大客戶管理和客戶關(guān)系維護(hù)技巧

一：課程特點(diǎn):
  是基于卓越績(jī)效企業(yè)的系統(tǒng)研究,由課程講師經(jīng)過系統(tǒng)而有實(shí)戰(zhàn)的分析得出的結(jié)論;
  是根據(jù)超過八年時(shí)間對(duì)國(guó)際\國(guó)內(nèi)優(yōu)秀企業(yè)家,經(jīng)理人\團(tuán)隊(duì)的研究編寫而成。
  近五年來(lái)時(shí)間先后被數(shù)十企業(yè)企業(yè)采用過，驗(yàn)證這個(gè)課程的實(shí)效。
  本課程成為企業(yè)經(jīng)理人必須掌握的課程。

二：課程目標(biāo)：
  了解產(chǎn)品營(yíng)銷與服務(wù)營(yíng)銷的差別，理解服務(wù)的本質(zhì)與特征，有效提升服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)、經(jīng)營(yíng)意識(shí)；
  掌握客戶對(duì)服務(wù)的認(rèn)知和評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，學(xué)會(huì)站在客戶立場(chǎng)上的思考模式
  掌握服務(wù)客戶的行為模式和技巧，學(xué)會(huì)服務(wù)營(yíng)銷的技巧
  建立客戶投訴的全新觀念，學(xué)會(huì)處理客戶投訴的技巧
  深入發(fā)掘內(nèi)部和外部客戶的滿意條件，從而作出雙贏的承諾與行動(dòng)
  學(xué)習(xí)如何將卓越客戶服務(wù)理念真正運(yùn)用到企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理實(shí)踐中。
  了解現(xiàn)代客戶服務(wù)理念，掌握有效的客戶服務(wù)技巧，提供更具針對(duì)性的客戶服務(wù)；全面了解客戶服務(wù)管理流程、模式、方法，建立客戶管理體系
  把握客戶心理與性格，使用令客戶信服的實(shí)用技巧，開啟你的服務(wù)潛能
  顧客資產(chǎn)是什么？對(duì)企業(yè)意味著什么？
  提升學(xué)員處理顧客投訴的能力，學(xué)會(huì)從營(yíng)銷角度理解顧客售后服務(wù)
  建立樂觀正面的團(tuán)隊(duì)環(huán)境，使團(tuán)隊(duì)中的每個(gè)成員相互支持，并最終提升團(tuán)隊(duì)的績(jī)效
  使客戶為先的思維模式深入人心并成為企業(yè)文化的基石
  加強(qiáng)學(xué)員作為服務(wù)模范及教練的能力

三：本課程的課程提綱：
  
 第一單元：卓越的服務(wù)理念與企業(yè)使命
客戶服務(wù)與企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力
  以客戶滿意為中心的服務(wù)信念
  具有競(jìng)爭(zhēng)力的服務(wù)差異價(jià)值
  以客戶為中心的服務(wù)環(huán)
  如何創(chuàng)造優(yōu)秀客戶服務(wù)的內(nèi)部環(huán)境
  客戶服務(wù)關(guān)系人員的服務(wù)觀
  服務(wù)制勝的案例
第二單元：客戶服務(wù)相關(guān)人員的職業(yè)素養(yǎng)   
  客戶滿意管理的真諦
  技術(shù)服務(wù)人員的自我認(rèn)知
  技術(shù)服務(wù)人員的素質(zhì)要求
  優(yōu)質(zhì)服務(wù)的障礙
  技術(shù)服務(wù)人員的職業(yè)化目標(biāo)
  心理素質(zhì)的要求
  品格素質(zhì)的要求
  技能素質(zhì)的要求
  綜合素質(zhì)的要求
  服務(wù)要素與服務(wù)挑戰(zhàn)
  什么是客戶全程滿意管理
  客戶滿意的績(jī)效二法則
  服務(wù)價(jià)值是客戶對(duì)產(chǎn)品價(jià)值和品牌價(jià)值的增值效應(yīng)
  服務(wù)過程的印象與口碑傳播績(jī)效
 
第三單元：理解客戶、把握客戶、幫助客戶、保留客戶
  理解如何做到個(gè)性化服務(wù)；
  如何留住忠誠(chéng)客戶
  高效服務(wù)的客戶漏斗
  對(duì)待客戶態(tài)度
  服務(wù)基本原則
  服務(wù)的步驟
   卓越服務(wù)的四大步驟
  卓越服務(wù)“三境界”
  獲取好評(píng)的服務(wù)建議
  從細(xì)微處獲取客戶需求
  有效衡量客戶服務(wù)質(zhì)量的RATER指數(shù)
  reliability （信賴度）
  ass rance（專業(yè)度）
  tangibles（有形度）
  empathy（同理度）
  responsiveness（反應(yīng)度）
  服務(wù)語(yǔ)言的表達(dá)技巧
  面對(duì)面溝通的成功四要素
  服務(wù)語(yǔ)言的表達(dá)技巧
  客戶服務(wù)中傾聽技巧
  什么是傾聽?
  提高傾聽能力的技巧
  客戶服務(wù)中電話技巧
  聲音形象
  有效地利用提問技巧
  服務(wù)用語(yǔ)的規(guī)范化
  客戶服務(wù)行為實(shí)施技巧
  滿足客戶需求的技巧
  超越客戶滿意的服務(wù)技巧
  客戶滿意度測(cè)試
 
   第四單元：跨部門協(xié)作與高績(jī)效客戶支持
  大客戶長(zhǎng)期關(guān)系發(fā)展的三大結(jié)果性指標(biāo)
  效率性指標(biāo)
  效果性指標(biāo)
  效能性指標(biāo)
  在三大指標(biāo)中各個(gè)部門應(yīng)承擔(dān)的責(zé)任
  大客戶滿意的跨部門協(xié)作機(jī)制
  市場(chǎng)部的責(zé)任和關(guān)鍵任務(wù)
  銷售部的責(zé)任和關(guān)鍵任務(wù)
  研發(fā)部的責(zé)任和關(guān)鍵任務(wù)
  生產(chǎn)部的責(zé)任和關(guān)鍵任務(wù)
  質(zhì)量部的責(zé)任和關(guān)鍵任務(wù)
  計(jì)劃部的責(zé)任和關(guān)鍵任務(wù)
  采購(gòu)部的責(zé)任和關(guān)鍵任務(wù)
  人資部的責(zé)任和關(guān)鍵任務(wù)
  行政部的責(zé)任和關(guān)鍵任務(wù)
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  把部門發(fā)展與大客戶績(jī)效掛鉤
  超越你的部門
  管道思維
  莫讓自己的部門拖別人的后腿
  有配合的意識(shí)才有可能得到有效合作
  如何贏得同級(jí)同事的配合
  同級(jí)間如何有效競(jìng)爭(zhēng)
  如何化解同級(jí)間的矛盾
  與同級(jí)溝通解決棘手問題
  沒有合理的溝通渠道，就不可能有通暢的溝通
  如何有效建立跨部門溝通渠道
  如何進(jìn)行高效的大客戶跨部門會(huì)議
  大客戶跨部門會(huì)議常見的問題分析
 
第五單元：如何有效處理客戶投訴與客戶滿意度提升
  .客戶投訴的影響
  客戶服務(wù)人員的投訴處理能力及其評(píng)估
  有效處理客戶投訴的意義認(rèn)知
  客戶投訴定義及原因分析
  客戶投訴的有效處理
  特殊客戶投訴的類型
  難纏客戶的心理和投訴原因分析
  難纏客戶的應(yīng)對(duì)方法
  處理投訴時(shí)的情緒自我控制
  客戶類型分析
  客戶投訴的影響
  幾種錯(cuò)誤投訴的方法
  讓顧客投訴變得簡(jiǎn)單
  平息顧客不滿的技能
  十種服務(wù)顧客的好習(xí)慣
 
第六單元：卓越售后服務(wù)與客戶關(guān)系管理
  企業(yè)持續(xù)贏利之道
  客戶終身購(gòu)買價(jià)值
  品牌發(fā)展與服務(wù)
  客戶關(guān)系與企業(yè)持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)力

曾先后供職于曾P&G（PRINGLES）、日本日清、英國(guó)吉百利、和記黃浦、Singapore Universe Food任高級(jí)客戶業(yè)務(wù)專員、大客戶經(jīng)理、渠道規(guī)劃經(jīng)理、全國(guó)促銷經(jīng)理/品牌經(jīng)理、全國(guó)營(yíng)銷總監(jiān)；MARK（CHINA）ENTERPRISE專職高級(jí)管理咨詢顧問/項(xiàng)目執(zhí)行總監(jiān)；MARK（CHINA）ENTERPRISE亞洲商情分析中心中國(guó)區(qū)主任/企劃撰寫專案組項(xiàng)目經(jīng)理（深圳零售市場(chǎng)分析企劃案等專業(yè)應(yīng)用企劃案撰寫）；Singapore Universe Food品牌經(jīng)理/全國(guó)營(yíng)銷總監(jiān)（全球品牌、陽(yáng)光四季、比利時(shí)溫迪卡、韓國(guó)農(nóng)心等）；RED UNION紅邦廣告品牌/營(yíng)銷企劃總監(jiān)（廣東移動(dòng)通信、招商銀行、東方明珠學(xué)校、寧波大紅鷹、益生堂藥業(yè)、彩虹集團(tuán)、海天機(jī)械、奧康德集團(tuán)、華特迪士尼、麥當(dāng)勞、湯池蓄電池、金帝巧克力等。