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集團(tuán)客戶案例情境銷售實戰(zhàn)

內(nèi)訓(xùn)講師:劉濤海 需要此內(nèi)訓(xùn)課程請聯(lián)系中華企管培訓(xùn)網(wǎng)
集團(tuán)客戶案例情境銷售實戰(zhàn)內(nèi)訓(xùn)基本信息:
劉濤海
劉濤海
(擅長:市場營銷 項目管理 管理技能 )

內(nèi)訓(xùn)時長:3天

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內(nèi)訓(xùn)咨詢熱線:010-68630945; 88682348

1、通過案例研討、角色扮演等參與環(huán)節(jié),讓學(xué)員理解并掌握從產(chǎn)品推銷到顧問式營銷的轉(zhuǎn)變;在全業(yè)務(wù)背景下,學(xué)習(xí)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的需求引導(dǎo)和發(fā)掘;
2、通過營銷故事的演繹,讓學(xué)員體驗集團(tuán)客戶背景信息收集、決策鏈分析、需求引導(dǎo)、解決方案撰寫與宣講、客戶異議處理等營銷實戰(zhàn)情境;
3、通過營銷實戰(zhàn)情境的體驗、試錯、心得分享等過程,提升集團(tuán)客戶經(jīng)理的現(xiàn)實工作能力;


內(nèi)訓(xùn)課程大綱
課程特色:

本課程開發(fā)團(tuán)隊針對中國移動實施了跨度四個月的大量市場調(diào)研、營銷中高層訪談、集團(tuán)客戶經(jīng)理訪談等,在對調(diào)研、訪談結(jié)果的分析整理后,開發(fā)出了《集團(tuán)客戶案例情境銷售實戰(zhàn)》這門課程。和一般的銷售課程不同的是,《集團(tuán)客戶案例情境銷售實戰(zhàn)》這門課程是一次針對集團(tuán)客戶經(jīng)理的全景體驗式實戰(zhàn)訓(xùn)練,通過一個集團(tuán)客戶經(jīng)理的成長故事,把集團(tuán)客戶經(jīng)理在實際工作中可能遇到的關(guān)鍵問題搬到培訓(xùn)當(dāng)中,讓參與訓(xùn)練學(xué)習(xí)的學(xué)員在與本組同學(xué)一同輕松愉快地分享體驗中領(lǐng)會到如何在市場競爭中應(yīng)對競爭并取得客戶的認(rèn)同。

課程內(nèi)容:

第一幕: 閉門羹----銷售理念的革命
一,案例場景1. 集客經(jīng)理劉濤拜訪客戶推薦數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)碰壁的故事
  • 討論分享:為什么劉濤無法獲得推薦數(shù)據(jù)產(chǎn)品的機(jī)會?
如何能夠引起客戶對中國移動產(chǎn)品和服務(wù)的興趣?
  • 角色扮演:手機(jī)銷售員
  • 討論分享:銷售員為何做砸了這單生意?如何是我該如何做?
二,營銷新理念的核心
  • 你賣的是什么?   VS.   客戶認(rèn)為有價值的是什么?
  • 產(chǎn)品/服務(wù)導(dǎo)向VS客戶導(dǎo)向
  • 銷售小故事:水果販和老太太的故事-----思考:我是第幾種?
三,集團(tuán)客戶經(jīng)理的新定位:通訊信息化顧問
  • 客戶期望的完美方案
  • 營銷理念的變遷
  • 練習(xí)與分享:產(chǎn)品/服務(wù)銷售與方案營銷的差別
第一幕案例場景結(jié)尾:集客經(jīng)理劉濤的轉(zhuǎn)變
 
第二幕: 順藤摸瓜---集團(tuán)客戶決策鏈分析
一,案例場景2.公安分局客戶關(guān)系的建立
  • 客戶背景信息:公安局各位領(lǐng)導(dǎo)的簡介
  • 討論分享:客戶單位領(lǐng)導(dǎo)、關(guān)鍵人眾多,集客經(jīng)理劉濤該如何開始客戶關(guān)系的建立?誰將會是劉濤的“領(lǐng)路人”?
  • 客戶關(guān)系建立原則:“錦上添花”  vs. “雪中送炭”
  • 客戶的分類
  • 不同銷售項目階段不同客戶的影響力
二,打動你的客戶
  • 客戶關(guān)系之“情感賬戶”
  • 客戶關(guān)系之“互惠原理”
  • 客戶關(guān)系之“喜好原理”
  • 練習(xí):客戶背景信息的收集與分析
三,不同客戶的溝通風(fēng)格
  • 測評:PDP管理個性自測
  • PDP個性分享
  • 不同客戶的溝通風(fēng)格策略及禁忌
第二幕案例場景結(jié)尾:打開局面
 
第三幕: “拋磚引玉”---客戶需求挖掘與引導(dǎo)
一,案例場景3.劉濤和客戶見面的尷尬:談些什么好?
  • 拜訪客戶談什么?
  • 討論分享:集客經(jīng)理的“聽”、“說”、“問”排序
  • 場景對話:劉濤與公安局副局長的對話---“警務(wù)查詢系統(tǒng)”需求引導(dǎo)的嘗試
  • 討論分享:劉濤為什么失?。磕銜绾我龑?dǎo)談話?
二,客戶需求引導(dǎo)的模式
  • 幾乎完美—有點問題—無法忍受—立刻改變
  • 視頻案例:
  • 討論分析:客戶需求被引導(dǎo)成功的關(guān)鍵是什么?
三,SPIN引導(dǎo)話術(shù)
  • 練習(xí):用SPIN模式修正劉濤與副局長的對話
  • 延展練習(xí):設(shè)計劉濤與辦公室主任對話---引導(dǎo)公安局的“車管家”需求
  • 角色扮演:分組演繹與客戶的需求引導(dǎo)過程
四,行業(yè)難點/瓶頸/痛點分析
  • 練習(xí):分行業(yè)討論行業(yè)問題點
  • 課后作業(yè):行業(yè)SPIN問題包
第三幕案例場景結(jié)尾:集客經(jīng)理劉濤召開內(nèi)部會議,確認(rèn)客戶需求的實現(xiàn)的可行性
 
第四幕: “礪劍.試劍”---方案的撰寫與演示
一,案例場景4.1劉濤撰寫方案大綱
  • 練習(xí):劉濤的方案解析:客戶會接受么?問題在哪?修正方案?
  • 不良方案是如何產(chǎn)生的
  • 優(yōu)秀方案范本
  • 優(yōu)秀方案九步法
二,案例場景4.2 喜憂參半的劉濤:接到講解方案的要求怎么辦?
  • 練習(xí):設(shè)計方案宣講的開場白---好的開始是成功的一半
  • 演練及點評:精彩的開場
  • 演講的氣場、身體語言、語音語調(diào)等
三,方案宣講六步法
  • 1、宣講目標(biāo)
  • 2、聽眾分析
  • 3、講解策劃
  • 4、講稿組織
  • 5、練習(xí)評估
  • 6、開頭結(jié)尾
第四幕案例場景結(jié)尾:完美的宣講
 
第五幕: “狼來了”應(yīng)對競爭對手
一,案例場景5.1:半路殺出個程咬金
  • 案例分析:劉濤的意外:忽略競爭
  • 應(yīng)對策略:競爭信息收集
  • 你是劉濤,你會怎么做?
  • 對手壓陣的對策四步法
  • 丟單后的反應(yīng)
二,案例場景5.2 對手競品分析策略
  • 練習(xí):分析對手競爭產(chǎn)品優(yōu)劣勢;
  • 演示話術(shù)
三,中國運營商在全業(yè)務(wù)時代的實力對比
  • 運營商的格局
  • 三四定律
  • 電信轉(zhuǎn)型的過程及關(guān)鍵
  • 運營商集團(tuán)客戶實力對比
  • 運營商信息化服務(wù)能力、優(yōu)劣勢對比

第五幕案例場景結(jié)尾:劉濤融入市場競爭
 
第六幕: “張弛有度”---從容應(yīng)對工作壓力

一,案例場景6:揮之不去的壓力
 

  • 案例分析:劉濤的壓力來自哪里?
  • 壓力的后果:猴子實驗
  • 壓力鍋原理
二,減壓良方
  • 視頻案例:堅強的陳燕
  • 心理武器:牛仔的秘密武器
  • 關(guān)心你的影響圈
  • 做個時間管理大師
  • 工作效率曲線的運用
  • 銷售項目路線圖的作用
三,實用的小技巧
  • 腹式呼吸法
  • 合法暴力
第六幕案例場景結(jié)尾:壓力是彈簧
 
第七幕: “水來土掩”----客戶異議處理
一,案例場景7:猝不及防的突然發(fā)難
  • 案例分析:為什么客戶會刁難我們?
  • 客戶異議的心理動機(jī)
  • 客戶異議的分類
二,異議處理的練習(xí)
  • 異議問題收集:最棘手的問題
  • 角色扮演:現(xiàn)場回復(fù)客戶的棘手問題
  • 點評及分享
  • 練習(xí)重點:數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)推薦客戶異議處理
三,客戶異議處理話術(shù)
  • 忽視法
  • 補償法
  • 太極法
  • “是的”, “如果”法
  • 客戶異議的規(guī)避和化解
第七幕案例場景結(jié)尾:勝利的號角
 
第八幕: “噩夢的開始”---售后服務(wù)
一,案例場景8:簽單是噩夢的開始
  • 案例分析:為什么麻煩會繼續(xù)?
  • 模擬辯論:集團(tuán)客戶經(jīng)理該不該牽頭售后服務(wù)?
二,做單還是做市場
  • 樹木和森林
  • 老客戶新客戶
第八幕案例場景結(jié)尾:優(yōu)秀客戶經(jīng)理總結(jié)
 

講師 劉濤海 介紹
劉濤海 中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特聘企業(yè)培訓(xùn)師。

學(xué)歷:
2009--2007:中南財經(jīng)政法大學(xué) 商學(xué)院
工商管理碩士 ;
1997--1993:湖南師范大學(xué);外語學(xué)院
英語文學(xué)學(xué)士。

職業(yè)履歷:  
2009-2008:中興通訊中東北非片區(qū)助理副區(qū)總、營銷總監(jiān)、大項目總監(jiān);
2008-2005:中興通訊學(xué)院;課程經(jīng)理,高級主任;
2005-2004:TCL培訓(xùn)部主任等職務(wù);
2004-2000: 萬科集團(tuán)總部;上海公司;深圳公司;人力資源經(jīng)理;培訓(xùn)經(jīng)理;
2000-1998:湖南經(jīng)廣;主持人;
2000-1997:湖南廣播電視大學(xué); 教研部講師;外語研究室研究員。

實戰(zhàn)經(jīng)驗:
劉海濤老師的足跡行至30多個國家,授課累計超過600天,曾在20多個國家講授過管理類、銷售類課程,擁有豐富的一線銷售業(yè)務(wù)拓展、管理經(jīng)驗,個人銷售額最高年度超4.2億人民幣;團(tuán)隊銷售額最高年度超7億人民幣,劉老師在企業(yè)大學(xué)、企業(yè)培訓(xùn)體系建設(shè)方面具有豐富的經(jīng)驗,在中興通訊學(xué)院、萬科企業(yè)大學(xué)、TCL培訓(xùn)中心都有擔(dān)任重要的職位,此外,劉海濤老師還有專門為企業(yè)設(shè)計、建立企業(yè)大學(xué)的經(jīng)驗。

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