大客戶銷售技巧與關(guān)鍵點控制

第一部分  企業(yè)營銷成功的關(guān)鍵－天、地、人
1.天－高速成長時代的市場機遇與挑戰(zhàn)
u  世界經(jīng)濟(jì)圈的形成
u  大客戶－中國企業(yè)的機遇
u  大客戶采購－企業(yè)長久穩(wěn)定的收益
u  變局－中國大客戶市場的機遇與挑戰(zhàn)
u  營銷－中國企業(yè)的成功要素

2.地－文化特質(zhì)決定采購行為
u  中國文化特質(zhì)的獨特性
u  大客戶采購行為的獨特性
u  中國客戶的公私觀念
u  中國客戶的為人處事
u  中國客戶的溝通習(xí)慣
u  中國客戶的思維方式
u  中國客戶的應(yīng)變能力
u  中國客戶對制度態(tài)度

3.人－打造專業(yè)的大客戶銷售專家
u  銷售人員的心態(tài)調(diào)整與習(xí)慣建立
u  大客戶銷售的工作重點
u  大客戶銷售的時間管理
u  大客戶銷售人員成功的五項修煉

第二部分  銷售人員成功的關(guān)鍵－客戶與銷售策略
4.大客戶挖掘五步法
u  第一步  選擇市場
u  第二步  發(fā)現(xiàn)潛在客戶
u  第三步  客戶背景調(diào)查
u  第四步  接近約見
u  第五步  加強關(guān)系

5.聞“香”識客戶
u  如何發(fā)現(xiàn)潛在的客戶
u  客戶背景調(diào)查
u  銷售的CUTE理論
       教練(Coach Buyer)
       用戶(User Buyer)
       技術(shù)把關(guān)者(Technical Buyer)
       關(guān)鍵決策者(Economical Buyer)

6.大客戶關(guān)系銷售策略與技巧
u  中國大客戶采購特點
u  客戶關(guān)系種類
        親近度關(guān)系
        信任度關(guān)系
u  客戶關(guān)系關(guān)鍵點
        建關(guān)系（目的建立良好溝通氣氛 ）
        做關(guān)系（目的加深良好關(guān)系 ）
        拉關(guān)系（目的加滿良好關(guān)系 ）
        用關(guān)系（目的運用優(yōu)勢關(guān)系資源 ）

第三部分  大客戶銷售流程與關(guān)鍵點控制
7.大客戶潛在階段關(guān)鍵點控制
u  市場定位與大客戶特征分析
u  理想的客戶形式
u  發(fā)現(xiàn)潛在客戶
u  大客戶背景調(diào)查
u  客戶關(guān)鍵人物角色分析
u  客戶個性識別
u  帶著價值約見客戶
u  注意第一印象
u  識別客戶情緒
u  善用社交禮物
u  拜訪溝通技巧
u  重點信息收集
u  拜訪后總結(jié)

8.大客戶意向階段關(guān)鍵點控制
u  銷售機會評估
u  加強客戶關(guān)系
u  需求動力模型
u  發(fā)掘客戶痛點
u  發(fā)掘客戶利益點
u  調(diào)研技巧
u  方案演示技巧
u  典型客戶參觀流程技巧
u  公司參觀技巧

9.大客戶方案階段關(guān)鍵點控制
u  競爭對手分析與競爭力評估
u  硬性指標(biāo)比較
u  軟性指標(biāo)比較
u  采購引導(dǎo)
u  招投標(biāo)流程

10.大客戶談判成交階段關(guān)鍵點控制
u  項目投標(biāo)準(zhǔn)備
u  報價與聯(lián)合投標(biāo)技巧
u  項目投標(biāo)現(xiàn)場管理

　　中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特聘講師，英國Herefordshire大學(xué)MBA、微軟（中國）有限公司 大客戶經(jīng)理，產(chǎn)品市場經(jīng)理，金牌講師、美國高通公司 產(chǎn)品市場總監(jiān)，高級講師、海信電器高級領(lǐng)導(dǎo)力咨詢顧問、用友集團(tuán)高級常任營銷顧問、央視“絕對挑戰(zhàn)”專家組成員、清華大學(xué)總裁班、國家行政學(xué)院總裁班客座教授。 崔老師在IT、通訊、高科技等領(lǐng)域擁有多年的從業(yè)和管理顧問咨詢經(jīng)歷，曾在微軟、高通等跨國企業(yè)擁有多年工作經(jīng)驗。

　　在企業(yè)從事管理工作期間，在團(tuán)隊建設(shè)、企業(yè)運營管理、營銷策略等方面業(yè)績十分突出，成功個案頗多，現(xiàn)為多家知名公司常年教練。 自2004年進(jìn)入培訓(xùn)咨詢行業(yè)以來，積累了豐富的企業(yè)管理顧問經(jīng)驗，完成了一系列知名企業(yè)的培訓(xùn)咨詢項目，并由于其出色的英語授課技能，受到美國大使館，澳大利亞大使館的高級官員一致好評。授課風(fēng)格以信息量大、知識面廣、層次清晰為主，具有面向不同企業(yè)的課程設(shè)計能力。崔老師在企業(yè)管理、性格學(xué)、營銷管理領(lǐng)域有較深入的理論研究與咨詢實踐。