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忠誠密碼:客戶關(guān)系升級策略

內(nèi)訓講師:丁俊懿 需要此內(nèi)訓課程請聯(lián)系中華企管培訓網(wǎng)
忠誠密碼:客戶關(guān)系升級策略內(nèi)訓基本信息:
丁俊懿
丁俊懿
(擅長:)

內(nèi)訓時長:1-2天

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內(nèi)訓咨詢熱線:010-68630945; 88682348

內(nèi)訓課程大綱
第一講 客戶關(guān)系時代來臨
  同質(zhì)化的時代,你有競爭壁壘嗎
  客戶流失的原因分析
  競爭形勢變化與營銷思想變革
  客戶關(guān)系時代,抓緊你的“大客戶”
  劃分大客戶是尋求利潤最大化的途徑
  破解客戶關(guān)系管理核心內(nèi)涵

第二講 認識客戶關(guān)系管理
1、客戶關(guān)系的價值
  客戶關(guān)系起源:向小賣店學習
  客戶與企業(yè)的關(guān)系發(fā)展進階圖
  客戶生命周期價值理論
  與核心客戶建立持久關(guān)系的好處

2、診斷我們的客戶關(guān)系
  考察與核心客戶的關(guān)系是否牢固
  除了價格,我們?yōu)榭蛻糇隽诵┦裁矗?br />   客戶關(guān)系管理VS客戶服務(wù)
  客戶關(guān)系:營銷的精髓
  客戶滿意度的影響因素

3、發(fā)展客戶關(guān)系的“533計劃”
  客戶關(guān)系的五星標準
  從不滿意到推薦的五星級
  五星級標準:客戶關(guān)系行動計劃
  對客戶投資的三個層面
  三種角色:客戶關(guān)系的發(fā)展與定位

第三講 細分客戶精準需求
1、審視你自己的客戶
  帕累托法則變化圖
  逃離誤區(qū):老實人的陷阱
  避開誘惑:警惕“逆選擇”
  找到你的客戶忠誠系數(shù)
  客戶管理如何抓“大”放“小”

2、用系統(tǒng)分析診斷客戶價值
  分析客戶價值的方法有哪些?
  如何分析數(shù)據(jù)與客戶狀態(tài)?
  評估客戶的現(xiàn)有價值和潛在價值?
  如何提升客戶的業(yè)績貢獻?
  如何定義客戶的影響力?

3、客戶關(guān)系管理的心理分析
  核心客戶的心理認知
  關(guān)注小客戶的內(nèi)在需求
  集團客戶的關(guān)系維護要點
  晃:從市場拓展到客戶生根

第四講 讓客戶關(guān)系創(chuàng)造業(yè)績
1、讓潛在客戶升級為客戶
  潛在客戶銷售流程的掌控方法
  如何分析與診斷銷售狀態(tài)?
  如何協(xié)助銷售人員來提升銷售階段?
  潛在客戶成為成交客戶的關(guān)鍵在哪?

2、與客戶穩(wěn)定合作的基石
  提升客戶滿意度最厲害的絕招
  個性化服務(wù):讓客戶省心省力
  溝通的藝術(shù):處理好客戶情緒
  讓客戶體驗趨于完美

3、客戶銷售額提升策略與技巧
  讓客戶重復(fù)消費的秘訣在哪里?
  客戶層級提升應(yīng)有的關(guān)鍵點是什么?
  客戶的變遷:從信徒到暴徒
  整體價值而不是最低的價格

第五講:客戶忠誠的實戰(zhàn)策略
1、動態(tài)管理客戶關(guān)系
  建立最完備的客戶檔案
  勾畫走入客戶內(nèi)心的地圖
  動態(tài)信息的價值在哪里
  客戶狀態(tài)和意愿的評估
  客戶數(shù)據(jù)的定性與定量分析

2、建立和深化你和客戶的關(guān)系
  洞察建立關(guān)系的兩個核心要素
  訓練:成為讓人喜歡的專家
  規(guī)劃:成為經(jīng)常見面的朋友
  合作:成為并肩奮斗的戰(zhàn)友
  深化關(guān)系必須掌握的四個課題

5、留住客戶的組合策略
  尼龍粘扣的戰(zhàn)略關(guān)系
  階梯的價值:賦予不同的榮譽
  活動的能量:用情感留住每個人
  教育模式:關(guān)注每個客戶的未來
  傳遞價值觀:榮譽、勇氣、責任

結(jié)束語:制勝大客戶時代

講師 丁俊懿 介紹
中華企管培訓網(wǎng)特聘講師
資深“銷售·領(lǐng)導力”專家
實戰(zhàn)派銷售團隊管理教練
北大光華案例研究中心認證高級管理案例特聘專家
《太極銷售法授權(quán)講師》
曾任聯(lián)想集團行業(yè)大客戶經(jīng)理
《銷售與管理》雜志特約撰稿人
清華大學實戰(zhàn)型總裁班、山東大學MBA特聘講師以及全國多家優(yōu)秀培訓機構(gòu)特約講師。

【管理實踐】
2001年起曾任職于聯(lián)想集團行業(yè)大客戶經(jīng)理、港灣網(wǎng)絡(luò)高級項目經(jīng)理、運營總監(jiān)。2006年起從事企業(yè)管理的培訓咨詢工作,有多年的企業(yè)銷售團隊管理經(jīng)驗,現(xiàn)主要專注于領(lǐng)導力,銷售團隊管理、組織運營管理模式創(chuàng)新的研究與開發(fā)。歷時10年,為千家企業(yè)提供培訓和咨詢服務(wù)。
管理理論基礎(chǔ)扎實,底蘊背景深厚,實戰(zhàn)操作經(jīng)驗豐富,通過專業(yè)領(lǐng)域課題全方位、多角度、實操性的深入研究與總結(jié),自主創(chuàng)新,見解獨特,為多家公司進行企業(yè)管理咨詢,訓練銷售團隊,提升中高層管理能力,制定市場營銷策略,提升銷售技能,并作為長期咨詢顧問,幫助企業(yè)解決實際經(jīng)營難題。 其咨詢方案均通過與企業(yè)良好溝通與診斷,進行全方位、多角度、實操性的研究與分析,為企業(yè)提供專業(yè)化、系統(tǒng)化、標準化、實效化的咨詢方案。對企業(yè)營銷戰(zhàn)略與管理體系有其獨特的見解、完整的理論架構(gòu)和行之有效的方法。

【授課風格】
親和力強,富有激情,是位極具人格魅力的講師,深厚的理論功底和多年管理及咨詢實踐經(jīng)驗,使其講授的課程理論聯(lián)系實際、深入淺出,與學員產(chǎn)生強烈共鳴;有實例、有工具,操作性極強,學能致用。
倡導輕松學習,授課語言風趣幽默、生動、注重互動、鼓勵參與,深受客戶和學員歡迎。

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