如何有效提升連帶率

【課程大綱】
第一章     連帶銷售的觀念
  消費(fèi)潛能是可以被激發(fā)的
  連帶銷售是可以被管理的
  連帶銷售是刻意的不是隨機(jī)的
  VIP顧客是連帶銷售的重點(diǎn)人群
 
第二章     連帶銷售的時(shí)機(jī)與切入：情景解說(shuō)與模版示范
  顧客主動(dòng)提出連帶需求
  顧客買完產(chǎn)品但是仍在現(xiàn)場(chǎng)閑逛
  顧客在付款收銀的階段
  顧客在幾件產(chǎn)品中徘徊掙扎難以決定
  感受過(guò)程
  在感受商品時(shí)
  顧客準(zhǔn)備第二次進(jìn)入試衣間時(shí)
  顧客對(duì)於產(chǎn)品出現(xiàn)滿意的語(yǔ)言時(shí)
  季節(jié)變遷
  促銷期間
  幫人購(gòu)買
  貴賓卡
 
第三章     五種常見(jiàn)的連帶銷售方式
  運(yùn)用陪襯式
  家人推廣式
  補(bǔ)零填充式
  新品推廣式
  促銷推廣式
 
第四章     連帶銷售的九大注意事項(xiàng)
  要有連帶的欲望
  以高配低為原則
  注意配飾品銷售
  提升個(gè)人搭配的能力
  切忌強(qiáng)迫推銷，注意顧客反應(yīng)
  顧客是不是對(duì)于某些商品特別舍不得？
  顧客是不是對(duì)于價(jià)格特別在乎？
  顧客是不是在搭配上的技巧比較薄弱，需要幫助？
  顧客對(duì)于導(dǎo)購(gòu)的意見(jiàn)接受程度如何？
  顧客在感受過(guò)程中，對(duì)于搭配的產(chǎn)品反應(yīng)如何？
  顧客主觀意識(shí)是否強(qiáng)烈？
  消費(fèi)潛能的計(jì)算方式
  可在銷售主要需求過(guò)程當(dāng)中埋下伏筆
  詢問(wèn)顧客個(gè)人搭配的習(xí)慣
  詢問(wèn)顧客個(gè)人的使用習(xí)慣
  詢問(wèn)顧客準(zhǔn)備購(gòu)買的商品類別
  銷售者有個(gè)人意見(jiàn)或看法
  對(duì)搭配的流行趨勢(shì)做出說(shuō)明
  不要自我設(shè)限，太早送客
  關(guān)注顧客喜好，從興趣產(chǎn)品出發(fā)
 
 
第五章     運(yùn)用人性弱點(diǎn)，創(chuàng)造連帶銷售說(shuō)服點(diǎn)
  人性的弱點(diǎn)：
  罪惡感
  面對(duì)未知恐懼
  節(jié)省費(fèi)用
  便宜，劃算
  尊貴
  懶惰
  面對(duì)不完美
  具體方向和模版
  不算多買，只是提前買
  一起買更劃算
  難得碰上自己喜歡的
  今天有，明天不一定有
  數(shù)量有限
  周期原理
  節(jié)省時(shí)間和精力
  積分或是會(huì)員資格
 
第六章     顧客可能的異議與解決方案
  家里已經(jīng)有了！
  多買就浪費(fèi)了！
  穿不到！
  以前沒(méi)有這樣搭配過(guò)！
  以后有需要再來(lái)！
  現(xiàn)金帶的不夠！
  不用了，謝謝！
 
第七章     如何提升個(gè)人連帶能力
  改變個(gè)人定位，平行銷售
  增加個(gè)人的專業(yè)搭配技能，從自身做起
  增加個(gè)人的品味，時(shí)時(shí)體現(xiàn)個(gè)人品味
  擴(kuò)大專業(yè)知識(shí)的定義，培養(yǎng)更多的興趣
  關(guān)注時(shí)尚與社會(huì)動(dòng)態(tài)，與社會(huì)接軌
  提升個(gè)人全面的素質(zhì)，熟悉中國(guó)傳統(tǒng)文化
  主動(dòng)參與各類型活動(dòng)場(chǎng)合，擴(kuò)大社交面
  熟記顧客的個(gè)人資料，讓小細(xì)節(jié)體現(xiàn)親切
  增加客情維護(hù)的管道，走入顧客的生活圈
  跨越過(guò)賣場(chǎng)的限制，銷售無(wú)處不在
 
第八章     VIP顧客的三大財(cái)富點(diǎn)
  平均消費(fèi)金額
  消費(fèi)習(xí)慣
  消費(fèi)周期
 
第九章     例會(huì)中如何確立、強(qiáng)調(diào)連帶銷售目標(biāo)
  體現(xiàn)連帶目標(biāo)
  貨品知識(shí)定目標(biāo)
  分離時(shí)常資訊
  例會(huì)搭配分享
  連單獎(jiǎng)的設(shè)立
 
第十章     總結(jié)回顧
  學(xué)員提問(wèn)
  課程內(nèi)容的總結(jié)與回顧

     劉子滔老師致力于以消費(fèi)品行業(yè)為核心，涵蓋服裝、鞋帽、配飾、家居、布藝、家紡、建材、珠寶、化妝品等領(lǐng)域，擅長(zhǎng)于加盟體系建立、終端運(yùn)營(yíng)管理與銷售等服務(wù)項(xiàng)目。劉子滔老師是水慕天成首席營(yíng)銷顧問(wèn)；知名實(shí)戰(zhàn)終端咨詢專家；中國(guó)店鋪營(yíng)銷專家；波司登、利郎、雅瑩、羅萊家紡、朗姿、報(bào)喜鳥、馬克華菲等多家知名品牌長(zhǎng)期合作講師。

     從事終端工作20多年，講師經(jīng)歷15年，授課場(chǎng)次3500場(chǎng)，先后為五十家以上的企業(yè)或品牌提供過(guò)專業(yè)的管理咨詢、運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)建設(shè)、銷售服務(wù)規(guī)范與標(biāo)準(zhǔn)化建立、店務(wù)流程規(guī)劃與標(biāo)準(zhǔn)化和加盟商單店管理標(biāo)準(zhǔn)化建立、代理商/經(jīng)銷商管理顧問(wèn)等服務(wù)，為近千家企業(yè)提供針對(duì)性培訓(xùn)需求，進(jìn)行訂制性服務(wù)，受到企業(yè)與學(xué)員的高度認(rèn)同與持續(xù)增效的服務(wù)。 2003年結(jié)合消費(fèi)者心理與終端銷售，首推終端銷售固化七流程 2004年出版第一套終端店鋪管理書籍《專賣店理念與構(gòu)建》《專賣店經(jīng)營(yíng)管理》《專賣店銷售服務(wù)技巧》 2005年出版全國(guó)首套針對(duì)服飾終端銷售語(yǔ)言模板《服飾終端銷售問(wèn)與答》書籍 2006年首推終端固化訓(xùn)練模式，并成功在羅萊家紡、馬克華菲等品牌成功運(yùn)行 2011年開(kāi)發(fā)專利課程《專賣店管理大富翁》《專賣店銷售大富翁》 2012年首推終端銷售結(jié)構(gòu)訓(xùn)練模式，并于2013年成功在波司登品牌成功運(yùn)行

     劉子滔老師暢銷作品： 《看透顧客的心》、《貓尾巴式管理》、《服飾銷售問(wèn)與答》等