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大客戶開發(fā)和管理

內(nèi)訓(xùn)講師:陸和平 需要此內(nèi)訓(xùn)課程請聯(lián)系中華企管培訓(xùn)網(wǎng)
大客戶開發(fā)和管理內(nèi)訓(xùn)基本信息:
陸和平
陸和平
(擅長:市場營銷 客戶服務(wù) 商務(wù)談判 )

內(nèi)訓(xùn)時長:2天

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內(nèi)訓(xùn)咨詢熱線:010-68630945; 88682348

本培訓(xùn)課程就是為學(xué)員提供一套工業(yè)品大客戶銷售行之有效的方法和工具,從而有效提高大客戶銷售人員的成功率。學(xué)員帶著問題來,拿著方法走,學(xué)了就能用,用了有效果。


內(nèi)訓(xùn)課程大綱
 課程老師介紹
  • 上海同濟(jì)大學(xué)EMBA;中歐工商學(xué)院 高級管理課程。
  • 工業(yè)品營銷管理專家和培訓(xùn)專家;二十年工業(yè)品和建材行業(yè)營銷實(shí)戰(zhàn)、咨詢和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)。
  • 職業(yè)經(jīng)理人多家500強(qiáng)跨國公司職業(yè)實(shí)踐,歷任德國可耐福南方大區(qū)經(jīng)理;美國ITW全國銷售總監(jiān)等職。
  • 目前是:北大縱橫管理咨詢公司合伙人;上海交大安泰管理學(xué)院MBA客座教授。
  • 出版著作:《工業(yè)品渠道管理業(yè)務(wù)手冊》《中國式關(guān)系營銷》《大客戶銷售策略與技巧》等;同時也是《銷售與市場》《銷售與管理》《IT經(jīng)理人》等數(shù)家雜志特約撰稿人。
 
參加對象:
工業(yè)品資深銷售人員、大客戶經(jīng)理、銷售總監(jiān)等
 
課程收獲:
本培訓(xùn)課程就是為學(xué)員提供一套工業(yè)品大客戶銷售行之有效的方法和工具,從而有效提高大客戶銷售人員的成功率。學(xué)員帶著問題來,拿著方法走,學(xué)了就能用,用了有效果。
 
課程特色:
本培訓(xùn)課程凝聚了培訓(xùn)講師十年中國大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)之經(jīng)驗(yàn)、以大量案例分析和培訓(xùn)講師獨(dú)特的思考為鮮明的特色。
融合專業(yè)講解、圖表分析、實(shí)戰(zhàn)演練、角色扮演等方式,學(xué)習(xí)更輕松。
精心安排的小組討論能讓學(xué)員在交流中提升自己的業(yè)務(wù)水平。
課程時間:二天
 
第一部分:基本概念和定義
1)大客戶的特征和類型
2)大客戶的分級
3)大客戶的生命周期
 
第二部分:大客戶分析
1)大客戶的競爭分析
  • 客戶分析——競爭地圖
  • 競爭分析——SWOT分析法
  • 案例討論:皇冠應(yīng)該采取什么樣的競爭策略?
2)大客戶的組織分析
  • 客戶采購組織5種模型
  • 客戶采購組織分析圖
  • 案例討論: 電氣自動化案例
3)大客戶需求和機(jī)會分析
  • 需求三部曲——隱含需求/明確需求/最終需求
  • 把握八大成功機(jī)會
  • 制造機(jī)會三大策略
 
第三部分:大客戶開發(fā)和管理策略
1)客戶關(guān)系發(fā)展
  • 關(guān)系兩大要素:利益+信任
  • 利益的準(zhǔn)確定義:組織利益和個人利益
  • 案例討論:搞砸的拜訪
  • 案例討論:固執(zhí)的庫管員
  • 中國人建立信任路徑圖
  • 角色扮演:一個采購經(jīng)理的艱難選擇
  • 案例討論:汽配制造商老總的苦惱
2)客戶關(guān)系升級
  • 方法一:客戶關(guān)系完善
  • 方法二:客戶關(guān)系提升
  • 案例討論:失之交臂的訂單
  • 方法三:高層公關(guān)三部曲
  • 案例討論:歐洲汽車配件離合器企業(yè)
3)設(shè)置壁壘
  • 技術(shù)壁壘和商務(wù)壁壘的定義
  • “設(shè)置壁壘”的四種策略
4)客戶忠誠度提升
  • 客戶忠誠度給企業(yè)帶來的價值
  • 案例討論:經(jīng)銷商的斷貨風(fēng)波
  • 案例討論:如果你是服務(wù)經(jīng)理你該如何辦?
  • 提升客戶滿意度的有效途徑
  • 管理客戶期望值的方法
 
第四部分:大客戶銷售流程、方法、技巧
1)大客戶銷售流程
  • 以客戶采購流程引出的銷售流程
  • 建立大客戶銷售里程碑
2) 客戶評估階段——目標(biāo)、任務(wù)、技巧方法
  • 客戶評估階段的目標(biāo)和任務(wù)
  • 收集客戶信息的方法
  • 客戶評估的四項(xiàng)原則
  • 客戶評估的表單工具
3)初步接觸階段——目標(biāo)任務(wù)、技巧方法
  • 初步接觸階段目標(biāo)和任務(wù)
  • 大客戶組織分析5步法
  • 內(nèi)線和教練策略
  • 確定關(guān)鍵決策人VITO策略
  • 互動游戲——孤島求生
  • 案例討論:濱江路越江隧道
  • 收集客戶關(guān)鍵信息
  • 收集關(guān)鍵信息的表單工具
4)技術(shù)和商務(wù)突破階段——目標(biāo)任務(wù)、技巧方法
  • 技術(shù)和商務(wù)突破階段的目標(biāo)和任務(wù)
  • 技術(shù)突破的六種手段
  • 建立客戶關(guān)系四步曲
  • 技術(shù)和商務(wù)突破計(jì)劃的表單工具
5)現(xiàn)場投標(biāo)階段——目標(biāo)、任務(wù)、技巧方法
  • 現(xiàn)場投標(biāo)階段的目標(biāo)和任務(wù)
  • 八大投標(biāo)競爭策略
6)合同簽訂和執(zhí)行階段——目標(biāo)任務(wù)、技巧方法
  • 紅黑游戲
  • 合同簽訂階段的目標(biāo)和任務(wù)
  • 雙贏談判策略和報(bào)價技巧
  • 角色扮演:汽車配件采購
  • 案例討論:某化工采購訂單談判

講師 陸和平 介紹
  中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特聘講師,上海同濟(jì)大學(xué)EMBA;中歐工商學(xué)院 高級管理課程。工業(yè)品營銷管理專家和培訓(xùn)專家;二十年工業(yè)品和建材行業(yè)營銷實(shí)戰(zhàn)、咨詢和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)。職業(yè)經(jīng)理人多家500強(qiáng)跨國公司職業(yè)實(shí)踐,歷任德國可耐福南方大區(qū)經(jīng)理;美國ITW全國銷售總監(jiān)等職。目前是:IMSC工業(yè)品營銷研究中心研究員;上海交大安泰管理學(xué)院MBA客座教授。
  實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷: 十年多工業(yè)品500強(qiáng)跨國公司職業(yè)實(shí)踐;三年針對工業(yè)品銷售培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn);兩年針對工業(yè)品的管理咨詢經(jīng)歷;累積了超過十五年的工業(yè)品和建材行業(yè)營銷研究、實(shí)戰(zhàn)、咨詢和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn);對大客戶營銷戰(zhàn)略、渠道銷售、客戶關(guān)系管理、大客戶銷售與管理有著獨(dú)到的見解;多家500強(qiáng)跨國公司職業(yè)經(jīng)理人職業(yè)經(jīng)驗(yàn),歷程德國KNAUF可耐福公司——全球最大建材制造商之一南方大區(qū)總經(jīng)理和美國ITW公司全國銷售總監(jiān); 《銷售與市場》、《銷售與管理》《IT經(jīng)理人》等數(shù)家雜志特約撰稿人,中國營銷傳播網(wǎng)專欄作家,博銳管理在線專欄作家,華夏營銷網(wǎng)專欄作家,第一財(cái)經(jīng)日報(bào)和市場報(bào)撰稿人。各類媒體發(fā)表的營銷文章超過一百篇;
  曾出版書籍:《贏取大訂單—大客戶銷售策略和技巧》、《工業(yè)品渠道的規(guī)劃開發(fā)和管理》等; 授課風(fēng)格:陸老師具有幾十家500強(qiáng)企業(yè)或上市公司的咨詢與培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn),屬于工業(yè)行業(yè)營銷的實(shí)戰(zhàn)派老師。他授課風(fēng)格形象生動、互動性強(qiáng)、且善于運(yùn)用案例教學(xué)的方式,在講授營銷理論的同時結(jié)合自己成功銷售和管理生涯中親身經(jīng)歷實(shí)戰(zhàn)案例,實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng),對銷售人員和銷售管理者都有很強(qiáng)的實(shí)用性、啟發(fā)性!
  出版著作:《工業(yè)品渠道管理業(yè)務(wù)手冊》《中國式關(guān)系營銷》《大客戶銷售策略與技巧》等;同時也是《銷售與市場》《銷售與管理》《IT經(jīng)理人》等數(shù)家雜志特約撰稿人。

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