大客戶銷售技巧與關(guān)鍵點(diǎn)控制

第一部分  企業(yè)營(yíng)銷成功的關(guān)鍵－天、地、人
1.天－高速成長(zhǎng)時(shí)代的市場(chǎng)機(jī)遇與挑戰(zhàn)
u  世界經(jīng)濟(jì)圈的形成
u  大客戶－中國(guó)企業(yè)的機(jī)遇
u  大客戶采購(gòu)－企業(yè)長(zhǎng)久穩(wěn)定的收益
u  變局－中國(guó)大客戶市場(chǎng)的機(jī)遇與挑戰(zhàn)
u  營(yíng)銷－中國(guó)企業(yè)的成功要素

2.地－文化特質(zhì)決定采購(gòu)行為
u  中國(guó)文化特質(zhì)的獨(dú)特性
u  大客戶采購(gòu)行為的獨(dú)特性
u  中國(guó)客戶的公私觀念
u  中國(guó)客戶的為人處事
u  中國(guó)客戶的溝通習(xí)慣
u  中國(guó)客戶的思維方式
u  中國(guó)客戶的應(yīng)變能力
u  中國(guó)客戶對(duì)制度態(tài)度

3.人－打造專業(yè)的大客戶銷售專家
u  銷售人員的心態(tài)調(diào)整與習(xí)慣建立
u  大客戶銷售的工作重點(diǎn)
u  大客戶銷售的時(shí)間管理
u  大客戶銷售人員成功的五項(xiàng)修煉

第二部分  銷售人員成功的關(guān)鍵－客戶與銷售策略
4.大客戶挖掘五步法
u  第一步  選擇市場(chǎng)
u  第二步  發(fā)現(xiàn)潛在客戶
u  第三步  客戶背景調(diào)查
u  第四步  接近約見(jiàn)
u  第五步  加強(qiáng)關(guān)系

5.聞“香”識(shí)客戶
u  如何發(fā)現(xiàn)潛在的客戶
u  客戶背景調(diào)查
u  銷售的CUTE理論
       教練(Coach Buyer)
       用戶(User Buyer)
       技術(shù)把關(guān)者(Technical Buyer)
       關(guān)鍵決策者(Economical Buyer)

6.大客戶關(guān)系銷售策略與技巧
u  中國(guó)大客戶采購(gòu)特點(diǎn)
u  客戶關(guān)系種類
        親近度關(guān)系
        信任度關(guān)系
u  客戶關(guān)系關(guān)鍵點(diǎn)
        建關(guān)系（目的建立良好溝通氣氛 ）
        做關(guān)系（目的加深良好關(guān)系 ）
        拉關(guān)系（目的加滿良好關(guān)系 ）
        用關(guān)系（目的運(yùn)用優(yōu)勢(shì)關(guān)系資源 ）

第三部分  大客戶銷售流程與關(guān)鍵點(diǎn)控制
7.大客戶潛在階段關(guān)鍵點(diǎn)控制
u  市場(chǎng)定位與大客戶特征分析
u  理想的客戶形式
u  發(fā)現(xiàn)潛在客戶
u  大客戶背景調(diào)查
u  客戶關(guān)鍵人物角色分析
u  客戶個(gè)性識(shí)別
u  帶著價(jià)值約見(jiàn)客戶
u  注意第一印象
u  識(shí)別客戶情緒
u  善用社交禮物
u  拜訪溝通技巧
u  重點(diǎn)信息收集
u  拜訪后總結(jié)

8.大客戶意向階段關(guān)鍵點(diǎn)控制
u  銷售機(jī)會(huì)評(píng)估
u  加強(qiáng)客戶關(guān)系
u  需求動(dòng)力模型
u  發(fā)掘客戶痛點(diǎn)
u  發(fā)掘客戶利益點(diǎn)
u  調(diào)研技巧
u  方案演示技巧
u  典型客戶參觀流程技巧
u  公司參觀技巧

9.大客戶方案階段關(guān)鍵點(diǎn)控制
u  競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析與競(jìng)爭(zhēng)力評(píng)估
u  硬性指標(biāo)比較
u  軟性指標(biāo)比較
u  采購(gòu)引導(dǎo)
u  招投標(biāo)流程

10.大客戶談判成交階段關(guān)鍵點(diǎn)控制
u  項(xiàng)目投標(biāo)準(zhǔn)備
u  報(bào)價(jià)與聯(lián)合投標(biāo)技巧
u  項(xiàng)目投標(biāo)現(xiàn)場(chǎng)管理

　　中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特聘講師，英國(guó)Herefordshire大學(xué)MBA、微軟（中國(guó)）有限公司 大客戶經(jīng)理，產(chǎn)品市場(chǎng)經(jīng)理，金牌講師、美國(guó)高通公司 產(chǎn)品市場(chǎng)總監(jiān)，高級(jí)講師、海信電器高級(jí)領(lǐng)導(dǎo)力咨詢顧問(wèn)、用友集團(tuán)高級(jí)常任營(yíng)銷顧問(wèn)、央視“絕對(duì)挑戰(zhàn)”專家組成員、清華大學(xué)總裁班、國(guó)家行政學(xué)院總裁班客座教授。 崔老師在IT、通訊、高科技等領(lǐng)域擁有多年的從業(yè)和管理顧問(wèn)咨詢經(jīng)歷，曾在微軟、高通等跨國(guó)企業(yè)擁有多年工作經(jīng)驗(yàn)。

　　在企業(yè)從事管理工作期間，在團(tuán)隊(duì)建設(shè)、企業(yè)運(yùn)營(yíng)管理、營(yíng)銷策略等方面業(yè)績(jī)十分突出，成功個(gè)案頗多，現(xiàn)為多家知名公司常年教練。 自2004年進(jìn)入培訓(xùn)咨詢行業(yè)以來(lái)，積累了豐富的企業(yè)管理顧問(wèn)經(jīng)驗(yàn)，完成了一系列知名企業(yè)的培訓(xùn)咨詢項(xiàng)目，并由于其出色的英語(yǔ)授課技能，受到美國(guó)大使館，澳大利亞大使館的高級(jí)官員一致好評(píng)。授課風(fēng)格以信息量大、知識(shí)面廣、層次清晰為主，具有面向不同企業(yè)的課程設(shè)計(jì)能力。崔老師在企業(yè)管理、性格學(xué)、營(yíng)銷管理領(lǐng)域有較深入的理論研究與咨詢實(shí)踐。