忠誠(chéng)密碼：客戶(hù)關(guān)系升級(jí)策略

第一講 客戶(hù)關(guān)系時(shí)代來(lái)臨
  同質(zhì)化的時(shí)代，你有競(jìng)爭(zhēng)壁壘嗎
  客戶(hù)流失的原因分析
  競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)變化與營(yíng)銷(xiāo)思想變革
  客戶(hù)關(guān)系時(shí)代，抓緊你的“大客戶(hù)”
  劃分大客戶(hù)是尋求利潤(rùn)最大化的途徑
  破解客戶(hù)關(guān)系管理核心內(nèi)涵

第二講 認(rèn)識(shí)客戶(hù)關(guān)系管理
1、客戶(hù)關(guān)系的價(jià)值
  客戶(hù)關(guān)系起源：向小賣(mài)店學(xué)習(xí)
  客戶(hù)與企業(yè)的關(guān)系發(fā)展進(jìn)階圖
  客戶(hù)生命周期價(jià)值理論
  與核心客戶(hù)建立持久關(guān)系的好處

2、診斷我們的客戶(hù)關(guān)系
  考察與核心客戶(hù)的關(guān)系是否牢固
  除了價(jià)格，我們?yōu)榭蛻?hù)做了些什么？
  客戶(hù)關(guān)系管理VS客戶(hù)服務(wù)
  客戶(hù)關(guān)系：營(yíng)銷(xiāo)的精髓
  客戶(hù)滿(mǎn)意度的影響因素

3、發(fā)展客戶(hù)關(guān)系的“533計(jì)劃”
  客戶(hù)關(guān)系的五星標(biāo)準(zhǔn)
  從不滿(mǎn)意到推薦的五星級(jí)
  五星級(jí)標(biāo)準(zhǔn)：客戶(hù)關(guān)系行動(dòng)計(jì)劃
  對(duì)客戶(hù)投資的三個(gè)層面
  三種角色：客戶(hù)關(guān)系的發(fā)展與定位

第三講 細(xì)分客戶(hù)精準(zhǔn)需求
1、審視你自己的客戶(hù)
  帕累托法則變化圖
  逃離誤區(qū)：老實(shí)人的陷阱
  避開(kāi)誘惑：警惕“逆選擇”
  找到你的客戶(hù)忠誠(chéng)系數(shù)
  客戶(hù)管理如何抓“大”放“小”

2、用系統(tǒng)分析診斷客戶(hù)價(jià)值
  分析客戶(hù)價(jià)值的方法有哪些？
  如何分析數(shù)據(jù)與客戶(hù)狀態(tài)？
  評(píng)估客戶(hù)的現(xiàn)有價(jià)值和潛在價(jià)值？
  如何提升客戶(hù)的業(yè)績(jī)貢獻(xiàn)？
  如何定義客戶(hù)的影響力？

3、客戶(hù)關(guān)系管理的心理分析
  核心客戶(hù)的心理認(rèn)知
  關(guān)注小客戶(hù)的內(nèi)在需求
  集團(tuán)客戶(hù)的關(guān)系維護(hù)要點(diǎn)
  晃：從市場(chǎng)拓展到客戶(hù)生根

第四講 讓客戶(hù)關(guān)系創(chuàng)造業(yè)績(jī)
1、讓潛在客戶(hù)升級(jí)為客戶(hù)
  潛在客戶(hù)銷(xiāo)售流程的掌控方法
  如何分析與診斷銷(xiāo)售狀態(tài)？
  如何協(xié)助銷(xiāo)售人員來(lái)提升銷(xiāo)售階段？
  潛在客戶(hù)成為成交客戶(hù)的關(guān)鍵在哪？

2、與客戶(hù)穩(wěn)定合作的基石
  提升客戶(hù)滿(mǎn)意度最厲害的絕招
  個(gè)性化服務(wù)：讓客戶(hù)省心省力
  溝通的藝術(shù)：處理好客戶(hù)情緒
  讓客戶(hù)體驗(yàn)趨于完美

3、客戶(hù)銷(xiāo)售額提升策略與技巧
  讓客戶(hù)重復(fù)消費(fèi)的秘訣在哪里？
  客戶(hù)層級(jí)提升應(yīng)有的關(guān)鍵點(diǎn)是什么？
  客戶(hù)的變遷：從信徒到暴徒
  整體價(jià)值而不是最低的價(jià)格

第五講：客戶(hù)忠誠(chéng)的實(shí)戰(zhàn)策略
1、動(dòng)態(tài)管理客戶(hù)關(guān)系
  建立最完備的客戶(hù)檔案
  勾畫(huà)走入客戶(hù)內(nèi)心的地圖
  動(dòng)態(tài)信息的價(jià)值在哪里
  客戶(hù)狀態(tài)和意愿的評(píng)估
  客戶(hù)數(shù)據(jù)的定性與定量分析

2、建立和深化你和客戶(hù)的關(guān)系
  洞察建立關(guān)系的兩個(gè)核心要素
  訓(xùn)練：成為讓人喜歡的專(zhuān)家
  規(guī)劃：成為經(jīng)常見(jiàn)面的朋友
  合作：成為并肩奮斗的戰(zhàn)友
  深化關(guān)系必須掌握的四個(gè)課題

5、留住客戶(hù)的組合策略
  尼龍粘扣的戰(zhàn)略關(guān)系
  階梯的價(jià)值：賦予不同的榮譽(yù)
  活動(dòng)的能量：用情感留住每個(gè)人
  教育模式：關(guān)注每個(gè)客戶(hù)的未來(lái)
  傳遞價(jià)值觀：榮譽(yù)、勇氣、責(zé)任

結(jié)束語(yǔ)：制勝大客戶(hù)時(shí)代

中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特聘講師
資深“銷(xiāo)售·領(lǐng)導(dǎo)力”專(zhuān)家
實(shí)戰(zhàn)派銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理教練
北大光華案例研究中心認(rèn)證高級(jí)管理案例特聘專(zhuān)家
《太極銷(xiāo)售法授權(quán)講師》
曾任聯(lián)想集團(tuán)行業(yè)大客戶(hù)經(jīng)理
《銷(xiāo)售與管理》雜志特約撰稿人
清華大學(xué)實(shí)戰(zhàn)型總裁班、山東大學(xué)MBA特聘講師以及全國(guó)多家優(yōu)秀培訓(xùn)機(jī)構(gòu)特約講師。

【管理實(shí)踐】
2001年起曾任職于聯(lián)想集團(tuán)行業(yè)大客戶(hù)經(jīng)理、港灣網(wǎng)絡(luò)高級(jí)項(xiàng)目經(jīng)理、運(yùn)營(yíng)總監(jiān)。2006年起從事企業(yè)管理的培訓(xùn)咨詢(xún)工作，有多年的企業(yè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)，現(xiàn)主要專(zhuān)注于領(lǐng)導(dǎo)力，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理、組織運(yùn)營(yíng)管理模式創(chuàng)新的研究與開(kāi)發(fā)。歷時(shí)10年，為千家企業(yè)提供培訓(xùn)和咨詢(xún)服務(wù)。
管理理論基礎(chǔ)扎實(shí)，底蘊(yùn)背景深厚，實(shí)戰(zhàn)操作經(jīng)驗(yàn)豐富，通過(guò)專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域課題全方位、多角度、實(shí)操性的深入研究與總結(jié)，自主創(chuàng)新，見(jiàn)解獨(dú)特，為多家公司進(jìn)行企業(yè)管理咨詢(xún)，訓(xùn)練銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，提升中高層管理能力，制定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，提升銷(xiāo)售技能，并作為長(zhǎng)期咨詢(xún)顧問(wèn)，幫助企業(yè)解決實(shí)際經(jīng)營(yíng)難題。 其咨詢(xún)方案均通過(guò)與企業(yè)良好溝通與診斷，進(jìn)行全方位、多角度、實(shí)操性的研究與分析，為企業(yè)提供專(zhuān)業(yè)化、系統(tǒng)化、標(biāo)準(zhǔn)化、實(shí)效化的咨詢(xún)方案。對(duì)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略與管理體系有其獨(dú)特的見(jiàn)解、完整的理論架構(gòu)和行之有效的方法。

【授課風(fēng)格】
親和力強(qiáng)，富有激情，是位極具人格魅力的講師，深厚的理論功底和多年管理及咨詢(xún)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，使其講授的課程理論聯(lián)系實(shí)際、深入淺出，與學(xué)員產(chǎn)生強(qiáng)烈共鳴；有實(shí)例、有工具，操作性極強(qiáng)，學(xué)能致用。
倡導(dǎo)輕松學(xué)習(xí)，授課語(yǔ)言風(fēng)趣幽默、生動(dòng)、注重互動(dòng)、鼓勵(lì)參與，深受客戶(hù)和學(xué)員歡迎。