大客戶銷售
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大客戶銷售技巧與關(guān)鍵點控制
大客戶銷售技巧與關(guān)鍵點控制內(nèi)訓(xùn)基本信息:
1、打破舊有思維模式,迅速提升業(yè)績
2、充分掌握大客戶的采購決策行為
3、鎖定大客戶的需求
4、掌握大客戶銷售方法,并逐步更新自身的銷售觀念
5、掌握技巧,用于實踐,通過大客戶銷售方法,快速提升銷售業(yè)績
內(nèi)訓(xùn)課程大綱
第一部分 企業(yè)營銷成功的關(guān)鍵-天、地、人
1.天-高速成長時代的市場機遇與挑戰(zhàn)
u 世界經(jīng)濟(jì)圈的形成
u 大客戶-中國企業(yè)的機遇
u 大客戶采購-企業(yè)長久穩(wěn)定的收益
u 變局-中國大客戶市場的機遇與挑戰(zhàn)
u 營銷-中國企業(yè)的成功要素
2.地-文化特質(zhì)決定采購行為
u 中國文化特質(zhì)的獨特性
u 大客戶采購行為的獨特性
u 中國客戶的公私觀念
u 中國客戶的為人處事
u 中國客戶的溝通習(xí)慣
u 中國客戶的思維方式
u 中國客戶的應(yīng)變能力
u 中國客戶對制度態(tài)度
3.人-打造專業(yè)的大客戶銷售專家
u 銷售人員的心態(tài)調(diào)整與習(xí)慣建立
u 大客戶銷售的工作重點
u 大客戶銷售的時間管理
u 大客戶銷售人員成功的五項修煉
第二部分 銷售人員成功的關(guān)鍵-客戶與銷售策略
4.大客戶挖掘五步法
u 第一步 選擇市場
u 第二步 發(fā)現(xiàn)潛在客戶
u 第三步 客戶背景調(diào)查
u 第四步 接近約見
u 第五步 加強關(guān)系
5.聞“香”識客戶
u 如何發(fā)現(xiàn)潛在的客戶
u 客戶背景調(diào)查
u 銷售的CUTE理論
教練(Coach Buyer)
用戶(User Buyer)
技術(shù)把關(guān)者(Technical Buyer)
關(guān)鍵決策者(Economical Buyer)
6.大客戶關(guān)系銷售策略與技巧
u 中國大客戶采購特點
u 客戶關(guān)系種類
親近度關(guān)系
信任度關(guān)系
u 客戶關(guān)系關(guān)鍵點
建關(guān)系(目的建立良好溝通氣氛 )
做關(guān)系(目的加深良好關(guān)系 )
拉關(guān)系(目的加滿良好關(guān)系 )
用關(guān)系(目的運用優(yōu)勢關(guān)系資源 )
第三部分 大客戶銷售流程與關(guān)鍵點控制
7.大客戶潛在階段關(guān)鍵點控制
u 市場定位與大客戶特征分析
u 理想的客戶形式
u 發(fā)現(xiàn)潛在客戶
u 大客戶背景調(diào)查
u 客戶關(guān)鍵人物角色分析
u 客戶個性識別
u 帶著價值約見客戶
u 注意第一印象
u 識別客戶情緒
u 善用社交禮物
u 拜訪溝通技巧
u 重點信息收集
u 拜訪后總結(jié)
8.大客戶意向階段關(guān)鍵點控制
u 銷售機會評估
u 加強客戶關(guān)系
u 需求動力模型
u 發(fā)掘客戶痛點
u 發(fā)掘客戶利益點
u 調(diào)研技巧
u 方案演示技巧
u 典型客戶參觀流程技巧
u 公司參觀技巧
9.大客戶方案階段關(guān)鍵點控制
u 競爭對手分析與競爭力評估
u 硬性指標(biāo)比較
u 軟性指標(biāo)比較
u 采購引導(dǎo)
u 招投標(biāo)流程
10.大客戶談判成交階段關(guān)鍵點控制
u 項目投標(biāo)準(zhǔn)備
u 報價與聯(lián)合投標(biāo)技巧
u 項目投標(biāo)現(xiàn)場管理
1.天-高速成長時代的市場機遇與挑戰(zhàn)
u 世界經(jīng)濟(jì)圈的形成
u 大客戶-中國企業(yè)的機遇
u 大客戶采購-企業(yè)長久穩(wěn)定的收益
u 變局-中國大客戶市場的機遇與挑戰(zhàn)
u 營銷-中國企業(yè)的成功要素
2.地-文化特質(zhì)決定采購行為
u 中國文化特質(zhì)的獨特性
u 大客戶采購行為的獨特性
u 中國客戶的公私觀念
u 中國客戶的為人處事
u 中國客戶的溝通習(xí)慣
u 中國客戶的思維方式
u 中國客戶的應(yīng)變能力
u 中國客戶對制度態(tài)度
3.人-打造專業(yè)的大客戶銷售專家
u 銷售人員的心態(tài)調(diào)整與習(xí)慣建立
u 大客戶銷售的工作重點
u 大客戶銷售的時間管理
u 大客戶銷售人員成功的五項修煉
第二部分 銷售人員成功的關(guān)鍵-客戶與銷售策略
4.大客戶挖掘五步法
u 第一步 選擇市場
u 第二步 發(fā)現(xiàn)潛在客戶
u 第三步 客戶背景調(diào)查
u 第四步 接近約見
u 第五步 加強關(guān)系
5.聞“香”識客戶
u 如何發(fā)現(xiàn)潛在的客戶
u 客戶背景調(diào)查
u 銷售的CUTE理論
教練(Coach Buyer)
用戶(User Buyer)
技術(shù)把關(guān)者(Technical Buyer)
關(guān)鍵決策者(Economical Buyer)
6.大客戶關(guān)系銷售策略與技巧
u 中國大客戶采購特點
u 客戶關(guān)系種類
親近度關(guān)系
信任度關(guān)系
u 客戶關(guān)系關(guān)鍵點
建關(guān)系(目的建立良好溝通氣氛 )
做關(guān)系(目的加深良好關(guān)系 )
拉關(guān)系(目的加滿良好關(guān)系 )
用關(guān)系(目的運用優(yōu)勢關(guān)系資源 )
第三部分 大客戶銷售流程與關(guān)鍵點控制
7.大客戶潛在階段關(guān)鍵點控制
u 市場定位與大客戶特征分析
u 理想的客戶形式
u 發(fā)現(xiàn)潛在客戶
u 大客戶背景調(diào)查
u 客戶關(guān)鍵人物角色分析
u 客戶個性識別
u 帶著價值約見客戶
u 注意第一印象
u 識別客戶情緒
u 善用社交禮物
u 拜訪溝通技巧
u 重點信息收集
u 拜訪后總結(jié)
8.大客戶意向階段關(guān)鍵點控制
u 銷售機會評估
u 加強客戶關(guān)系
u 需求動力模型
u 發(fā)掘客戶痛點
u 發(fā)掘客戶利益點
u 調(diào)研技巧
u 方案演示技巧
u 典型客戶參觀流程技巧
u 公司參觀技巧
9.大客戶方案階段關(guān)鍵點控制
u 競爭對手分析與競爭力評估
u 硬性指標(biāo)比較
u 軟性指標(biāo)比較
u 采購引導(dǎo)
u 招投標(biāo)流程
10.大客戶談判成交階段關(guān)鍵點控制
u 項目投標(biāo)準(zhǔn)備
u 報價與聯(lián)合投標(biāo)技巧
u 項目投標(biāo)現(xiàn)場管理
講師 崔恒 介紹
中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特聘講師,英國Herefordshire大學(xué)MBA、微軟(中國)有限公司 大客戶經(jīng)理,產(chǎn)品市場經(jīng)理,金牌講師、美國高通公司 產(chǎn)品市場總監(jiān),高級講師、海信電器高級領(lǐng)導(dǎo)力咨詢顧問、用友集團(tuán)高級常任營銷顧問、央視“絕對挑戰(zhàn)”專家組成員、清華大學(xué)總裁班、國家行政學(xué)院總裁班客座教授。 崔老師在IT、通訊、高科技等領(lǐng)域擁有多年的從業(yè)和管理顧問咨詢經(jīng)歷,曾在微軟、高通等跨國企業(yè)擁有多年工作經(jīng)驗。
在企業(yè)從事管理工作期間,在團(tuán)隊建設(shè)、企業(yè)運營管理、營銷策略等方面業(yè)績十分突出,成功個案頗多,現(xiàn)為多家知名公司常年教練。 自2004年進(jìn)入培訓(xùn)咨詢行業(yè)以來,積累了豐富的企業(yè)管理顧問經(jīng)驗,完成了一系列知名企業(yè)的培訓(xùn)咨詢項目,并由于其出色的英語授課技能,受到美國大使館,澳大利亞大使館的高級官員一致好評。授課風(fēng)格以信息量大、知識面廣、層次清晰為主,具有面向不同企業(yè)的課程設(shè)計能力。崔老師在企業(yè)管理、性格學(xué)、營銷管理領(lǐng)域有較深入的理論研究與咨詢實踐。
在企業(yè)從事管理工作期間,在團(tuán)隊建設(shè)、企業(yè)運營管理、營銷策略等方面業(yè)績十分突出,成功個案頗多,現(xiàn)為多家知名公司常年教練。 自2004年進(jìn)入培訓(xùn)咨詢行業(yè)以來,積累了豐富的企業(yè)管理顧問經(jīng)驗,完成了一系列知名企業(yè)的培訓(xùn)咨詢項目,并由于其出色的英語授課技能,受到美國大使館,澳大利亞大使館的高級官員一致好評。授課風(fēng)格以信息量大、知識面廣、層次清晰為主,具有面向不同企業(yè)的課程設(shè)計能力。崔老師在企業(yè)管理、性格學(xué)、營銷管理領(lǐng)域有較深入的理論研究與咨詢實踐。
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