中國政府客戶關系銷售技巧

第一部分  企業(yè)營銷成功的關鍵－天、地、人
1.天－高速成長時代的市場機遇與挑戰(zhàn)
u  世界經濟圈的形成
u  政府投資－中國經濟的增長點
u  政府客戶采購－企業(yè)長久穩(wěn)定的收益
u  變局－中國政府市場的機遇與挑戰(zhàn)
u  營銷－中國企業(yè)的成功要素

2.地－文化特質決定采購行為
u  中國文化特質的獨特性
u  政府客戶采購行為的獨特性
u  政府客戶的公私觀念
u  政府客戶的為人處事
u  政府客戶的溝通習慣
u  政府客戶的思維方式
u  政府客戶的應變能力
u  政府客戶對制度態(tài)度

3.人－打造專業(yè)的政府銷售專家
u  銷售人員的心態(tài)調整與習慣建立
u  政府銷售的工作重點
u  政府銷售的時間管理
u  政府客戶銷售人員成功的五項修煉

第二部分  銷售人員成功的關鍵－客戶與銷售策略
4.政府客戶挖掘五步法
u  第一步  選擇市場
u  第二步  發(fā)現(xiàn)潛在客戶
u  第三步  客戶背景調查
u  第四步  接近約見
u  第五步  加強關系

5.聞“香”識客戶
u  如何發(fā)現(xiàn)潛在的客戶
u  客戶背景調查
u  銷售的CUTE理論
       教練(Coach Buyer)
       用戶(User Buyer)
       技術把關者(Technical Buyer)
       關鍵決策者(Economical Buyer)

6.政府客戶關系銷售策略與技巧
u  中國政府客戶采購特點
u  客戶關系種類
        親近度關系
        信任度關系
u  客戶關系關鍵點
        建關系（目的建立良好溝通氣氛 ）
        做關系（目的加深良好關系 ）
        拉關系（目的加滿良好關系 ）
        用關系（目的運用優(yōu)勢關系資源 ）

第三部分  政府銷售流程與關鍵點控制－
7.政府客戶潛在階段關鍵點控制
u  市場定位與政府客戶特征分析
u  企業(yè)與政府關系
u  理想的客戶形式
u  發(fā)現(xiàn)潛在客戶
u  政府客戶背景調查
u  客戶關鍵人物角色分析
u  客戶個性識別
u  帶著價值約見客戶
u  注意第一印象
u  識別客戶情緒
u  善用社交禮物
u  拜訪溝通技巧
u  重點信息收集
u  拜訪后總結

8.政府客戶意向階段關鍵點控制
u  銷售機會評估
u  加強客戶關系
u  需求動力模型
u  發(fā)掘客戶痛點
u  發(fā)掘客戶利益點
u  調研技巧
u  方案演示技巧
u  典型客戶參觀流程技巧
u  公司參觀技巧

9.政府客戶方案階段關鍵點控制
u  競爭對手分析與競爭力評估
u  硬性指標比較
u  軟性指標比較
u  采購引導
u  政府采購
u  招投標流程

10.政府客戶談判成交階段關鍵點控制
u  項目投標準備
u  報價與聯(lián)合投標技巧
u  項目投標現(xiàn)場管理

　　中華企管培訓網特聘講師，英國Herefordshire大學MBA、微軟（中國）有限公司 大客戶經理，產品市場經理，金牌講師、美國高通公司 產品市場總監(jiān)，高級講師、海信電器高級領導力咨詢顧問、用友集團高級常任營銷顧問、央視“絕對挑戰(zhàn)”專家組成員、清華大學總裁班、國家行政學院總裁班客座教授。 崔老師在IT、通訊、高科技等領域擁有多年的從業(yè)和管理顧問咨詢經歷，曾在微軟、高通等跨國企業(yè)擁有多年工作經驗。

　　在企業(yè)從事管理工作期間，在團隊建設、企業(yè)運營管理、營銷策略等方面業(yè)績十分突出，成功個案頗多，現(xiàn)為多家知名公司常年教練。 自2004年進入培訓咨詢行業(yè)以來，積累了豐富的企業(yè)管理顧問經驗，完成了一系列知名企業(yè)的培訓咨詢項目，并由于其出色的英語授課技能，受到美國大使館，澳大利亞大使館的高級官員一致好評。授課風格以信息量大、知識面廣、層次清晰為主，具有面向不同企業(yè)的課程設計能力。崔老師在企業(yè)管理、性格學、營銷管理領域有較深入的理論研究與咨詢實踐。