公私聯(lián)動交叉銷售綜合技巧提升

前言：關(guān)于管理之父杜拉克的題目
關(guān)于銀行業(yè)目前面臨的競爭
備受關(guān)注的綜合服務(wù)營銷理念

第一部分：：金融行業(yè)服務(wù)營銷的競爭
一、金融行業(yè)的競爭與變革
案例：華麗家族（日本銀行業(yè)上世紀(jì)70年代的競爭）
案例：湖北省恩施州電力公司的員工400個人分7個億引發(fā)銀行的競爭

二、中國銀行業(yè)經(jīng)營模式的改變
1、 由單一營銷向交叉營銷做轉(zhuǎn)型
案例：競標(biāo)成功某市政府公車治理項目，政府決定對市轄300個預(yù)算單位近5000部公務(wù)車輛定點(diǎn)維修、保險、加油實行統(tǒng)一采購。

2、由利差為主向中間業(yè)務(wù)做轉(zhuǎn)型
案例：XX銀行投融資項目（定向資產(chǎn)管理）

3、由交易型向服務(wù)營銷型做轉(zhuǎn)型
案例：建設(shè)銀行的三代網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型

4、 由個體營銷向聯(lián)動營銷做轉(zhuǎn)型
案例：校園現(xiàn)金管理平臺（含一卡通營銷方案）

三、 因您而變

第二部分：我們需要什么樣的綜合客戶經(jīng)理？
客戶經(jīng)理必備八大專業(yè)素質(zhì)
一、誠實的信用----“先賣人品，后賣產(chǎn)品”
視頻：超級大賣場
案例：四川瀘州建行一位網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)理因為一筆單丟失了一份工作

二、豐富的知識----“滿腹才學(xué)是寶藏”
案例：行長與螃蟹
案例：客戶的關(guān)注點(diǎn)－茶葉的故事

三、 高超的技能----“技高一籌勝算大”
案例：識別客戶的能力

客戶的判別與分類----奢侈品的初步認(rèn)識
一、 得體的禮儀----“人靠衣裝，佛靠金裝”
視頻導(dǎo)入：窈窕紳士

二、 優(yōu)雅的動作----“舉手投足顯本色”
客戶拜訪流程
客戶接待流程

三、 良好的習(xí)慣----“臺上一分鐘，臺下十年功”
案例：安徽中行財富中心一位理財經(jīng)理的筆記本

四、 專業(yè)的魅力----“萬綠叢中一點(diǎn)紅”
視頻導(dǎo)入：一位中行的客戶經(jīng)理營銷客戶的過程

五、 積極的心態(tài)----“境由心生人為峰”

第三部分：電話邀約中把握交叉銷售技巧
一、電話溝通的特性
互動：我說你畫

二、 電話溝通前的準(zhǔn)備工作
1、 做好事前準(zhǔn)備工作
2、 撥打電話時間的選擇
3、 接通后，自報家門
4、 確認(rèn)對方身份及事情說明
5、 禮貌結(jié)束電話
視頻導(dǎo)入：電話溝通全流程

三、 電話銷售流程四要素
1、 精彩的開場白—好的開始等于成功了一半
利益優(yōu)先法
感謝法
提供服務(wù)法
提問法
PMP贊美法
視頻導(dǎo)入：非誠勿擾
有效詢問
開放式詢問
封閉式詢問
導(dǎo)向式詢問
案例：探詢客戶真實需求－營銷單位結(jié)算卡

2、 電話營銷之—客戶異議處理
太極法處理客戶異議（認(rèn)同+贊美+轉(zhuǎn)移+反問）
討論：客戶異議應(yīng)對分析

3、 禮貌結(jié)束電話
后續(xù)的跟蹤服務(wù)與營銷

第四部分：客戶市場細(xì)分和定位
一、共同的客戶
銀行客戶按行業(yè)劃分分析
銀行客戶按規(guī)模劃分分析
小型企業(yè)
中型企業(yè)
大型企業(yè)
外資企業(yè)
小額無貸戶營銷服務(wù)策略

二：明確目標(biāo)客戶
１、 確定目標(biāo)客戶----共贏
２、 確定目標(biāo)客戶方法總結(jié)
查閱資料法
關(guān)聯(lián)尋找法
中介合作法
客戶介紹法

三：客戶需求分析
３、 金錢游戲
４、 客戶經(jīng)營管理分析----黑點(diǎn)思維
５、 目標(biāo)客戶交叉銷售需求分析
采購類客戶需求分析
銷售類客戶需求分析
理財類客戶需求分析
融資類客戶需求分析
資金管理類客戶需求分析
案例分析：萬達(dá)百貨綜合服務(wù)方案分析
案例分析：德力西公司現(xiàn)金管理平臺業(yè)務(wù)
案例分析：合肥哈街二次清分案例
案例分析：安糧集團(tuán)基金分紅避稅方案

第五部分：客戶識別與綜合開發(fā)的技巧
一、客戶的判別與分類
（奢侈品的初步認(rèn)識）
尋找客戶的MAN法則
（案例導(dǎo)入：寧波建行的一位客戶經(jīng)理回憶與中行的競爭）
客戶判別之----性格色彩分析
紅色性格客戶的判別與分類
（案例：一位理財經(jīng)理給她的熟客戶送禮物時巧妙的營銷過程）
藍(lán)色性格客戶的判別與分類
（視頻：武林外傳片段）
黃色性格客戶的判別與分類
綠色性格客戶的判別與分類

二： 完美的MOTIVE營銷法則
Motivation principle （動機(jī)原理）
演練：分析客戶需求動機(jī)
Orientating skill （定向技巧）
提問的技巧
同理心的表達(dá)
贊美的技巧
Tracing the relations （追蹤關(guān)聯(lián)）
Inspiring requirement （啟發(fā)需求）
Value show （價值展示）
FABE說業(yè)務(wù)法
F—產(chǎn)品的功能與特色
A—產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)
B—產(chǎn)品的利益與好處
E—相關(guān)的證據(jù)
（案例：單位結(jié)算卡和基金定投）
理財產(chǎn)品話術(shù)六要素
1—盡量明確收益數(shù)值
2—與同期的活期、定期做對比
3—多使用案例
4—強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的功能特色
5—風(fēng)險規(guī)避的方法
6—告訴繳費(fèi)方式和期限
破冰演練：（七天通知存款）產(chǎn)品話術(shù)銷售腳本演練
一片冰心在玉壺――處理客戶異議的技巧
表達(dá)感同身受
詢問情況
做出回應(yīng)
Enable trading （使交易成為可能）
二選一法促成銷售
征求客戶推薦客戶
以誠懇的態(tài)度完成整個交易

三：個貸營銷能力提升公私聯(lián)動效果
個貸業(yè)務(wù)營銷要點(diǎn)
１、開展個貸業(yè)務(wù)營銷要遵循的原則
明確市場細(xì)分，選準(zhǔn)目標(biāo)客戶群
大力發(fā)展重點(diǎn)個貸產(chǎn)品
開展交叉銷售，凸顯綜合效益

２、一手房的營銷策略
對開發(fā)商和樓盤營銷代理公司的營銷
對售樓先生/小姐的二次營銷

３、二手房貸款的目標(biāo)尋找和營銷策略
案例分享：
成功案例：XX銀行XX分行成功營銷“上海國際花都”項目“房地產(chǎn)開發(fā)貸款與按揭貸款封閉運(yùn)作”的模式，實現(xiàn)了公私業(yè)務(wù) “雙豐收”。

四：制定訪問計劃
資料----提前了解客戶
精神面貌—做好充分的準(zhǔn)備工作
制定訪問計劃----時機(jī)
制定訪問計劃----人員（關(guān)鍵人員）
制定訪問計劃----第一印象
制定訪問計劃----寒暄的話題選擇
五：說服客戶的技巧
說服客戶技巧----利益介紹法
說服客戶技巧----現(xiàn)實利益法
說服客戶技巧----事實證明介紹法
說服客戶關(guān)鍵點(diǎn)----1、傾聽
說服客戶關(guān)鍵點(diǎn)----2、提問
說服客戶關(guān)鍵點(diǎn)----3、底限
說服客戶關(guān)鍵點(diǎn)----4、報盤
說服客戶技巧----臨門一腳
識別客戶購買信號
（語言信號）
（行為信號）
（FBI教你破解肢體語言）
臨門一腳十大成交策略
（投石問路法）
（提煉共識法）
（直接請求法）
（循序漸進(jìn)法）
（衷心贊賞法）
（實證借鑒法）
（以退為進(jìn)法）
（循循善誘法）
（優(yōu)惠誘導(dǎo)法）
（立即行動法）

課程結(jié)束：
一、 重點(diǎn)知識回顧
二、 互動：問與答
三、 學(xué)員：學(xué)習(xí)總結(jié)與行動計劃
四、 企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)：頒獎
五、 企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)：總結(jié)發(fā)言

中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特邀講師
安徽財貿(mào)學(xué)院金融學(xué)碩士
中國科技大學(xué)EMBA
中國銀行私人銀行家研修班
中銀國際香港投資銀行專修學(xué)院
注冊會計師
國際金融理財師
注冊企業(yè)理財師
中國銀行培訓(xùn)師
國家高級客戶服務(wù)管理師

工作經(jīng)驗
20年銀行營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗、8年的銀行經(jīng)營管理經(jīng)驗、2年投資銀行管理經(jīng)驗、針對銀行、證券、保險等服務(wù)營銷行業(yè)五年的培訓(xùn)經(jīng)驗。歷任中資銀行理財經(jīng)理、公司業(yè)務(wù)部主任、行長、財富中心總經(jīng)理和外資投資銀行培訓(xùn)總監(jiān)、市場總監(jiān)等職位,本人曾獲中國銀行全國百佳理財經(jīng)理稱號，其應(yīng)用服務(wù)營銷的理念在工作期間所帶領(lǐng)的團(tuán)隊長期占據(jù)業(yè)績第一名、獲得無數(shù)榮譽(yù)稱號。
曾多次參與銀行網(wǎng)點(diǎn)實地輔導(dǎo)與培訓(xùn)指導(dǎo)，對網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、公司客戶經(jīng)理、投資銀行部（創(chuàng)新業(yè)務(wù)部）經(jīng)理、大堂經(jīng)理、柜員、理財經(jīng)理、網(wǎng)點(diǎn)的工作內(nèi)容非常熟悉，培訓(xùn)指導(dǎo)效能提升明顯。