如何實(shí)現(xiàn)目標(biāo)執(zhí)行力-目標(biāo)篇

【課程大綱】
第一章     正視目標(biāo)存在的意義
目的：了解目標(biāo)的重要性，以及目標(biāo)的可行性
一、   目標(biāo)制訂在終端的現(xiàn)狀
1、商業(yè)職能不明確
2、目標(biāo)完成率偏低
3、目標(biāo)過于單一
4、目標(biāo)制訂與執(zhí)行脫節(jié)
5、有目標(biāo)，無支援目標(biāo)
 
第二章     達(dá)成目標(biāo)所要具備的條件
目的：制定目標(biāo)，分解目標(biāo)，制定目標(biāo)作戰(zhàn)計(jì)劃
二、   如何制訂終端有效目標(biāo)
1、確定目標(biāo)五原則
  第一：是誰確定的目標(biāo)
  第二：目標(biāo)必須跟愿景相連接
  第三：必須發(fā)展一套目標(biāo)運(yùn)行程序來隨時糾偏或修正目標(biāo)
  第四：實(shí)施有效目標(biāo)的分解
  第五：必須有效的把目標(biāo)傳達(dá)給所有終端人員
 
2、SMART原則
  Ｓ（Specific）——明確性
  Ｍ（Measurable）——衡量性
  Ａ（Acceptable）——可接受性
  Ｒ（Realistic）——可行性
  Ｔ（Timed）——時限性
 
3、設(shè)定目標(biāo)的竅門
  第一個“要和不要”：要使用精確的描述性語言。“我們要在三天內(nèi)回答客戶的問題”，這就是一個精確描述性的語言；不要使用形容詞和副詞，“我們對待客戶要表現(xiàn)盡量專業(yè)些”。
  第二個“要和不要”：要使用積極的動詞，比方說增加、提升、取得等；不要使用被動詞了解、熟悉等。因?yàn)椴煌娜藢τ谒鼈兊呐袛鄻?biāo)準(zhǔn)是不一樣的。
  第三個“要和不要”：要具體、明確，比如，“每天要錄入新顧客資料”，不要泛泛而談，“要加強(qiáng)人員服務(wù)意識”。
  第四個“要和不要”：要使用簡單有意義的衡量標(biāo)準(zhǔn)。比方說，“業(yè)績要較去年成長15%”，這就是個相對比較簡單有意義的衡量標(biāo)準(zhǔn)；不要使用一些模糊的衡量標(biāo)準(zhǔn)，比方說，“至少要比去年有成長”。
 
4、目標(biāo)設(shè)定的衡量標(biāo)準(zhǔn)
  數(shù)量標(biāo)準(zhǔn)：營業(yè)目標(biāo)，進(jìn)店率，關(guān)注率，深度溝通率，成交率，平均購買點(diǎn)數(shù)，連帶率，平均客單價。
  費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)：租金的成本，促銷預(yù)算與實(shí)際的比例，人事成本與銷售額之間的比例等。
  實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)：計(jì)畫完成時間，，陳列調(diào)整時間，顧客回訪時間，退換貨周期控制等等。
 
5、制定目標(biāo)的過程中應(yīng)該避免一些陷阱
  不要制訂高不可攀的目標(biāo)
  不要過于保守，為萬一作準(zhǔn)備
  不要低估你的團(tuán)隊(duì)，也不要低估團(tuán)隊(duì)成員的潛力
  不要保密，目標(biāo)定出來了以后，一定要通過各種渠道：會議、個別溝通、張貼公告等讓領(lǐng)導(dǎo)以及所有的終端人員都知道
 
三、   目標(biāo)傳達(dá)的六個步驟
1、步驟一：創(chuàng)造雙贏的愿景
2、步驟二：分析現(xiàn)實(shí)與目標(biāo)之間的差距，能力、資源、支持等等
3、步驟三：共同尋求解決的途徑和方法
4、步驟四：尋求共同點(diǎn)（正視分歧，化解歧見）
5、步驟五：修正目標(biāo)或計(jì)畫
6、步驟六：共同承擔(dān)目標(biāo)并給予承諾
 
四、   列下清晰的目標(biāo)
1、確定目標(biāo)完成的日期
2、列出上述目標(biāo)所帶來的好處
3、列出完成目標(biāo)會碰到的困難和障礙，及相應(yīng)的解決辦法
4、完成這個目標(biāo)需要什么樣的知識和技能
5、為達(dá)到目標(biāo)必須合作的對象
6、列出符合ＳＭＡＲＴ標(biāo)準(zhǔn)的目標(biāo)
 
五、   將目標(biāo)轉(zhuǎn)化為詳細(xì)的計(jì)劃
1、計(jì)劃對團(tuán)隊(duì)管理的好處
  隨時總結(jié)，修正，調(diào)整
  給團(tuán)隊(duì)一定的壓力
2、計(jì)劃的具體化
  看一下目前的情況——我們現(xiàn)在在什么地方。
  看一下要達(dá)到的目的地，前進(jìn)的方向在哪里。
  應(yīng)采取什么樣的行動步驟。
  看一下人員的責(zé)任，誰將加入其中。
  完成的期限——何時開始，何時結(jié)束。
  所需資源。
  追蹤反饋——什么時間檢查一次目標(biāo)的進(jìn)度，誰來追查，最后由誰來驗(yàn)收。
3、魚骨圖的應(yīng)用
 
六、   目標(biāo)制訂的其他注意事項(xiàng)
1、避免閉門造車，擴(kuò)大參與感
2、避免上下級的命令和強(qiáng)壓
3、目標(biāo)可視化管理
4、注意所有人員對目標(biāo)的態(tài)度
5、管理者百分百相信目標(biāo)
 
第三章     形成最終目標(biāo)統(tǒng)一體系
目的：建立標(biāo)準(zhǔn)，形成體系，確立目標(biāo)達(dá)成前的可控性
七、   建立目標(biāo)控制系統(tǒng)
建立控制系統(tǒng)有這樣幾個措施：
1、建立控制節(jié)點(diǎn)是計(jì)劃的一部分，是完成目標(biāo)的保障。
2、設(shè)立時間表和檢查的機(jī)制。
3、從團(tuán)隊(duì)成員那兒得到反饋。
4、隨時糾偏，必要時調(diào)整目標(biāo)、計(jì)劃、資源的分配、激勵方法等等。
 
第四章     總結(jié)回顧
1、  學(xué)員提問
2、  課程內(nèi)容的總結(jié)與回顧

     劉子滔老師致力于以消費(fèi)品行業(yè)為核心，涵蓋服裝、鞋帽、配飾、家居、布藝、家紡、建材、珠寶、化妝品等領(lǐng)域，擅長于加盟體系建立、終端運(yùn)營管理與銷售等服務(wù)項(xiàng)目。劉子滔老師是水慕天成首席營銷顧問；知名實(shí)戰(zhàn)終端咨詢專家；中國店鋪營銷專家；波司登、利郎、雅瑩、羅萊家紡、朗姿、報喜鳥、馬克華菲等多家知名品牌長期合作講師。

     從事終端工作20多年，講師經(jīng)歷15年，授課場次3500場，先后為五十家以上的企業(yè)或品牌提供過專業(yè)的管理咨詢、運(yùn)營系統(tǒng)建設(shè)、銷售服務(wù)規(guī)范與標(biāo)準(zhǔn)化建立、店務(wù)流程規(guī)劃與標(biāo)準(zhǔn)化和加盟商單店管理標(biāo)準(zhǔn)化建立、代理商/經(jīng)銷商管理顧問等服務(wù)，為近千家企業(yè)提供針對性培訓(xùn)需求，進(jìn)行訂制性服務(wù)，受到企業(yè)與學(xué)員的高度認(rèn)同與持續(xù)增效的服務(wù)。 2003年結(jié)合消費(fèi)者心理與終端銷售，首推終端銷售固化七流程 2004年出版第一套終端店鋪管理書籍《專賣店理念與構(gòu)建》《專賣店經(jīng)營管理》《專賣店銷售服務(wù)技巧》 2005年出版全國首套針對服飾終端銷售語言模板《服飾終端銷售問與答》書籍 2006年首推終端固化訓(xùn)練模式，并成功在羅萊家紡、馬克華菲等品牌成功運(yùn)行 2011年開發(fā)專利課程《專賣店管理大富翁》《專賣店銷售大富翁》 2012年首推終端銷售結(jié)構(gòu)訓(xùn)練模式，并于2013年成功在波司登品牌成功運(yùn)行

     劉子滔老師暢銷作品： 《看透顧客的心》、《貓尾巴式管理》、《服飾銷售問與答》等