突破銷售領導力

管理者與領導者
案例分析，如何在三年內將業(yè)績翻一番，產生明確的業(yè)績增長矩陣。分組討論，增長矩陣可能出現的問題，以及對策。
 
目標管理
銷售管理者處于公司到執(zhí)行的中間階段，承上啟下，如果不能有效建立目標體系，將導致溝通、授權以及執(zhí)行等方面的障礙，管理者本身也選入時間管理的誤區(qū)，難以做到未來發(fā)展與現實目標的平衡，以及事業(yè)與生活的平衡。
在課程中，銷售團隊將學習到領導者的時間管理方法，還將學習戰(zhàn)略分解模型，并據此確定目標和策略。他們還將了解到企業(yè)發(fā)展的增長、盈利和現金流平衡模型，制定和分解銷售目標。
 
流程管理
結果無法管理，只能控制和改善流程。如果銷售管理者沒有一套行之有效的管理方法，便無法定義、衡量、分析、改進和控制銷售流程，無法不斷提高銷售效率。
“吃著碗里的訂單，看著桌上的銷售線索，惦記著鍋里的目標客戶。”這是銷售漏斗的核心，在課程中，銷售團隊將學習銷售漏斗的核心原理，如何設計銷售報表，通過關鍵的指標，來推進下屬完成目標。
 
執(zhí)行
領導者并非執(zhí)行者，目標、策略和計劃，往往得不到有效的執(zhí)行，他們常常不能及時檢查執(zhí)行與目標之間的差距，并作出立即而有效的行動。
在課程中，銷售團隊將學習執(zhí)行的計劃、做、檢查、行動和溝通等五個步驟，使用顏色管理將執(zhí)行變成一種制度和體系，并將目標細分到每個人和每個更加細分的管理周期。
 
執(zhí)行和輔導
執(zhí)行的關鍵在于人，心態(tài)、能力和外部環(huán)境都會影響業(yè)績，銷售主管需要在執(zhí)行過程中發(fā)現下屬的問題，不斷培養(yǎng)團隊。
在課程中，銷售團隊將會學習到針對顏色管理的綠黃紅黑四種不同表現的員工，分別采取不同的策略，以及輔導的四個步驟，幫助員工持續(xù)改進。
 
人員管理
公司目標不一定是個人目標，員工便不會主動自發(fā)地工作，員工在企業(yè)中希望得到發(fā)展的機會、良好的薪酬、適合和喜歡的工作，主管應該學會從這些方面，激勵員工。
在課程中，銷售團隊將學習到員工的能力模型，職業(yè)生涯規(guī)劃，績效考核（平衡計分卡）的基本原理，通過人員的轉變促成團隊變革。

　　中華企管培訓網特聘講師，資深顧問，財智2003中國十大杰出管理培訓師之一，美國AchieveGlobal 培訓機構認證講師，英國Imparta合伙人。付遙先生作為資深主管，此前就任戴爾計算機中國公司資深培訓主管，負責戴爾計算機公司中國及香港地區(qū)近二千名員工的學習和發(fā)展。1998年7月至2000年8月，付遙先生負責戴爾計算機北方區(qū)銷售，獲得亞太區(qū)Direct To Top銷售主管的獎勵。1995年初至1998年7月，付遙先生分別擔任IBM中國公司電信行業(yè)資深銷售專員，負責電信行業(yè)產品和方案的銷售，獲得IBM中國公司Hundred Percent Club獎勵。
　　付遙先生在擁有多年的銷售和銷售主管經驗后，從事于通過培訓、認證和咨詢等方法來幫助銷售團隊提高銷售業(yè)績的工作，并著有《八種武器——銷售案例、核心能力》、《八種武器－大客戶銷售策略》、《業(yè)績騰飛——銷售團隊績效管理全攻略》和小說《輸贏》、《輸贏之摧龍六式》，均獲得廣泛流傳和認可。決定銷售業(yè)績的關鍵因素包括團隊的方法、技能和態(tài)度。付遙先生擁有八年以上在IBM和戴爾計算機等公司的銷售和管理和十年的培訓和咨詢經驗。致力于幫助銷售團隊改進銷售方法，提高銷售技能并激勵銷售心態(tài)，幫助客戶提升團隊銷售業(yè)績。