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理財(cái)營(yíng)銷異議處理
理財(cái)營(yíng)銷異議處理內(nèi)訓(xùn)基本信息:
張牧之
(擅長(zhǎng)：市場(chǎng)營(yíng)銷 )內(nèi)訓(xùn)時(shí)長(zhǎng)：1天
內(nèi)訓(xùn)咨詢熱線：010-68630945; 88682348
1、掌握現(xiàn)階段經(jīng)濟(jì)大環(huán)境下理財(cái)營(yíng)銷中7種客戶典型異議的有效處理方式與要點(diǎn)；
2、能構(gòu)建客戶異議認(rèn)知系統(tǒng)，掌握客戶異議背后的6個(gè)層級(jí)的根本原因，學(xué)會(huì)如何從根本上有效處理客戶異議，而不是跟著客戶的表象團(tuán)團(tuán)轉(zhuǎn)；
3、異議如火，學(xué)會(huì)如何通過(guò)情感賬戶和專業(yè)賬戶在前期預(yù)防客戶異議，而不是等到起火之后才想到救火；
4、學(xué)會(huì)為客戶普及理財(cái)觀念，讓客戶了解和懂理財(cái)，從客戶認(rèn)知源頭減少異議；
5、懂得站在客戶角度，掌握理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷有效成交的7個(gè)絕招；
內(nèi)訓(xùn)課程大綱
第一部分：分析篇
客戶異議的定義
討論：我的工作中客戶的典型異議有哪些？
1、什么是客戶異議
案例分析：這個(gè)銷售情景中有哪些屬于客戶異議
2、如何判斷客戶異議的層級(jí)
案例分析：電話邀約三秒死現(xiàn)象
3、客戶異議有真假之分么？
案例分析：VIP客戶的心里話
第二部分：導(dǎo)入篇
異議處理關(guān)鍵
反思：我之前怎么處理客戶異議的？
1、構(gòu)建客戶異議體系六層級(jí)
2、識(shí)別客戶異議背后的真實(shí)動(dòng)機(jī)
3、異議處理的流程與基本原則
第三部分：技巧篇
一、有效識(shí)別客戶異議層級(jí)
1、層級(jí)一：我為什么要理財(cái)
2、層級(jí)二：我為什么要到銀行買理財(cái)產(chǎn)品
3、層級(jí)三：我為什么要選擇你們銀行的產(chǎn)品
4、層級(jí)四：我為什么要買你推薦的這款產(chǎn)品
5、層級(jí)五：這個(gè)產(chǎn)品的介紹你有沒(méi)有在忽悠我
6、層級(jí)六：這個(gè)產(chǎn)品有什么風(fēng)險(xiǎn)？風(fēng)險(xiǎn)具體體現(xiàn)在哪里？有多大？可控否？
二、洞察客戶異議背后的動(dòng)機(jī)
1、客戶到底在擔(dān)心什么？
案例分析：“其實(shí)這點(diǎn)收益我不在乎啦！”
情景分析：“我再考慮考慮！”
2、客戶還有哪些難言之隱
案例分析：“過(guò)段時(shí)間我再來(lái)買”
3、如何在異議出來(lái)之前就行預(yù)防處理
案例分析：我們?cè)诳蛻粜闹械膬蓮埿庞每?/strong>
三、異議處理的策略與技巧
1、客戶異議冰山原理
反思：我之前的異議處理策略是頭痛醫(yī)頭腳痛醫(yī)腳么？
2、不同性格特征的客戶異議處理方式
活動(dòng)討論：DISC不同性格客戶異議的應(yīng)對(duì)
3、態(tài)度與操作層面的異議處理策略
異議處理的5大關(guān)鍵技巧
第四部分：實(shí)戰(zhàn)篇
典型異議應(yīng)對(duì)方法與話術(shù)導(dǎo)入
仿真演練：CTS客戶如何有效切入理財(cái)
1、客戶：“這個(gè)產(chǎn)品已經(jīng)有了”——如何處理
2、客戶：“產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)太高”——如何處理
3、客戶：“收益不如他行高”——如何處理
4、客戶：“我跟媳婦再商量下”——如何處理
5、客戶：“保險(xiǎn)都是騙人的”——如何處理
6、客戶答應(yīng)買，卻遲遲不買，如何處理
第五部分：互動(dòng)篇
師生分享互動(dòng)，學(xué)員總結(jié)與難點(diǎn)答疑
客戶異議的定義
討論：我的工作中客戶的典型異議有哪些？
1、什么是客戶異議
案例分析：這個(gè)銷售情景中有哪些屬于客戶異議
2、如何判斷客戶異議的層級(jí)
案例分析：電話邀約三秒死現(xiàn)象
3、客戶異議有真假之分么？
案例分析：VIP客戶的心里話
第二部分：導(dǎo)入篇
異議處理關(guān)鍵
反思：我之前怎么處理客戶異議的？
1、構(gòu)建客戶異議體系六層級(jí)
2、識(shí)別客戶異議背后的真實(shí)動(dòng)機(jī)
3、異議處理的流程與基本原則
第三部分：技巧篇
一、有效識(shí)別客戶異議層級(jí)
1、層級(jí)一：我為什么要理財(cái)
2、層級(jí)二：我為什么要到銀行買理財(cái)產(chǎn)品
3、層級(jí)三：我為什么要選擇你們銀行的產(chǎn)品
4、層級(jí)四：我為什么要買你推薦的這款產(chǎn)品
5、層級(jí)五：這個(gè)產(chǎn)品的介紹你有沒(méi)有在忽悠我
6、層級(jí)六：這個(gè)產(chǎn)品有什么風(fēng)險(xiǎn)？風(fēng)險(xiǎn)具體體現(xiàn)在哪里？有多大？可控否？
二、洞察客戶異議背后的動(dòng)機(jī)
1、客戶到底在擔(dān)心什么？
案例分析：“其實(shí)這點(diǎn)收益我不在乎啦！”
情景分析：“我再考慮考慮！”
2、客戶還有哪些難言之隱
案例分析：“過(guò)段時(shí)間我再來(lái)買”
3、如何在異議出來(lái)之前就行預(yù)防處理
案例分析：我們?cè)诳蛻粜闹械膬蓮埿庞每?/strong>
三、異議處理的策略與技巧
1、客戶異議冰山原理
反思：我之前的異議處理策略是頭痛醫(yī)頭腳痛醫(yī)腳么？
2、不同性格特征的客戶異議處理方式
活動(dòng)討論：DISC不同性格客戶異議的應(yīng)對(duì)
3、態(tài)度與操作層面的異議處理策略
異議處理的5大關(guān)鍵技巧
第四部分：實(shí)戰(zhàn)篇
典型異議應(yīng)對(duì)方法與話術(shù)導(dǎo)入
仿真演練：CTS客戶如何有效切入理財(cái)
1、客戶：“這個(gè)產(chǎn)品已經(jīng)有了”——如何處理
2、客戶：“產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)太高”——如何處理
3、客戶：“收益不如他行高”——如何處理
4、客戶：“我跟媳婦再商量下”——如何處理
5、客戶：“保險(xiǎn)都是騙人的”——如何處理
6、客戶答應(yīng)買，卻遲遲不買，如何處理
第五部分：互動(dòng)篇
師生分享互動(dòng)，學(xué)員總結(jié)與難點(diǎn)答疑
講師 張牧之 介紹
中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特聘講師
零售銀行理財(cái)經(jīng)理實(shí)戰(zhàn)教練
國(guó)家注冊(cè)高級(jí)咨詢師、國(guó)際金融理財(cái)師
“國(guó)際工作場(chǎng)所學(xué)習(xí)大會(huì)”銀行理財(cái)經(jīng)理崗位培養(yǎng)特約分享嘉賓
中國(guó)建設(shè)銀行理財(cái)師風(fēng)采大賽特約評(píng)委
曾于興業(yè)銀行任職營(yíng)銷設(shè)計(jì)經(jīng)理以及內(nèi)訓(xùn)師
曾于經(jīng)理人、問(wèn)鼎等培訓(xùn)機(jī)構(gòu)任職高級(jí)顧問(wèn)
獨(dú)創(chuàng)任務(wù)導(dǎo)向的情景式演練教學(xué)法，課程內(nèi)容實(shí)現(xiàn)“學(xué)—練—用”培訓(xùn)閉環(huán)，培訓(xùn)效果直指學(xué)員工作意識(shí)的有效突破與工作行為的切實(shí)改變
張牧之老師金融行業(yè)培訓(xùn)概要：
專注于訓(xùn)練零售銀行理財(cái)業(yè)務(wù)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)6年，受訓(xùn)理財(cái)經(jīng)理超過(guò)7500人以上
一對(duì)一現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)超過(guò)1000名理財(cái)經(jīng)理，主導(dǎo)實(shí)施理財(cái)經(jīng)理情景演練競(jìng)賽超過(guò)100場(chǎng)，作為通關(guān)關(guān)主實(shí)施理財(cái)經(jīng)理營(yíng)銷能力通關(guān)超過(guò)650人
在銀行體系實(shí)施一系列大型理財(cái)經(jīng)理銷售能力與客戶維護(hù)能力訓(xùn)練項(xiàng)目，“培—訓(xùn)—跟”項(xiàng)目化服務(wù)銀行區(qū)域涵蓋8省3市
訓(xùn)練過(guò)的學(xué)員行為改變率高達(dá)95%，學(xué)員平均滿意度100%
培訓(xùn)風(fēng)格：
專注于崗位賦能，培訓(xùn)內(nèi)容一聽(tīng)就懂，一懂就會(huì)，一會(huì)就用，一用就靈。無(wú)須二次轉(zhuǎn)化，拿來(lái)即用。
培訓(xùn)內(nèi)容為零售銀行理財(cái)經(jīng)理量身定制，100%貼合理財(cái)經(jīng)理的工作實(shí)際，結(jié)合典型工作情景，聚焦理財(cái)經(jīng)理日常工作的典型疑難和困惑，給出解決要點(diǎn)和話術(shù)；
授課風(fēng)格生動(dòng)幽默，注重體驗(yàn)式學(xué)習(xí)方式，注重學(xué)員的課堂參與，學(xué)員在互動(dòng)和分享中很容易吸收課程的精髓；
課程設(shè)計(jì)結(jié)構(gòu)科學(xué)，內(nèi)容聚焦，針對(duì)性強(qiáng)。將培訓(xùn)與教練技術(shù)有機(jī)結(jié)合起來(lái)，針對(duì)受訓(xùn)人員的實(shí)際問(wèn)題尋找解決答案。
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零售銀行理財(cái)經(jīng)理實(shí)戰(zhàn)教練
國(guó)家注冊(cè)高級(jí)咨詢師、國(guó)際金融理財(cái)師
“國(guó)際工作場(chǎng)所學(xué)習(xí)大會(huì)”銀行理財(cái)經(jīng)理崗位培養(yǎng)特約分享嘉賓
中國(guó)建設(shè)銀行理財(cái)師風(fēng)采大賽特約評(píng)委
曾于興業(yè)銀行任職營(yíng)銷設(shè)計(jì)經(jīng)理以及內(nèi)訓(xùn)師
曾于經(jīng)理人、問(wèn)鼎等培訓(xùn)機(jī)構(gòu)任職高級(jí)顧問(wèn)
獨(dú)創(chuàng)任務(wù)導(dǎo)向的情景式演練教學(xué)法，課程內(nèi)容實(shí)現(xiàn)“學(xué)—練—用”培訓(xùn)閉環(huán)，培訓(xùn)效果直指學(xué)員工作意識(shí)的有效突破與工作行為的切實(shí)改變
張牧之老師金融行業(yè)培訓(xùn)概要：
專注于訓(xùn)練零售銀行理財(cái)業(yè)務(wù)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)6年，受訓(xùn)理財(cái)經(jīng)理超過(guò)7500人以上
一對(duì)一現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)超過(guò)1000名理財(cái)經(jīng)理，主導(dǎo)實(shí)施理財(cái)經(jīng)理情景演練競(jìng)賽超過(guò)100場(chǎng)，作為通關(guān)關(guān)主實(shí)施理財(cái)經(jīng)理營(yíng)銷能力通關(guān)超過(guò)650人
在銀行體系實(shí)施一系列大型理財(cái)經(jīng)理銷售能力與客戶維護(hù)能力訓(xùn)練項(xiàng)目，“培—訓(xùn)—跟”項(xiàng)目化服務(wù)銀行區(qū)域涵蓋8省3市
訓(xùn)練過(guò)的學(xué)員行為改變率高達(dá)95%，學(xué)員平均滿意度100%
培訓(xùn)風(fēng)格：
專注于崗位賦能，培訓(xùn)內(nèi)容一聽(tīng)就懂，一懂就會(huì)，一會(huì)就用，一用就靈。無(wú)須二次轉(zhuǎn)化，拿來(lái)即用。
培訓(xùn)內(nèi)容為零售銀行理財(cái)經(jīng)理量身定制，100%貼合理財(cái)經(jīng)理的工作實(shí)際，結(jié)合典型工作情景，聚焦理財(cái)經(jīng)理日常工作的典型疑難和困惑，給出解決要點(diǎn)和話術(shù)；
授課風(fēng)格生動(dòng)幽默，注重體驗(yàn)式學(xué)習(xí)方式，注重學(xué)員的課堂參與，學(xué)員在互動(dòng)和分享中很容易吸收課程的精髓；
課程設(shè)計(jì)結(jié)構(gòu)科學(xué)，內(nèi)容聚焦，針對(duì)性強(qiáng)。將培訓(xùn)與教練技術(shù)有機(jī)結(jié)合起來(lái)，針對(duì)受訓(xùn)人員的實(shí)際問(wèn)題尋找解決答案。
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