專業(yè)的銷售技巧

課程內容：

第一篇 成為專業(yè)銷售人才 

第一章 您的目標——成為專業(yè)銷售人才 
1—1 專業(yè)銷售人才是訓練出來的 
1—2 您夠專業(yè)嗎 
1—3 您能學到這些專業(yè)銷售技巧 
第二篇   專業(yè)銷售技巧 

第二章 銷售準備技巧 
2—1 準備①——專業(yè)銷售人的基礎準備 
2—2 準備②——銷售區(qū)域 
2—3 準備③——準客戶 
2—4 準備④——銷售計劃 

第三章 接近客戶的技巧（Approach） 
            3—1  什么是Approach， 
•Approach的含意
•Approach注意點
3—2   什么是Approach，Talk 
•Approach Talk步驟
•Approach Talk范例
3—3  電話接近客戶的技巧 
•電話技巧的五個步驟
•電話接近技巧范例
3—4  直接拜訪接近客戶的技巧 
•購買欲望的五個Check Points
•購買能力的三個Check Points
•面對Receptionist的技巧
•面對秘書的技巧
•會見Key man的技巧
3—5  使用信函接近客戶的技巧 

第四章   進入銷售主題的技巧 
4—1  進入銷售主題的技巧 
•進入銷售主題的時機
•進入銷售主題的技巧
•開場白范例

第五章  事實調查的技巧 
5—1  事實調查 
•什么是事實調查
•要調查什么
5—2  向誰做事實調查 
Key man
•使用單位
•采購單位
5—3  如何做事實調查 
•事前的調查
•觀查法
•直接詢問法
•問卷調查法

第六章   “詢問”與“傾聽”的技巧 
6—1  開放式的詢問 
•什么是開放式詢問
•開放式詢問范例
6—2  封閉式的詢問 
•什么是封閉式詢問
•封閉式詢問范例
6—3  什么是積極的傾聽 
6—4  傾聽的技巧 
•培養(yǎng)積極傾聽的技巧
•讓客戶把話說完并記下重點
•乘持客觀開拓的胸懷
•對客戶所說的話不要表現(xiàn)防衛(wèi)的態(tài)度
•掌握客戶真正的想法

第七章   將特性轉換成利益的技巧 
7—1  特性及利益 
•特性（Feature）根據(jù)不同目標客戶，選擇不同銷售模式
•優(yōu)點（Merit）
•特殊利益（Specific Benefit）
7—2  將特性轉換成利益的技巧 
•產品特性轉換成特殊利益的銷售話語范例

第八章   產品說明技巧 
8—1  什么是Presentation 
•Presentation的目的
•Good Presentation的特征
8—2  Presentation的技巧 
•Presentation的兩個原則
•Presentation的步驟及指引
•Presentation范例
•其它注意點
   （1）不要頂撞客戶
   （2）維持良好的商談氣氛
   （3）時機
   （4）預做Sales Talk準備
   （5）運用Sales Aid

第九章   異議處理技巧 
9—1   異議（Objection）的含意 
•異議是什么
•異議的種類
•專業(yè)銷售人對異議應有的基本態(tài)度
9—2   了解異議產生的基本原因 
•原因在客戶
•原因在銷售代表本人
9—3   異議處理技巧①忽視法 
9—4   異議處理技巧②補償法 
9—5   異議處理技巧③太極法 
9—6   異議處理技巧④詢問法 
9—7   異議處理技巧⑤是的（yes）……如果（if） 
9—8   異議處理技巧⑥直接反駁法 

第十章   展示的技巧 
10—1  展示的含意 
•展示類型
•展示前的準備
10—2  展示說明的注意點 
•讓客戶看到、觸摸到、用到
•引用動人實例
•使用客戶聽得懂的語言
•掌握客戶關心點，證明您能滿足他
10—3  準備您的展示講稿（Demo Script） 
•展示話語的撰寫準備步驟
•展示講稿范例

第十一章    建議書作成技巧 
11—1  建議書的準備技巧 
11—2  建議書的撰寫技巧 
11—3  建議書的構成及范例 

第十二章    締結的技巧 
12—1  締結（close）的含意 
•什么是締結
•最終締結
•中途締結
•試驗締結
12—2  締結的時機與準則 
12—3  締結的技巧①利益匯總法 
12—4  締結的技巧② T字法 
12—5  締結的技巧③前題條件法 
12—6  締結的技巧④價值成本法 
12—7  締結的技巧⑤詢問法 
12—8  締結的技巧⑥「yes」…「yes」…「yes」 
12—9  締結的技巧⑦哀兵策略法

劉濤海 中華企管培訓網特聘企業(yè)培訓師。

學歷：
2009-－2007：中南財經政法大學 商學院
工商管理碩士 ；
1997-－1993：湖南師范大學；外語學院
英語文學學士。

職業(yè)履歷：  
2009-2008：中興通訊中東北非片區(qū)助理副區(qū)總、營銷總監(jiān)、大項目總監(jiān)；
2008-2005：中興通訊學院；課程經理，高級主任；
2005-2004：TCL培訓部主任等職務；
2004-2000： 萬科集團總部；上海公司；深圳公司；人力資源經理；培訓經理；
2000-1998：湖南經廣；主持人；
2000-1997：湖南廣播電視大學； 教研部講師；外語研究室研究員。

實戰(zhàn)經驗：
劉海濤老師的足跡行至30多個國家，授課累計超過600天，曾在20多個國家講授過管理類、銷售類課程，擁有豐富的一線銷售業(yè)務拓展、管理經驗，個人銷售額最高年度超4.2億人民幣；團隊銷售額最高年度超7億人民幣，劉老師在企業(yè)大學、企業(yè)培訓體系建設方面具有豐富的經驗，在中興通訊學院、萬科企業(yè)大學、TCL培訓中心都有擔任重要的職位，此外，劉海濤老師還有專門為企業(yè)設計、建立企業(yè)大學的經驗。