賣好處不要賣產(chǎn)品

第一篇　參透銷售的真正內(nèi)涵
銷售不是一股腦的解說商品的功能。
銷售不是向客戶辯論、說贏客戶。
銷售不是我的東西最便宜，不買我的就錯(cuò)了。
銷售不是口若懸河，讓客戶沒有說話的余地。
 我們要明白：顧客要的到底是什么？價(jià)值
 品位
 利益
 感覺
 當(dāng)銷售人員出現(xiàn)在顧客面前，顧客通常會(huì)有以下疑問：　
 (1)我為什么要聽你說？　
 (2)你要說什么？　
 (3)這到底對(duì)我有什么好處？　
 (4)誰也是這么說的？　
 (5)誰也是這么做了？　
我們要做的：做好人　賣好貨

第二篇　　“人”的好處——銷售中的溝通藝術(shù)
•  讓顧客一看到你就快樂！我們應(yīng)該做什么？
•  同理心訓(xùn)練——取悅顧客的武器
•  管好自己的嘴——顧客溝通六問技術(shù)

第三篇　“產(chǎn)品”的好處——撥動(dòng)顧客心弦的秘器
•  顧客購買心理分析
•  成功銷售四問：
•  1我在賣什么？
•  ２顧客為什么要向我購買？
•  ３　顧客購買產(chǎn)品的動(dòng)力何在？
•  ４　誰是我的競爭對(duì)手？
•  FABE的升級(jí)版話術(shù)
•  介紹產(chǎn)品注意事項(xiàng)

第四篇　心悅誠服——解決顧客的心病
•   想顧客之所想——迎合顧客期待
•   急顧客之所急——放下顧客包袱
•   憂顧客之所憂——解除顧客抗拒
   
第五篇　皆大歡喜——雙贏的結(jié)果
•  常規(guī)成交方法
•  情感成交方法 

趙軍，1974年生，籍貫山東，復(fù)旦大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)學(xué)士學(xué)位，現(xiàn)為新日管理學(xué)院營銷資深培訓(xùn)講師。1998大學(xué)畢業(yè)，在絲寶控股負(fù)責(zé)蘇魯市場業(yè)務(wù)拓展，連獲兩屆大區(qū)銷售冠軍，親眼見證舒蕾系列日化用品的崛起與輝煌；進(jìn)入2000年后，以培訓(xùn)為個(gè)人生涯發(fā)展方向，培訓(xùn)客戶包含三聯(lián)家電、億通、TCL、聯(lián)想等知名品牌公司，至今從事終端營銷服務(wù)領(lǐng)域培訓(xùn)逾十年。