關(guān)鍵客戶的客戶關(guān)系管理

課程特色

• 觀念到位、行動(dòng)積極、方法實(shí)用；
• 互動(dòng)講授、實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練、經(jīng)典案例；

培訓(xùn)方法

• 案例分析、情景模擬、小組討論、講師講述等。

授課形式：  課堂講授/案例分析/雙向溝通/疑難解答
授課時(shí)間：12小時(shí)（2天）
授課對(duì)象：已經(jīng)掌握基本銷售技巧、有一定工作經(jīng)驗(yàn)的銷售人員與服務(wù)人員以及相關(guān)管理人員
授課內(nèi)容：
第一講：關(guān)鍵客戶的特征與培育
關(guān)鍵客戶的關(guān)鍵特征
從潛在客戶中培養(yǎng)未來的關(guān)鍵客戶
客戶業(yè)務(wù)拓展不同階段的應(yīng)對(duì)策略
客戶拓展中的28法則與長尾原理

第二講：關(guān)鍵客戶的市場(chǎng)策略
理解關(guān)鍵客戶采購中的價(jià)值觀
繪制與客戶采購對(duì)接的同心環(huán)
更高的客戶價(jià)值來自何方
關(guān)鍵客戶生命周期的區(qū)別對(duì)待

第三講：關(guān)鍵客戶的終身價(jià)值維護(hù)
達(dá)成客戶滿意的兩個(gè)層面
用承諾塑造穩(wěn)定客戶關(guān)系
培養(yǎng)客戶忠誠的三個(gè)渠道
如何讓抱怨的客戶更忠誠
瞬間產(chǎn)生的客戶情感信任

第四講：關(guān)鍵客戶的關(guān)鍵溝通
找到客戶需求的提問方法
用認(rèn)同的方式與客戶溝通
創(chuàng)造新需求的SPIN話術(shù)
影響采購的四個(gè)客戶角色
依客戶性格決定溝通方式

第五講：關(guān)鍵客戶關(guān)系的管理方法
客戶關(guān)系管理是一套管理系統(tǒng)
數(shù)據(jù)庫管理、關(guān)系管理、一對(duì)一關(guān)系管理、整合營銷
按照客戶成交與利益的分級(jí)管理
關(guān)鍵客戶的VIP管理系統(tǒng)

第六講：客戶關(guān)系計(jì)劃實(shí)操演練
客戶分析的常用方法與標(biāo)準(zhǔn),
分析自己與客戶的SWOT法
客戶關(guān)系計(jì)劃的內(nèi)容與結(jié)構(gòu)
客戶關(guān)系計(jì)劃書的實(shí)操練習(xí)
 
培訓(xùn)回顧與問題討論

　　中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特聘講師，實(shí)戰(zhàn)領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn)專家、領(lǐng)導(dǎo)力發(fā)展教練。 蘇進(jìn)老師曾共同創(chuàng)辦某信息技術(shù)有限公司擔(dān)任執(zhí)行副總裁兩年多，現(xiàn)為合伙人；曾任國內(nèi)最大的辦公用品B2B公司亞商在線副總裁；曾在世界500強(qiáng)美國Office Depot（歐迪辦公）任亞太區(qū)代理人力資源總監(jiān)，負(fù)責(zé)歐迪辦公亞太區(qū)中高層人力資源及領(lǐng)導(dǎo)力項(xiàng)目建設(shè)工作；之前任中國公司副總裁、人力資源總監(jiān)等職；曾在美國紐約任某央企駐美國分公司總經(jīng)理兩年；多家企業(yè)常年管理顧問、高管一對(duì)一教練。
 

培訓(xùn)資質(zhì)及擔(dān)任社會(huì)職務(wù)                                            　
   加拿大埃里克森教練學(xué)院認(rèn)證教練；美國宇航局4D領(lǐng)導(dǎo)力及卓越團(tuán)隊(duì)建設(shè)課程認(rèn)證導(dǎo)師、教練；領(lǐng)越領(lǐng)導(dǎo)力認(rèn)證導(dǎo)師；深圳清華大學(xué)研究院總裁班講師；北京大學(xué)/比利時(shí)聯(lián)合商學(xué)院 總裁班講師；北京大學(xué)總裁班講師；北京理工大學(xué)總裁班講師；現(xiàn)任中國培訓(xùn)聯(lián)誼會(huì)會(huì)長助理，北京培訓(xùn)行業(yè)聯(lián)誼會(huì)執(zhí)行副會(huì)長；現(xiàn)任中關(guān)村人才協(xié)會(huì)執(zhí)行委員，曾任北京中關(guān)村管委會(huì)IT專業(yè)人士協(xié)會(huì)第三屆培訓(xùn)委員會(huì)主席、人力資源委員會(huì)執(zhí)行委員；曾任北京中關(guān)村人力資源經(jīng)理協(xié)會(huì)理事、副秘書長。
 

授課特色                                            
   蘇進(jìn)老師兼具創(chuàng)業(yè)經(jīng)營、人力資源高管、企業(yè)綜合運(yùn)營高管等復(fù)合型資深管理者背景，授課具有鮮明。