理財(cái)營(yíng)銷(xiāo)異議處理

第一部分：分析篇
客戶(hù)異議的定義
討論：我的工作中客戶(hù)的典型異議有哪些？
1、什么是客戶(hù)異議
案例分析：這個(gè)銷(xiāo)售情景中有哪些屬于客戶(hù)異議
2、如何判斷客戶(hù)異議的層級(jí)
案例分析：電話(huà)邀約三秒死現(xiàn)象
3、客戶(hù)異議有真假之分么？
案例分析：VIP客戶(hù)的心里話(huà)
 
第二部分：導(dǎo)入篇
異議處理關(guān)鍵
反思：我之前怎么處理客戶(hù)異議的？
1、構(gòu)建客戶(hù)異議體系六層級(jí)
2、識(shí)別客戶(hù)異議背后的真實(shí)動(dòng)機(jī)
3、異議處理的流程與基本原則
 
第三部分：技巧篇
一、有效識(shí)別客戶(hù)異議層級(jí)
1、層級(jí)一：我為什么要理財(cái)
2、層級(jí)二：我為什么要到銀行買(mǎi)理財(cái)產(chǎn)品
3、層級(jí)三：我為什么要選擇你們銀行的產(chǎn)品
4、層級(jí)四：我為什么要買(mǎi)你推薦的這款產(chǎn)品
5、層級(jí)五：這個(gè)產(chǎn)品的介紹你有沒(méi)有在忽悠我
6、層級(jí)六：這個(gè)產(chǎn)品有什么風(fēng)險(xiǎn)？風(fēng)險(xiǎn)具體體現(xiàn)在哪里？有多大？可控否？

二、洞察客戶(hù)異議背后的動(dòng)機(jī)
1、客戶(hù)到底在擔(dān)心什么？
案例分析：“其實(shí)這點(diǎn)收益我不在乎啦！”
情景分析：“我再考慮考慮！”
2、客戶(hù)還有哪些難言之隱
案例分析：“過(guò)段時(shí)間我再來(lái)買(mǎi)”
3、如何在異議出來(lái)之前就行預(yù)防處理
案例分析：我們?cè)诳蛻?hù)心中的兩張信用卡

三、異議處理的策略與技巧
1、客戶(hù)異議冰山原理
反思：我之前的異議處理策略是頭痛醫(yī)頭腳痛醫(yī)腳么？
2、不同性格特征的客戶(hù)異議處理方式
活動(dòng)討論：DISC不同性格客戶(hù)異議的應(yīng)對(duì)
3、態(tài)度與操作層面的異議處理策略
異議處理的5大關(guān)鍵技巧
 
第四部分：實(shí)戰(zhàn)篇
典型異議應(yīng)對(duì)方法與話(huà)術(shù)導(dǎo)入
仿真演練：CTS客戶(hù)如何有效切入理財(cái)
1、客戶(hù)：“這個(gè)產(chǎn)品已經(jīng)有了”——如何處理
2、客戶(hù)：“產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)太高”——如何處理
3、客戶(hù)：“收益不如他行高”——如何處理
4、客戶(hù)：“我跟媳婦再商量下”——如何處理
5、客戶(hù)：“保險(xiǎn)都是騙人的”——如何處理
6、客戶(hù)答應(yīng)買(mǎi)，卻遲遲不買(mǎi)，如何處理
 
第五部分：互動(dòng)篇
師生分享互動(dòng)，學(xué)員總結(jié)與難點(diǎn)答疑

中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特聘講師
零售銀行理財(cái)經(jīng)理實(shí)戰(zhàn)教練
國(guó)家注冊(cè)高級(jí)咨詢(xún)師、國(guó)際金融理財(cái)師
“國(guó)際工作場(chǎng)所學(xué)習(xí)大會(huì)”銀行理財(cái)經(jīng)理崗位培養(yǎng)特約分享嘉賓
中國(guó)建設(shè)銀行理財(cái)師風(fēng)采大賽特約評(píng)委
曾于興業(yè)銀行任職營(yíng)銷(xiāo)設(shè)計(jì)經(jīng)理以及內(nèi)訓(xùn)師
曾于經(jīng)理人、問(wèn)鼎等培訓(xùn)機(jī)構(gòu)任職高級(jí)顧問(wèn)
獨(dú)創(chuàng)任務(wù)導(dǎo)向的情景式演練教學(xué)法，課程內(nèi)容實(shí)現(xiàn)“學(xué)—練—用”培訓(xùn)閉環(huán)，培訓(xùn)效果直指學(xué)員工作意識(shí)的有效突破與工作行為的切實(shí)改變
 
張牧之老師金融行業(yè)培訓(xùn)概要：
專(zhuān)注于訓(xùn)練零售銀行理財(cái)業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)6年，受訓(xùn)理財(cái)經(jīng)理超過(guò)7500人以上
一對(duì)一現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)超過(guò)1000名理財(cái)經(jīng)理，主導(dǎo)實(shí)施理財(cái)經(jīng)理情景演練競(jìng)賽超過(guò)100場(chǎng)，作為通關(guān)關(guān)主實(shí)施理財(cái)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)能力通關(guān)超過(guò)650人
在銀行體系實(shí)施一系列大型理財(cái)經(jīng)理銷(xiāo)售能力與客戶(hù)維護(hù)能力訓(xùn)練項(xiàng)目，“培—訓(xùn)—跟”項(xiàng)目化服務(wù)銀行區(qū)域涵蓋8省3市
訓(xùn)練過(guò)的學(xué)員行為改變率高達(dá)95%，學(xué)員平均滿(mǎn)意度100%

培訓(xùn)風(fēng)格：
專(zhuān)注于崗位賦能，培訓(xùn)內(nèi)容一聽(tīng)就懂，一懂就會(huì)，一會(huì)就用，一用就靈。無(wú)須二次轉(zhuǎn)化，拿來(lái)即用。
培訓(xùn)內(nèi)容為零售銀行理財(cái)經(jīng)理量身定制，100%貼合理財(cái)經(jīng)理的工作實(shí)際，結(jié)合典型工作情景，聚焦理財(cái)經(jīng)理日常工作的典型疑難和困惑，給出解決要點(diǎn)和話(huà)術(shù)；
授課風(fēng)格生動(dòng)幽默，注重體驗(yàn)式學(xué)習(xí)方式，注重學(xué)員的課堂參與，學(xué)員在互動(dòng)和分享中很容易吸收課程的精髓；
課程設(shè)計(jì)結(jié)構(gòu)科學(xué)，內(nèi)容聚焦，針對(duì)性強(qiáng)。將培訓(xùn)與教練技術(shù)有機(jī)結(jié)合起來(lái)，針對(duì)受訓(xùn)人員的實(shí)際問(wèn)題尋找解決答案。
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