客戶異議處理與二次銷售

課程背景：
從接近客戶、調(diào)查、產(chǎn)品介紹、示范操作、提出建議書到簽約的每一個銷售步驟，客戶都有可能提出異議；愈是懂得異議處理的技巧，您愈能冷靜、坦然地化解客戶的異議，每化解一個異議，就摒除您與客戶一個障礙，您就愈接近客戶一步。優(yōu)秀的客戶異議處理，會為二次銷售帶來絕佳的市場機會

課程時間：1天

課程大綱：
第一部分：客戶異議的含義
1. 何為客戶異議？
2. 異議的種類
3. 異議產(chǎn)生的原因

第二部分：處理異議的原則
1. 事前做好準備
2. 選擇恰當?shù)臅r機
3. 爭辯是銷售的第一大忌
4. 銷售人員要給客戶留“面子”

第三部分：客戶異議處理技巧
1. 緩解法
2. 補償法
3. 詢問法
4. “是的……如果”法
5. 直接反駁法

第四部分：客戶異議處理與“二次銷售”
1. 客戶異議處理帶來二次銷售機會
2. 二次銷售與企業(yè)利潤
3. 二次銷售的種類
4. 二次銷售的客戶分析

第五部分：二次銷售的來源
1. 通過異議處理開展二次銷售
2. 通過售后服務完成二次銷售
3. 通過新品培訓完成二次銷售
4. 通過項目未完成部分開展二次銷售
5. 通過升級服務完成二次銷售

第六部分：二次銷售的成功的關鍵
1. 從客戶角度想問題
2. 合適的場所的選擇
3. 善用上游資源

工作實戰(zhàn)經(jīng)驗：
資深技能培訓專家
華中理工大學建筑學學士，MBA---Southern Cross University，國際TTT認證職業(yè)培訓師，十余年地產(chǎn)業(yè)大型企業(yè)實戰(zhàn)工作經(jīng)驗； 長期負責銷售管理及團隊培訓工作.
任職機構(gòu):香港恒基地產(chǎn),寶華置業(yè),韓國地安地產(chǎn),史泰博（中國）有限公司
 
培訓特色：
憑借十五年在大型地產(chǎn)公司任職所累積的行業(yè)背景和實戰(zhàn)經(jīng)驗，使張老師的培訓技能總能在實踐與理論、策略與執(zhí)行之間得到平衡。在銷售、管理和培訓等領域積累的豐富經(jīng)驗，使其教學有系統(tǒng)的理論，同時對理論的詮釋深入淺出，通俗易懂，案例豐富，把教學內(nèi)容與實戰(zhàn)能力充分結(jié)合。
他的培訓生動而賦有創(chuàng)意，能很好地把握課程現(xiàn)場節(jié)奏和氣氛，注重運用學員的互動交流來激發(fā)學員的最佳學習效果。以獨到的見解對受訓者產(chǎn)生極大的震撼力。

學員感言：
張老師的課非常有激情，很有感染力。老師的課很生動，也很幽默，在歡聲笑語中學會了知識。
案例與課程配合的非常好，看得出老師本身的實踐經(jīng)歷很豐富。
案例分析深入淺出，看似生活化，分析的卻很到位。
張老師整個授課過程一直面帶微笑，這點很難得。
老師思維縝密，講解清晰流暢，表達能力非常好。
能掌握實實在在的工具以便我們以后在工作中運用，是此次培訓最大的收獲。