深度分銷與客戶管理

◆課程前言
適合對公司管理層或營銷系統(tǒng)人員進行短時間的營銷渠道戰(zhàn)略新理念輸導及營銷中渠道管理從戰(zhàn)略到戰(zhàn)術的思維路徑整理。使學員既有營銷新思想的觸動，也有營銷工具的掌握。為了使課程更貼合實際，課程中將大量地穿插例子解剖，并對一些經典案例進行較深入地解剖。

◆課程對象
企業(yè)家、總經理、營銷總監(jiān)、大區(qū)經理、銷售經理、主管和營銷專業(yè)人士

◆課程方式
經典理論講解+針對性案例分析+ 情景模擬學習+ 小組互動問答

◆ 課程內容
一、深度分銷及其歷史發(fā)展
二、開展深度分銷的17項策略
三、客戶管理中的營銷策略執(zhí)行
10、客戶定位與客戶選擇
11、營銷戰(zhàn)略執(zhí)行力影響因素
12、市場定位戰(zhàn)略與客戶定位的邏輯聯(lián)系
13、客戶分析分類與營銷戰(zhàn)略執(zhí)行

四、認識客戶
14、根據(jù)企業(yè)與客戶的關系對客戶進行分類的方法
15、客戶價值分析法
16、客戶資料收集法
17、客戶信息差異化分析法
18、價值客戶發(fā)現(xiàn)法
19、客戶對產品的不同需求分析法
20、客戶滿意度評價法
21、客戶忠誠度策略

五、CRM系統(tǒng)及其實施
22、CRM系統(tǒng)結構模型
23、CRM項目的職能分配
24、CRM呼叫中心
25、CRM的數(shù)據(jù)分析
26、現(xiàn)有政策和流程分析
27、與供應鏈的整合
28、通過客戶市場管理分析系統(tǒng)尋找決策依據(jù)的方法
29、對客戶銷售管理進行有效協(xié)調和監(jiān)督的方法
30、整合營銷法
31、關系營銷法
32、交叉銷售
33、向上銷售
34、4V組合銷售
35、BTOB客戶關系管理
36、一對一營銷

六、客戶管理的26要素
37、網(wǎng)絡的分布
38、伙伴關系的選擇
39、區(qū)域限制
40、授權期限
41、分銷規(guī)模
42、進貨限制
43、信息
44、激勵
45、渠道價格
46、貨款
47、信用
48、終端促銷（包括貨架、產品陳列等） 
49、公關廣告
50、投訴
51、配送
52、禮儀
53、訂發(fā)貨
54、存貨 
55、退換貨 
56、助銷轉銷
57、排他性
58、感情
59、培訓
60、分銷效率控制
61、淘汰
62、調整
63、違約處置

　　中華企管培訓網(wǎng)特聘講師，鳳凰網(wǎng)首屆華人講壇獲獎老師。
　　中國咨詢式培訓創(chuàng)始人，市場營銷理論與實戰(zhàn)、咨詢與培訓復合型專家。2013教育部《愛課網(wǎng)》品牌營銷課程講師。2011浙商最受信賴的品牌策劃師（浙報集團和浙大管理學院評選）。2002首屆中國十大杰出培訓師（中國培訓師資格委員會、營銷導刊、中國營銷學院評選）。2006長三角十大市場營銷策劃人（長三角市場營銷協(xié)會評選）。

　　現(xiàn)為杭州電子科技大學在職教授，浙江大學、北京大學、清華大學等總裁研修班和EMBA班特邀講師，電視系列片《前沿講座》及國內多家大型咨詢公司的特邀專家，并曾應邀多次擔任中央電視臺《商界名家》的專家嘉賓。

　　《銷售與市場》中國第一營銷專家團專家?！渡探缭u論》編委，《企業(yè)管理》、《浙商》與等大型財經雜志和學術刊物的專欄嘉賓，已發(fā)表近百篇專業(yè)文章，撰寫課題報告數(shù)百萬字。
　　以嚴謹、專業(yè)、實用的咨詢風格、“少而精”的服務態(tài)度率領團隊為世界500強企業(yè)——中國建材旗下的南方水泥、寶山鋼鐵旗下的八一鋼鐵、新興際華集團的新興鑄管新疆鋼鐵，以及國內行業(yè)名企天津金鵬塑鋼型材、紅蜻蜓鞋業(yè)、新光飾品、杭蕭鋼構、寶娜斯襪業(yè)等近百家企業(yè)提供營銷整體或業(yè)務戰(zhàn)略咨詢，成效顯著，受到企業(yè)高度評價，美譽度超過知名度。

　　自96年開始在除了西藏以外的全國二十多個省市講課，為大型企業(yè)集團、著名大學總裁研修班、EMBA班講課累計上千場，聽課人數(shù)難以計數(shù)。同時因課程優(yōu)秀，四次被專業(yè)機構制作成VCD光盤，在全國機場、新華書店銷售。而相隔十年的兩本專著《織網(wǎng)》與《活路》對中國企業(yè)人從推銷到營銷、產品營銷到品牌營銷的轉型升級有深刻的指導意義。

　　業(yè)績被《錢江晚報》、《銷售與市場》、《新西湖》、《亞洲新聞人物》、《營銷學苑》、《浙江省民建會員風采錄》、《新西湖》、浙江教育臺、浙江經濟電臺等十余家媒體和?？鲗ｎ}人物報道。