關(guān)鍵客戶的客戶關(guān)系管理

課程特色

• 觀念到位、行動(dòng)積極、方法實(shí)用；
• 互動(dòng)講授、實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練、經(jīng)典案例；

培訓(xùn)方法

• 案例分析、情景模擬、小組討論、講師講述等。

授課形式：  課堂講授/案例分析/雙向溝通/疑難解答
授課時(shí)間：12小時(shí)（2天）
授課對(duì)象：已經(jīng)掌握基本銷售技巧、有一定工作經(jīng)驗(yàn)的銷售人員與服務(wù)人員以及相關(guān)管理人員
授課內(nèi)容：
第一講：關(guān)鍵客戶的特征與培育
關(guān)鍵客戶的關(guān)鍵特征
從潛在客戶中培養(yǎng)未來的關(guān)鍵客戶
客戶業(yè)務(wù)拓展不同階段的應(yīng)對(duì)策略
客戶拓展中的28法則與長(zhǎng)尾原理

第二講：關(guān)鍵客戶的市場(chǎng)策略
理解關(guān)鍵客戶采購(gòu)中的價(jià)值觀
繪制與客戶采購(gòu)對(duì)接的同心環(huán)
更高的客戶價(jià)值來自何方
關(guān)鍵客戶生命周期的區(qū)別對(duì)待

第三講：關(guān)鍵客戶的終身價(jià)值維護(hù)
達(dá)成客戶滿意的兩個(gè)層面
用承諾塑造穩(wěn)定客戶關(guān)系
培養(yǎng)客戶忠誠(chéng)的三個(gè)渠道
如何讓抱怨的客戶更忠誠(chéng)
瞬間產(chǎn)生的客戶情感信任

第四講：關(guān)鍵客戶的關(guān)鍵溝通
找到客戶需求的提問方法
用認(rèn)同的方式與客戶溝通
創(chuàng)造新需求的SPIN話術(shù)
影響采購(gòu)的四個(gè)客戶角色
依客戶性格決定溝通方式

第五講：關(guān)鍵客戶關(guān)系的管理方法
客戶關(guān)系管理是一套管理系統(tǒng)
數(shù)據(jù)庫(kù)管理、關(guān)系管理、一對(duì)一關(guān)系管理、整合營(yíng)銷
按照客戶成交與利益的分級(jí)管理
關(guān)鍵客戶的VIP管理系統(tǒng)

第六講：客戶關(guān)系計(jì)劃實(shí)操演練
客戶分析的常用方法與標(biāo)準(zhǔn),
分析自己與客戶的SWOT法
客戶關(guān)系計(jì)劃的內(nèi)容與結(jié)構(gòu)
客戶關(guān)系計(jì)劃書的實(shí)操練習(xí)
 
培訓(xùn)回顧與問題討論

　　中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特聘講師，實(shí)戰(zhàn)領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn)專家、領(lǐng)導(dǎo)力發(fā)展教練。 蘇進(jìn)老師曾共同創(chuàng)辦某信息技術(shù)有限公司擔(dān)任執(zhí)行副總裁兩年多，現(xiàn)為合伙人；曾任國(guó)內(nèi)最大的辦公用品B2B公司亞商在線副總裁；曾在世界500強(qiáng)美國(guó)Office Depot（歐迪辦公）任亞太區(qū)代理人力資源總監(jiān)，負(fù)責(zé)歐迪辦公亞太區(qū)中高層人力資源及領(lǐng)導(dǎo)力項(xiàng)目建設(shè)工作；之前任中國(guó)公司副總裁、人力資源總監(jiān)等職；曾在美國(guó)紐約任某央企駐美國(guó)分公司總經(jīng)理兩年；多家企業(yè)常年管理顧問、高管一對(duì)一教練。
 

培訓(xùn)資質(zhì)及擔(dān)任社會(huì)職務(wù)                                            　
   加拿大埃里克森教練學(xué)院認(rèn)證教練；美國(guó)宇航局4D領(lǐng)導(dǎo)力及卓越團(tuán)隊(duì)建設(shè)課程認(rèn)證導(dǎo)師、教練；領(lǐng)越領(lǐng)導(dǎo)力認(rèn)證導(dǎo)師；深圳清華大學(xué)研究院總裁班講師；北京大學(xué)/比利時(shí)聯(lián)合商學(xué)院 總裁班講師；北京大學(xué)總裁班講師；北京理工大學(xué)總裁班講師；現(xiàn)任中國(guó)培訓(xùn)聯(lián)誼會(huì)會(huì)長(zhǎng)助理，北京培訓(xùn)行業(yè)聯(lián)誼會(huì)執(zhí)行副會(huì)長(zhǎng)；現(xiàn)任中關(guān)村人才協(xié)會(huì)執(zhí)行委員，曾任北京中關(guān)村管委會(huì)IT專業(yè)人士協(xié)會(huì)第三屆培訓(xùn)委員會(huì)主席、人力資源委員會(huì)執(zhí)行委員；曾任北京中關(guān)村人力資源經(jīng)理協(xié)會(huì)理事、副秘書長(zhǎng)。
 

授課特色                                            
   蘇進(jìn)老師兼具創(chuàng)業(yè)經(jīng)營(yíng)、人力資源高管、企業(yè)綜合運(yùn)營(yíng)高管等復(fù)合型資深管理者背景，授課具有鮮明。