客戶關(guān)系
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客戶關(guān)系管理與服務(wù)營銷
客戶關(guān)系管理與服務(wù)營銷內(nèi)訓(xùn)基本信息:
1.學(xué)員會有意識的關(guān)注客戶,注意到客戶的感受;
2.學(xué)員會在恰當(dāng)?shù)臅r機引導(dǎo)和滿足客戶的需求;
3.學(xué)員會在服務(wù)與營銷中體會成就感,提高職業(yè)忠誠度;
4.管理者會關(guān)注一線服務(wù)人員的服務(wù)行為而不僅僅是銷售結(jié)果;
5.獲得業(yè)績指標(biāo)的提升和客戶滿意度的提高;
內(nèi)訓(xùn)課程大綱
第一講:認(rèn)識服務(wù)與營銷
一、服務(wù)的價值
1、案例分享:服務(wù)帶來的改變
2、小組討論:服務(wù)帶來的價值
3、服務(wù)樹立企業(yè)品牌形象
二、服務(wù)質(zhì)量管理5個標(biāo)準(zhǔn)
三、卓越服務(wù)與平庸服務(wù)的不同
1、自愿與必須做
2、投入與不得不做
3、被記住與被忘記
第二講:客戶關(guān)系管理的流程與模型
一、客戶關(guān)系的建立
1、如何贏得客戶的信任?
2、如何表達我們的專業(yè)?
3、客戶關(guān)系建立的步驟
模擬訓(xùn)練:服務(wù)動作與口令標(biāo)準(zhǔn)化演練
二、客戶需求的挖掘
1、客戶的潛在需求與明確需求
2、“需求”顯性化的重要因素:動機與誘因
3、了解需求背后的購買價值觀
4、讓提問成為營銷的“催化劑”
【情景練習(xí)】:需求引導(dǎo)話術(shù)
三、客戶需求的滿足
1、產(chǎn)品呈現(xiàn)策略
2、系統(tǒng)解決方案的提供
3、服務(wù)體驗的設(shè)計
4、引導(dǎo)顧客體驗,強化美好感覺
四、客戶需求的二次挖掘
1、老客戶的價值
2、客戶忠誠度管理與客戶生命周期價值管理
3、二次挖掘-真正的銷售在售后
4、如何利用服務(wù)過程向客戶推銷其它產(chǎn)品(或服務(wù))
5、如何開展、維系與客戶的情感交流?
6、如何建立個人服務(wù)品牌?
五、客戶關(guān)系的保障
1、內(nèi)部客戶服務(wù)與管理
2、服務(wù)全鏈條接觸點的控制與管理
3、為服務(wù)者提供服務(wù)的5要素:輔導(dǎo)、激勵、幫助、反饋、氛圍
結(jié)束:用心服務(wù)贏得忠誠
一、服務(wù)的價值
1、案例分享:服務(wù)帶來的改變
2、小組討論:服務(wù)帶來的價值
3、服務(wù)樹立企業(yè)品牌形象
二、服務(wù)質(zhì)量管理5個標(biāo)準(zhǔn)
三、卓越服務(wù)與平庸服務(wù)的不同
1、自愿與必須做
2、投入與不得不做
3、被記住與被忘記
第二講:客戶關(guān)系管理的流程與模型
一、客戶關(guān)系的建立
1、如何贏得客戶的信任?
2、如何表達我們的專業(yè)?
3、客戶關(guān)系建立的步驟
模擬訓(xùn)練:服務(wù)動作與口令標(biāo)準(zhǔn)化演練
二、客戶需求的挖掘
1、客戶的潛在需求與明確需求
2、“需求”顯性化的重要因素:動機與誘因
3、了解需求背后的購買價值觀
4、讓提問成為營銷的“催化劑”
【情景練習(xí)】:需求引導(dǎo)話術(shù)
三、客戶需求的滿足
1、產(chǎn)品呈現(xiàn)策略
2、系統(tǒng)解決方案的提供
3、服務(wù)體驗的設(shè)計
4、引導(dǎo)顧客體驗,強化美好感覺
四、客戶需求的二次挖掘
1、老客戶的價值
2、客戶忠誠度管理與客戶生命周期價值管理
3、二次挖掘-真正的銷售在售后
4、如何利用服務(wù)過程向客戶推銷其它產(chǎn)品(或服務(wù))
5、如何開展、維系與客戶的情感交流?
6、如何建立個人服務(wù)品牌?
五、客戶關(guān)系的保障
1、內(nèi)部客戶服務(wù)與管理
2、服務(wù)全鏈條接觸點的控制與管理
3、為服務(wù)者提供服務(wù)的5要素:輔導(dǎo)、激勵、幫助、反饋、氛圍
結(jié)束:用心服務(wù)贏得忠誠
講師 何春芳 介紹
服務(wù)營銷訓(xùn)練專家
GCDF(國際注冊職業(yè)咨詢師)
6年零售終端培訓(xùn)管理經(jīng)驗
6年大客戶營銷與培訓(xùn)咨詢經(jīng)驗
國家教育部核心能力認(rèn)證高級禮儀培訓(xùn)師
曾任:國美電器(北京總部) 培訓(xùn)主管、內(nèi)訓(xùn)師
曾任:國美電器(吉林分公司) 人力資源部經(jīng)理
何老師具備豐富的營銷實戰(zhàn)及管理經(jīng)驗,常年專注于服務(wù)營銷領(lǐng)域,歷經(jīng)國內(nèi)最大的家電零售連鎖企業(yè)國美電器,從一線銷售人員到終端店長、培訓(xùn)專員到分公司人力資源經(jīng)理及集團總部高級內(nèi)訓(xùn)師等一系列職業(yè)歷練,對大客戶營銷及銀行、電力、各類案場和店鋪的服務(wù)提升項目有著獨特的見解和領(lǐng)悟,曾給中國移動、國家電網(wǎng)、吉視傳媒、儲蓄銀行營業(yè)廳培訓(xùn)《營業(yè)廳的服務(wù)營銷訓(xùn)練》、《網(wǎng)點標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)與營銷技能提升》、《銷售人員的服務(wù)技能訓(xùn)練》過百場,服務(wù)營銷訓(xùn)練項目數(shù)十期。課程緊扣實際工作,極具感染力和實操性,深受學(xué)員好評。
部分成功案例:
▲國家電網(wǎng)《營業(yè)廳的服務(wù)營銷》17期
按照電力營業(yè)廳的服務(wù)特點,強調(diào)優(yōu)質(zhì)服務(wù)是根本,確定營業(yè)廳服務(wù)營銷的模式、各個關(guān)鍵點的行為標(biāo)準(zhǔn)和話術(shù),形成標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)的體系,結(jié)合落地工具,激發(fā)學(xué)員工作的熱情,直擊客戶需求,提供優(yōu)質(zhì)服務(wù),大大提高了網(wǎng)點員工的凝聚力,改善了營業(yè)廳的服務(wù)和營銷流程。
▲吉林銀行《網(wǎng)點標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)與營銷技能提升》13期
通過獨創(chuàng)的“7+7+7”模式(7天調(diào)研+考察,7天培訓(xùn)+演練,7天監(jiān)督+現(xiàn)場輔導(dǎo)),在21天有針對、高效率的培訓(xùn)下,讓員工領(lǐng)會了標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)的要點與優(yōu)勢,也幫助客戶建立了范化服務(wù)體系,為后續(xù)營業(yè)廳的開業(yè)提供了服務(wù)范本。
▲中國移動《營業(yè)廳投訴處理與服務(wù)補救》9期
通過調(diào)研+培訓(xùn)+實戰(zhàn)+輔導(dǎo)模式,在大量的訓(xùn)練和模擬下,改善學(xué)員形象,提高服務(wù)質(zhì)量,有效的提升了與客戶的溝通效率,客戶的服務(wù)評價提升了30%以上,帶動了營銷業(yè)績的大幅提升。
▲工商銀行四平分行《營業(yè)廳服務(wù)營銷課程》6期
采用體驗式模式,大量引入訓(xùn)練和模擬營銷,充分利用營業(yè)廳現(xiàn)有資源進行現(xiàn)場營銷和顧客體驗的設(shè)計,激發(fā)了學(xué)員的參與熱情。并為客戶提供了落地工具和服務(wù)營銷案例收集及知識萃取的方法,推動了營業(yè)廳的升級和轉(zhuǎn)型。
授課風(fēng)格:
親和大方,附有感染力,善于引導(dǎo)學(xué)員思考,結(jié)合崗位進行知識更新和技能訓(xùn)練;
課程內(nèi)外兼修,以企業(yè)需求為基點,理論知識與工作現(xiàn)狀緊密結(jié)合,圍繞課程主題設(shè)計案例和素材,重視實踐性、實用性,操作性;
課程節(jié)奏富于變化,可激昂也可細膩,充分激發(fā)學(xué)員學(xué)習(xí)熱情,讓學(xué)員在輕松愉悅氛圍中真正融入學(xué)習(xí)掌握知識,深受學(xué)員喜愛。
★
GCDF(國際注冊職業(yè)咨詢師)
6年零售終端培訓(xùn)管理經(jīng)驗
6年大客戶營銷與培訓(xùn)咨詢經(jīng)驗
國家教育部核心能力認(rèn)證高級禮儀培訓(xùn)師
曾任:國美電器(北京總部) 培訓(xùn)主管、內(nèi)訓(xùn)師
曾任:國美電器(吉林分公司) 人力資源部經(jīng)理
何老師具備豐富的營銷實戰(zhàn)及管理經(jīng)驗,常年專注于服務(wù)營銷領(lǐng)域,歷經(jīng)國內(nèi)最大的家電零售連鎖企業(yè)國美電器,從一線銷售人員到終端店長、培訓(xùn)專員到分公司人力資源經(jīng)理及集團總部高級內(nèi)訓(xùn)師等一系列職業(yè)歷練,對大客戶營銷及銀行、電力、各類案場和店鋪的服務(wù)提升項目有著獨特的見解和領(lǐng)悟,曾給中國移動、國家電網(wǎng)、吉視傳媒、儲蓄銀行營業(yè)廳培訓(xùn)《營業(yè)廳的服務(wù)營銷訓(xùn)練》、《網(wǎng)點標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)與營銷技能提升》、《銷售人員的服務(wù)技能訓(xùn)練》過百場,服務(wù)營銷訓(xùn)練項目數(shù)十期。課程緊扣實際工作,極具感染力和實操性,深受學(xué)員好評。
部分成功案例:
▲國家電網(wǎng)《營業(yè)廳的服務(wù)營銷》17期
按照電力營業(yè)廳的服務(wù)特點,強調(diào)優(yōu)質(zhì)服務(wù)是根本,確定營業(yè)廳服務(wù)營銷的模式、各個關(guān)鍵點的行為標(biāo)準(zhǔn)和話術(shù),形成標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)的體系,結(jié)合落地工具,激發(fā)學(xué)員工作的熱情,直擊客戶需求,提供優(yōu)質(zhì)服務(wù),大大提高了網(wǎng)點員工的凝聚力,改善了營業(yè)廳的服務(wù)和營銷流程。
▲吉林銀行《網(wǎng)點標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)與營銷技能提升》13期
通過獨創(chuàng)的“7+7+7”模式(7天調(diào)研+考察,7天培訓(xùn)+演練,7天監(jiān)督+現(xiàn)場輔導(dǎo)),在21天有針對、高效率的培訓(xùn)下,讓員工領(lǐng)會了標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)的要點與優(yōu)勢,也幫助客戶建立了范化服務(wù)體系,為后續(xù)營業(yè)廳的開業(yè)提供了服務(wù)范本。
▲中國移動《營業(yè)廳投訴處理與服務(wù)補救》9期
通過調(diào)研+培訓(xùn)+實戰(zhàn)+輔導(dǎo)模式,在大量的訓(xùn)練和模擬下,改善學(xué)員形象,提高服務(wù)質(zhì)量,有效的提升了與客戶的溝通效率,客戶的服務(wù)評價提升了30%以上,帶動了營銷業(yè)績的大幅提升。
▲工商銀行四平分行《營業(yè)廳服務(wù)營銷課程》6期
采用體驗式模式,大量引入訓(xùn)練和模擬營銷,充分利用營業(yè)廳現(xiàn)有資源進行現(xiàn)場營銷和顧客體驗的設(shè)計,激發(fā)了學(xué)員的參與熱情。并為客戶提供了落地工具和服務(wù)營銷案例收集及知識萃取的方法,推動了營業(yè)廳的升級和轉(zhuǎn)型。
授課風(fēng)格:
親和大方,附有感染力,善于引導(dǎo)學(xué)員思考,結(jié)合崗位進行知識更新和技能訓(xùn)練;
課程內(nèi)外兼修,以企業(yè)需求為基點,理論知識與工作現(xiàn)狀緊密結(jié)合,圍繞課程主題設(shè)計案例和素材,重視實踐性、實用性,操作性;
課程節(jié)奏富于變化,可激昂也可細膩,充分激發(fā)學(xué)員學(xué)習(xí)熱情,讓學(xué)員在輕松愉悅氛圍中真正融入學(xué)習(xí)掌握知識,深受學(xué)員喜愛。
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