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高端客戶關(guān)系管理與成交技巧

內(nèi)訓(xùn)講師:羅樹忠 需要此內(nèi)訓(xùn)課程請聯(lián)系中華企管培訓(xùn)網(wǎng)
高端客戶關(guān)系管理與成交技巧內(nèi)訓(xùn)基本信息:
羅樹忠
羅樹忠
(擅長:資本運(yùn)營 市場營銷 管理技能 )

內(nèi)訓(xùn)時長:1-2天

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內(nèi)訓(xùn)咨詢熱線:010-68630945; 88682348

內(nèi)訓(xùn)課程大綱
第一章:理財經(jīng)理的客戶經(jīng)營公式
業(yè)績=客戶數(shù)X客戶關(guān)系深度X客戶增長程度
理財經(jīng)理的日常工作要點(diǎn)
增加客戶數(shù)量
開發(fā)客戶深度
獲得客戶資產(chǎn)增長
3大障礙:見錢不見人、見人不交心、利低就走人
一大差距:理財經(jīng)理個人素質(zhì)能力與業(yè)務(wù)發(fā)展的差距
案例分析:某管轄支行是如何從業(yè)績倒數(shù)走到開門紅第一的?
 
第二章:分析客戶:富人的心理分析
富人的心理特征分析和行為模式
怎樣找到成批的富人
怎樣通過你現(xiàn)有的資源找到富人
案例分析:城中村改造中的富人開發(fā)
課堂練習(xí):找到你的富人渠道
 
第三章:中國文化下的客戶關(guān)系層次
為什么約客戶參加旅游客戶都不來?客戶說:我為什么要來?
案例分析:一周搞掂2千萬存款,是什么因素在起作用
讀懂中國文化中的情理法則
儒家文化:禮儀倫常
客戶關(guān)系類別:工具類、混合類、親情類
分析和構(gòu)造你的客戶關(guān)系
 
第四章:理財經(jīng)理的日??蛻絷P(guān)系經(jīng)營與成交機(jī)會
從簡單客戶理財信息到豐富鮮活的個人信息
個人資產(chǎn)規(guī)模擴(kuò)大的信息支持
客戶資源類的信息支持
客戶信息管理的工具WBS軟件
針對不同信息點(diǎn)的關(guān)系經(jīng)營
對客戶本人的關(guān)懷
對客戶家人的關(guān)懷
對客戶企業(yè)的關(guān)懷
撲捉客戶的瞬間變化促進(jìn)成交
案例:3700萬黃金的成交,源于理財經(jīng)理對黃金投資的癡迷
 
第五章:財富中心營銷活動設(shè)計(jì)
目前營銷活動遇到的問題:缺乏創(chuàng)新少新意、簡單邀約客戶無感、理財經(jīng)理疲憊
通過每一次營銷活動提升客戶關(guān)系管理水平
三類活動:配置類、回饋類、增值類
各類活動的組織要點(diǎn)
各類活動的客戶信息收集整理
 
第六章:高端客戶營銷
工具關(guān)系的建立方法
混合關(guān)系的建立方法
親情關(guān)系的建立方法
案例:公務(wù)員客戶開發(fā)
高端客戶開發(fā)方向:個人、家庭、企業(yè)、朋友、未來
開發(fā)方法,快付出早收獲 
把握每個環(huán)節(jié)都有個性需求促進(jìn)成交
 
第七章:讀人讀心——客戶心理學(xué)概要
投資心理學(xué)
九型人格心理學(xué)
心理因素對成交的影響
利用心理因素促進(jìn)成交
 
第八章:走出各自為戰(zhàn)、激活個金團(tuán)隊(duì)
個金團(tuán)隊(duì)通常的現(xiàn)狀:核心骨干若干、中間層缺乏、年輕員工成長緩慢
冠軍團(tuán)隊(duì)干了什么?
三個項(xiàng)目小組的成立與配合
組長的專業(yè)性和帶動性
深入挖掘提升客戶關(guān)系
專業(yè)知識考核與案例比賽:促進(jìn)專業(yè)能力提高
營銷活動精心策劃促進(jìn)成交增長

講師 羅樹忠 介紹
羅樹忠,中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特邀企業(yè)內(nèi)訓(xùn)師,著名九型人格導(dǎo)師,國內(nèi)第一批企業(yè)高管教練訓(xùn)練導(dǎo)師,著名銀行高端客戶營銷專家,國內(nèi)資深企業(yè)教練,清華大學(xué)、中山大學(xué)、西北大學(xué)等總裁 班客座教授,風(fēng)險投資人,中行、農(nóng)行個人財富中心教練,香港君謀資本合伙人,深圳弘信投資合伙人,深圳彭成集團(tuán)董事深圳匯??萍脊径?,珠海怡景灣大酒店董事,廈門鑫客家餐飲連鎖董事,深圳綠源有機(jī)食品公司董事,福州宏東遠(yuǎn)洋公司顧問。

專注領(lǐng)域:
專注管理技術(shù)對組織的影響,投資業(yè)務(wù)中,幫助企業(yè)進(jìn)行管理優(yōu)化和人力資源提升。

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn):
六年左右的教練服務(wù)中,羅教練整理提煉了近百個教練架構(gòu),充足地保證了為企業(yè)服務(wù)的實(shí)用管理工具。
羅樹忠教練具備戰(zhàn)略前瞻能力、產(chǎn)業(yè)宏觀價值鏈視野和深度價值挖掘能力,這些能力使他能幫助企業(yè)家從戰(zhàn)略高度、產(chǎn)業(yè)角度為企業(yè)尋找價值最大化路徑。
羅樹忠教練具備深厚的中國傳統(tǒng)文化功底和心理學(xué)功底,使其能在具有中國文化氛圍的環(huán)境中協(xié)助企業(yè)家推進(jìn)組織建設(shè)和管理。
羅樹忠教練是國際著名教練機(jī)構(gòu)ICAC的專業(yè)注冊教練,國內(nèi)第一批高管教練導(dǎo)師,是九型人格注冊導(dǎo)師,專業(yè)訓(xùn)練保證了教練的技巧和操守。
特別是輔導(dǎo)了十多家高成長企業(yè)(銷售規(guī)模從幾千萬到數(shù)億)的企業(yè)家,使他們從單一能力提升到綜合經(jīng)營能力,實(shí)現(xiàn)了能力突破與企業(yè)高速發(fā)展的有效匹配。MOWIN多贏模型已在羅教練輔導(dǎo)的企業(yè)中成功應(yīng)用,得到了實(shí)踐的檢驗(yàn)。

主要著作:
在《銷售與市場》、《21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報道》、《中國經(jīng)營報》、中國營銷傳播網(wǎng)等專業(yè)媒體上發(fā)表文章共 40 多篇,累計(jì) 10 多萬字。并曾出版管理類暢銷書《和諧團(tuán)隊(duì)》。

學(xué)員評價:
羅老師的課程和骨干輔導(dǎo)對我們財富中心很有作用,使我們認(rèn)識到自己的強(qiáng)項(xiàng)和不足,充分發(fā)掘客戶資源和客戶深度,對我們開門紅取得全市冠軍很有幫助。
——中行深圳分行上步支行財富中心總經(jīng)理:劉立軍

《深度關(guān)系營銷》這門課對我的幫助很大,使我知道用什么方法系統(tǒng)地開發(fā)客戶,建立深層次的客戶關(guān)系。
——中行深圳分行蛇口分行理財經(jīng)理:陳薇

《高端客戶開發(fā)和成交技巧》課程中就有很多學(xué)員向我反映有很多可用之處,回去馬上就能用了。
——農(nóng)業(yè)銀行湖南省行財富中心主任:周明(全國農(nóng)行系統(tǒng)十大私人銀行經(jīng)理)

《九型人格在大客戶營銷中的應(yīng)用》這門課,對全省的個金精英來說收獲很大,簡單、實(shí)用、有效。
——工商行廣東省分行培訓(xùn)經(jīng)理:王琳

羅老師在分析客戶心理方面有十分獨(dú)到的工具和技術(shù),這些技術(shù)對服務(wù)好銀行高端客戶是十分必須的.
——福布斯全國理財經(jīng)理大賽評委、著名理財專家:孔志軍

我們很多同事都聽過九型人格,但羅老師將九型人格與保險業(yè)務(wù)拓展緊密集合,十分實(shí)用。
——信泰人壽(聯(lián)創(chuàng)保險銷售公司):宣總

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