賣好處不要賣產品

第一篇　參透銷售的真正內涵
銷售不是一股腦的解說商品的功能。
銷售不是向客戶辯論、說贏客戶。
銷售不是我的東西最便宜，不買我的就錯了。
銷售不是口若懸河，讓客戶沒有說話的余地。
 我們要明白：顧客要的到底是什么？價值
 品位
 利益
 感覺
 當銷售人員出現在顧客面前，顧客通常會有以下疑問：　
 (1)我為什么要聽你說？　
 (2)你要說什么？　
 (3)這到底對我有什么好處？　
 (4)誰也是這么說的？　
 (5)誰也是這么做了？　
我們要做的：做好人　賣好貨

第二篇　　“人”的好處——銷售中的溝通藝術
•  讓顧客一看到你就快樂！我們應該做什么？
•  同理心訓練——取悅顧客的武器
•  管好自己的嘴——顧客溝通六問技術

第三篇　“產品”的好處——撥動顧客心弦的秘器
•  顧客購買心理分析
•  成功銷售四問：
•  1我在賣什么？
•  ２顧客為什么要向我購買？
•  ３　顧客購買產品的動力何在？
•  ４　誰是我的競爭對手？
•  FABE的升級版話術
•  介紹產品注意事項

第四篇　心悅誠服——解決顧客的心病
•   想顧客之所想——迎合顧客期待
•   急顧客之所急——放下顧客包袱
•   憂顧客之所憂——解除顧客抗拒
   
第五篇　皆大歡喜——雙贏的結果
•  常規(guī)成交方法
•  情感成交方法 

趙軍，1974年生，籍貫山東，復旦大學經濟學學士學位，現為新日管理學院營銷資深培訓講師。1998大學畢業(yè)，在絲寶控股負責蘇魯市場業(yè)務拓展，連獲兩屆大區(qū)銷售冠軍，親眼見證舒蕾系列日化用品的崛起與輝煌；進入2000年后，以培訓為個人生涯發(fā)展方向，培訓客戶包含三聯家電、億通、TCL、聯想等知名品牌公司，至今從事終端營銷服務領域培訓逾十年。