商業(yè)銀行拓展?fàn)I銷

第一天：項目啟動+課堂學(xué)習(xí)
課程導(dǎo)入：小組團(tuán)隊建設(shè)（2H）
一、小組團(tuán)隊建設(shè)與團(tuán)隊活動
1.寶塔建設(shè)活動與分享
2.舞動奇跡活動與分享
二、團(tuán)隊營銷與團(tuán)隊合作的力量
1.大雁的精神
2.海貍的精神
3.松鼠的精神
 
第一講：趨勢篇—新常態(tài)下銀行從“坐”到“行”的轉(zhuǎn)型（4H）
一、新常態(tài)下我國銀行轉(zhuǎn)型的必然性
1.新常態(tài)下我國經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的變革
2.新常態(tài)下客戶財富的五大特征
3.互聯(lián)網(wǎng)金融對傳統(tǒng)銀行業(yè)務(wù)的沖擊與影響
4.我國銀行業(yè)結(jié)構(gòu)與市場競爭
5.銀行“新奶酪”理論
6.我國銀行發(fā)展現(xiàn)狀對從業(yè)人員的影響
小組研討：面對目前發(fā)展趨勢，以及我行在當(dāng)?shù)氐氖袌龇蓊~，我們已經(jīng)做出哪些應(yīng)對策略，或者應(yīng)該做出哪些應(yīng)對策略？
二、拓展?fàn)I銷轉(zhuǎn)型的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)
1.銀行轉(zhuǎn)型的BESC模型
2.營銷轉(zhuǎn)型的四要素
3.網(wǎng)點(diǎn)定位的SWOT分析
案例分析：華潤銀行的定位帶來持續(xù)大額業(yè)務(wù)
三、拓展?fàn)I銷的七大模型
1.路演營銷
案例分析：鄂州農(nóng)商行路演營銷效果驚人
2.節(jié)日營銷
案例分析：超出客戶期望值的節(jié)日營銷方案
3.事件營銷
案例分析：世界這么大，你想去哪看看
4.跨界營銷
案例分析：光大銀行做小區(qū)周邊的店面運(yùn)營商
5.微信營銷
案例分析：某商業(yè)銀行客戶經(jīng)理的微信營銷
6.興趣營銷
案例分析：某商業(yè)銀行組織的客戶羽毛球俱樂部
7.沙龍營銷
案例分析：華夏銀行高端客戶私享沙龍
小組研討：根據(jù)所在社區(qū)的具體情況，選擇一種營銷模式制定營銷計劃，并進(jìn)行點(diǎn)評
 
第二天：課程學(xué)習(xí)+實操演練
第二講：技能篇—拓展?fàn)I銷的流程與話術(shù)（3H）
一、拓展?fàn)I銷的面談目的與流程
1.拓展?fàn)I銷的五大目標(biāo)
2.拓展?fàn)I銷的流程
二.顧問式面談詳解
1.讓客戶信任你的三種方法
視頻分析：贊美是發(fā)自內(nèi)心的表達(dá)形式
2.適時收集客戶信息
3.以需求為導(dǎo)向面談流程
4.SPIN提問技術(shù)
小組演練：根據(jù)SPIN問題樹的設(shè)計，小組內(nèi)演練需求導(dǎo)向型提問
5.FABE產(chǎn)品解析
6.良好的異議處理
7.促成成交的方式方法
8.售后清單與服務(wù)
拓展?fàn)I銷實戰(zhàn)安排：拓展?fàn)I銷分組.PK.具體內(nèi)容安排（0.5H）
商區(qū)營銷實戰(zhàn)演練+講師巡視（3H）
三.晚夕會（1H）
1.分組匯報戰(zhàn)況
2.PK兌現(xiàn)
3.學(xué)員分享
4.講師總結(jié)
5.重點(diǎn)知識點(diǎn)回顧
 
第三天：拓展?fàn)I銷實戰(zhàn)演練（商區(qū).社區(qū).園區(qū).農(nóng)區(qū)待定）
一、早晨會（0.5H）
1.分組舉辦晨會
2.小組PK宣導(dǎo)
3.實戰(zhàn)技巧訓(xùn)練
4.重要事項溝通
二、實戰(zhàn)演練（6H）：
商區(qū)營銷實戰(zhàn)演練+社區(qū)營銷實戰(zhàn)演練+工業(yè)園區(qū)營銷實戰(zhàn)演練+高凈值客戶實戰(zhàn)演練（根據(jù)與客戶溝通情況每天選一個內(nèi)容進(jìn)行實戰(zhàn)演練，講師巡點(diǎn)方式進(jìn)行輔導(dǎo)與內(nèi)容記錄）
三、晚夕會（1H）
1.分組匯報戰(zhàn)況
2.PK兌現(xiàn)
3.學(xué)員分享
4.講師總結(jié)
5.重點(diǎn)知識點(diǎn)回顧
 
第四天：實操演練+項目總結(jié)
一、早晨會（0.5H）
1.分組舉辦晨會
2.小組PK宣導(dǎo)
3.實戰(zhàn)技巧訓(xùn)練
4.重要事項溝通
二、實戰(zhàn)演練（3H）：
商區(qū)營銷實戰(zhàn)演練+社區(qū)營銷實戰(zhàn)演練+工業(yè)園區(qū)營銷實戰(zhàn)演練+高凈值客戶實戰(zhàn)演練（根據(jù)與客戶溝通情況每天選一個內(nèi)容進(jìn)行實戰(zhàn)演練，講師巡點(diǎn)方式進(jìn)行輔導(dǎo)與內(nèi)容記錄）
三、項目總結(jié)

第三講：客戶價值認(rèn)知與客戶關(guān)系維護(hù)（2H）
一、客戶價值公式剖析
1.客戶價值產(chǎn)生形式
2.客戶的終身價值
3.三類客戶的價值感知
二、從魚塘理論剖析客戶價值
1.客戶價值的魚塘理論
2.產(chǎn)品設(shè)計出來的客戶價值
3.營銷氛圍帶來的客戶價值
三、建立“行銷”的陽光心態(tài)
1.好心態(tài)帶來好績效
2.行銷人員五心一力（感恩心.愛心.平常心.營銷心.交友心.學(xué)習(xí)力）
3.行銷人員的壓力管理
四、電話銷售技巧
1.明確目標(biāo)打電話
2.電話銷售的基本流程
3.電話銷售的客戶心理辨析
4.電話銷售的注意事項
案例分析：某銀行標(biāo)準(zhǔn)化電話回訪話術(shù)分析
小組研討：根據(jù)標(biāo)準(zhǔn)化電話銷售流程，設(shè)計一套電銷話術(shù)
 
課程小結(jié)與問題解答

中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特聘講師
銷售人才訓(xùn)練專家
RFP理財規(guī)劃師
北美LOMA理財規(guī)劃師
國家二級理財規(guī)劃師
7年世界500強(qiáng)保險行業(yè)銷售管理與培訓(xùn)經(jīng)驗
曾任：太平洋保險長春/廣州分公司內(nèi)訓(xùn)講師/培訓(xùn)經(jīng)理
曾任：太平人壽佛山/吉林分公司 培訓(xùn)企劃主管/新籌部門項目總監(jiān)

陳楠老師曾在太平洋保險、太平人壽保險從事高級管理，歷任營銷管理、培訓(xùn)等高級職務(wù)，擅長電話營銷、顧問式銷售與大客戶談判等多種營銷類型。2010年全年個人開拓大客戶47位，成交29人；2011年保持每月3張新單以上，創(chuàng)造新品銷售開單第一名，標(biāo)保第一名等銷售記錄；2012年新品上市當(dāng)天成交年繳保費(fèi)60萬，繳費(fèi)10年的銷售業(yè)績；培養(yǎng)銷售團(tuán)隊管理干部28人，2010年使用“組織營銷”項目推動業(yè)務(wù)團(tuán)隊產(chǎn)生業(yè)績翻倍，單月項目產(chǎn)出業(yè)績1450萬；輔導(dǎo)培訓(xùn)銷售人員、新進(jìn)員工8000多人，協(xié)助簽約最大單30萬年繳，繳費(fèi)10年；培養(yǎng)內(nèi)訓(xùn)講師50多名，外勤講師26人；曾主講理財講座500多場，當(dāng)場最高簽約額達(dá)1800萬，主持并策劃銀行理財沙龍近百場，培養(yǎng)銀保營銷人員百余人。具有7年市場營銷、高管和培訓(xùn)管理經(jīng)驗，潛心于銷售精英職業(yè)化、卓越銷售團(tuán)隊塑造等課程研究。先后為國家電網(wǎng)、通訊、保險、金融等數(shù)百家企事業(yè)單位提供培訓(xùn)服務(wù)，已經(jīng)為全國逾200多家企業(yè)及政府部門提供培訓(xùn)服務(wù)。
 
實戰(zhàn)經(jīng)驗：
太平洋保險(世界500強(qiáng))長春/廣州分公司   內(nèi)訓(xùn)講師/培訓(xùn)經(jīng)理
參與太平洋09版培訓(xùn)體系的課程研發(fā)和教材校對工作，負(fù)責(zé)新人培訓(xùn)課程的授課和培訓(xùn)班帶班，主講專業(yè)化銷售技巧系列實戰(zhàn)課程；參與并策劃“獵才行動”、“騰龍計劃”，利用NOS專業(yè)化銷售推廣，幫助57位業(yè)務(wù)人員當(dāng)月業(yè)績翻番，共完成業(yè)務(wù)337萬。后調(diào)往廣州分公司擔(dān)任培訓(xùn)經(jīng)理，負(fù)責(zé)新人到業(yè)務(wù)經(jīng)理片區(qū)培訓(xùn)管理，獨(dú)立研發(fā)4套銷售課程《陌生市場客戶開拓及轉(zhuǎn)化》、《專業(yè)化客戶銷售服務(wù)》、《異業(yè)聯(lián)盟與高端客戶開拓》、《高端客戶的私人財富管理》；主持、策劃“十日圍城”員工招募計劃，一個月招募培訓(xùn)新人1000余人，上崗650人，并負(fù)責(zé)“準(zhǔn)主管晉升”項目，推動晉升主管58人，建立5人以上團(tuán)隊62個。
 
太平人壽(世界500強(qiáng))佛山/吉林分公司 培訓(xùn)企劃主管/銀保營銷部經(jīng)理/新籌部門項目總監(jiān)
主持研發(fā)公司培訓(xùn)體系，建立新人入司到高級經(jīng)理晉升全套課程，培養(yǎng)內(nèi)訓(xùn)講師50多名，外勤講師26名，主要開發(fā)課程包括：《高績效團(tuán)隊管理》、《新人的輔導(dǎo)與追蹤》、《目標(biāo)制定與時間管理》、《學(xué)習(xí)型團(tuán)隊建設(shè)》；建立T&C組織電銷系統(tǒng)，培養(yǎng)優(yōu)秀電銷人員150余人，單月產(chǎn)生業(yè)績80萬，策劃“增員俱樂部”、“績優(yōu)高手俱樂部”，培養(yǎng)增員高手37人，月度增員上崗24人，培養(yǎng)績優(yōu)銷售人員46人，月度完成銷售額125萬。擔(dān)任銀行保險營銷部經(jīng)理期間，配合銀行主持并策劃理財沙龍百余次，輔導(dǎo)銀保銷售精英70余人，并協(xié)助工行、交行、浦發(fā)行順利完成當(dāng)年銷售任務(wù)近2千萬。2013年調(diào)往吉林分公司，擔(dān)任新籌部門項目負(fù)責(zé)人；負(fù)責(zé)市場開拓，招募并籌備30人的銷售隊伍，策劃組織“主管增員小分隊”，月度增員上崗率80%；策劃并組織“面對面沙龍”，實現(xiàn)月度銷售額突破50萬。策劃小型茶話會12次，場均簽約20萬，帶領(lǐng)新建部門快速進(jìn)入穩(wěn)定成長期。

授課風(fēng)格：
陳楠老師多年來憑借其扎實的理論功底和豐富的實踐經(jīng)驗，擅于在司空見慣的現(xiàn)實生活中見微知著，發(fā)現(xiàn)并挖掘理論與實踐之間的關(guān)鍵接點(diǎn)，在個人職業(yè)穩(wěn)健成長和永續(xù)銷售有著其獨(dú)到的見解，并且在課中會透過個性化的現(xiàn)場點(diǎn)評，促進(jìn)學(xué)員產(chǎn)生當(dāng)即行為改善的訓(xùn)練效果。
理論知識講授：多案例教學(xué)—寓教于樂—理論結(jié)合實戰(zhàn)
實用技巧訓(xùn)練：實用性強(qiáng)—邏輯性強(qiáng)—強(qiáng)化模壓訓(xùn)練
課后實踐反饋：影響持久—輕松實踐—粘性反饋機(jī)制
培訓(xùn)目標(biāo)：以培訓(xùn)效果為導(dǎo)向，注重理論結(jié)合實踐，現(xiàn)場訓(xùn)練出成果
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