如何實(shí)現(xiàn)目標(biāo)執(zhí)行力-目標(biāo)篇

【課程大綱】
第一章     正視目標(biāo)存在的意義
目的：了解目標(biāo)的重要性，以及目標(biāo)的可行性
一、   目標(biāo)制訂在終端的現(xiàn)狀
1、商業(yè)職能不明確
2、目標(biāo)完成率偏低
3、目標(biāo)過(guò)于單一
4、目標(biāo)制訂與執(zhí)行脫節(jié)
5、有目標(biāo)，無(wú)支援目標(biāo)
 
第二章     達(dá)成目標(biāo)所要具備的條件
目的：制定目標(biāo)，分解目標(biāo)，制定目標(biāo)作戰(zhàn)計(jì)劃
二、   如何制訂終端有效目標(biāo)
1、確定目標(biāo)五原則
  第一：是誰(shuí)確定的目標(biāo)
  第二：目標(biāo)必須跟愿景相連接
  第三：必須發(fā)展一套目標(biāo)運(yùn)行程序來(lái)隨時(shí)糾偏或修正目標(biāo)
  第四：實(shí)施有效目標(biāo)的分解
  第五：必須有效的把目標(biāo)傳達(dá)給所有終端人員
 
2、SMART原則
  Ｓ（Specific）——明確性
  Ｍ（Measurable）——衡量性
  Ａ（Acceptable）——可接受性
  Ｒ（Realistic）——可行性
  Ｔ（Timed）——時(shí)限性
 
3、設(shè)定目標(biāo)的竅門(mén)
  第一個(gè)“要和不要”：要使用精確的描述性語(yǔ)言。“我們要在三天內(nèi)回答客戶的問(wèn)題”，這就是一個(gè)精確描述性的語(yǔ)言；不要使用形容詞和副詞，“我們對(duì)待客戶要表現(xiàn)盡量專業(yè)些”。
  第二個(gè)“要和不要”：要使用積極的動(dòng)詞，比方說(shuō)增加、提升、取得等；不要使用被動(dòng)詞了解、熟悉等。因?yàn)椴煌娜藢?duì)于它們的判斷標(biāo)準(zhǔn)是不一樣的。
  第三個(gè)“要和不要”：要具體、明確，比如，“每天要錄入新顧客資料”，不要泛泛而談，“要加強(qiáng)人員服務(wù)意識(shí)”。
  第四個(gè)“要和不要”：要使用簡(jiǎn)單有意義的衡量標(biāo)準(zhǔn)。比方說(shuō)，“業(yè)績(jī)要較去年成長(zhǎng)15%”，這就是個(gè)相對(duì)比較簡(jiǎn)單有意義的衡量標(biāo)準(zhǔn)；不要使用一些模糊的衡量標(biāo)準(zhǔn)，比方說(shuō)，“至少要比去年有成長(zhǎng)”。
 
4、目標(biāo)設(shè)定的衡量標(biāo)準(zhǔn)
  數(shù)量標(biāo)準(zhǔn)：營(yíng)業(yè)目標(biāo)，進(jìn)店率，關(guān)注率，深度溝通率，成交率，平均購(gòu)買點(diǎn)數(shù)，連帶率，平均客單價(jià)。
  費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)：租金的成本，促銷預(yù)算與實(shí)際的比例，人事成本與銷售額之間的比例等。
  實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)：計(jì)畫(huà)完成時(shí)間，，陳列調(diào)整時(shí)間，顧客回訪時(shí)間，退換貨周期控制等等。
 
5、制定目標(biāo)的過(guò)程中應(yīng)該避免一些陷阱
  不要制訂高不可攀的目標(biāo)
  不要過(guò)于保守，為萬(wàn)一作準(zhǔn)備
  不要低估你的團(tuán)隊(duì)，也不要低估團(tuán)隊(duì)成員的潛力
  不要保密，目標(biāo)定出來(lái)了以后，一定要通過(guò)各種渠道：會(huì)議、個(gè)別溝通、張貼公告等讓領(lǐng)導(dǎo)以及所有的終端人員都知道
 
三、   目標(biāo)傳達(dá)的六個(gè)步驟
1、步驟一：創(chuàng)造雙贏的愿景
2、步驟二：分析現(xiàn)實(shí)與目標(biāo)之間的差距，能力、資源、支持等等
3、步驟三：共同尋求解決的途徑和方法
4、步驟四：尋求共同點(diǎn)（正視分歧，化解歧見(jiàn)）
5、步驟五：修正目標(biāo)或計(jì)畫(huà)
6、步驟六：共同承擔(dān)目標(biāo)并給予承諾
 
四、   列下清晰的目標(biāo)
1、確定目標(biāo)完成的日期
2、列出上述目標(biāo)所帶來(lái)的好處
3、列出完成目標(biāo)會(huì)碰到的困難和障礙，及相應(yīng)的解決辦法
4、完成這個(gè)目標(biāo)需要什么樣的知識(shí)和技能
5、為達(dá)到目標(biāo)必須合作的對(duì)象
6、列出符合ＳＭＡＲＴ標(biāo)準(zhǔn)的目標(biāo)
 
五、   將目標(biāo)轉(zhuǎn)化為詳細(xì)的計(jì)劃
1、計(jì)劃對(duì)團(tuán)隊(duì)管理的好處
  隨時(shí)總結(jié)，修正，調(diào)整
  給團(tuán)隊(duì)一定的壓力
2、計(jì)劃的具體化
  看一下目前的情況——我們現(xiàn)在在什么地方。
  看一下要達(dá)到的目的地，前進(jìn)的方向在哪里。
  應(yīng)采取什么樣的行動(dòng)步驟。
  看一下人員的責(zé)任，誰(shuí)將加入其中。
  完成的期限——何時(shí)開(kāi)始，何時(shí)結(jié)束。
  所需資源。
  追蹤反饋——什么時(shí)間檢查一次目標(biāo)的進(jìn)度，誰(shuí)來(lái)追查，最后由誰(shuí)來(lái)驗(yàn)收。
3、魚(yú)骨圖的應(yīng)用
 
六、   目標(biāo)制訂的其他注意事項(xiàng)
1、避免閉門(mén)造車，擴(kuò)大參與感
2、避免上下級(jí)的命令和強(qiáng)壓
3、目標(biāo)可視化管理
4、注意所有人員對(duì)目標(biāo)的態(tài)度
5、管理者百分百相信目標(biāo)
 
第三章     形成最終目標(biāo)統(tǒng)一體系
目的：建立標(biāo)準(zhǔn)，形成體系，確立目標(biāo)達(dá)成前的可控性
七、   建立目標(biāo)控制系統(tǒng)
建立控制系統(tǒng)有這樣幾個(gè)措施：
1、建立控制節(jié)點(diǎn)是計(jì)劃的一部分，是完成目標(biāo)的保障。
2、設(shè)立時(shí)間表和檢查的機(jī)制。
3、從團(tuán)隊(duì)成員那兒得到反饋。
4、隨時(shí)糾偏，必要時(shí)調(diào)整目標(biāo)、計(jì)劃、資源的分配、激勵(lì)方法等等。
 
第四章     總結(jié)回顧
1、  學(xué)員提問(wèn)
2、  課程內(nèi)容的總結(jié)與回顧

     劉子滔老師致力于以消費(fèi)品行業(yè)為核心，涵蓋服裝、鞋帽、配飾、家居、布藝、家紡、建材、珠寶、化妝品等領(lǐng)域，擅長(zhǎng)于加盟體系建立、終端運(yùn)營(yíng)管理與銷售等服務(wù)項(xiàng)目。劉子滔老師是水慕天成首席營(yíng)銷顧問(wèn)；知名實(shí)戰(zhàn)終端咨詢專家；中國(guó)店鋪營(yíng)銷專家；波司登、利郎、雅瑩、羅萊家紡、朗姿、報(bào)喜鳥(niǎo)、馬克華菲等多家知名品牌長(zhǎng)期合作講師。

     從事終端工作20多年，講師經(jīng)歷15年，授課場(chǎng)次3500場(chǎng)，先后為五十家以上的企業(yè)或品牌提供過(guò)專業(yè)的管理咨詢、運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)建設(shè)、銷售服務(wù)規(guī)范與標(biāo)準(zhǔn)化建立、店務(wù)流程規(guī)劃與標(biāo)準(zhǔn)化和加盟商單店管理標(biāo)準(zhǔn)化建立、代理商/經(jīng)銷商管理顧問(wèn)等服務(wù)，為近千家企業(yè)提供針對(duì)性培訓(xùn)需求，進(jìn)行訂制性服務(wù)，受到企業(yè)與學(xué)員的高度認(rèn)同與持續(xù)增效的服務(wù)。 2003年結(jié)合消費(fèi)者心理與終端銷售，首推終端銷售固化七流程 2004年出版第一套終端店鋪管理書(shū)籍《專賣店理念與構(gòu)建》《專賣店經(jīng)營(yíng)管理》《專賣店銷售服務(wù)技巧》 2005年出版全國(guó)首套針對(duì)服飾終端銷售語(yǔ)言模板《服飾終端銷售問(wèn)與答》書(shū)籍 2006年首推終端固化訓(xùn)練模式，并成功在羅萊家紡、馬克華菲等品牌成功運(yùn)行 2011年開(kāi)發(fā)專利課程《專賣店管理大富翁》《專賣店銷售大富翁》 2012年首推終端銷售結(jié)構(gòu)訓(xùn)練模式，并于2013年成功在波司登品牌成功運(yùn)行

     劉子滔老師暢銷作品： 《看透顧客的心》、《貓尾巴式管理》、《服飾銷售問(wèn)與答》等