《智奪訂單》高端大客戶銷售深度實(shí)戰(zhàn)落地培訓(xùn)

一、 基本信息
1.    課程概述：中國第一實(shí)戰(zhàn)、真正產(chǎn)生效果高端大客戶銷售全面系統(tǒng)著名課程
2.    培訓(xùn)對(duì)象：銷售人員、各級(jí)銷售主管、客服人員、技術(shù)支持人員、總經(jīng)理等
3.    培訓(xùn)時(shí)間：全部課程需要2天實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)+2天落地輔導(dǎo)（可一起或分開進(jìn)行）
4.    主講導(dǎo)師：劉冰（AFT實(shí)戰(zhàn)落地派培訓(xùn)創(chuàng)立者；中國十大營銷培訓(xùn)大師）

二、培訓(xùn)目標(biāo)
1.    幫助銷售人員走出黑暗迷茫隧道
2.    全面解決銷售工作中30個(gè)常見難題與困惑
3.    訓(xùn)練學(xué)員成為大客戶銷售全能精英
4.    快速提升銷售人員能力與業(yè)績

三、培訓(xùn)收益（30招獨(dú)創(chuàng)秘訣方法、快速解決銷售難題與困惑！）
1.      發(fā)現(xiàn)商機(jī)三層慧眼法：讓你的商機(jī)源源不斷！
2.      突破秘書看門人阻礙3妙法：讓你輕松化解阻擋！
3.      判斷4種類型商機(jī)法：讓你知道銷售重點(diǎn)、時(shí)間、資源應(yīng)該使在哪里！
4.      4+6大客戶銷售流程：讓你明確目標(biāo)、規(guī)范動(dòng)作、避免失誤！
5.      接近約見客戶時(shí)間價(jià)值法：幫你約見到任何想見的人！
6.      快速提升關(guān)系4步階梯法：輕松駕馭與客戶溝通氣氛！
7.      判斷親近度5色眼鏡法 ：讓銷售人員輕松判斷客戶對(duì)自己態(tài)度！
8.      3種寒暄閑聊法：讓客戶愿意與你交流！
9.      提升親近度關(guān)系讓他人接受喜歡的3個(gè)神奇思路！
10.  成為客戶信任顧問的3道門法：讓客戶信任、尊敬、接受建議！
11.  挖掘信息溝通雙管道法：準(zhǔn)確有效了解客戶項(xiàng)目相關(guān)信息！
12.  客戶采購行為與決策流程洞察法：知道客戶怎么想也知道他將會(huì)怎么做！
13.  搞定客戶關(guān)鍵人雙層利益法：讓客戶成為內(nèi)線、同盟者策略！
14.  展示優(yōu)勢打動(dòng)客戶心2極針刺法：讓客戶認(rèn)可優(yōu)勢立即行動(dòng)！
15.  挖掘客戶深層需求4步法：讓你逐層深入了解出客戶的真正需求夢想！
16.  引導(dǎo)推動(dòng)需求4層階梯法：幫你逐步深入，層層推進(jìn)項(xiàng)目！
17.  演示交流會(huì)現(xiàn)場管控法：讓你把握好交流會(huì)的正面戰(zhàn)場！
18.  做關(guān)系環(huán)境場所選擇法：幫你選擇各種與客戶溝通場合！
19.  做客戶關(guān)系節(jié)奏4步控制法：幫你把握和客戶建立關(guān)系步驟節(jié)奏!
20.  安排客戶考察4要素法：幫你把握在考察機(jī)會(huì)提升關(guān)系!
21.  讓人說實(shí)話3個(gè)策略：讓客戶告訴他真正想法的策略!
22.  動(dòng)情禮品法：讓禮品成為拉近人與人之間情感的加速器
23.  挖掘項(xiàng)目3類隱秘信息法：對(duì)手底牌，采購權(quán)力鏈，客戶傾向
24.  贏取大訂單兩大必備條件：讓你把握競爭制勝主動(dòng)權(quán)
25.  項(xiàng)目評(píng)估管理4部分法：讓你科學(xué)有效地管理評(píng)估項(xiàng)目
26.  判斷搞定關(guān)鍵人3個(gè)機(jī)會(huì)法：蒼蠅不叮沒縫的蛋，搞定需要機(jī)會(huì)點(diǎn)
27.  項(xiàng)目決戰(zhàn)策略4步制定法：告訴你項(xiàng)目最后取勝策略制定方法
28.  搞定關(guān)鍵人語言表達(dá)法：說服搞定關(guān)鍵人的語言力量
29.  銷售執(zhí)行層面戰(zhàn)勝競爭對(duì)手策略：破解競爭對(duì)手優(yōu)勢
30.  高價(jià)格吸引利益說明法：讓客戶接受高價(jià)格的方法

四、獨(dú)特優(yōu)勢（為什么要選擇“智奪訂單”培訓(xùn)課程）
1.          實(shí)戰(zhàn)精華：本課程是劉冰老師15年血雨腥風(fēng)銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)精華總結(jié)！
2.          精品課程：自2002年歷經(jīng)9年，10次升級(jí)改版持續(xù)打造品牌名課！
3.          連續(xù)案例：獨(dú)創(chuàng)連續(xù)劇式大客戶營銷案例《智奪訂單》貫穿課程始終！
4.          確保滿意：3萬名多學(xué)員接受過《智奪訂單》銷售培訓(xùn)，滿意度達(dá)98%！
5.          實(shí)戰(zhàn)檢驗(yàn)：本課程所有營銷技巧都經(jīng)過實(shí)戰(zhàn)檢驗(yàn)，絕無空談理論！
6.          系統(tǒng)全面：全面系統(tǒng)解決大客戶銷售過程中大部分難題與困惑！
7.          開創(chuàng)落地：實(shí)戰(zhàn)加落地一體化培訓(xùn)輔導(dǎo)體系，讓銷售培訓(xùn)見到成果！
8.          效果顯著：讓銷售人員快速掌握銷售技巧，改變行為,增長業(yè)績！
9.          自主版權(quán)：課程中營銷技巧、策略、方法全部是自主知識(shí)版權(quán)研發(fā)！
10.      培訓(xùn)標(biāo)桿：9年來《智奪訂單》一直被抄襲模仿，成為大客戶培訓(xùn)標(biāo)桿！

五、培訓(xùn)方式（培訓(xùn)過程充滿了啟發(fā)、激情、震撼、熱烈、互動(dòng)、改變）
1.          實(shí)戰(zhàn)方法講授：以解決銷售難題為目標(biāo)，講授實(shí)戰(zhàn)策略、方法、工具！
2.          連續(xù)案例互動(dòng)：以連續(xù)營銷案例《智奪訂單》引出課程主線及互動(dòng)討論！
3.          親歷案例啟發(fā)：劉冰老師將講授15年中經(jīng)歷的驚心動(dòng)魄實(shí)戰(zhàn)營銷案例！
4.          實(shí)戰(zhàn)工具演練：23個(gè)銷售技巧實(shí)戰(zhàn)演練，快速提升大客戶銷售能力！
5.          角色演練訓(xùn)練：角色扮演銷售訓(xùn)練方式，把實(shí)戰(zhàn)營銷技巧、方法激活！
6.          獨(dú)創(chuàng)落地輔導(dǎo)：獨(dú)創(chuàng)8步落地輔導(dǎo)真正改變行為,提升能力,增長業(yè)績！
7.          密集互動(dòng)參與：始終讓學(xué)員處在參與、思考、體驗(yàn)、思路激發(fā)之中！
8.          精彩視頻觀賞：妙趣橫生視頻，讓學(xué)員在輕松愉快銷售培訓(xùn)中得到啟發(fā)！
9.          分組對(duì)抗PK： 分組PK，獎(jiǎng)懲安排，讓學(xué)員培訓(xùn)中一直積極參與！
10.      獎(jiǎng)懲規(guī)則保障：獲勝隊(duì)獲得獎(jiǎng)品落后隊(duì)被小懲罰，保障學(xué)員的投入！

六、AFT培訓(xùn)模式：（如何讓培訓(xùn)產(chǎn)生效果？選擇AFT實(shí)戰(zhàn)+落地培訓(xùn)模式課程?。?/strong>
劉冰老師創(chuàng)立的實(shí)戰(zhàn)落地一體化培訓(xùn)模式，是培訓(xùn)界的珠穆朗瑪峰，因?yàn)橹挥羞@種模式才能真正見到培訓(xùn)成果。劉老師認(rèn)為缺少實(shí)戰(zhàn)的培訓(xùn)無疑是圖財(cái)害命，沒有落地的培訓(xùn)最終是竹籃打水一場空！劉老師培訓(xùn)理念是：實(shí)戰(zhàn)加落地是培訓(xùn)的靈魂；實(shí)戰(zhàn)是基礎(chǔ)、落地出效果。實(shí)戰(zhàn)加落地 業(yè)績大突破！
 
七、專注九年：(專注工業(yè)品大客戶B2B營銷培訓(xùn)與咨詢9年)
自2002年，我們專注在工業(yè)品大客戶營銷領(lǐng)域的培訓(xùn)與咨詢。特別是中國高端大客戶第一品牌培訓(xùn)課程《智奪訂單》，自2002年的8月推出1.0版本，9年來，智奪訂單這門課，不斷地優(yōu)化、不斷升級(jí)。現(xiàn)在已經(jīng)是升級(jí)到第十個(gè)版本了。9年來有近3萬多學(xué)員，通過公開課、內(nèi)訓(xùn)課、衛(wèi)星同步課堂等形式，參加過我們的工業(yè)品大客戶營銷培訓(xùn)系列課程。我們提供的12門工業(yè)品大客戶營銷培訓(xùn)課程，是中國第一系統(tǒng)化、專業(yè)化，實(shí)戰(zhàn)見效果的工業(yè)品營銷培訓(xùn)體系。

 
八、培訓(xùn)大綱：《智奪訂單》大客戶銷售核心課程模塊（2天）

（一）   大客戶銷售持續(xù)成功三個(gè)鐵律（高度與格局決定成?。?/strong>
1.    一個(gè)成功戰(zhàn)略：萬米高空看銷售，一句話指明銷售持續(xù)成功總思路
2.    二個(gè)成敗關(guān)鍵：大客戶銷售成功之本與失敗之源
3.    三個(gè)正確行為：找對(duì)人；做對(duì)事；說對(duì)話
4.    劉老師親歷案例：使我痛苦者，必使我強(qiáng)大！
5.    實(shí)戰(zhàn)連續(xù)劇案例：《智奪訂單》序幕：鹿死誰手

（二）       搞定客戶關(guān)鍵人五大關(guān)系法（說服搞定關(guān)鍵客戶的獨(dú)家利器）
1.如何做好客戶親近度關(guān)系（讓客戶快速接受、喜歡的要訣）
     親近度關(guān)系的3大非凡意義
     如何識(shí)別及消除破壞親近度的8項(xiàng)禮儀底線
     餐飲禮儀與酒文化（贏在酒桌的必備知識(shí)）
     如何判斷客戶對(duì)自己的態(tài)度？（銷售關(guān)鍵時(shí)刻）
     判斷親近5色眼鏡法：輕松判斷客戶對(duì)自己態(tài)度
     如何提升提升親近度關(guān)系9大情感禮物
     如果讓客戶愿意與你交流？（銷售關(guān)鍵時(shí)刻）
     三種寒暄閑聊法：輕松找到和客戶產(chǎn)品外其他話題
     如何讓客戶快速接受喜歡？（銷售關(guān)鍵時(shí)刻）
     提升親近度關(guān)系讓他人接受喜歡的3個(gè)神奇思路
     獨(dú)創(chuàng)工具與演練：判斷親近5色眼鏡
     劉老師親歷案例：共同愛好搞定嚴(yán)肅客戶耿處長神奇經(jīng)歷
     劉老師親歷案例：戰(zhàn)友情打開了局長的心，成就大項(xiàng)目
     實(shí)戰(zhàn)連續(xù)劇案例：《智奪訂單》情景故事續(xù)-親近度關(guān)系

2.如何做好客戶信任度關(guān)系（讓客戶快速信任、尊重的要訣）
     信任度關(guān)系的4大非凡意義
     如何認(rèn)清信任度關(guān)系2種類型
     如何提升客戶利益兌現(xiàn)信任4種方法
     如何讓客戶信任，接受建議？（銷售關(guān)鍵時(shí)刻）
     成為客戶信任顧問三道門法：讓客戶信任、尊敬、接受建議
     獨(dú)創(chuàng)工具與演練：讓客戶信任成為客戶心中顧問
     劉老師親歷案例：總經(jīng)理的名片事件讓到手的訂單失去
     劉老師親歷案例：“單刀赴會(huì)”讓客戶信任智取大訂單
     實(shí)戰(zhàn)連續(xù)劇案例：《智奪訂單》情景故事續(xù)-建立信任

3.如何做好利益關(guān)系（利益是客戶是否選擇你的根本原因）
     如何得到自己的利益滿足自己的需求
     如何認(rèn)清客戶選擇你的2個(gè)根本原因
     開竅的銷售人員以價(jià)值輸出成功
     不開竅銷售人員始終索取而失敗
     如何搞定客戶關(guān)鍵人（銷售關(guān)鍵時(shí)刻）
     搞定客戶關(guān)鍵人雙層利益法：讓客戶成為內(nèi)線、同盟者策略
     如何發(fā)現(xiàn)大客戶關(guān)鍵人5種個(gè)人吸引利益
     如何在4種行為中發(fā)現(xiàn)幫助客戶機(jī)會(huì)
     做好利益關(guān)系8個(gè)獨(dú)家要訣法
     如何判斷搞定關(guān)鍵人機(jī)會(huì)？（銷售關(guān)鍵時(shí)刻）
     搞定關(guān)鍵人3個(gè)機(jī)會(huì)法：蒼蠅不叮沒縫的蛋，搞定需要機(jī)會(huì)點(diǎn)
     獨(dú)創(chuàng)工具與演練：如何把握客戶吸引利益
     現(xiàn)場案例與演練：購買奔馳車投標(biāo)項(xiàng)目中故事
     實(shí)戰(zhàn)連續(xù)劇案例：《智奪訂單》情景故事續(xù)-利益關(guān)系

4.如何做好人情關(guān)系（大客戶銷售英才都是做人情關(guān)系高手）
     做好人情關(guān)系深層智慧的獨(dú)家思路
     人情回報(bào)力量讓客戶選擇你的獨(dú)家思路
     如何做好人情關(guān)系3要素要訣
     人情回報(bào)應(yīng)用指導(dǎo)模型版權(quán)工具
     如何給客戶送禮、讓客戶喜歡感動(dòng)？（銷售關(guān)鍵時(shí)刻）
     動(dòng)情禮品法：用禮品成為拉近人與人之間情感的加速器
     獨(dú)創(chuàng)工具與演練：動(dòng)情禮品設(shè)計(jì)
     劉老師親歷案例：清晨的火車
     現(xiàn)場案例與演練：慈善第一人的成功之道
     實(shí)戰(zhàn)連續(xù)劇案例：《智奪訂單》情景故事續(xù)-人情關(guān)系

5.如何做好博弈關(guān)系（為本企業(yè)取得最大利益必備心態(tài)與技能）
     銷售人員敢于博弈的3大非凡意義
     銷售人員銷售博弈中3種常見問題
     如何做好銷售工作中3個(gè)博弈心態(tài)
     銷售談判本質(zhì)與策略方法
     客戶異議投訴處理方法
     如何讓客戶接受高價(jià)格的談判？（銷售關(guān)鍵時(shí)刻）
     高價(jià)格吸引利益說明法：讓客戶接受高價(jià)格的方法
     如何讓人說實(shí)話、告訴他真實(shí)的想法？（銷售關(guān)鍵時(shí)刻）
     讓別人說實(shí)話的3種方法：讓客戶告訴他真正想法策略
     獨(dú)創(chuàng)工具與演練：如何說服客戶接受產(chǎn)品高價(jià)格
     實(shí)戰(zhàn)連續(xù)劇案例：《智奪訂單》情景故事續(xù)-敢于博弈

6.中國式做客戶關(guān)系總體策略
     建關(guān)系（建關(guān)系的核心在于“建”從無到有）
     做關(guān)系（做關(guān)系的核心在于“做”做深做透）
     拉關(guān)系（拉關(guān)系的核心在于“拉”拉來傳遞）
     用關(guān)系（用關(guān)系的核心在于“用”應(yīng)用借力）
     如何選擇做關(guān)系環(huán)境場所？（銷售關(guān)鍵時(shí)刻）
     做關(guān)系環(huán)境場所選擇法：幫你選擇各種與客戶溝通場合
     如何把握做客戶關(guān)系節(jié)奏？（銷售關(guān)鍵時(shí)刻）
     做客戶關(guān)系節(jié)奏4步控制法：把握和客戶建立關(guān)系節(jié)奏

（三）4+6大客戶銷售流程（跟隨引導(dǎo)客戶采購行為步驟獨(dú)家利器）
1.如何發(fā)現(xiàn)判斷商機(jī)（成功開始訂單之源，銷售人員必須掌握技巧）
     如何發(fā)現(xiàn)商機(jī)？（銷售關(guān)鍵時(shí)刻）
     發(fā)現(xiàn)商機(jī)3層慧眼法：讓你的商機(jī)源源不斷
     如何突破前臺(tái)秘書與門衛(wèi)阻擋？（銷售關(guān)鍵時(shí)刻）
     突破秘書看門人阻礙3妙法：讓你輕松化解阻擋
     驗(yàn)證商機(jī)是否真實(shí)3渠道法人讓你準(zhǔn)確判斷機(jī)會(huì)
     如何判斷商機(jī)類型？（銷售關(guān)鍵時(shí)刻）
     判斷4種商機(jī)類型法：讓你把握銷售工作重點(diǎn)！
     4種商機(jī)處理策略讓你贏在起步線上
     如何規(guī)范銷售動(dòng)、確定銷售各階段目標(biāo)？（銷售關(guān)鍵時(shí)刻）
     4+6銷售流程：讓你明確目標(biāo)、規(guī)范動(dòng)作、避免失誤
     獨(dú)創(chuàng)工具與演練：銷售工作中如何發(fā)現(xiàn)商機(jī)
     劉老師親歷案例：驗(yàn)證商機(jī)找錯(cuò)了人痛失訂單
     實(shí)戰(zhàn)連續(xù)劇案例《智奪訂單》情景故事續(xù)-發(fā)現(xiàn)商機(jī)

2.如何約見接近關(guān)鍵客戶(陌生拜訪銷售人員必須跨越重要考驗(yàn))
     銷售人員約見陌生關(guān)鍵客戶3種常見錯(cuò)誤
     銷售人員必備心態(tài)與習(xí)慣：敢于迎擊挑戰(zhàn)精神
     如何約見關(guān)鍵客戶、如何接近客戶高層？（銷售關(guān)鍵時(shí)刻）
     接近約見關(guān)鍵客戶時(shí)間價(jià)值法：幫你約見到任何想見的人
     如何建立向?qū)Я私饪蛻繇?xiàng)目信息
     如何在和客戶初次見面時(shí)開場增進(jìn)關(guān)系（銷售關(guān)鍵時(shí)刻）
     快速提升關(guān)系4步階梯法：輕松駕馭與客戶溝通氣氛
     獨(dú)創(chuàng)工具與演練：如果約見到關(guān)鍵高層客戶
     劉老師親歷案例：一個(gè)客戶采購主管講的故事
     實(shí)戰(zhàn)連續(xù)劇案例《智奪訂單》情景故事續(xù)-接近客戶

3.  如何挖掘客戶需求與項(xiàng)目信息（把握商機(jī)階段三大任務(wù)之一）
     如何快速了解挖掘客戶項(xiàng)目相關(guān)信息? （銷售關(guān)鍵時(shí)刻）
     挖掘項(xiàng)目公開信息雙通路法：準(zhǔn)確有效了解客戶項(xiàng)目相關(guān)信
     如何洞察客戶采購行為與決策流程？ （銷售關(guān)鍵時(shí)刻）
     客戶采購行為與決策流程洞察法：知道客戶怎么想和怎么做
     如何挖掘項(xiàng)目隱秘信息，知道水有多深？（銷售關(guān)鍵時(shí)刻）
     挖掘項(xiàng)目3類隱秘信息法：讓你了解項(xiàng)目背后的信息
     如何了解競爭對(duì)手底牌
     如果了解客戶采購權(quán)力分配
     如何分清敵我判斷客戶7種傾向
     如何交叉驗(yàn)證客戶項(xiàng)目信息：不會(huì)被誤導(dǎo)和被欺騙
     如何進(jìn)行項(xiàng)目信息匯總分析：知己知彼把握主動(dòng)
     獨(dú)創(chuàng)工具與演練：挖掘客戶項(xiàng)目信息問題設(shè)計(jì)
     實(shí)戰(zhàn)連續(xù)劇案例：《智奪訂單》情景故事續(xù)-挖掘信息

4.如何正面推進(jìn)項(xiàng)目（把握商機(jī)階段三大任務(wù)之二）
     銷售工作常見錯(cuò)誤是把“先進(jìn)武器”當(dāng)做“燒火棍”
     獨(dú)創(chuàng)銷售方法工具：U型銷售溝通法
     如何清晰展示優(yōu)勢打動(dòng)客戶？ （銷售關(guān)鍵時(shí)刻）
     展示優(yōu)勢打動(dòng)客戶心2極針刺法：讓客戶認(rèn)可優(yōu)勢立即行動(dòng)
     如何把握四種銷售力量威力對(duì)比
     如何把握控制人行為7大力量
     如何挖掘客戶深層需求？ （銷售關(guān)鍵時(shí)刻）
     挖掘客戶深層需求4步法：讓你逐層深入了解客戶真正需求
     如何引導(dǎo)推動(dòng)客戶需求、推動(dòng)項(xiàng)目進(jìn)展？（銷售關(guān)鍵時(shí)刻）
     引導(dǎo)推動(dòng)需求4層階梯法：幫你逐步深入，層層推進(jìn)項(xiàng)目
     如何做好項(xiàng)目交流會(huì)？正面推動(dòng)中不丟分?。ㄤN售關(guān)鍵時(shí)刻）
     演示交流會(huì)現(xiàn)場管控法：讓你把握好交流會(huì)的正面戰(zhàn)場
     如何做好客戶考察、讓老客戶說服新客戶？（銷售關(guān)鍵時(shí)刻）
     安排客戶考察4要素法：幫你把握在考察機(jī)會(huì)提升關(guān)系
     獨(dú)創(chuàng)工具與演練：挖掘客戶深層需求法
     獨(dú)創(chuàng)工具與演練：展示優(yōu)勢打動(dòng)客戶心法
     獨(dú)創(chuàng)工具與演練：引導(dǎo)推動(dòng)需求4層階梯法
     劉老師親歷案例：汽車4S點(diǎn)營銷人員說服技巧
     實(shí)戰(zhàn)連續(xù)劇案例：《智奪訂單》情景故事續(xù)-正面推進(jìn)

5.   如何評(píng)估管理項(xiàng)目（把握商機(jī)階段三大任務(wù)之三）
     如何對(duì)項(xiàng)目分析評(píng)估管理？（銷售關(guān)鍵時(shí)刻）
     項(xiàng)目評(píng)估管理4部分法：讓你科學(xué)有效地管理評(píng)估項(xiàng)目
     項(xiàng)目真實(shí)性分析評(píng)估
     項(xiàng)目能否參與競爭分析評(píng)估
     項(xiàng)目成功可能行分析評(píng)估
     項(xiàng)目成功價(jià)值分析評(píng)估
     劉老師親歷案例：項(xiàng)目評(píng)估管理的作用
     獨(dú)創(chuàng)工具與演練：訂單項(xiàng)目判斷評(píng)估設(shè)計(jì)
     實(shí)戰(zhàn)連續(xù)劇案例：《智奪訂單》情景故事續(xù)-項(xiàng)目評(píng)估

6.如何制定最后決戰(zhàn)策略（最后時(shí)刻戰(zhàn)勝競爭對(duì)手策略思路）
     如何把握贏取大訂單必備條件？（銷售關(guān)鍵時(shí)刻）
     贏取大訂單兩大必備條件讓你把握競爭制勝主動(dòng)權(quán)
     如何制定項(xiàng)目最后決戰(zhàn)取勝策略？（銷售關(guān)鍵時(shí)刻）
     決戰(zhàn)策略4步制定法：告訴你項(xiàng)目最后取勝策略制定方法
     如何判斷客戶采購權(quán)力4種類型
     如何分析競爭成功可能路徑
     如何選擇項(xiàng)目制勝路徑
     如何確定最后搞定關(guān)鍵人
     獨(dú)創(chuàng)工具與演練：制定最后競爭策略
     實(shí)戰(zhàn)連續(xù)劇案例：《智奪訂單》情景故事續(xù)-決戰(zhàn)策略

7.如何管控決戰(zhàn)行動(dòng)取勝（最后項(xiàng)目決戰(zhàn)時(shí)刻執(zhí)行力到位管控）
     如何在最后時(shí)刻搞定關(guān)鍵人？（銷售關(guān)鍵時(shí)刻）
     搞定關(guān)鍵人語言表達(dá)法：說服搞定關(guān)鍵人的語言力量
     如何與同盟者內(nèi)線共同制定控制全局計(jì)劃
     如何最后時(shí)刻進(jìn)行內(nèi)部協(xié)調(diào)控制，避免功虧一簣
     為了最后勝利的200%必備心態(tài)與策略
     實(shí)戰(zhàn)模擬PK演練：如何在最后時(shí)刻說服搞定梁處長
     實(shí)戰(zhàn)連續(xù)劇案例：《智奪訂單》情景故事續(xù)-決戰(zhàn)行動(dòng)

8.客戶服務(wù)三項(xiàng)技能（客服人員及技術(shù)服務(wù)人員必備）
     雙管道交流法溝通法
     U型交流溝通法
     客戶異議投訴處理法

  九、  落地輔導(dǎo)（AFT獨(dú)創(chuàng)8步落地內(nèi)訓(xùn)輔導(dǎo)體系（2--5天）
真正能改變行為、提升能力、倍增業(yè)績必經(jīng)落地之路??！
第一步：打開視野（用實(shí)戰(zhàn)課程培訓(xùn)擴(kuò)展學(xué)員視野，發(fā)現(xiàn)確定問題）
第二步：聚焦難題（鎖定銷售工作中遇到的和即將遇到的難題）
第三步：落地輔導(dǎo)（輔導(dǎo)學(xué)員將銷售難題解決到可操作的層面）
第四步：演練考核（輔導(dǎo)學(xué)員熟練掌握落地方法，在演練考核中固化）
第五步：案例激活（獨(dú)特的實(shí)戰(zhàn)案例激活法讓學(xué)員身臨其境靈活運(yùn)用）
第六步：銷售手冊（輔導(dǎo)制作銷售實(shí)戰(zhàn)落地手冊，全面提升銷售工作）
第七步：業(yè)績轉(zhuǎn)化（獨(dú)創(chuàng)行動(dòng)業(yè)績管控4步法雙向促進(jìn)業(yè)績提升）
第八步：制度掛鉤（將銷售方法、行動(dòng)與制度掛鉤，提升戰(zhàn)斗執(zhí)行力）
 
十、學(xué)員最新感言與建議
1.       三一重工：銷售經(jīng)理歐陽明：劉老師課很實(shí)戰(zhàn)讓我們知道了如何贏得競爭，如果贏得客戶信任，還學(xué)會(huì)了如果牢牢抓住客戶心理！如果判斷最佳簡單時(shí)機(jī)！
2.       清華同方：銷售總監(jiān)陸德:非常認(rèn)可劉冰老師的培訓(xùn)，對(duì)結(jié)合情景連續(xù)案例的培訓(xùn)方式也很喜歡認(rèn)同。我們企業(yè)曾4次引進(jìn)劉老師的課程都很成功，對(duì)自己的幫助也很大?！吨菉Z訂單》案例生動(dòng)曲折，老師講課實(shí)戰(zhàn)專業(yè)，培訓(xùn)獲得了學(xué)員100％的滿意率！
3.       海爾集團(tuán)：CMI事業(yè)部周總：我們海爾做消費(fèi)品銷售水平很高，但是高端大客戶營銷方法要虛心向劉冰老師學(xué)習(xí)請教！
4.       柏星龍包裝公司客服經(jīng)理劉群：劉老師講的U型說服銷售法對(duì)服務(wù)目前大客戶非常適用，尤其是從多個(gè)案例中找到了我們在工作中存在的一些不足，印象深刻是賣李子案例，
5.       英國珀金斯動(dòng)力企管陳部長:劉老師真正了解銷售人員,體會(huì)銷售的苦樂.培訓(xùn)很實(shí)用.激發(fā)了大家的思想。
6.       中化集團(tuán)培訓(xùn)主管李振興:　中化集團(tuán)500強(qiáng)企業(yè)，我們有計(jì)劃地先后5次第邀請劉老師來講課。每次培訓(xùn)效果都非常好，獲得了學(xué)員100％的滿意！
7.       錦瑞電子周總:如果把銷售技巧比喻成一顆顆珍珠，劉冰老師課程就是把所有的珍珠都串聯(lián)起來了，單顆珍珠與一串珍珠的價(jià)值可是無與倫比的??！
8.       深圳九星包裝李副總：第一天聽了劉老師的課程后，當(dāng)晚一直在回憶《智奪訂單》案例及課程。真是太切合實(shí)際了！太實(shí)戰(zhàn)了！培訓(xùn)后我們要在劉老師指導(dǎo)下立即做落地！