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商業(yè)銀行對公客戶經(jīng)理營銷技能培訓(xùn)

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商業(yè)銀行對公客戶經(jīng)理營銷技能培訓(xùn)內(nèi)訓(xùn)基本信息:
寧秋紅
寧秋紅
(擅長:市場營銷 職業(yè)素養(yǎng) )

內(nèi)訓(xùn)時長:1天

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內(nèi)訓(xùn)咨詢熱線:010-68630945; 88682348

內(nèi)訓(xùn)課程大綱

一、搜尋和選擇目標(biāo)客戶的方法和技巧:

1、銀行客戶的分類
2、搜尋目標(biāo)客戶的方法
3、目標(biāo)客戶的確定

二、客戶價值及風(fēng)險識別:

1、甄別有價值客戶的技能
2、快速評估不同客戶的價值回報
3、不同客戶適用產(chǎn)品和服務(wù)組合
4、有效的組織實施金融服務(wù)方案

三、對公客戶營銷背景分析——公司業(yè)務(wù)市場營銷新形勢

1.   貸款客戶的變化
2.   客戶資金管理的變化
3.   結(jié)算業(yè)務(wù)的變化
4.   金融同業(yè)的巨大變化
5.   銀行營銷的三大發(fā)展趨勢

四、對公客戶需求分析與挖掘:

1.   客戶需求分析與挖掘意義何在?
2.   客戶需求分析與挖掘需要把握的三個重點
3.   客戶與銀行無業(yè)務(wù)關(guān)系的三種情況
4.   客戶需求的五種類型
5.   客戶營銷的三種境界
6.   潛在客戶需求的收集渠道
7.   對潛在客戶需求的分析
8.   客戶需求環(huán)境的分析、營銷趨勢分析
9.   潛在客戶的財務(wù)報表分析
10.客戶風(fēng)險的判斷能
11.營銷戰(zhàn)略確定所遵循的原則
12.市場營銷戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)的制定
13.把握接觸點—抓住服務(wù)機會

五、金融服務(wù)方案的設(shè)計及方案的營銷

1.對公司客戶開展方案營銷的意義
2.需要以客戶滿意為著力點
3.金融服務(wù)方案的種類
4.金融服務(wù)方案的撰寫與產(chǎn)品組合
5.金融服務(wù)方案設(shè)計需要重點關(guān)注的幾個方面
6.金融服務(wù)方案設(shè)計與印制
7.金融服務(wù)方案推介的四步曲

六、客戶的拜訪與營銷

1、約客戶見面的技巧:

  電話約定客戶的溝通技巧
  約定時間技巧
  約定地點技巧

2.客戶訪問前的準(zhǔn)備

  了解客戶的經(jīng)營特點,采購、銷售特點,以及個人愛好、家庭情況等
  對應(yīng)客戶需求的銀行產(chǎn)品和資料準(zhǔn)備
  針對不同客戶的5個主要切入點分析
  明確談話主題、思路和話語,銀行產(chǎn)品銷售計劃、目標(biāo)、步驟
  客戶經(jīng)理的穿著與儀容的得體
  檢查各項攜帶物是否齊備(名片、筆和記錄本、電話本、磁卡或現(xiàn)金、計算器、公司和產(chǎn)品介紹、合同)。
  出發(fā)前最好與客戶通電話確認(rèn)一下,以防臨時發(fā)生變化。
  拜訪路線查詢和所用時間的計算

3. 拜訪中的注意細(xì)節(jié) 

  敲門的方法與技巧
  次數(shù)
  力度
  節(jié)奏
  得體的問候
  正確的握手方法
  誰先伸手
  握手的部位
  握手的力度
  握手時間的長短
  遞交名片
  正確遞交方式
  收放客戶名片的方式
  介紹
  自我介紹
  介紹他人
  稱    呼
  站立位置距離的標(biāo)準(zhǔn)
  入座時的正確姿態(tài)
  會談技巧
  稱呼
  遣詞用字
  語速
  語氣
  語調(diào)
  聆聽技巧
  目光交流技巧
  拜訪結(jié)束注意事項
3.說服客戶的技巧:
  利益介紹法(通過客戶最關(guān)心的利益入手)
  案例引導(dǎo)法(通過同類客戶的示范,以汽車行業(yè))
  有效的拜訪,方案的交流溝通
  訪問開始的注意
  傾聽技巧
  如何控制會談的內(nèi)容和方向
  有效的引導(dǎo)啟發(fā)客戶的需求,引起客戶合作的欲望
  合理的報盤
  達成初步共識

4.對公客戶營銷案例講解:

案例1:某住宅小區(qū)維修資金賬戶營銷:——一場住房維修資金以弱勝強成功營銷的攻堅戰(zhàn)!
案例2:對某地醫(yī)??ǖ臓I銷:——搶占先機、積極介入  
案例3:對某軍工集團客戶的營銷:——引導(dǎo)客戶需求
案例4:對某電力公司的服務(wù)方案營銷:——憑借優(yōu)質(zhì)方案取勝
案例5:對某廣播影視集團的營銷:——自下而上營銷
案例6:對某城投客戶的營銷:——設(shè)計營銷產(chǎn)品
案例7:對某工程機械制造企業(yè)的營銷:——產(chǎn)品切入
案例8:汽車全程通的操作模式:——貿(mào)易鏈融資
案例9:對某電力集團公司的營銷:——上下聯(lián)動
案例10:對某部委基本帳戶的成功營銷:——服務(wù)贏得客戶
案例11:降低經(jīng)營成本的需求:
案例12:對某政府基金的成功營銷:
案例13:外匯債務(wù)保值:

七、客戶關(guān)系管理的應(yīng)用

(一)客戶關(guān)系管理--有的放矢
1.   客戶關(guān)系管理重在管什么?四個方面
2.   客戶關(guān)系管理的作用——創(chuàng)造客戶價值的基本途徑和手段
3.   銀行客戶關(guān)系管理系統(tǒng)
4.   客戶關(guān)系管理的四個支柱
  客戶經(jīng)理對客戶的管理
  管理人員對客戶經(jīng)理的管理
  對產(chǎn)品的管理
  對客戶服務(wù)質(zhì)量的管理
5.   客戶分層管理及原則
6.   總分行客戶關(guān)系管理職責(zé)
7.   客戶劃分的四個緯度及標(biāo)準(zhǔn)
8.   根據(jù)客戶合作緊密程度的參考分類
9.   建立三個體系
10.客戶關(guān)系管理的四個目標(biāo)
11.客戶關(guān)系管理的步驟
12.結(jié)論

(二)客戶服務(wù)質(zhì)量管理-- 客戶維護的終極目標(biāo)
1、理論依據(jù)
2、金融企業(yè)服務(wù)的新要求
3、全面服務(wù)質(zhì)量管理的發(fā)展趨勢
4、客戶服務(wù)的全面滿意度管理
5、全面服務(wù)質(zhì)量管理的5種方法
6、全面服務(wù)質(zhì)量管理的基本工具
7、建立質(zhì)量管理的兩個支持體系
8、客戶服務(wù)的道、法、術(shù)
9、怎樣實現(xiàn)全面客戶滿意

(三)培育忠誠客戶
1.   培育忠誠客戶
2.   減少客戶不滿與客戶流失
3.   需要加大對老客戶深度營銷
4.   關(guān)心你的客戶
5.   做好客戶關(guān)系管理與營銷的幾句感言


講師 寧秋紅 介紹
銀行公司業(yè)務(wù)實戰(zhàn)營銷管理培訓(xùn)專家、企業(yè)財富管理顧問式營銷服務(wù)專家、清華大學(xué)總裁班客座教授、PTT國際職業(yè)培訓(xùn)師認(rèn)證、工商管理碩士、18年銀行基層至高管的工作歷煉,曾任中國工商銀行、交通銀行高級客戶經(jīng)理、中心支行行長、二級分行行長、省分行公司部總經(jīng)理、某集團公司副總裁,具有深厚的銀行專業(yè)功底,擁有豐富的公司業(yè)務(wù)拓展管理與銀行管理實戰(zhàn)經(jīng)驗。在擔(dān)任高級客戶經(jīng)理期間,她的個人營銷業(yè)績多次榮獲分行排行榜冠軍;在擔(dān)任分行行長期間,她所帶領(lǐng)的團隊經(jīng)營業(yè)績各項指標(biāo)穩(wěn)居全省前茅。寧老師的課程大量運用銀行實際工作案例,能夠充分滿足和針對學(xué)員的培訓(xùn)需求,讓學(xué)員從整體高度上受益匪淺,備受業(yè)界推崇。

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