理財營銷異議處理

第一部分：分析篇
客戶異議的定義
討論：我的工作中客戶的典型異議有哪些？
1、什么是客戶異議
案例分析：這個銷售情景中有哪些屬于客戶異議
2、如何判斷客戶異議的層級
案例分析：電話邀約三秒死現(xiàn)象
3、客戶異議有真假之分么？
案例分析：VIP客戶的心里話
 
第二部分：導入篇
異議處理關(guān)鍵
反思：我之前怎么處理客戶異議的？
1、構(gòu)建客戶異議體系六層級
2、識別客戶異議背后的真實動機
3、異議處理的流程與基本原則
 
第三部分：技巧篇
一、有效識別客戶異議層級
1、層級一：我為什么要理財
2、層級二：我為什么要到銀行買理財產(chǎn)品
3、層級三：我為什么要選擇你們銀行的產(chǎn)品
4、層級四：我為什么要買你推薦的這款產(chǎn)品
5、層級五：這個產(chǎn)品的介紹你有沒有在忽悠我
6、層級六：這個產(chǎn)品有什么風險？風險具體體現(xiàn)在哪里？有多大？可控否？

二、洞察客戶異議背后的動機
1、客戶到底在擔心什么？
案例分析：“其實這點收益我不在乎啦！”
情景分析：“我再考慮考慮！”
2、客戶還有哪些難言之隱
案例分析：“過段時間我再來買”
3、如何在異議出來之前就行預防處理
案例分析：我們在客戶心中的兩張信用卡

三、異議處理的策略與技巧
1、客戶異議冰山原理
反思：我之前的異議處理策略是頭痛醫(yī)頭腳痛醫(yī)腳么？
2、不同性格特征的客戶異議處理方式
活動討論：DISC不同性格客戶異議的應(yīng)對
3、態(tài)度與操作層面的異議處理策略
異議處理的5大關(guān)鍵技巧
 
第四部分：實戰(zhàn)篇
典型異議應(yīng)對方法與話術(shù)導入
仿真演練：CTS客戶如何有效切入理財
1、客戶：“這個產(chǎn)品已經(jīng)有了”——如何處理
2、客戶：“產(chǎn)品風險太高”——如何處理
3、客戶：“收益不如他行高”——如何處理
4、客戶：“我跟媳婦再商量下”——如何處理
5、客戶：“保險都是騙人的”——如何處理
6、客戶答應(yīng)買，卻遲遲不買，如何處理
 
第五部分：互動篇
師生分享互動，學員總結(jié)與難點答疑

中華企管培訓網(wǎng)特聘講師
零售銀行理財經(jīng)理實戰(zhàn)教練
國家注冊高級咨詢師、國際金融理財師
“國際工作場所學習大會”銀行理財經(jīng)理崗位培養(yǎng)特約分享嘉賓
中國建設(shè)銀行理財師風采大賽特約評委
曾于興業(yè)銀行任職營銷設(shè)計經(jīng)理以及內(nèi)訓師
曾于經(jīng)理人、問鼎等培訓機構(gòu)任職高級顧問
獨創(chuàng)任務(wù)導向的情景式演練教學法，課程內(nèi)容實現(xiàn)“學—練—用”培訓閉環(huán)，培訓效果直指學員工作意識的有效突破與工作行為的切實改變
 
張牧之老師金融行業(yè)培訓概要：
專注于訓練零售銀行理財業(yè)務(wù)營銷團隊6年，受訓理財經(jīng)理超過7500人以上
一對一現(xiàn)場輔導超過1000名理財經(jīng)理，主導實施理財經(jīng)理情景演練競賽超過100場，作為通關(guān)關(guān)主實施理財經(jīng)理營銷能力通關(guān)超過650人
在銀行體系實施一系列大型理財經(jīng)理銷售能力與客戶維護能力訓練項目，“培—訓—跟”項目化服務(wù)銀行區(qū)域涵蓋8省3市
訓練過的學員行為改變率高達95%，學員平均滿意度100%

培訓風格：
專注于崗位賦能，培訓內(nèi)容一聽就懂，一懂就會，一會就用，一用就靈。無須二次轉(zhuǎn)化，拿來即用。
培訓內(nèi)容為零售銀行理財經(jīng)理量身定制，100%貼合理財經(jīng)理的工作實際，結(jié)合典型工作情景，聚焦理財經(jīng)理日常工作的典型疑難和困惑，給出解決要點和話術(shù)；
授課風格生動幽默，注重體驗式學習方式，注重學員的課堂參與，學員在互動和分享中很容易吸收課程的精髓；
課程設(shè)計結(jié)構(gòu)科學，內(nèi)容聚焦，針對性強。將培訓與教練技術(shù)有機結(jié)合起來，針對受訓人員的實際問題尋找解決答案。
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