銀行客戶異議與投訴抱怨處理技巧

第一單元、客戶異議心理分析與處理技巧
一、洞察客戶異議背后的心理干擾因素
1.客戶到底在擔(dān)心什么?
案例分析：“其實(shí)這點(diǎn)收益我不在乎啦!”
情景分析：“我再考慮考慮!”
2.客戶還有哪些難言之隱
案例分析：“過(guò)段時(shí)間我再來(lái)買(mǎi)！”
3.如何在異議出來(lái)之前就行預(yù)防處理
案例分析：保險(xiǎn)都是騙人的，別跟我談保險(xiǎn)，我不需要?

二、異議處理的策略與關(guān)鍵技巧
1.客戶異議冰山原理
反思：我之前的異議處理策略是頭痛醫(yī)頭腳痛醫(yī)腳么?
2.不同性格特征的客戶異議處理方式
活動(dòng)討論：DISC不同性格客戶異議的應(yīng)對(duì)
3.態(tài)度與操作層面的異議處理策略
4.異議處理的5大關(guān)鍵技巧
1）識(shí)別客戶異議隱性原因
2）轉(zhuǎn)變客戶認(rèn)知
3）聆聽(tīng)——聽(tīng)到客戶的心聲
4）同理心回應(yīng)——說(shuō)出客戶的感受和想法
5）說(shuō)破——說(shuō)出自己的感受和想法

三、客戶異議分析與應(yīng)對(duì)策略
1.客戶：“這個(gè)產(chǎn)品已經(jīng)有了”——如何處理
2.客戶：“產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)太高”——如何處理
3.客戶：“收益不如他行高”——如何處理
4.客戶：“我跟媳婦再商量下”——如何處理
5.客戶答應(yīng)買(mǎi)，卻遲遲不買(mǎi)，如何處理
 
第二單元、銀行顧客投訴心理分析
一、銀行客戶的兩個(gè)需求
1.隱性需求
2.顯性需求

二、產(chǎn)生投訴的三大原因
1.顧客自己的原因
2.顧客對(duì)服務(wù)人員的服務(wù)態(tài)度及技巧不滿
3.對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)項(xiàng)目本身的不滿 

三、客戶抱怨投訴的三種心理分析
1.求發(fā)泄的心理
2.求尊重的心理
3.求補(bǔ)償?shù)男睦?nbsp;

四、客戶投訴模式分析與處理技巧
1.音量分析
2.語(yǔ)速分析
3.語(yǔ)氣、語(yǔ)調(diào)
4.情緒分析
 
第三單元、有效處理銀行顧客投訴的技巧
一、處理客戶投訴的原則： 
先處理感情，再處理事情；

二、10種錯(cuò)誤處理客戶抱怨投訴的方式：
1.只有道歉沒(méi)有進(jìn)一步行動(dòng)
2.把錯(cuò)誤歸咎到顧客身上
3.做出承諾卻沒(méi)有實(shí)現(xiàn)
4完全沒(méi)反應(yīng)
5.粗魯無(wú)禮
6.逃避個(gè)人責(zé)任
7.非語(yǔ)言排斥
8.質(zhì)問(wèn)顧客
9.語(yǔ)言地雷
10.忽視客戶的情感需求

三、影響處理客戶投訴效果的三大因素：
1.處理時(shí)的溝通語(yǔ)言
2.處理的方式及技巧
3.處理時(shí)態(tài)度、情緒、信心

四、客戶抱怨投訴處理的六步驟：
1.耐心傾聽(tīng)
2.表示同情理解或真情致歉
3.分析原因
4.提出公平化解方案
5.獲得認(rèn)同立即執(zhí)行
6.跟進(jìn)實(shí)施

五、巧妙降低客戶期望值技巧
1.巧妙訴苦法
2.表示理解法
3.巧妙請(qǐng)教法
4.同一戰(zhàn)線法

銀行服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家
16年培訓(xùn)規(guī)劃實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷
6年銀行咨詢培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)
累積輔導(dǎo)、培訓(xùn)銀行網(wǎng)點(diǎn)近200家
心理咨詢師、企業(yè)EAP(高級(jí))執(zhí)行師、人力資源管理師
累積為中國(guó)銀行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行、中國(guó)工商銀行、中國(guó)建設(shè)銀行、中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行等金融機(jī)構(gòu)輔導(dǎo)網(wǎng)點(diǎn)超過(guò)百余個(gè)，擅長(zhǎng)銀行的網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)技能提升、競(jìng)爭(zhēng)力提升、網(wǎng)點(diǎn)軟轉(zhuǎn)型、網(wǎng)點(diǎn)智能化轉(zhuǎn)型、外拓與沙龍活動(dòng)策劃等培訓(xùn)輔導(dǎo)項(xiàng)目。目前培訓(xùn)與輔導(dǎo)課時(shí)超過(guò)2000小時(shí)。

  曾輔導(dǎo)中國(guó)工商銀行深圳分行《中年客戶經(jīng)理演講技能競(jìng)賽》項(xiàng)目中，學(xué)員在參加《工行總行演講技能競(jìng)賽》中獲得優(yōu)秀獎(jiǎng)。
  曾輔導(dǎo)中國(guó)銀行佛山分行《網(wǎng)點(diǎn)效能提升》項(xiàng)目中，輔導(dǎo)網(wǎng)點(diǎn)南海錦園支行，獲得《百佳網(wǎng)點(diǎn)》、《百佳網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)位獎(jiǎng)》。
  主持和參與多家銀行的 《網(wǎng)點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)力提升》、《網(wǎng)點(diǎn)效能提升》、《網(wǎng)點(diǎn)軟轉(zhuǎn)型》、《網(wǎng)點(diǎn)智能化轉(zhuǎn)型》、《網(wǎng)點(diǎn)外拓與沙龍活動(dòng)策劃》、《網(wǎng)點(diǎn)后備人才培養(yǎng)》、《營(yíng)銷(xiāo)人員素質(zhì)測(cè)評(píng)》、《員工職業(yè)生涯規(guī)劃》、《網(wǎng)點(diǎn)中高端客戶結(jié)構(gòu)提升》、《客戶經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技能提升》等培訓(xùn)輔導(dǎo)項(xiàng)目，幫助多家金融機(jī)構(gòu)建立《內(nèi)訓(xùn)師和理財(cái)金話筒體系》。