大客戶銷售禮儀

課程背景
“世界是平的”，變化中的地球村和中國(guó)，決定購(gòu)買您產(chǎn)品的大客戶采購(gòu)人員也越來(lái)越國(guó)際化，越來(lái)越習(xí)慣了規(guī)范的禮儀，在同質(zhì)的產(chǎn)品到處都是的今天，滿足國(guó)際化采購(gòu)人員對(duì)禮儀的需求成了您在大客戶銷售成功中的關(guān)鍵因素之一。
    80/20法則：您的產(chǎn)品質(zhì)量的是80%，銷售技巧和禮儀是20%，但觸動(dòng)大客戶購(gòu)買你產(chǎn)品的可能是您20%的銷售技巧特別是銷售禮儀。
    銷售禮儀是情感服務(wù)的基礎(chǔ)，是吸引人和事物”魅力氣場(chǎng)”的核心成分，掌握和運(yùn)用大客戶銷售禮儀知識(shí)和技能，是作為大客戶銷售人員創(chuàng)造現(xiàn)在和將來(lái)卓越銷售業(yè)績(jī)和提高職業(yè)素養(yǎng)的一門必修課。

課程目標(biāo)
樹立大客戶銷售中強(qiáng)烈的情感服務(wù)和銷售禮儀意識(shí)
運(yùn)用大客戶銷售中必須的禮儀知識(shí)和提高禮儀素養(yǎng)
使用心理學(xué)和跨文化知識(shí)及禮儀影響不同性格和不同文化背景的采購(gòu)人員的采購(gòu)心理和決策過(guò)程。
課程時(shí)間：1-2天

課程大綱
第一節(jié):大客戶和小客戶
1.大客戶和小客戶購(gòu)買產(chǎn)品的心理趨向，購(gòu)買及決策過(guò)程。
2銷售禮儀是如何.影響和觸動(dòng)大客戶購(gòu)買你產(chǎn)品的。
3.銷售禮儀是情感服務(wù)的基礎(chǔ)，關(guān)鍵的銷售禮儀包括哪些方面呢？

第二節(jié)大客戶銷售中使用”精神名片”的禮儀
1."精神名片”即“氣場(chǎng)“，是銷售人員的吸引力，是吸引客戶的魅力；
2. 精神名片的體現(xiàn)和內(nèi)容；
3．如何使用精神名片；
3.1．如何在每次和大客戶溝通會(huì)面前，為“神采飛揚(yáng)”的氣場(chǎng)做心身準(zhǔn)備
     -讓您神采飛楊抑或氣定神閑的身心調(diào)理法及NLP訣竅；
3.2.如何讓您的聲音飽滿、可靠和有信服力；
3.3.如何讓從眼睛到腳跟的身體語(yǔ)言“說(shuō)話”，為您贏得大客戶的“芳心”
3.4.“人是衣服，馬是鞍”讓衣著增加您的氣場(chǎng)魅力

第三節(jié): 材料和展示準(zhǔn)備
1.電腦及介紹演示文稿準(zhǔn)備
3.用思維導(dǎo)圖準(zhǔn)備演示和溝通策略
4.如何準(zhǔn)備一句話做為你產(chǎn)品的“賣點(diǎn)”

第四節(jié)：溝通及說(shuō)服禮儀
1.介紹禮儀
2.演示技巧及禮儀
3.說(shuō)服技巧及禮儀
4.客戶會(huì)面禮儀
5.電話禮儀關(guān)鍵
6.應(yīng)對(duì)拒絕的禮儀

第五節(jié)：“看人下菜”的銷售藝術(shù)和禮儀
1.用行為心理學(xué)性格分析法分析和歸類您的客戶
2.根據(jù)客戶的性格采用不同的銷售方略
3.用鬼谷子“飛箝”和“鉤箝”陰陽(yáng)術(shù)觸動(dòng)您客戶的購(gòu)買“神經(jīng)”
4.用跨文化維度分析模型，快速分辨老外采購(gòu)人員的價(jià)值和行為尺度，
5.用跨文化溝通和應(yīng)對(duì)技巧及跨文化禮儀影響老外采購(gòu)人員的決策過(guò)程

第六節(jié)：餐桌銷售上的禮儀
1.邀請(qǐng)
2.桌次
3.點(diǎn)單
4.話題
5.禁忌
6.舉止
7.咖啡和茶水禮儀

第七節(jié)執(zhí)行和售后禮儀
1.執(zhí)行過(guò)程中的“狠、準(zhǔn)和快“原則
2.客戶關(guān)系維持禮儀
3.售后服務(wù)禮儀
4.投訴處理禮儀
所有以上課程可安排教練式輔導(dǎo)，公司內(nèi)訓(xùn)及拓展式培訓(xùn)，可用中英文授課

國(guó)內(nèi)領(lǐng)先跨文化培訓(xùn)、咨詢專家、先驅(qū)、跨文化實(shí)踐研究學(xué)者、墨爾本商學(xué)院跨文化特邀講師、英國(guó)城市行業(yè)協(xié)會(huì)（City and Guilds）授證國(guó)際專業(yè)講師、國(guó)家注冊(cè)企業(yè)管理培訓(xùn)師、精通英文、雙語(yǔ)授課。 陳老師是全球第二大業(yè)務(wù)流程外包商Wipro BPO 長(zhǎng)期簽約軟技能獨(dú)家培訓(xùn)師,目前為其中國(guó)員工定期講授“壓力管理”、“態(tài)度管理”、“工作場(chǎng)所開心管理/Fish Philosophy” 等課程。曾為《中國(guó)日?qǐng)?bào)》英文版和《上海人才市場(chǎng)報(bào)》專欄特約撰稿人。現(xiàn)任多家世界500強(qiáng)企業(yè)和大型跨國(guó)公司企業(yè)培訓(xùn)及跨文化管理咨詢顧問(wèn)。陳老師精通英文，能用英漢雙語(yǔ)流利授課。 教育背景：陳老師畢業(yè)于西安交通大學(xué)，對(duì)個(gè)體心理學(xué)、社會(huì)心理學(xué)、行為科學(xué)、跨文化管理、哲學(xué)、商務(wù)管理等學(xué)科有廣泛深入的研究和實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用。 資源合作伙伴：陳老師長(zhǎng)年和來(lái)自美國(guó)、奧地利、澳大利亞、瑞典等國(guó)家的跨文化專家學(xué)者及軟技能培訓(xùn)咨詢專家開展工作交流。擁有國(guó)際前沿跨文化研究成果及深厚的跨文化知識(shí)和豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，擁有跨文化管理領(lǐng)域國(guó)際領(lǐng)先的軟技能知識(shí)和培訓(xùn)技巧。 社會(huì)經(jīng)歷：陳老師擁有 20多年企業(yè)管理和對(duì)外交流工作經(jīng)驗(yàn)。曾在省政府部門從事合資項(xiàng)目的建設(shè)與協(xié)調(diào)工作；曾在國(guó)家大型一級(jí)企業(yè)從事外事及中外管理溝通協(xié)調(diào)工作；曾任倫敦工商會(huì)高級(jí)管理人員，從事業(yè)務(wù)與市場(chǎng)開發(fā)及客戶服務(wù)和項(xiàng)目管理工作；曾任澳中文化交流中心高級(jí)管理人員；加中文化交流中心高級(jí)管理人員等職。陳老師現(xiàn)正致力于為世界500強(qiáng)企業(yè)和大型跨國(guó)公司提供培訓(xùn)和咨詢服務(wù)，為世界企業(yè)了解中國(guó)，中國(guó)企業(yè)走向世界而奮斗！ 智慧優(yōu)勢(shì)：陳老師對(duì)中國(guó)古代、現(xiàn)代文化及哲學(xué)，特別是《易經(jīng)》有著廣泛深入的研究；對(duì)西方哲學(xué)和西方思想史有全面透徹的研究；系統(tǒng)深刻地掌握了國(guó)際前沿跨文化理論和實(shí)踐技能。陳老師具有廣泛的心理學(xué)專業(yè)知識(shí)及應(yīng)對(duì)情緒壓力方面縱深的跨文化管理學(xué)、心理學(xué)、生理學(xué)等相關(guān)的文化底蘊(yùn)和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。 課程及授課特點(diǎn)：正如客戶所反饋，陳老師的課程堪稱是“中西合璧”的典范，課程融合深刻的理論分析、鮮活的實(shí)戰(zhàn)案例、妙趣橫生的思想論辯、大量生動(dòng)的互動(dòng)為一體，提供即學(xué)即用的實(shí)用技巧和工具。陳老師長(zhǎng)年為世界 500強(qiáng)企業(yè)和大型跨國(guó)公司提供培訓(xùn)咨詢服務(wù)，在實(shí)踐中不斷研究和錘煉，積累了卓越的演講經(jīng)驗(yàn)和培訓(xùn)技能，授課風(fēng)格穩(wěn)健大氣、熱情洋溢。