集團(tuán)客戶(hù)案例情境銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)

課程特色：

本課程開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)針對(duì)中國(guó)移動(dòng)實(shí)施了跨度四個(gè)月的大量市場(chǎng)調(diào)研、營(yíng)銷(xiāo)中高層訪談、集團(tuán)客戶(hù)經(jīng)理訪談等，在對(duì)調(diào)研、訪談結(jié)果的分析整理后，開(kāi)發(fā)出了《集團(tuán)客戶(hù)案例情境銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)》這門(mén)課程。和一般的銷(xiāo)售課程不同的是，《集團(tuán)客戶(hù)案例情境銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)》這門(mén)課程是一次針對(duì)集團(tuán)客戶(hù)經(jīng)理的全景體驗(yàn)式實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練，通過(guò)一個(gè)集團(tuán)客戶(hù)經(jīng)理的成長(zhǎng)故事，把集團(tuán)客戶(hù)經(jīng)理在實(shí)際工作中可能遇到的關(guān)鍵問(wèn)題搬到培訓(xùn)當(dāng)中，讓參與訓(xùn)練學(xué)習(xí)的學(xué)員在與本組同學(xué)一同輕松愉快地分享體驗(yàn)中領(lǐng)會(huì)到如何在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)并取得客戶(hù)的認(rèn)同。

課程內(nèi)容：

第一幕: 閉門(mén)羹----銷(xiāo)售理念的革命
一，案例場(chǎng)景1. 集客經(jīng)理劉濤拜訪客戶(hù)推薦數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)碰壁的故事

• 討論分享：為什么劉濤無(wú)法獲得推薦數(shù)據(jù)產(chǎn)品的機(jī)會(huì)?

如何能夠引起客戶(hù)對(duì)中國(guó)移動(dòng)產(chǎn)品和服務(wù)的興趣？

• 角色扮演：手機(jī)銷(xiāo)售員
• 討論分享：銷(xiāo)售員為何做砸了這單生意？如何是我該如何做？

二，營(yíng)銷(xiāo)新理念的核心

• 你賣(mài)的是什么？   VS.   客戶(hù)認(rèn)為有價(jià)值的是什么？
• 產(chǎn)品/服務(wù)導(dǎo)向VS客戶(hù)導(dǎo)向
• 銷(xiāo)售小故事：水果販和老太太的故事-----思考：我是第幾種？

三，集團(tuán)客戶(hù)經(jīng)理的新定位：通訊信息化顧問(wèn)

• 客戶(hù)期望的完美方案
• 營(yíng)銷(xiāo)理念的變遷
• 練習(xí)與分享：產(chǎn)品/服務(wù)銷(xiāo)售與方案營(yíng)銷(xiāo)的差別

第一幕案例場(chǎng)景結(jié)尾：集客經(jīng)理劉濤的轉(zhuǎn)變
 
第二幕: 順藤摸瓜---集團(tuán)客戶(hù)決策鏈分析
一，案例場(chǎng)景2.公安分局客戶(hù)關(guān)系的建立

• 客戶(hù)背景信息：公安局各位領(lǐng)導(dǎo)的簡(jiǎn)介
• 討論分享：客戶(hù)單位領(lǐng)導(dǎo)、關(guān)鍵人眾多，集客經(jīng)理劉濤該如何開(kāi)始客戶(hù)關(guān)系的建立？誰(shuí)將會(huì)是劉濤的“領(lǐng)路人”？
• 客戶(hù)關(guān)系建立原則：“錦上添花”  vs. “雪中送炭”
• 客戶(hù)的分類(lèi)
• 不同銷(xiāo)售項(xiàng)目階段不同客戶(hù)的影響力

二，打動(dòng)你的客戶(hù)

• 客戶(hù)關(guān)系之“情感賬戶(hù)”
• 客戶(hù)關(guān)系之“互惠原理”
• 客戶(hù)關(guān)系之“喜好原理”
• 練習(xí)：客戶(hù)背景信息的收集與分析

三，不同客戶(hù)的溝通風(fēng)格

• 測(cè)評(píng)：PDP管理個(gè)性自測(cè)
• PDP個(gè)性分享
• 不同客戶(hù)的溝通風(fēng)格策略及禁忌

第二幕案例場(chǎng)景結(jié)尾：打開(kāi)局面
 
第三幕: “拋磚引玉”---客戶(hù)需求挖掘與引導(dǎo)
一，案例場(chǎng)景3.劉濤和客戶(hù)見(jiàn)面的尷尬：談些什么好？

• 拜訪客戶(hù)談什么？
• 討論分享：集客經(jīng)理的“聽(tīng)”、“說(shuō)”、“問(wèn)”排序
• 場(chǎng)景對(duì)話(huà)：劉濤與公安局副局長(zhǎng)的對(duì)話(huà)---“警務(wù)查詢(xún)系統(tǒng)”需求引導(dǎo)的嘗試
• 討論分享：劉濤為什么失?。磕銜?huì)如何引導(dǎo)談話(huà)？

二，客戶(hù)需求引導(dǎo)的模式

• 幾乎完美—有點(diǎn)問(wèn)題—無(wú)法忍受—立刻改變
• 視頻案例：
• 討論分析：客戶(hù)需求被引導(dǎo)成功的關(guān)鍵是什么？

三，SPIN引導(dǎo)話(huà)術(shù)

• 練習(xí)：用SPIN模式修正劉濤與副局長(zhǎng)的對(duì)話(huà)
• 延展練習(xí)：設(shè)計(jì)劉濤與辦公室主任對(duì)話(huà)---引導(dǎo)公安局的“車(chē)管家”需求
• 角色扮演：分組演繹與客戶(hù)的需求引導(dǎo)過(guò)程

四，行業(yè)難點(diǎn)/瓶頸/痛點(diǎn)分析

• 練習(xí)：分行業(yè)討論行業(yè)問(wèn)題點(diǎn)
• 課后作業(yè)：行業(yè)SPIN問(wèn)題包

第三幕案例場(chǎng)景結(jié)尾：集客經(jīng)理劉濤召開(kāi)內(nèi)部會(huì)議，確認(rèn)客戶(hù)需求的實(shí)現(xiàn)的可行性
 
第四幕: “礪劍.試劍”---方案的撰寫(xiě)與演示
一，案例場(chǎng)景4.1劉濤撰寫(xiě)方案大綱

• 練習(xí)：劉濤的方案解析：客戶(hù)會(huì)接受么？問(wèn)題在哪？修正方案？
• 不良方案是如何產(chǎn)生的
• 優(yōu)秀方案范本
• 優(yōu)秀方案九步法

二，案例場(chǎng)景4.2 喜憂(yōu)參半的劉濤：接到講解方案的要求怎么辦？

• 練習(xí)：設(shè)計(jì)方案宣講的開(kāi)場(chǎng)白---好的開(kāi)始是成功的一半
• 演練及點(diǎn)評(píng)：精彩的開(kāi)場(chǎng)
• 演講的氣場(chǎng)、身體語(yǔ)言、語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)等

三，方案宣講六步法

• 1、宣講目標(biāo)
• 2、聽(tīng)眾分析
• 3、講解策劃
• 4、講稿組織
• 5、練習(xí)評(píng)估
• 6、開(kāi)頭結(jié)尾

第四幕案例場(chǎng)景結(jié)尾：完美的宣講
 
第五幕: “狼來(lái)了”應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
一，案例場(chǎng)景5.1：半路殺出個(gè)程咬金

• 案例分析：劉濤的意外：忽略競(jìng)爭(zhēng)
• 應(yīng)對(duì)策略：競(jìng)爭(zhēng)信息收集
• 你是劉濤，你會(huì)怎么做？
• 對(duì)手壓陣的對(duì)策四步法
• 丟單后的反應(yīng)

二，案例場(chǎng)景5.2 對(duì)手競(jìng)品分析策略

• 練習(xí)：分析對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品優(yōu)劣勢(shì)；
• 演示話(huà)術(shù)

三，中國(guó)運(yùn)營(yíng)商在全業(yè)務(wù)時(shí)代的實(shí)力對(duì)比

• 運(yùn)營(yíng)商的格局
• 三四定律
• 電信轉(zhuǎn)型的過(guò)程及關(guān)鍵
• 運(yùn)營(yíng)商集團(tuán)客戶(hù)實(shí)力對(duì)比
• 運(yùn)營(yíng)商信息化服務(wù)能力、優(yōu)劣勢(shì)對(duì)比

第五幕案例場(chǎng)景結(jié)尾：劉濤融入市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)
 
第六幕: “張弛有度”---從容應(yīng)對(duì)工作壓力
一，案例場(chǎng)景6：揮之不去的壓力
 

• 案例分析：劉濤的壓力來(lái)自哪里？
• 壓力的后果：猴子實(shí)驗(yàn)
• 壓力鍋原理

二，減壓良方

• 視頻案例：堅(jiān)強(qiáng)的陳燕
• 心理武器：牛仔的秘密武器
• 關(guān)心你的影響圈
• 做個(gè)時(shí)間管理大師
• 工作效率曲線(xiàn)的運(yùn)用
• 銷(xiāo)售項(xiàng)目路線(xiàn)圖的作用

三，實(shí)用的小技巧

• 腹式呼吸法
• 合法暴力

第六幕案例場(chǎng)景結(jié)尾：壓力是彈簧
 
第七幕: “水來(lái)土掩”----客戶(hù)異議處理
一，案例場(chǎng)景7：猝不及防的突然發(fā)難

• 案例分析：為什么客戶(hù)會(huì)刁難我們？
• 客戶(hù)異議的心理動(dòng)機(jī)
• 客戶(hù)異議的分類(lèi)

二，異議處理的練習(xí)

• 異議問(wèn)題收集：最棘手的問(wèn)題
• 角色扮演：現(xiàn)場(chǎng)回復(fù)客戶(hù)的棘手問(wèn)題
• 點(diǎn)評(píng)及分享
• 練習(xí)重點(diǎn)：數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)推薦客戶(hù)異議處理

三，客戶(hù)異議處理話(huà)術(shù)

• 忽視法
• 補(bǔ)償法
• 太極法
• “是的”， “如果”法
• 客戶(hù)異議的規(guī)避和化解

第七幕案例場(chǎng)景結(jié)尾：勝利的號(hào)角
 
第八幕: “噩夢(mèng)的開(kāi)始”---售后服務(wù)
一，案例場(chǎng)景8：簽單是噩夢(mèng)的開(kāi)始

• 案例分析：為什么麻煩會(huì)繼續(xù)？
• 模擬辯論：集團(tuán)客戶(hù)經(jīng)理該不該牽頭售后服務(wù)？

二，做單還是做市場(chǎng)

• 樹(shù)木和森林
• 老客戶(hù)新客戶(hù)

第八幕案例場(chǎng)景結(jié)尾：優(yōu)秀客戶(hù)經(jīng)理總結(jié)
 

劉濤海 中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特聘企業(yè)培訓(xùn)師。

學(xué)歷：
2009-－2007：中南財(cái)經(jīng)政法大學(xué) 商學(xué)院
工商管理碩士 ；
1997-－1993：湖南師范大學(xué)；外語(yǔ)學(xué)院
英語(yǔ)文學(xué)學(xué)士。

職業(yè)履歷：  
2009-2008：中興通訊中東北非片區(qū)助理副區(qū)總、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、大項(xiàng)目總監(jiān)；
2008-2005：中興通訊學(xué)院；課程經(jīng)理，高級(jí)主任；
2005-2004：TCL培訓(xùn)部主任等職務(wù)；
2004-2000： 萬(wàn)科集團(tuán)總部；上海公司；深圳公司；人力資源經(jīng)理；培訓(xùn)經(jīng)理；
2000-1998：湖南經(jīng)廣；主持人；
2000-1997：湖南廣播電視大學(xué)； 教研部講師；外語(yǔ)研究室研究員。

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
劉海濤老師的足跡行至30多個(gè)國(guó)家，授課累計(jì)超過(guò)600天，曾在20多個(gè)國(guó)家講授過(guò)管理類(lèi)、銷(xiāo)售類(lèi)課程，擁有豐富的一線(xiàn)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)拓展、管理經(jīng)驗(yàn)，個(gè)人銷(xiāo)售額最高年度超4.2億人民幣；團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售額最高年度超7億人民幣，劉老師在企業(yè)大學(xué)、企業(yè)培訓(xùn)體系建設(shè)方面具有豐富的經(jīng)驗(yàn)，在中興通訊學(xué)院、萬(wàn)科企業(yè)大學(xué)、TCL培訓(xùn)中心都有擔(dān)任重要的職位，此外，劉海濤老師還有專(zhuān)門(mén)為企業(yè)設(shè)計(jì)、建立企業(yè)大學(xué)的經(jīng)驗(yàn)。