集團客戶案例情境銷售實戰(zhàn)

課程特色：

本課程開發(fā)團隊針對中國移動實施了跨度四個月的大量市場調(diào)研、營銷中高層訪談、集團客戶經(jīng)理訪談等，在對調(diào)研、訪談結(jié)果的分析整理后，開發(fā)出了《集團客戶案例情境銷售實戰(zhàn)》這門課程。和一般的銷售課程不同的是，《集團客戶案例情境銷售實戰(zhàn)》這門課程是一次針對集團客戶經(jīng)理的全景體驗式實戰(zhàn)訓練，通過一個集團客戶經(jīng)理的成長故事，把集團客戶經(jīng)理在實際工作中可能遇到的關(guān)鍵問題搬到培訓當中，讓參與訓練學習的學員在與本組同學一同輕松愉快地分享體驗中領(lǐng)會到如何在市場競爭中應對競爭并取得客戶的認同。

課程內(nèi)容：

第一幕: 閉門羹----銷售理念的革命
一，案例場景1. 集客經(jīng)理劉濤拜訪客戶推薦數(shù)據(jù)業(yè)務碰壁的故事

• 討論分享：為什么劉濤無法獲得推薦數(shù)據(jù)產(chǎn)品的機會?

如何能夠引起客戶對中國移動產(chǎn)品和服務的興趣？

• 角色扮演：手機銷售員
• 討論分享：銷售員為何做砸了這單生意？如何是我該如何做？

二，營銷新理念的核心

• 你賣的是什么？   VS.   客戶認為有價值的是什么？
• 產(chǎn)品/服務導向VS客戶導向
• 銷售小故事：水果販和老太太的故事-----思考：我是第幾種？

三，集團客戶經(jīng)理的新定位：通訊信息化顧問

• 客戶期望的完美方案
• 營銷理念的變遷
• 練習與分享：產(chǎn)品/服務銷售與方案營銷的差別

第一幕案例場景結(jié)尾：集客經(jīng)理劉濤的轉(zhuǎn)變
 
第二幕: 順藤摸瓜---集團客戶決策鏈分析
一，案例場景2.公安分局客戶關(guān)系的建立

• 客戶背景信息：公安局各位領(lǐng)導的簡介
• 討論分享：客戶單位領(lǐng)導、關(guān)鍵人眾多，集客經(jīng)理劉濤該如何開始客戶關(guān)系的建立？誰將會是劉濤的“領(lǐng)路人”？
• 客戶關(guān)系建立原則：“錦上添花”  vs. “雪中送炭”
• 客戶的分類
• 不同銷售項目階段不同客戶的影響力

二，打動你的客戶

• 客戶關(guān)系之“情感賬戶”
• 客戶關(guān)系之“互惠原理”
• 客戶關(guān)系之“喜好原理”
• 練習：客戶背景信息的收集與分析

三，不同客戶的溝通風格

• 測評：PDP管理個性自測
• PDP個性分享
• 不同客戶的溝通風格策略及禁忌

第二幕案例場景結(jié)尾：打開局面
 
第三幕: “拋磚引玉”---客戶需求挖掘與引導
一，案例場景3.劉濤和客戶見面的尷尬：談些什么好？

• 拜訪客戶談什么？
• 討論分享：集客經(jīng)理的“聽”、“說”、“問”排序
• 場景對話：劉濤與公安局副局長的對話---“警務查詢系統(tǒng)”需求引導的嘗試
• 討論分享：劉濤為什么失敗？你會如何引導談話？

二，客戶需求引導的模式

• 幾乎完美—有點問題—無法忍受—立刻改變
• 視頻案例：
• 討論分析：客戶需求被引導成功的關(guān)鍵是什么？

三，SPIN引導話術(shù)

• 練習：用SPIN模式修正劉濤與副局長的對話
• 延展練習：設計劉濤與辦公室主任對話---引導公安局的“車管家”需求
• 角色扮演：分組演繹與客戶的需求引導過程

四，行業(yè)難點/瓶頸/痛點分析

• 練習：分行業(yè)討論行業(yè)問題點
• 課后作業(yè)：行業(yè)SPIN問題包

第三幕案例場景結(jié)尾：集客經(jīng)理劉濤召開內(nèi)部會議，確認客戶需求的實現(xiàn)的可行性
 
第四幕: “礪劍.試劍”---方案的撰寫與演示
一，案例場景4.1劉濤撰寫方案大綱

• 練習：劉濤的方案解析：客戶會接受么？問題在哪？修正方案？
• 不良方案是如何產(chǎn)生的
• 優(yōu)秀方案范本
• 優(yōu)秀方案九步法

二，案例場景4.2 喜憂參半的劉濤：接到講解方案的要求怎么辦？

• 練習：設計方案宣講的開場白---好的開始是成功的一半
• 演練及點評：精彩的開場
• 演講的氣場、身體語言、語音語調(diào)等

三，方案宣講六步法

• 1、宣講目標
• 2、聽眾分析
• 3、講解策劃
• 4、講稿組織
• 5、練習評估
• 6、開頭結(jié)尾

第四幕案例場景結(jié)尾：完美的宣講
 
第五幕: “狼來了”應對競爭對手
一，案例場景5.1：半路殺出個程咬金

• 案例分析：劉濤的意外：忽略競爭
• 應對策略：競爭信息收集
• 你是劉濤，你會怎么做？
• 對手壓陣的對策四步法
• 丟單后的反應

二，案例場景5.2 對手競品分析策略

• 練習：分析對手競爭產(chǎn)品優(yōu)劣勢；
• 演示話術(shù)

三，中國運營商在全業(yè)務時代的實力對比

• 運營商的格局
• 三四定律
• 電信轉(zhuǎn)型的過程及關(guān)鍵
• 運營商集團客戶實力對比
• 運營商信息化服務能力、優(yōu)劣勢對比

第五幕案例場景結(jié)尾：劉濤融入市場競爭
 
第六幕: “張弛有度”---從容應對工作壓力
一，案例場景6：揮之不去的壓力
 

• 案例分析：劉濤的壓力來自哪里？
• 壓力的后果：猴子實驗
• 壓力鍋原理

二，減壓良方

• 視頻案例：堅強的陳燕
• 心理武器：牛仔的秘密武器
• 關(guān)心你的影響圈
• 做個時間管理大師
• 工作效率曲線的運用
• 銷售項目路線圖的作用

三，實用的小技巧

• 腹式呼吸法
• 合法暴力

第六幕案例場景結(jié)尾：壓力是彈簧
 
第七幕: “水來土掩”----客戶異議處理
一，案例場景7：猝不及防的突然發(fā)難

• 案例分析：為什么客戶會刁難我們？
• 客戶異議的心理動機
• 客戶異議的分類

二，異議處理的練習

• 異議問題收集：最棘手的問題
• 角色扮演：現(xiàn)場回復客戶的棘手問題
• 點評及分享
• 練習重點：數(shù)據(jù)業(yè)務推薦客戶異議處理

三，客戶異議處理話術(shù)

• 忽視法
• 補償法
• 太極法
• “是的”， “如果”法
• 客戶異議的規(guī)避和化解

第七幕案例場景結(jié)尾：勝利的號角
 
第八幕: “噩夢的開始”---售后服務
一，案例場景8：簽單是噩夢的開始

• 案例分析：為什么麻煩會繼續(xù)？
• 模擬辯論：集團客戶經(jīng)理該不該牽頭售后服務？

二，做單還是做市場

• 樹木和森林
• 老客戶新客戶

第八幕案例場景結(jié)尾：優(yōu)秀客戶經(jīng)理總結(jié)
 

劉濤海 中華企管培訓網(wǎng)特聘企業(yè)培訓師。

學歷：
2009-－2007：中南財經(jīng)政法大學 商學院
工商管理碩士 ；
1997-－1993：湖南師范大學；外語學院
英語文學學士。

職業(yè)履歷：  
2009-2008：中興通訊中東北非片區(qū)助理副區(qū)總、營銷總監(jiān)、大項目總監(jiān)；
2008-2005：中興通訊學院；課程經(jīng)理，高級主任；
2005-2004：TCL培訓部主任等職務；
2004-2000： 萬科集團總部；上海公司；深圳公司；人力資源經(jīng)理；培訓經(jīng)理；
2000-1998：湖南經(jīng)廣；主持人；
2000-1997：湖南廣播電視大學； 教研部講師；外語研究室研究員。

實戰(zhàn)經(jīng)驗：
劉海濤老師的足跡行至30多個國家，授課累計超過600天，曾在20多個國家講授過管理類、銷售類課程，擁有豐富的一線銷售業(yè)務拓展、管理經(jīng)驗，個人銷售額最高年度超4.2億人民幣；團隊銷售額最高年度超7億人民幣，劉老師在企業(yè)大學、企業(yè)培訓體系建設方面具有豐富的經(jīng)驗，在中興通訊學院、萬科企業(yè)大學、TCL培訓中心都有擔任重要的職位，此外，劉海濤老師還有專門為企業(yè)設計、建立企業(yè)大學的經(jīng)驗。