6R銷售策略：客戶開發(fā)系統(tǒng)訓(xùn)練

第一章 新營(yíng)銷，從傳播到創(chuàng)造
  銷售隊(duì)伍的作用到底是什么
  如何基于客戶價(jià)值訓(xùn)練銷售隊(duì)伍
  銷售流程，照亮漫漫長(zhǎng)夜的明燈
  流程思考法，設(shè)計(jì)優(yōu)秀的流程
  客戶深度開發(fā)的6步策略

第二章 走對(duì)路：銷售創(chuàng)造價(jià)值
  危機(jī)之下，探索新銷售模式
  把握銷售模式的本質(zhì)
  不同產(chǎn)品，客戶不同的購(gòu)買模式
  交易型銷售：從利潤(rùn)豐厚到利潤(rùn)微薄
  價(jià)值型銷售：從產(chǎn)品價(jià)值到整體價(jià)值
  戰(zhàn)略型銷售：從大型項(xiàng)目到深層關(guān)系
  價(jià)值創(chuàng)造過(guò)程，創(chuàng)新銷售策略
  銷售策略的個(gè)性化分析與設(shè)計(jì)

第三章 選對(duì)門：精準(zhǔn)核心客戶
  微利時(shí)代，重新認(rèn)知客戶價(jià)值
  如何做到對(duì)客戶抓“大”放“小”
  細(xì)分客戶：平衡收益與付出
  細(xì)分客戶的標(biāo)準(zhǔn)：?jiǎn)雾?xiàng)標(biāo)準(zhǔn)與組合加權(quán)
  客戶價(jià)值系統(tǒng)思考：客戶價(jià)值積分卡
  基于成功案例和市場(chǎng)規(guī)劃的客戶精準(zhǔn)
  精準(zhǔn)客戶的個(gè)性化分析與設(shè)計(jì)

第四章 找對(duì)人：摸清成交地圖
  影響客戶采購(gòu)的8大因素
  采購(gòu)成交必須通過(guò)的內(nèi)部權(quán)利網(wǎng)
  分析客戶內(nèi)部的購(gòu)買流程
  分析客戶內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu)與關(guān)系結(jié)構(gòu)
  分析客戶內(nèi)部的6個(gè)角色
  找到權(quán)力博弈關(guān)系的關(guān)鍵點(diǎn)
  如何逃離內(nèi)部信息迷霧
  制定差異化關(guān)系發(fā)展策略

第五章 說(shuō)對(duì)話：建立深度信任
  建立關(guān)系的3大原則
  兼顧公司利益和個(gè)人利益
  客戶關(guān)系發(fā)展的4種類型
  客戶關(guān)系深度發(fā)展的5步驟
  4大死黨的建立與發(fā)展
  客戶中4鬼是如何形成的
  與不同的人如何打交道
  如何調(diào)整自己的風(fēng)格來(lái)適應(yīng)客戶

第六章 做對(duì)事：構(gòu)建解決方案
  銷售中確定客戶需求的技巧
  找到客戶的關(guān)鍵購(gòu)買價(jià)值鏈
  深入分析客戶的痛苦點(diǎn)與痛苦鏈
  有效提問(wèn)的5個(gè)關(guān)鍵
  開發(fā)客戶需求的2個(gè)心理學(xué)技巧
  SPIN提問(wèn)模式的6步運(yùn)用技巧
  構(gòu)建客戶解決方案的4個(gè)層次
  促使客戶采取行動(dòng)的成交技巧

第七章 用對(duì)心：忠誠(chéng)客戶關(guān)系
  考察與核心客戶的關(guān)系是否牢固
  客戶關(guān)系診斷：我們?yōu)榭蛻糇隽耸裁?br />   客戶關(guān)系的5星標(biāo)準(zhǔn)
  對(duì)客戶投資的3個(gè)層面
  發(fā)展客戶關(guān)系的3種定位
  提升客戶滿意度最厲害的絕招
  個(gè)性化服務(wù)技巧：動(dòng)態(tài)管理客戶信息
  客戶長(zhǎng)期忠誠(chéng)的3大策略

結(jié)束語(yǔ)：卓越營(yíng)銷的金科玉律

中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特聘講師
資深“銷售·領(lǐng)導(dǎo)力”專家
實(shí)戰(zhàn)派銷售團(tuán)隊(duì)管理教練
北大光華案例研究中心認(rèn)證高級(jí)管理案例特聘專家
《太極銷售法授權(quán)講師》
曾任聯(lián)想集團(tuán)行業(yè)大客戶經(jīng)理
《銷售與管理》雜志特約撰稿人
清華大學(xué)實(shí)戰(zhàn)型總裁班、山東大學(xué)MBA特聘講師以及全國(guó)多家優(yōu)秀培訓(xùn)機(jī)構(gòu)特約講師。

【管理實(shí)踐】
2001年起曾任職于聯(lián)想集團(tuán)行業(yè)大客戶經(jīng)理、港灣網(wǎng)絡(luò)高級(jí)項(xiàng)目經(jīng)理、運(yùn)營(yíng)總監(jiān)。2006年起從事企業(yè)管理的培訓(xùn)咨詢工作，有多年的企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)，現(xiàn)主要專注于領(lǐng)導(dǎo)力，銷售團(tuán)隊(duì)管理、組織運(yùn)營(yíng)管理模式創(chuàng)新的研究與開發(fā)。歷時(shí)10年，為千家企業(yè)提供培訓(xùn)和咨詢服務(wù)。
管理理論基礎(chǔ)扎實(shí)，底蘊(yùn)背景深厚，實(shí)戰(zhàn)操作經(jīng)驗(yàn)豐富，通過(guò)專業(yè)領(lǐng)域課題全方位、多角度、實(shí)操性的深入研究與總結(jié)，自主創(chuàng)新，見解獨(dú)特，為多家公司進(jìn)行企業(yè)管理咨詢，訓(xùn)練銷售團(tuán)隊(duì)，提升中高層管理能力，制定市場(chǎng)營(yíng)銷策略，提升銷售技能，并作為長(zhǎng)期咨詢顧問(wèn)，幫助企業(yè)解決實(shí)際經(jīng)營(yíng)難題。 其咨詢方案均通過(guò)與企業(yè)良好溝通與診斷，進(jìn)行全方位、多角度、實(shí)操性的研究與分析，為企業(yè)提供專業(yè)化、系統(tǒng)化、標(biāo)準(zhǔn)化、實(shí)效化的咨詢方案。對(duì)企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略與管理體系有其獨(dú)特的見解、完整的理論架構(gòu)和行之有效的方法。

【授課風(fēng)格】
親和力強(qiáng)，富有激情，是位極具人格魅力的講師，深厚的理論功底和多年管理及咨詢實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，使其講授的課程理論聯(lián)系實(shí)際、深入淺出，與學(xué)員產(chǎn)生強(qiáng)烈共鳴；有實(shí)例、有工具，操作性極強(qiáng)，學(xué)能致用。
倡導(dǎo)輕松學(xué)習(xí)，授課語(yǔ)言風(fēng)趣幽默、生動(dòng)、注重互動(dòng)、鼓勵(lì)參與，深受客戶和學(xué)員歡迎。