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《智奪訂單》高端大客戶銷售深度實(shí)戰(zhàn)落地培訓(xùn)
《智奪訂單》高端大客戶銷售深度實(shí)戰(zhàn)落地培訓(xùn)內(nèi)訓(xùn)基本信息:
1. 幫助銷售人員走出黑暗迷茫隧道
2. 全面解決銷售工作中30個(gè)常見難題與困惑
3. 訓(xùn)練學(xué)員成為大客戶銷售全能精英
4. 快速提升銷售人員能力與業(yè)績
內(nèi)訓(xùn)課程大綱
一、 基本信息
1. 課程概述:中國第一實(shí)戰(zhàn)、真正產(chǎn)生效果高端大客戶銷售全面系統(tǒng)著名課程
2. 培訓(xùn)對象:銷售人員、各級銷售主管、客服人員、技術(shù)支持人員、總經(jīng)理等
3. 培訓(xùn)時(shí)間:全部課程需要2天實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)+2天落地輔導(dǎo)(可一起或分開進(jìn)行)
4. 主講導(dǎo)師:劉冰(AFT實(shí)戰(zhàn)落地派培訓(xùn)創(chuàng)立者;中國十大營銷培訓(xùn)大師)
二、培訓(xùn)目標(biāo)
1. 幫助銷售人員走出黑暗迷茫隧道
2. 全面解決銷售工作中30個(gè)常見難題與困惑
3. 訓(xùn)練學(xué)員成為大客戶銷售全能精英
4. 快速提升銷售人員能力與業(yè)績
三、培訓(xùn)收益(30招獨(dú)創(chuàng)秘訣方法、快速解決銷售難題與困惑!)
1. 發(fā)現(xiàn)商機(jī)三層慧眼法:讓你的商機(jī)源源不斷!
2. 突破秘書看門人阻礙3妙法:讓你輕松化解阻擋!
3. 判斷4種類型商機(jī)法:讓你知道銷售重點(diǎn)、時(shí)間、資源應(yīng)該使在哪里!
4. 4+6大客戶銷售流程:讓你明確目標(biāo)、規(guī)范動作、避免失誤!
5. 接近約見客戶時(shí)間價(jià)值法:幫你約見到任何想見的人!
6. 快速提升關(guān)系4步階梯法:輕松駕馭與客戶溝通氣氛!
7. 判斷親近度5色眼鏡法 :讓銷售人員輕松判斷客戶對自己態(tài)度!
8. 3種寒暄閑聊法:讓客戶愿意與你交流!
9. 提升親近度關(guān)系讓他人接受喜歡的3個(gè)神奇思路!
10. 成為客戶信任顧問的3道門法:讓客戶信任、尊敬、接受建議!
11. 挖掘信息溝通雙管道法:準(zhǔn)確有效了解客戶項(xiàng)目相關(guān)信息!
12. 客戶采購行為與決策流程洞察法:知道客戶怎么想也知道他將會怎么做!
13. 搞定客戶關(guān)鍵人雙層利益法:讓客戶成為內(nèi)線、同盟者策略!
14. 展示優(yōu)勢打動客戶心2極針刺法:讓客戶認(rèn)可優(yōu)勢立即行動!
15. 挖掘客戶深層需求4步法:讓你逐層深入了解出客戶的真正需求夢想!
16. 引導(dǎo)推動需求4層階梯法:幫你逐步深入,層層推進(jìn)項(xiàng)目!
17. 演示交流會現(xiàn)場管控法:讓你把握好交流會的正面戰(zhàn)場!
18. 做關(guān)系環(huán)境場所選擇法:幫你選擇各種與客戶溝通場合!
19. 做客戶關(guān)系節(jié)奏4步控制法:幫你把握和客戶建立關(guān)系步驟節(jié)奏!
20. 安排客戶考察4要素法:幫你把握在考察機(jī)會提升關(guān)系!
21. 讓人說實(shí)話3個(gè)策略:讓客戶告訴他真正想法的策略!
22. 動情禮品法:讓禮品成為拉近人與人之間情感的加速器
23. 挖掘項(xiàng)目3類隱秘信息法:對手底牌,采購權(quán)力鏈,客戶傾向
24. 贏取大訂單兩大必備條件:讓你把握競爭制勝主動權(quán)
25. 項(xiàng)目評估管理4部分法:讓你科學(xué)有效地管理評估項(xiàng)目
26. 判斷搞定關(guān)鍵人3個(gè)機(jī)會法:蒼蠅不叮沒縫的蛋,搞定需要機(jī)會點(diǎn)
27. 項(xiàng)目決戰(zhàn)策略4步制定法:告訴你項(xiàng)目最后取勝策略制定方法
28. 搞定關(guān)鍵人語言表達(dá)法:說服搞定關(guān)鍵人的語言力量
29. 銷售執(zhí)行層面戰(zhàn)勝競爭對手策略:破解競爭對手優(yōu)勢
30. 高價(jià)格吸引利益說明法:讓客戶接受高價(jià)格的方法
四、獨(dú)特優(yōu)勢(為什么要選擇“智奪訂單”培訓(xùn)課程)
1. 實(shí)戰(zhàn)精華:本課程是劉冰老師15年血雨腥風(fēng)銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)精華總結(jié)!
2. 精品課程:自2002年歷經(jīng)9年,10次升級改版持續(xù)打造品牌名課!
3. 連續(xù)案例:獨(dú)創(chuàng)連續(xù)劇式大客戶營銷案例《智奪訂單》貫穿課程始終!
4. 確保滿意:3萬名多學(xué)員接受過《智奪訂單》銷售培訓(xùn),滿意度達(dá)98%!
5. 實(shí)戰(zhàn)檢驗(yàn):本課程所有營銷技巧都經(jīng)過實(shí)戰(zhàn)檢驗(yàn),絕無空談理論!
6. 系統(tǒng)全面:全面系統(tǒng)解決大客戶銷售過程中大部分難題與困惑!
7. 開創(chuàng)落地:實(shí)戰(zhàn)加落地一體化培訓(xùn)輔導(dǎo)體系,讓銷售培訓(xùn)見到成果!
8. 效果顯著:讓銷售人員快速掌握銷售技巧,改變行為,增長業(yè)績!
9. 自主版權(quán):課程中營銷技巧、策略、方法全部是自主知識版權(quán)研發(fā)!
10. 培訓(xùn)標(biāo)桿:9年來《智奪訂單》一直被抄襲模仿,成為大客戶培訓(xùn)標(biāo)桿!
五、培訓(xùn)方式(培訓(xùn)過程充滿了啟發(fā)、激情、震撼、熱烈、互動、改變)
1. 實(shí)戰(zhàn)方法講授:以解決銷售難題為目標(biāo),講授實(shí)戰(zhàn)策略、方法、工具!
2. 連續(xù)案例互動:以連續(xù)營銷案例《智奪訂單》引出課程主線及互動討論!
3. 親歷案例啟發(fā):劉冰老師將講授15年中經(jīng)歷的驚心動魄實(shí)戰(zhàn)營銷案例!
4. 實(shí)戰(zhàn)工具演練:23個(gè)銷售技巧實(shí)戰(zhàn)演練,快速提升大客戶銷售能力!
5. 角色演練訓(xùn)練:角色扮演銷售訓(xùn)練方式,把實(shí)戰(zhàn)營銷技巧、方法激活!
6. 獨(dú)創(chuàng)落地輔導(dǎo):獨(dú)創(chuàng)8步落地輔導(dǎo)真正改變行為,提升能力,增長業(yè)績!
7. 密集互動參與:始終讓學(xué)員處在參與、思考、體驗(yàn)、思路激發(fā)之中!
8. 精彩視頻觀賞:妙趣橫生視頻,讓學(xué)員在輕松愉快銷售培訓(xùn)中得到啟發(fā)!
9. 分組對抗PK: 分組PK,獎(jiǎng)懲安排,讓學(xué)員培訓(xùn)中一直積極參與!
10. 獎(jiǎng)懲規(guī)則保障:獲勝隊(duì)獲得獎(jiǎng)品落后隊(duì)被小懲罰,保障學(xué)員的投入!
六、AFT培訓(xùn)模式:(如何讓培訓(xùn)產(chǎn)生效果?選擇AFT實(shí)戰(zhàn)+落地培訓(xùn)模式課程?。?/strong>
劉冰老師創(chuàng)立的實(shí)戰(zhàn)落地一體化培訓(xùn)模式,是培訓(xùn)界的珠穆朗瑪峰,因?yàn)橹挥羞@種模式才能真正見到培訓(xùn)成果。劉老師認(rèn)為缺少實(shí)戰(zhàn)的培訓(xùn)無疑是圖財(cái)害命,沒有落地的培訓(xùn)最終是竹籃打水一場空!劉老師培訓(xùn)理念是:實(shí)戰(zhàn)加落地是培訓(xùn)的靈魂;實(shí)戰(zhàn)是基礎(chǔ)、落地出效果。實(shí)戰(zhàn)加落地 業(yè)績大突破!
七、專注九年:(專注工業(yè)品大客戶B2B營銷培訓(xùn)與咨詢9年)
自2002年,我們專注在工業(yè)品大客戶營銷領(lǐng)域的培訓(xùn)與咨詢。特別是中國高端大客戶第一品牌培訓(xùn)課程《智奪訂單》,自2002年的8月推出1.0版本,9年來,智奪訂單這門課,不斷地優(yōu)化、不斷升級?,F(xiàn)在已經(jīng)是升級到第十個(gè)版本了。9年來有近3萬多學(xué)員,通過公開課、內(nèi)訓(xùn)課、衛(wèi)星同步課堂等形式,參加過我們的工業(yè)品大客戶營銷培訓(xùn)系列課程。我們提供的12門工業(yè)品大客戶營銷培訓(xùn)課程,是中國第一系統(tǒng)化、專業(yè)化,實(shí)戰(zhàn)見效果的工業(yè)品營銷培訓(xùn)體系。
八、培訓(xùn)大綱:《智奪訂單》大客戶銷售核心課程模塊(2天)
(一) 大客戶銷售持續(xù)成功三個(gè)鐵律(高度與格局決定成敗)
1. 一個(gè)成功戰(zhàn)略:萬米高空看銷售,一句話指明銷售持續(xù)成功總思路
2. 二個(gè)成敗關(guān)鍵:大客戶銷售成功之本與失敗之源
3. 三個(gè)正確行為:找對人;做對事;說對話
4. 劉老師親歷案例:使我痛苦者,必使我強(qiáng)大!
5. 實(shí)戰(zhàn)連續(xù)劇案例:《智奪訂單》序幕:鹿死誰手
(二) 搞定客戶關(guān)鍵人五大關(guān)系法(說服搞定關(guān)鍵客戶的獨(dú)家利器)
1.如何做好客戶親近度關(guān)系(讓客戶快速接受、喜歡的要訣)
親近度關(guān)系的3大非凡意義
如何識別及消除破壞親近度的8項(xiàng)禮儀底線
餐飲禮儀與酒文化(贏在酒桌的必備知識)
如何判斷客戶對自己的態(tài)度?(銷售關(guān)鍵時(shí)刻)
判斷親近5色眼鏡法:輕松判斷客戶對自己態(tài)度
如何提升提升親近度關(guān)系9大情感禮物
如果讓客戶愿意與你交流?(銷售關(guān)鍵時(shí)刻)
三種寒暄閑聊法:輕松找到和客戶產(chǎn)品外其他話題
如何讓客戶快速接受喜歡?(銷售關(guān)鍵時(shí)刻)
提升親近度關(guān)系讓他人接受喜歡的3個(gè)神奇思路
獨(dú)創(chuàng)工具與演練:判斷親近5色眼鏡
劉老師親歷案例:共同愛好搞定嚴(yán)肅客戶耿處長神奇經(jīng)歷
劉老師親歷案例:戰(zhàn)友情打開了局長的心,成就大項(xiàng)目
實(shí)戰(zhàn)連續(xù)劇案例:《智奪訂單》情景故事續(xù)-親近度關(guān)系
2.如何做好客戶信任度關(guān)系(讓客戶快速信任、尊重的要訣)
信任度關(guān)系的4大非凡意義
如何認(rèn)清信任度關(guān)系2種類型
如何提升客戶利益兌現(xiàn)信任4種方法
如何讓客戶信任,接受建議?(銷售關(guān)鍵時(shí)刻)
成為客戶信任顧問三道門法:讓客戶信任、尊敬、接受建議
獨(dú)創(chuàng)工具與演練:讓客戶信任成為客戶心中顧問
劉老師親歷案例:總經(jīng)理的名片事件讓到手的訂單失去
劉老師親歷案例:“單刀赴會”讓客戶信任智取大訂單
實(shí)戰(zhàn)連續(xù)劇案例:《智奪訂單》情景故事續(xù)-建立信任
3.如何做好利益關(guān)系(利益是客戶是否選擇你的根本原因)
如何得到自己的利益滿足自己的需求
如何認(rèn)清客戶選擇你的2個(gè)根本原因
開竅的銷售人員以價(jià)值輸出成功
不開竅銷售人員始終索取而失敗
如何搞定客戶關(guān)鍵人(銷售關(guān)鍵時(shí)刻)
搞定客戶關(guān)鍵人雙層利益法:讓客戶成為內(nèi)線、同盟者策略
如何發(fā)現(xiàn)大客戶關(guān)鍵人5種個(gè)人吸引利益
如何在4種行為中發(fā)現(xiàn)幫助客戶機(jī)會
做好利益關(guān)系8個(gè)獨(dú)家要訣法
如何判斷搞定關(guān)鍵人機(jī)會?(銷售關(guān)鍵時(shí)刻)
搞定關(guān)鍵人3個(gè)機(jī)會法:蒼蠅不叮沒縫的蛋,搞定需要機(jī)會點(diǎn)
獨(dú)創(chuàng)工具與演練:如何把握客戶吸引利益
現(xiàn)場案例與演練:購買奔馳車投標(biāo)項(xiàng)目中故事
實(shí)戰(zhàn)連續(xù)劇案例:《智奪訂單》情景故事續(xù)-利益關(guān)系
4.如何做好人情關(guān)系(大客戶銷售英才都是做人情關(guān)系高手)
做好人情關(guān)系深層智慧的獨(dú)家思路
人情回報(bào)力量讓客戶選擇你的獨(dú)家思路
如何做好人情關(guān)系3要素要訣
人情回報(bào)應(yīng)用指導(dǎo)模型版權(quán)工具
如何給客戶送禮、讓客戶喜歡感動?(銷售關(guān)鍵時(shí)刻)
動情禮品法:用禮品成為拉近人與人之間情感的加速器
獨(dú)創(chuàng)工具與演練:動情禮品設(shè)計(jì)
劉老師親歷案例:清晨的火車
現(xiàn)場案例與演練:慈善第一人的成功之道
實(shí)戰(zhàn)連續(xù)劇案例:《智奪訂單》情景故事續(xù)-人情關(guān)系
5.如何做好博弈關(guān)系(為本企業(yè)取得最大利益必備心態(tài)與技能)
銷售人員敢于博弈的3大非凡意義
銷售人員銷售博弈中3種常見問題
如何做好銷售工作中3個(gè)博弈心態(tài)
銷售談判本質(zhì)與策略方法
客戶異議投訴處理方法
如何讓客戶接受高價(jià)格的談判?(銷售關(guān)鍵時(shí)刻)
高價(jià)格吸引利益說明法:讓客戶接受高價(jià)格的方法
如何讓人說實(shí)話、告訴他真實(shí)的想法?(銷售關(guān)鍵時(shí)刻)
讓別人說實(shí)話的3種方法:讓客戶告訴他真正想法策略
獨(dú)創(chuàng)工具與演練:如何說服客戶接受產(chǎn)品高價(jià)格
實(shí)戰(zhàn)連續(xù)劇案例:《智奪訂單》情景故事續(xù)-敢于博弈
6.中國式做客戶關(guān)系總體策略
建關(guān)系(建關(guān)系的核心在于“建”從無到有)
做關(guān)系(做關(guān)系的核心在于“做”做深做透)
拉關(guān)系(拉關(guān)系的核心在于“拉”拉來傳遞)
用關(guān)系(用關(guān)系的核心在于“用”應(yīng)用借力)
如何選擇做關(guān)系環(huán)境場所?(銷售關(guān)鍵時(shí)刻)
做關(guān)系環(huán)境場所選擇法:幫你選擇各種與客戶溝通場合
如何把握做客戶關(guān)系節(jié)奏?(銷售關(guān)鍵時(shí)刻)
做客戶關(guān)系節(jié)奏4步控制法:把握和客戶建立關(guān)系節(jié)奏
(三)4+6大客戶銷售流程(跟隨引導(dǎo)客戶采購行為步驟獨(dú)家利器)
1.如何發(fā)現(xiàn)判斷商機(jī)(成功開始訂單之源,銷售人員必須掌握技巧)
如何發(fā)現(xiàn)商機(jī)?(銷售關(guān)鍵時(shí)刻)
發(fā)現(xiàn)商機(jī)3層慧眼法:讓你的商機(jī)源源不斷
如何突破前臺秘書與門衛(wèi)阻擋?(銷售關(guān)鍵時(shí)刻)
突破秘書看門人阻礙3妙法:讓你輕松化解阻擋
驗(yàn)證商機(jī)是否真實(shí)3渠道法人讓你準(zhǔn)確判斷機(jī)會
如何判斷商機(jī)類型?(銷售關(guān)鍵時(shí)刻)
判斷4種商機(jī)類型法:讓你把握銷售工作重點(diǎn)!
4種商機(jī)處理策略讓你贏在起步線上
如何規(guī)范銷售動、確定銷售各階段目標(biāo)?(銷售關(guān)鍵時(shí)刻)
4+6銷售流程:讓你明確目標(biāo)、規(guī)范動作、避免失誤
獨(dú)創(chuàng)工具與演練:銷售工作中如何發(fā)現(xiàn)商機(jī)
劉老師親歷案例:驗(yàn)證商機(jī)找錯(cuò)了人痛失訂單
實(shí)戰(zhàn)連續(xù)劇案例《智奪訂單》情景故事續(xù)-發(fā)現(xiàn)商機(jī)
2.如何約見接近關(guān)鍵客戶(陌生拜訪銷售人員必須跨越重要考驗(yàn))
銷售人員約見陌生關(guān)鍵客戶3種常見錯(cuò)誤
銷售人員必備心態(tài)與習(xí)慣:敢于迎擊挑戰(zhàn)精神
如何約見關(guān)鍵客戶、如何接近客戶高層?(銷售關(guān)鍵時(shí)刻)
接近約見關(guān)鍵客戶時(shí)間價(jià)值法:幫你約見到任何想見的人
如何建立向?qū)Я私饪蛻繇?xiàng)目信息
如何在和客戶初次見面時(shí)開場增進(jìn)關(guān)系(銷售關(guān)鍵時(shí)刻)
快速提升關(guān)系4步階梯法:輕松駕馭與客戶溝通氣氛
獨(dú)創(chuàng)工具與演練:如果約見到關(guān)鍵高層客戶
劉老師親歷案例:一個(gè)客戶采購主管講的故事
實(shí)戰(zhàn)連續(xù)劇案例《智奪訂單》情景故事續(xù)-接近客戶
3. 如何挖掘客戶需求與項(xiàng)目信息(把握商機(jī)階段三大任務(wù)之一)
如何快速了解挖掘客戶項(xiàng)目相關(guān)信息? (銷售關(guān)鍵時(shí)刻)
挖掘項(xiàng)目公開信息雙通路法:準(zhǔn)確有效了解客戶項(xiàng)目相關(guān)信
如何洞察客戶采購行為與決策流程? (銷售關(guān)鍵時(shí)刻)
客戶采購行為與決策流程洞察法:知道客戶怎么想和怎么做
如何挖掘項(xiàng)目隱秘信息,知道水有多深?(銷售關(guān)鍵時(shí)刻)
挖掘項(xiàng)目3類隱秘信息法:讓你了解項(xiàng)目背后的信息
如何了解競爭對手底牌
如果了解客戶采購權(quán)力分配
如何分清敵我判斷客戶7種傾向
如何交叉驗(yàn)證客戶項(xiàng)目信息:不會被誤導(dǎo)和被欺騙
如何進(jìn)行項(xiàng)目信息匯總分析:知己知彼把握主動
獨(dú)創(chuàng)工具與演練:挖掘客戶項(xiàng)目信息問題設(shè)計(jì)
實(shí)戰(zhàn)連續(xù)劇案例:《智奪訂單》情景故事續(xù)-挖掘信息
4.如何正面推進(jìn)項(xiàng)目(把握商機(jī)階段三大任務(wù)之二)
銷售工作常見錯(cuò)誤是把“先進(jìn)武器”當(dāng)做“燒火棍”
獨(dú)創(chuàng)銷售方法工具:U型銷售溝通法
如何清晰展示優(yōu)勢打動客戶? (銷售關(guān)鍵時(shí)刻)
展示優(yōu)勢打動客戶心2極針刺法:讓客戶認(rèn)可優(yōu)勢立即行動
如何把握四種銷售力量威力對比
如何把握控制人行為7大力量
如何挖掘客戶深層需求? (銷售關(guān)鍵時(shí)刻)
挖掘客戶深層需求4步法:讓你逐層深入了解客戶真正需求
如何引導(dǎo)推動客戶需求、推動項(xiàng)目進(jìn)展?(銷售關(guān)鍵時(shí)刻)
引導(dǎo)推動需求4層階梯法:幫你逐步深入,層層推進(jìn)項(xiàng)目
如何做好項(xiàng)目交流會?正面推動中不丟分?。ㄤN售關(guān)鍵時(shí)刻)
演示交流會現(xiàn)場管控法:讓你把握好交流會的正面戰(zhàn)場
如何做好客戶考察、讓老客戶說服新客戶?(銷售關(guān)鍵時(shí)刻)
安排客戶考察4要素法:幫你把握在考察機(jī)會提升關(guān)系
獨(dú)創(chuàng)工具與演練:挖掘客戶深層需求法
獨(dú)創(chuàng)工具與演練:展示優(yōu)勢打動客戶心法
獨(dú)創(chuàng)工具與演練:引導(dǎo)推動需求4層階梯法
劉老師親歷案例:汽車4S點(diǎn)營銷人員說服技巧
實(shí)戰(zhàn)連續(xù)劇案例:《智奪訂單》情景故事續(xù)-正面推進(jìn)
5. 如何評估管理項(xiàng)目(把握商機(jī)階段三大任務(wù)之三)
如何對項(xiàng)目分析評估管理?(銷售關(guān)鍵時(shí)刻)
項(xiàng)目評估管理4部分法:讓你科學(xué)有效地管理評估項(xiàng)目
項(xiàng)目真實(shí)性分析評估
項(xiàng)目能否參與競爭分析評估
項(xiàng)目成功可能行分析評估
項(xiàng)目成功價(jià)值分析評估
劉老師親歷案例:項(xiàng)目評估管理的作用
獨(dú)創(chuàng)工具與演練:訂單項(xiàng)目判斷評估設(shè)計(jì)
實(shí)戰(zhàn)連續(xù)劇案例:《智奪訂單》情景故事續(xù)-項(xiàng)目評估
6.如何制定最后決戰(zhàn)策略(最后時(shí)刻戰(zhàn)勝競爭對手策略思路)
如何把握贏取大訂單必備條件?(銷售關(guān)鍵時(shí)刻)
贏取大訂單兩大必備條件讓你把握競爭制勝主動權(quán)
如何制定項(xiàng)目最后決戰(zhàn)取勝策略?(銷售關(guān)鍵時(shí)刻)
決戰(zhàn)策略4步制定法:告訴你項(xiàng)目最后取勝策略制定方法
如何判斷客戶采購權(quán)力4種類型
如何分析競爭成功可能路徑
如何選擇項(xiàng)目制勝路徑
如何確定最后搞定關(guān)鍵人
獨(dú)創(chuàng)工具與演練:制定最后競爭策略
實(shí)戰(zhàn)連續(xù)劇案例:《智奪訂單》情景故事續(xù)-決戰(zhàn)策略
7.如何管控決戰(zhàn)行動取勝(最后項(xiàng)目決戰(zhàn)時(shí)刻執(zhí)行力到位管控)
如何在最后時(shí)刻搞定關(guān)鍵人?(銷售關(guān)鍵時(shí)刻)
搞定關(guān)鍵人語言表達(dá)法:說服搞定關(guān)鍵人的語言力量
如何與同盟者內(nèi)線共同制定控制全局計(jì)劃
如何最后時(shí)刻進(jìn)行內(nèi)部協(xié)調(diào)控制,避免功虧一簣
為了最后勝利的200%必備心態(tài)與策略
實(shí)戰(zhàn)模擬PK演練:如何在最后時(shí)刻說服搞定梁處長
實(shí)戰(zhàn)連續(xù)劇案例:《智奪訂單》情景故事續(xù)-決戰(zhàn)行動
8.客戶服務(wù)三項(xiàng)技能(客服人員及技術(shù)服務(wù)人員必備)
雙管道交流法溝通法
U型交流溝通法
客戶異議投訴處理法
九、 落地輔導(dǎo)(AFT獨(dú)創(chuàng)8步落地內(nèi)訓(xùn)輔導(dǎo)體系(2--5天)
真正能改變行為、提升能力、倍增業(yè)績必經(jīng)落地之路?。?/strong>
第一步:打開視野(用實(shí)戰(zhàn)課程培訓(xùn)擴(kuò)展學(xué)員視野,發(fā)現(xiàn)確定問題)
第二步:聚焦難題(鎖定銷售工作中遇到的和即將遇到的難題)
第三步:落地輔導(dǎo)(輔導(dǎo)學(xué)員將銷售難題解決到可操作的層面)
第四步:演練考核(輔導(dǎo)學(xué)員熟練掌握落地方法,在演練考核中固化)
第五步:案例激活(獨(dú)特的實(shí)戰(zhàn)案例激活法讓學(xué)員身臨其境靈活運(yùn)用)
第六步:銷售手冊(輔導(dǎo)制作銷售實(shí)戰(zhàn)落地手冊,全面提升銷售工作)
第七步:業(yè)績轉(zhuǎn)化(獨(dú)創(chuàng)行動業(yè)績管控4步法雙向促進(jìn)業(yè)績提升)
第八步:制度掛鉤(將銷售方法、行動與制度掛鉤,提升戰(zhàn)斗執(zhí)行力)
十、學(xué)員最新感言與建議
1. 三一重工:銷售經(jīng)理歐陽明:劉老師課很實(shí)戰(zhàn)讓我們知道了如何贏得競爭,如果贏得客戶信任,還學(xué)會了如果牢牢抓住客戶心理!如果判斷最佳簡單時(shí)機(jī)!
2. 清華同方:銷售總監(jiān)陸德:非常認(rèn)可劉冰老師的培訓(xùn),對結(jié)合情景連續(xù)案例的培訓(xùn)方式也很喜歡認(rèn)同。我們企業(yè)曾4次引進(jìn)劉老師的課程都很成功,對自己的幫助也很大?!吨菉Z訂單》案例生動曲折,老師講課實(shí)戰(zhàn)專業(yè),培訓(xùn)獲得了學(xué)員100%的滿意率!
3. 海爾集團(tuán):CMI事業(yè)部周總:我們海爾做消費(fèi)品銷售水平很高,但是高端大客戶營銷方法要虛心向劉冰老師學(xué)習(xí)請教!
4. 柏星龍包裝公司客服經(jīng)理劉群:劉老師講的U型說服銷售法對服務(wù)目前大客戶非常適用,尤其是從多個(gè)案例中找到了我們在工作中存在的一些不足,印象深刻是賣李子案例,
5. 英國珀金斯動力企管陳部長:劉老師真正了解銷售人員,體會銷售的苦樂.培訓(xùn)很實(shí)用.激發(fā)了大家的思想。
6. 中化集團(tuán)培訓(xùn)主管李振興: 中化集團(tuán)500強(qiáng)企業(yè),我們有計(jì)劃地先后5次第邀請劉老師來講課。每次培訓(xùn)效果都非常好,獲得了學(xué)員100%的滿意!
7. 錦瑞電子周總:如果把銷售技巧比喻成一顆顆珍珠,劉冰老師課程就是把所有的珍珠都串聯(lián)起來了,單顆珍珠與一串珍珠的價(jià)值可是無與倫比的啊!
8. 深圳九星包裝李副總:第一天聽了劉老師的課程后,當(dāng)晚一直在回憶《智奪訂單》案例及課程。真是太切合實(shí)際了!太實(shí)戰(zhàn)了!培訓(xùn)后我們要在劉老師指導(dǎo)下立即做落地!
1. 課程概述:中國第一實(shí)戰(zhàn)、真正產(chǎn)生效果高端大客戶銷售全面系統(tǒng)著名課程
2. 培訓(xùn)對象:銷售人員、各級銷售主管、客服人員、技術(shù)支持人員、總經(jīng)理等
3. 培訓(xùn)時(shí)間:全部課程需要2天實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)+2天落地輔導(dǎo)(可一起或分開進(jìn)行)
4. 主講導(dǎo)師:劉冰(AFT實(shí)戰(zhàn)落地派培訓(xùn)創(chuàng)立者;中國十大營銷培訓(xùn)大師)
二、培訓(xùn)目標(biāo)
1. 幫助銷售人員走出黑暗迷茫隧道
2. 全面解決銷售工作中30個(gè)常見難題與困惑
3. 訓(xùn)練學(xué)員成為大客戶銷售全能精英
4. 快速提升銷售人員能力與業(yè)績
三、培訓(xùn)收益(30招獨(dú)創(chuàng)秘訣方法、快速解決銷售難題與困惑!)
1. 發(fā)現(xiàn)商機(jī)三層慧眼法:讓你的商機(jī)源源不斷!
2. 突破秘書看門人阻礙3妙法:讓你輕松化解阻擋!
3. 判斷4種類型商機(jī)法:讓你知道銷售重點(diǎn)、時(shí)間、資源應(yīng)該使在哪里!
4. 4+6大客戶銷售流程:讓你明確目標(biāo)、規(guī)范動作、避免失誤!
5. 接近約見客戶時(shí)間價(jià)值法:幫你約見到任何想見的人!
6. 快速提升關(guān)系4步階梯法:輕松駕馭與客戶溝通氣氛!
7. 判斷親近度5色眼鏡法 :讓銷售人員輕松判斷客戶對自己態(tài)度!
8. 3種寒暄閑聊法:讓客戶愿意與你交流!
9. 提升親近度關(guān)系讓他人接受喜歡的3個(gè)神奇思路!
10. 成為客戶信任顧問的3道門法:讓客戶信任、尊敬、接受建議!
11. 挖掘信息溝通雙管道法:準(zhǔn)確有效了解客戶項(xiàng)目相關(guān)信息!
12. 客戶采購行為與決策流程洞察法:知道客戶怎么想也知道他將會怎么做!
13. 搞定客戶關(guān)鍵人雙層利益法:讓客戶成為內(nèi)線、同盟者策略!
14. 展示優(yōu)勢打動客戶心2極針刺法:讓客戶認(rèn)可優(yōu)勢立即行動!
15. 挖掘客戶深層需求4步法:讓你逐層深入了解出客戶的真正需求夢想!
16. 引導(dǎo)推動需求4層階梯法:幫你逐步深入,層層推進(jìn)項(xiàng)目!
17. 演示交流會現(xiàn)場管控法:讓你把握好交流會的正面戰(zhàn)場!
18. 做關(guān)系環(huán)境場所選擇法:幫你選擇各種與客戶溝通場合!
19. 做客戶關(guān)系節(jié)奏4步控制法:幫你把握和客戶建立關(guān)系步驟節(jié)奏!
20. 安排客戶考察4要素法:幫你把握在考察機(jī)會提升關(guān)系!
21. 讓人說實(shí)話3個(gè)策略:讓客戶告訴他真正想法的策略!
22. 動情禮品法:讓禮品成為拉近人與人之間情感的加速器
23. 挖掘項(xiàng)目3類隱秘信息法:對手底牌,采購權(quán)力鏈,客戶傾向
24. 贏取大訂單兩大必備條件:讓你把握競爭制勝主動權(quán)
25. 項(xiàng)目評估管理4部分法:讓你科學(xué)有效地管理評估項(xiàng)目
26. 判斷搞定關(guān)鍵人3個(gè)機(jī)會法:蒼蠅不叮沒縫的蛋,搞定需要機(jī)會點(diǎn)
27. 項(xiàng)目決戰(zhàn)策略4步制定法:告訴你項(xiàng)目最后取勝策略制定方法
28. 搞定關(guān)鍵人語言表達(dá)法:說服搞定關(guān)鍵人的語言力量
29. 銷售執(zhí)行層面戰(zhàn)勝競爭對手策略:破解競爭對手優(yōu)勢
30. 高價(jià)格吸引利益說明法:讓客戶接受高價(jià)格的方法
四、獨(dú)特優(yōu)勢(為什么要選擇“智奪訂單”培訓(xùn)課程)
1. 實(shí)戰(zhàn)精華:本課程是劉冰老師15年血雨腥風(fēng)銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)精華總結(jié)!
2. 精品課程:自2002年歷經(jīng)9年,10次升級改版持續(xù)打造品牌名課!
3. 連續(xù)案例:獨(dú)創(chuàng)連續(xù)劇式大客戶營銷案例《智奪訂單》貫穿課程始終!
4. 確保滿意:3萬名多學(xué)員接受過《智奪訂單》銷售培訓(xùn),滿意度達(dá)98%!
5. 實(shí)戰(zhàn)檢驗(yàn):本課程所有營銷技巧都經(jīng)過實(shí)戰(zhàn)檢驗(yàn),絕無空談理論!
6. 系統(tǒng)全面:全面系統(tǒng)解決大客戶銷售過程中大部分難題與困惑!
7. 開創(chuàng)落地:實(shí)戰(zhàn)加落地一體化培訓(xùn)輔導(dǎo)體系,讓銷售培訓(xùn)見到成果!
8. 效果顯著:讓銷售人員快速掌握銷售技巧,改變行為,增長業(yè)績!
9. 自主版權(quán):課程中營銷技巧、策略、方法全部是自主知識版權(quán)研發(fā)!
10. 培訓(xùn)標(biāo)桿:9年來《智奪訂單》一直被抄襲模仿,成為大客戶培訓(xùn)標(biāo)桿!
五、培訓(xùn)方式(培訓(xùn)過程充滿了啟發(fā)、激情、震撼、熱烈、互動、改變)
1. 實(shí)戰(zhàn)方法講授:以解決銷售難題為目標(biāo),講授實(shí)戰(zhàn)策略、方法、工具!
2. 連續(xù)案例互動:以連續(xù)營銷案例《智奪訂單》引出課程主線及互動討論!
3. 親歷案例啟發(fā):劉冰老師將講授15年中經(jīng)歷的驚心動魄實(shí)戰(zhàn)營銷案例!
4. 實(shí)戰(zhàn)工具演練:23個(gè)銷售技巧實(shí)戰(zhàn)演練,快速提升大客戶銷售能力!
5. 角色演練訓(xùn)練:角色扮演銷售訓(xùn)練方式,把實(shí)戰(zhàn)營銷技巧、方法激活!
6. 獨(dú)創(chuàng)落地輔導(dǎo):獨(dú)創(chuàng)8步落地輔導(dǎo)真正改變行為,提升能力,增長業(yè)績!
7. 密集互動參與:始終讓學(xué)員處在參與、思考、體驗(yàn)、思路激發(fā)之中!
8. 精彩視頻觀賞:妙趣橫生視頻,讓學(xué)員在輕松愉快銷售培訓(xùn)中得到啟發(fā)!
9. 分組對抗PK: 分組PK,獎(jiǎng)懲安排,讓學(xué)員培訓(xùn)中一直積極參與!
10. 獎(jiǎng)懲規(guī)則保障:獲勝隊(duì)獲得獎(jiǎng)品落后隊(duì)被小懲罰,保障學(xué)員的投入!
六、AFT培訓(xùn)模式:(如何讓培訓(xùn)產(chǎn)生效果?選擇AFT實(shí)戰(zhàn)+落地培訓(xùn)模式課程?。?/strong>
劉冰老師創(chuàng)立的實(shí)戰(zhàn)落地一體化培訓(xùn)模式,是培訓(xùn)界的珠穆朗瑪峰,因?yàn)橹挥羞@種模式才能真正見到培訓(xùn)成果。劉老師認(rèn)為缺少實(shí)戰(zhàn)的培訓(xùn)無疑是圖財(cái)害命,沒有落地的培訓(xùn)最終是竹籃打水一場空!劉老師培訓(xùn)理念是:實(shí)戰(zhàn)加落地是培訓(xùn)的靈魂;實(shí)戰(zhàn)是基礎(chǔ)、落地出效果。實(shí)戰(zhàn)加落地 業(yè)績大突破!
七、專注九年:(專注工業(yè)品大客戶B2B營銷培訓(xùn)與咨詢9年)
自2002年,我們專注在工業(yè)品大客戶營銷領(lǐng)域的培訓(xùn)與咨詢。特別是中國高端大客戶第一品牌培訓(xùn)課程《智奪訂單》,自2002年的8月推出1.0版本,9年來,智奪訂單這門課,不斷地優(yōu)化、不斷升級?,F(xiàn)在已經(jīng)是升級到第十個(gè)版本了。9年來有近3萬多學(xué)員,通過公開課、內(nèi)訓(xùn)課、衛(wèi)星同步課堂等形式,參加過我們的工業(yè)品大客戶營銷培訓(xùn)系列課程。我們提供的12門工業(yè)品大客戶營銷培訓(xùn)課程,是中國第一系統(tǒng)化、專業(yè)化,實(shí)戰(zhàn)見效果的工業(yè)品營銷培訓(xùn)體系。
八、培訓(xùn)大綱:《智奪訂單》大客戶銷售核心課程模塊(2天)
(一) 大客戶銷售持續(xù)成功三個(gè)鐵律(高度與格局決定成敗)
1. 一個(gè)成功戰(zhàn)略:萬米高空看銷售,一句話指明銷售持續(xù)成功總思路
2. 二個(gè)成敗關(guān)鍵:大客戶銷售成功之本與失敗之源
3. 三個(gè)正確行為:找對人;做對事;說對話
4. 劉老師親歷案例:使我痛苦者,必使我強(qiáng)大!
5. 實(shí)戰(zhàn)連續(xù)劇案例:《智奪訂單》序幕:鹿死誰手
(二) 搞定客戶關(guān)鍵人五大關(guān)系法(說服搞定關(guān)鍵客戶的獨(dú)家利器)
1.如何做好客戶親近度關(guān)系(讓客戶快速接受、喜歡的要訣)
親近度關(guān)系的3大非凡意義
如何識別及消除破壞親近度的8項(xiàng)禮儀底線
餐飲禮儀與酒文化(贏在酒桌的必備知識)
如何判斷客戶對自己的態(tài)度?(銷售關(guān)鍵時(shí)刻)
判斷親近5色眼鏡法:輕松判斷客戶對自己態(tài)度
如何提升提升親近度關(guān)系9大情感禮物
如果讓客戶愿意與你交流?(銷售關(guān)鍵時(shí)刻)
三種寒暄閑聊法:輕松找到和客戶產(chǎn)品外其他話題
如何讓客戶快速接受喜歡?(銷售關(guān)鍵時(shí)刻)
提升親近度關(guān)系讓他人接受喜歡的3個(gè)神奇思路
獨(dú)創(chuàng)工具與演練:判斷親近5色眼鏡
劉老師親歷案例:共同愛好搞定嚴(yán)肅客戶耿處長神奇經(jīng)歷
劉老師親歷案例:戰(zhàn)友情打開了局長的心,成就大項(xiàng)目
實(shí)戰(zhàn)連續(xù)劇案例:《智奪訂單》情景故事續(xù)-親近度關(guān)系
2.如何做好客戶信任度關(guān)系(讓客戶快速信任、尊重的要訣)
信任度關(guān)系的4大非凡意義
如何認(rèn)清信任度關(guān)系2種類型
如何提升客戶利益兌現(xiàn)信任4種方法
如何讓客戶信任,接受建議?(銷售關(guān)鍵時(shí)刻)
成為客戶信任顧問三道門法:讓客戶信任、尊敬、接受建議
獨(dú)創(chuàng)工具與演練:讓客戶信任成為客戶心中顧問
劉老師親歷案例:總經(jīng)理的名片事件讓到手的訂單失去
劉老師親歷案例:“單刀赴會”讓客戶信任智取大訂單
實(shí)戰(zhàn)連續(xù)劇案例:《智奪訂單》情景故事續(xù)-建立信任
3.如何做好利益關(guān)系(利益是客戶是否選擇你的根本原因)
如何得到自己的利益滿足自己的需求
如何認(rèn)清客戶選擇你的2個(gè)根本原因
開竅的銷售人員以價(jià)值輸出成功
不開竅銷售人員始終索取而失敗
如何搞定客戶關(guān)鍵人(銷售關(guān)鍵時(shí)刻)
搞定客戶關(guān)鍵人雙層利益法:讓客戶成為內(nèi)線、同盟者策略
如何發(fā)現(xiàn)大客戶關(guān)鍵人5種個(gè)人吸引利益
如何在4種行為中發(fā)現(xiàn)幫助客戶機(jī)會
做好利益關(guān)系8個(gè)獨(dú)家要訣法
如何判斷搞定關(guān)鍵人機(jī)會?(銷售關(guān)鍵時(shí)刻)
搞定關(guān)鍵人3個(gè)機(jī)會法:蒼蠅不叮沒縫的蛋,搞定需要機(jī)會點(diǎn)
獨(dú)創(chuàng)工具與演練:如何把握客戶吸引利益
現(xiàn)場案例與演練:購買奔馳車投標(biāo)項(xiàng)目中故事
實(shí)戰(zhàn)連續(xù)劇案例:《智奪訂單》情景故事續(xù)-利益關(guān)系
4.如何做好人情關(guān)系(大客戶銷售英才都是做人情關(guān)系高手)
做好人情關(guān)系深層智慧的獨(dú)家思路
人情回報(bào)力量讓客戶選擇你的獨(dú)家思路
如何做好人情關(guān)系3要素要訣
人情回報(bào)應(yīng)用指導(dǎo)模型版權(quán)工具
如何給客戶送禮、讓客戶喜歡感動?(銷售關(guān)鍵時(shí)刻)
動情禮品法:用禮品成為拉近人與人之間情感的加速器
獨(dú)創(chuàng)工具與演練:動情禮品設(shè)計(jì)
劉老師親歷案例:清晨的火車
現(xiàn)場案例與演練:慈善第一人的成功之道
實(shí)戰(zhàn)連續(xù)劇案例:《智奪訂單》情景故事續(xù)-人情關(guān)系
5.如何做好博弈關(guān)系(為本企業(yè)取得最大利益必備心態(tài)與技能)
銷售人員敢于博弈的3大非凡意義
銷售人員銷售博弈中3種常見問題
如何做好銷售工作中3個(gè)博弈心態(tài)
銷售談判本質(zhì)與策略方法
客戶異議投訴處理方法
如何讓客戶接受高價(jià)格的談判?(銷售關(guān)鍵時(shí)刻)
高價(jià)格吸引利益說明法:讓客戶接受高價(jià)格的方法
如何讓人說實(shí)話、告訴他真實(shí)的想法?(銷售關(guān)鍵時(shí)刻)
讓別人說實(shí)話的3種方法:讓客戶告訴他真正想法策略
獨(dú)創(chuàng)工具與演練:如何說服客戶接受產(chǎn)品高價(jià)格
實(shí)戰(zhàn)連續(xù)劇案例:《智奪訂單》情景故事續(xù)-敢于博弈
6.中國式做客戶關(guān)系總體策略
建關(guān)系(建關(guān)系的核心在于“建”從無到有)
做關(guān)系(做關(guān)系的核心在于“做”做深做透)
拉關(guān)系(拉關(guān)系的核心在于“拉”拉來傳遞)
用關(guān)系(用關(guān)系的核心在于“用”應(yīng)用借力)
如何選擇做關(guān)系環(huán)境場所?(銷售關(guān)鍵時(shí)刻)
做關(guān)系環(huán)境場所選擇法:幫你選擇各種與客戶溝通場合
如何把握做客戶關(guān)系節(jié)奏?(銷售關(guān)鍵時(shí)刻)
做客戶關(guān)系節(jié)奏4步控制法:把握和客戶建立關(guān)系節(jié)奏
(三)4+6大客戶銷售流程(跟隨引導(dǎo)客戶采購行為步驟獨(dú)家利器)
1.如何發(fā)現(xiàn)判斷商機(jī)(成功開始訂單之源,銷售人員必須掌握技巧)
如何發(fā)現(xiàn)商機(jī)?(銷售關(guān)鍵時(shí)刻)
發(fā)現(xiàn)商機(jī)3層慧眼法:讓你的商機(jī)源源不斷
如何突破前臺秘書與門衛(wèi)阻擋?(銷售關(guān)鍵時(shí)刻)
突破秘書看門人阻礙3妙法:讓你輕松化解阻擋
驗(yàn)證商機(jī)是否真實(shí)3渠道法人讓你準(zhǔn)確判斷機(jī)會
如何判斷商機(jī)類型?(銷售關(guān)鍵時(shí)刻)
判斷4種商機(jī)類型法:讓你把握銷售工作重點(diǎn)!
4種商機(jī)處理策略讓你贏在起步線上
如何規(guī)范銷售動、確定銷售各階段目標(biāo)?(銷售關(guān)鍵時(shí)刻)
4+6銷售流程:讓你明確目標(biāo)、規(guī)范動作、避免失誤
獨(dú)創(chuàng)工具與演練:銷售工作中如何發(fā)現(xiàn)商機(jī)
劉老師親歷案例:驗(yàn)證商機(jī)找錯(cuò)了人痛失訂單
實(shí)戰(zhàn)連續(xù)劇案例《智奪訂單》情景故事續(xù)-發(fā)現(xiàn)商機(jī)
2.如何約見接近關(guān)鍵客戶(陌生拜訪銷售人員必須跨越重要考驗(yàn))
銷售人員約見陌生關(guān)鍵客戶3種常見錯(cuò)誤
銷售人員必備心態(tài)與習(xí)慣:敢于迎擊挑戰(zhàn)精神
如何約見關(guān)鍵客戶、如何接近客戶高層?(銷售關(guān)鍵時(shí)刻)
接近約見關(guān)鍵客戶時(shí)間價(jià)值法:幫你約見到任何想見的人
如何建立向?qū)Я私饪蛻繇?xiàng)目信息
如何在和客戶初次見面時(shí)開場增進(jìn)關(guān)系(銷售關(guān)鍵時(shí)刻)
快速提升關(guān)系4步階梯法:輕松駕馭與客戶溝通氣氛
獨(dú)創(chuàng)工具與演練:如果約見到關(guān)鍵高層客戶
劉老師親歷案例:一個(gè)客戶采購主管講的故事
實(shí)戰(zhàn)連續(xù)劇案例《智奪訂單》情景故事續(xù)-接近客戶
3. 如何挖掘客戶需求與項(xiàng)目信息(把握商機(jī)階段三大任務(wù)之一)
如何快速了解挖掘客戶項(xiàng)目相關(guān)信息? (銷售關(guān)鍵時(shí)刻)
挖掘項(xiàng)目公開信息雙通路法:準(zhǔn)確有效了解客戶項(xiàng)目相關(guān)信
如何洞察客戶采購行為與決策流程? (銷售關(guān)鍵時(shí)刻)
客戶采購行為與決策流程洞察法:知道客戶怎么想和怎么做
如何挖掘項(xiàng)目隱秘信息,知道水有多深?(銷售關(guān)鍵時(shí)刻)
挖掘項(xiàng)目3類隱秘信息法:讓你了解項(xiàng)目背后的信息
如何了解競爭對手底牌
如果了解客戶采購權(quán)力分配
如何分清敵我判斷客戶7種傾向
如何交叉驗(yàn)證客戶項(xiàng)目信息:不會被誤導(dǎo)和被欺騙
如何進(jìn)行項(xiàng)目信息匯總分析:知己知彼把握主動
獨(dú)創(chuàng)工具與演練:挖掘客戶項(xiàng)目信息問題設(shè)計(jì)
實(shí)戰(zhàn)連續(xù)劇案例:《智奪訂單》情景故事續(xù)-挖掘信息
4.如何正面推進(jìn)項(xiàng)目(把握商機(jī)階段三大任務(wù)之二)
銷售工作常見錯(cuò)誤是把“先進(jìn)武器”當(dāng)做“燒火棍”
獨(dú)創(chuàng)銷售方法工具:U型銷售溝通法
如何清晰展示優(yōu)勢打動客戶? (銷售關(guān)鍵時(shí)刻)
展示優(yōu)勢打動客戶心2極針刺法:讓客戶認(rèn)可優(yōu)勢立即行動
如何把握四種銷售力量威力對比
如何把握控制人行為7大力量
如何挖掘客戶深層需求? (銷售關(guān)鍵時(shí)刻)
挖掘客戶深層需求4步法:讓你逐層深入了解客戶真正需求
如何引導(dǎo)推動客戶需求、推動項(xiàng)目進(jìn)展?(銷售關(guān)鍵時(shí)刻)
引導(dǎo)推動需求4層階梯法:幫你逐步深入,層層推進(jìn)項(xiàng)目
如何做好項(xiàng)目交流會?正面推動中不丟分?。ㄤN售關(guān)鍵時(shí)刻)
演示交流會現(xiàn)場管控法:讓你把握好交流會的正面戰(zhàn)場
如何做好客戶考察、讓老客戶說服新客戶?(銷售關(guān)鍵時(shí)刻)
安排客戶考察4要素法:幫你把握在考察機(jī)會提升關(guān)系
獨(dú)創(chuàng)工具與演練:挖掘客戶深層需求法
獨(dú)創(chuàng)工具與演練:展示優(yōu)勢打動客戶心法
獨(dú)創(chuàng)工具與演練:引導(dǎo)推動需求4層階梯法
劉老師親歷案例:汽車4S點(diǎn)營銷人員說服技巧
實(shí)戰(zhàn)連續(xù)劇案例:《智奪訂單》情景故事續(xù)-正面推進(jìn)
5. 如何評估管理項(xiàng)目(把握商機(jī)階段三大任務(wù)之三)
如何對項(xiàng)目分析評估管理?(銷售關(guān)鍵時(shí)刻)
項(xiàng)目評估管理4部分法:讓你科學(xué)有效地管理評估項(xiàng)目
項(xiàng)目真實(shí)性分析評估
項(xiàng)目能否參與競爭分析評估
項(xiàng)目成功可能行分析評估
項(xiàng)目成功價(jià)值分析評估
劉老師親歷案例:項(xiàng)目評估管理的作用
獨(dú)創(chuàng)工具與演練:訂單項(xiàng)目判斷評估設(shè)計(jì)
實(shí)戰(zhàn)連續(xù)劇案例:《智奪訂單》情景故事續(xù)-項(xiàng)目評估
6.如何制定最后決戰(zhàn)策略(最后時(shí)刻戰(zhàn)勝競爭對手策略思路)
如何把握贏取大訂單必備條件?(銷售關(guān)鍵時(shí)刻)
贏取大訂單兩大必備條件讓你把握競爭制勝主動權(quán)
如何制定項(xiàng)目最后決戰(zhàn)取勝策略?(銷售關(guān)鍵時(shí)刻)
決戰(zhàn)策略4步制定法:告訴你項(xiàng)目最后取勝策略制定方法
如何判斷客戶采購權(quán)力4種類型
如何分析競爭成功可能路徑
如何選擇項(xiàng)目制勝路徑
如何確定最后搞定關(guān)鍵人
獨(dú)創(chuàng)工具與演練:制定最后競爭策略
實(shí)戰(zhàn)連續(xù)劇案例:《智奪訂單》情景故事續(xù)-決戰(zhàn)策略
7.如何管控決戰(zhàn)行動取勝(最后項(xiàng)目決戰(zhàn)時(shí)刻執(zhí)行力到位管控)
如何在最后時(shí)刻搞定關(guān)鍵人?(銷售關(guān)鍵時(shí)刻)
搞定關(guān)鍵人語言表達(dá)法:說服搞定關(guān)鍵人的語言力量
如何與同盟者內(nèi)線共同制定控制全局計(jì)劃
如何最后時(shí)刻進(jìn)行內(nèi)部協(xié)調(diào)控制,避免功虧一簣
為了最后勝利的200%必備心態(tài)與策略
實(shí)戰(zhàn)模擬PK演練:如何在最后時(shí)刻說服搞定梁處長
實(shí)戰(zhàn)連續(xù)劇案例:《智奪訂單》情景故事續(xù)-決戰(zhàn)行動
8.客戶服務(wù)三項(xiàng)技能(客服人員及技術(shù)服務(wù)人員必備)
雙管道交流法溝通法
U型交流溝通法
客戶異議投訴處理法
九、 落地輔導(dǎo)(AFT獨(dú)創(chuàng)8步落地內(nèi)訓(xùn)輔導(dǎo)體系(2--5天)
真正能改變行為、提升能力、倍增業(yè)績必經(jīng)落地之路?。?/strong>
第一步:打開視野(用實(shí)戰(zhàn)課程培訓(xùn)擴(kuò)展學(xué)員視野,發(fā)現(xiàn)確定問題)
第二步:聚焦難題(鎖定銷售工作中遇到的和即將遇到的難題)
第三步:落地輔導(dǎo)(輔導(dǎo)學(xué)員將銷售難題解決到可操作的層面)
第四步:演練考核(輔導(dǎo)學(xué)員熟練掌握落地方法,在演練考核中固化)
第五步:案例激活(獨(dú)特的實(shí)戰(zhàn)案例激活法讓學(xué)員身臨其境靈活運(yùn)用)
第六步:銷售手冊(輔導(dǎo)制作銷售實(shí)戰(zhàn)落地手冊,全面提升銷售工作)
第七步:業(yè)績轉(zhuǎn)化(獨(dú)創(chuàng)行動業(yè)績管控4步法雙向促進(jìn)業(yè)績提升)
第八步:制度掛鉤(將銷售方法、行動與制度掛鉤,提升戰(zhàn)斗執(zhí)行力)
十、學(xué)員最新感言與建議
1. 三一重工:銷售經(jīng)理歐陽明:劉老師課很實(shí)戰(zhàn)讓我們知道了如何贏得競爭,如果贏得客戶信任,還學(xué)會了如果牢牢抓住客戶心理!如果判斷最佳簡單時(shí)機(jī)!
2. 清華同方:銷售總監(jiān)陸德:非常認(rèn)可劉冰老師的培訓(xùn),對結(jié)合情景連續(xù)案例的培訓(xùn)方式也很喜歡認(rèn)同。我們企業(yè)曾4次引進(jìn)劉老師的課程都很成功,對自己的幫助也很大?!吨菉Z訂單》案例生動曲折,老師講課實(shí)戰(zhàn)專業(yè),培訓(xùn)獲得了學(xué)員100%的滿意率!
3. 海爾集團(tuán):CMI事業(yè)部周總:我們海爾做消費(fèi)品銷售水平很高,但是高端大客戶營銷方法要虛心向劉冰老師學(xué)習(xí)請教!
4. 柏星龍包裝公司客服經(jīng)理劉群:劉老師講的U型說服銷售法對服務(wù)目前大客戶非常適用,尤其是從多個(gè)案例中找到了我們在工作中存在的一些不足,印象深刻是賣李子案例,
5. 英國珀金斯動力企管陳部長:劉老師真正了解銷售人員,體會銷售的苦樂.培訓(xùn)很實(shí)用.激發(fā)了大家的思想。
6. 中化集團(tuán)培訓(xùn)主管李振興: 中化集團(tuán)500強(qiáng)企業(yè),我們有計(jì)劃地先后5次第邀請劉老師來講課。每次培訓(xùn)效果都非常好,獲得了學(xué)員100%的滿意!
7. 錦瑞電子周總:如果把銷售技巧比喻成一顆顆珍珠,劉冰老師課程就是把所有的珍珠都串聯(lián)起來了,單顆珍珠與一串珍珠的價(jià)值可是無與倫比的啊!
8. 深圳九星包裝李副總:第一天聽了劉老師的課程后,當(dāng)晚一直在回憶《智奪訂單》案例及課程。真是太切合實(shí)際了!太實(shí)戰(zhàn)了!培訓(xùn)后我們要在劉老師指導(dǎo)下立即做落地!
講師 劉冰 介紹
中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特聘講師,資深營銷專家,中國十大營銷培訓(xùn)師之一。有著十五年血雨腥風(fēng)企業(yè)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷,五年咨詢培訓(xùn)式經(jīng)驗(yàn)。他曾經(jīng)在多家中外著名企業(yè)供職,自己還曾兩次創(chuàng)辦過企業(yè)。劉老師是創(chuàng)新思維之父:愛德華·德博諾大師2002年4月認(rèn)證的中國首批思維講師。劉老師對思維方法有深入研究和訓(xùn)練。他有刀片般的銳利思維,在界定問題,分析問題,解決問題時(shí)非常條例化深刻和快速。這無疑在咨詢“把脈”和營銷培訓(xùn)中給企業(yè)帶來很大價(jià)值。
曾任德國Intershop公司中國區(qū)首席代表,北京迪奧科技公司總經(jīng)理,藍(lán)籌投資咨詢公司總經(jīng)理,聯(lián)想中望公司營銷主管,美國Compuware公司中國區(qū)渠道銷售經(jīng)理,東華公司客戶經(jīng)理等職務(wù)。
劉老師總結(jié)多年在營銷工作失敗和成功實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),并有機(jī)地結(jié)合了西方科學(xué)的營銷管理方法,獨(dú)創(chuàng)了具有中國特色的快速制造訓(xùn)練營銷人才培訓(xùn)咨詢體系。是企業(yè)快速培養(yǎng)訓(xùn)練初中高各級營銷人員的專業(yè)系統(tǒng)方法。劉老師精品課程《智奪三部曲》銷售實(shí)戰(zhàn)情景訓(xùn)練,是最實(shí)戰(zhàn)最有效的銷售培訓(xùn)課程。本課程曾連續(xù)三年舉辦公開課及企業(yè)內(nèi)訓(xùn)幾百場,得到了數(shù)千學(xué)員高度好評。
曾任德國Intershop公司中國區(qū)首席代表,北京迪奧科技公司總經(jīng)理,藍(lán)籌投資咨詢公司總經(jīng)理,聯(lián)想中望公司營銷主管,美國Compuware公司中國區(qū)渠道銷售經(jīng)理,東華公司客戶經(jīng)理等職務(wù)。
劉老師總結(jié)多年在營銷工作失敗和成功實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),并有機(jī)地結(jié)合了西方科學(xué)的營銷管理方法,獨(dú)創(chuàng)了具有中國特色的快速制造訓(xùn)練營銷人才培訓(xùn)咨詢體系。是企業(yè)快速培養(yǎng)訓(xùn)練初中高各級營銷人員的專業(yè)系統(tǒng)方法。劉老師精品課程《智奪三部曲》銷售實(shí)戰(zhàn)情景訓(xùn)練,是最實(shí)戰(zhàn)最有效的銷售培訓(xùn)課程。本課程曾連續(xù)三年舉辦公開課及企業(yè)內(nèi)訓(xùn)幾百場,得到了數(shù)千學(xué)員高度好評。
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