大額保單銷售實(shí)務(wù)與技能提升

大額保單銷售實(shí)務(wù)與技能提升 【課程背景】

近年來，中國保險(xiǎn)業(yè)進(jìn)入了快速的發(fā)展階段?！笆濉逼谀┪覈ＹM(fèi)收入達(dá)4.5萬億元左右，“十三五”期間保費(fèi)收入年均增長約13%，保險(xiǎn)總資產(chǎn)年均增長約12%。截至今年9月末，保險(xiǎn)資金運(yùn)用余額達(dá)到20萬7061.9億元，比“十三五”期初增長85%，178家保險(xiǎn)公司平均綜合償付能力充足率為242.5%。同經(jīng)增長32%。其中壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)同比增長在約36.95%，保險(xiǎn)資產(chǎn)管理公司的預(yù)計(jì)利潤總額為56億，同經(jīng)增長23.68%。保險(xiǎn)深度達(dá)到5%，保險(xiǎn)密度達(dá)到3500元/人，總資產(chǎn)達(dá)到25萬億元左右。截至2019中國有1億人財(cái)富名列全球前10%，首次超過美國，后者為9900萬人。全年高凈值人群可投資總額達(dá)到37萬億元。約占全部個(gè)人資產(chǎn)的41%。隨著互聯(lián)網(wǎng)、AI等新經(jīng)濟(jì)的崛起，高凈值客戶群分布發(fā)生了深刻的變化，占比不斷擴(kuò)大。隨著我國保險(xiǎn)業(yè)特別是人壽保險(xiǎn)業(yè)體量的發(fā)展，市場對懂保險(xiǎn)、懂法律、懂財(cái)富配置的復(fù)合型專業(yè)知識和專業(yè)人才的需求日益急切。而人壽保險(xiǎn)作為一個(gè)重要的財(cái)富配置和風(fēng)險(xiǎn)管理工具，必須會受到各界人士更大的關(guān)注。然而，保險(xiǎn)營銷人員作為保險(xiǎn)行業(yè)面向社會大眾的直接窗口，其專業(yè)績質(zhì)的提升對我國保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展有著至關(guān)重要的作用。 希望通過此課程，能夠從實(shí)戰(zhàn)角度出發(fā)，對壽險(xiǎn)中“大額保單”的概念、功能與分類，正確定義人奪保險(xiǎn)在財(cái)富管理中的重要性。以及保單與債務(wù)相對隔離、保單與婚姻家庭、財(cái)產(chǎn)傳承之間的關(guān)系與作用，并結(jié)合壽險(xiǎn)保單在稅收、信托、高端醫(yī)療等方面獨(dú)有的功能。通過大量的真實(shí)案例，闡述了以保險(xiǎn)為重要工具綜合財(cái)富管理應(yīng)用的方法，提升從業(yè)人員的實(shí)力操作銷售技能。

【課程目標(biāo)】

1、掌握家庭財(cái)富管理規(guī)劃方法并實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練獲得應(yīng)用技巧

2、精準(zhǔn)做好高凈值客戶的財(cái)富畫像，解析高凈客戶面臨的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)

3、了解額戶購買心理，掌握大額保單銷售邏輯，提升專業(yè)銷售技能

4、體驗(yàn)式銷售邏輯運(yùn)用，掌握客戶的難點(diǎn)、痛點(diǎn)、風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)、成交點(diǎn)

5、學(xué)習(xí)搭建TOP銷售系統(tǒng)，更新知識體系

【課程大綱】

導(dǎo)入：2020中國財(cái)富管理行業(yè)分析報(bào)告與發(fā)展越勢分析

1、中國高凈值人群地區(qū)分布情況

2、中國高凈值人群構(gòu)成細(xì)化：如年齡、性別、教育背景情況

3、中國高凈值人群構(gòu)成按職業(yè)劃分情況

4、2015-2020中國私人財(cái)富報(bào)告對比及高凈值客戶人群理財(cái)方式的變化

第一講：七個(gè)真實(shí)案例分析中國高凈值家庭面臨的八大風(fēng)險(xiǎn)

1、缺乏理財(cái)規(guī)劃

2、家企公私不分

3、家企財(cái)富混同

4、家庭婚姻變化

5、大數(shù)據(jù)穿透資產(chǎn)

6、金稅三期稅務(wù)稽查

7、移民風(fēng)險(xiǎn)

8、族財(cái)富分配與傳承風(fēng)險(xiǎn)

案例分析：高凈值家庭的財(cái)富管控風(fēng)險(xiǎn)

實(shí)戰(zhàn)工具：客戶畫像表格，市場調(diào)查表

第二講：家庭財(cái)富管理規(guī)劃與運(yùn)用

一、家庭財(cái)富管理四小規(guī)劃

1、家庭現(xiàn)金流規(guī)劃

2、家庭消費(fèi)支出規(guī)劃

3、家庭子女教育規(guī)劃

4、家庭養(yǎng)老規(guī)劃

工具：家庭年度收支、開支表

二、家庭財(cái)富管理四大規(guī)劃

1、家庭投資規(guī)劃

2、家庭婚姻規(guī)劃

3、家企稅收規(guī)劃

4、家企財(cái)富傳承規(guī)劃

工具：家庭資產(chǎn)負(fù)債表收支表

三、大額保單在家庭財(cái)富管理的十大功能

1、大額保單的隱私保護(hù)功能

2、大額保單的現(xiàn)金流管理功能

3、大額保單的債務(wù)隔離功能

4、大額保單的財(cái)富杠桿功能

5、大額保單的資金融通功能

6、大額保單的稅務(wù)規(guī)劃功能

7、大額保單在婚姻財(cái)富中的規(guī)劃功能

8、大額保單的財(cái)富傳承功能

9、大額保單的跨期支付轉(zhuǎn)移功能

10、大額保單的收益管理與鎖定功能

角色扮演：保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員與客戶

視頻分享：《流金歲月》蔣南孫家庭資產(chǎn)分析

第三講：4K分析技術(shù)與體驗(yàn)式銷售邏輯運(yùn)用

一、4K分析技術(shù)

1、KYC——了解客戶

2、KYD——深挖需求

3、KYP——研究產(chǎn)品

4、KMS——贏的策略

二、體驗(yàn)式銷售邏輯運(yùn)用

1、高效溝通基本原則

1）觀察環(huán)境、表情 2）聆聽動機(jī)、意圖 3）提問，問題是最好的路標(biāo)

2、DISC性格識別分析

1）支配性（D）——結(jié)果溝通 2）影響性（I）——快樂溝通 3）穩(wěn)定性（S）——安全溝通 4）服從性（C）——事實(shí)溝通

實(shí)戰(zhàn)演練：大額保單常見客群性格分析

3、體驗(yàn)式銷售關(guān)注點(diǎn)：客戶的難點(diǎn)、痛點(diǎn)、風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)、成交點(diǎn)

第四講：大額保單的實(shí)務(wù)技能操作與運(yùn)用

一、場景化銷售實(shí)戰(zhàn)演練之家庭財(cái)富風(fēng)險(xiǎn)分析

案例分析：中小企業(yè)主客戶家庭綜合保險(xiǎn)規(guī)劃

1、謝總家庭情況及風(fēng)險(xiǎn)分析

2、體驗(yàn)式銷售邏輯運(yùn)用

3、FAB主銷產(chǎn)品講解

4、給客戶充足的購買的理由

1）避開客戶風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn) 2）發(fā)現(xiàn)客戶難點(diǎn) 3）解決客戶痛點(diǎn) 5. 價(jià)值觀經(jīng)營法——自己是最好的品牌

實(shí)戰(zhàn)演練： 1）銷售流程一的執(zhí)行重點(diǎn)、銷售中存在的問題 2）成長總結(jié)：學(xué)員分享、講師點(diǎn)評、示范、指導(dǎo)

二、場景化銷售實(shí)戰(zhàn)演練之婚姻糾紛分析

案例分析：大額保單在婚姻與婚姻糾紛解決中的應(yīng)用

1、錢總家庭成員（父母、自己、子女）婚姻風(fēng)險(xiǎn)

2、提供有效管控風(fēng)險(xiǎn)糾紛解決方案

3、溝通有方，說話是技術(shù)——FAB產(chǎn)品介紹法

實(shí)戰(zhàn)演練：

1）如何向高凈值客戶要求“轉(zhuǎn)介紹”

2）成長總結(jié)：學(xué)員分享、講師點(diǎn)評、示范、指導(dǎo)

第五講：四招搭建TOP銷售系統(tǒng)

第一招：知識體系更新

1、宏觀經(jīng)濟(jì)—十四五規(guī)劃

2、財(cái)稅改革

3、法律法規(guī)—新民法典

第二招：三環(huán)目標(biāo)管理

1、動機(jī)管理

2、技術(shù)管理

3、行動管理

第三招：銷售核心技能提升

第四招：價(jià)值觀經(jīng)營

案例分析：痛失千萬大單的原因

課程結(jié)束與總結(jié)

高效管理技能提升   李偉愷

【專業(yè)資質(zhì)】

?多家上市企業(yè)特聘顧問

?14⁺年專業(yè)高層企業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)

?曾任世界500強(qiáng)石藥集團(tuán)  培訓(xùn)經(jīng)理

?曾任世界500強(qiáng)新華人壽  高級業(yè)務(wù)經(jīng)理

?曾任行業(yè)第三上市企業(yè)申通快遞 副總經(jīng)理

?曾任行業(yè)領(lǐng)先跨國紡織集團(tuán)  人力資源總監(jiān)

【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】

● 李老師擁有14年以上的專業(yè)企業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)，10年以上大型企業(yè)集團(tuán)中高層管理經(jīng)驗(yàn)，曾在世界500強(qiáng)企業(yè)石藥集團(tuán)、新華人壽、申通快遞等，擔(dān)任培訓(xùn)經(jīng)理及項(xiàng)目經(jīng)理等職位，且培訓(xùn)效果顯著，得公司一致好評且培訓(xùn)方式在全國分部推廣實(shí)行。

● 李老師長期從事企業(yè)管理工作，具備豐富的企業(yè)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，負(fù)責(zé)過企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃、法人治理和組織架構(gòu)設(shè)計(jì)、管理體系建設(shè)、管理流程的優(yōu)化再造等。

【主講課程】

《高效執(zhí)行力團(tuán)隊(duì)打造》     《心態(tài)決定一切》

《目標(biāo)管理與計(jì)劃執(zhí)行》     《問題分析與解決》

《結(jié)構(gòu)化思維與有效表達(dá)》   《管理才能發(fā)展訓(xùn)練》

《中層干部管理技能提升》   《跨部門溝通與協(xié)作》

《高效管理人員職業(yè)化素養(yǎng)》 《管理者的角色認(rèn)知》

【授課風(fēng)格】

1、幽默大氣，超級控場：風(fēng)格多元而靈動，語言表現(xiàn)幽默且不失嚴(yán)謹(jǐn)，具有感染力的演繹風(fēng)格；

2、學(xué)員視角，細(xì)致入微：擅長捕捉培訓(xùn)的重難點(diǎn)，對專業(yè)化銷售流程和高凈值客戶營銷等，有深刻而系統(tǒng)的見解。培訓(xùn)節(jié)奏根據(jù)學(xué)員反映實(shí)時(shí)調(diào)整，現(xiàn)場互動效果極佳，好評如潮；

3、 實(shí)操性強(qiáng)，干貨滿滿：課程設(shè)計(jì)結(jié)合多年工作積累的真實(shí)而豐富的案例，以解決實(shí)際工作中的痛點(diǎn)為目標(biāo)，綜合運(yùn)用線上線下工具，課上滿滿都是干貨，學(xué)員培訓(xùn)過后可以直接實(shí)戰(zhàn)。