業(yè)務(wù)人員巔峰銷售

【課程大綱】
前言：
1、   業(yè)務(wù)角色的變遷
2、   業(yè)務(wù)職能的變遷
第一章     業(yè)務(wù)人員的工作職責
1、   品牌宣傳
2、   提升業(yè)績
3、   增加利潤
4、   發(fā)現(xiàn)問題、解決問題
5、   市場信息收集
6、   市場網(wǎng)點開拓
第二章     客戶采購的四個要素
案例解說：
1、   了解
2、   需要/值得
3、   相信
4、   滿意
第三章     銷售中的四種力量
1、   第一種力量：介紹和宣傳，滿足“了解”要素
2、   第二種力量：挖掘和引導需求，滿足“需要/值得”要素
3、   第三種力量：建立互信，滿足“相信”要素
4、   第四種力量：超越期望，滿足“滿意”要素
第四章     第一種力量：介紹和宣傳
前期準備工作：
1、   客戶資料收集
A.   清晰目標顧客是誰
  街道屬性
  商圈位置：檔刺、消費力
  銷售額界定
  商品狀態(tài)：擁有品牌、商品屬性分布、銷售狀態(tài)
  店鋪面積
  經(jīng)營觀念
  人員狀態(tài)：向心力、凝聚力
  市場評價
  市場排行
  公司化狀態(tài)
B.   開發(fā)策略：客戶策略表，時間、費用、客戶的覆蓋面
C.   如何找到顧客：
  郵件發(fā)送法
  地毯式的拜訪法
  連鎖式的介紹法
  影響力中心
  委托助手法
  市場咨詢法
  競爭代替法
  個人觀察法
  資料查詢法
2、   拜訪前準備工作
A.   目標顧客分析
  優(yōu)勢分析
  劣勢分析
  黃金顧客目標制訂
B.   目標顧客其他信息收集
C.   工作時間安排表
D.   如何進行電話預約
  客戶電話表
  如何繞過門神
  電話預約的要點
  開場白
  電話約訪常見的拒絕
E.   制訂拜訪計畫表
F.   工具準備以及形象準備
第五章     第二種力量：挖掘和引導需求
1.  如何接近顧客
  開朗有自信的肢體語言
  十五種套近乎的方式
2.  如何做好強而有力的產(chǎn)品解說
  取得最佳的座位安排
  強而有力的開場白
  初級利益（引起客戶興趣）
  帶入問題（引起客戶共鳴）
  解決的方案（解決客戶問題）
  特性（使客戶認同，并應(yīng)擁有它）
  好處與利益（讓客戶知道擁有它會帶給自己什么好處，且不該失去它）：
ü  FAB介紹法
ü  構(gòu)圖法
ü  下降式介紹法
ü  SWAT分析
ü  參與法
  佐證事件（加強客戶購買信心）（統(tǒng)計、比喻、事實、經(jīng)驗、投資回收率）
  整體利益的總結(jié)（臨門一腳）
  反問的運用
  聲音、聲調(diào)的運用
3.  介紹產(chǎn)品的大忌
  缺乏準備
  忽略客戶或聽眾
  介紹一堆信息和數(shù)字
  驕傲自大
  打斷客戶的話
  講低級庸俗的笑話
  聲細語或聲如洪鐘
  亂用文法，發(fā)音錯誤
  無關(guān)痛癢的字詞
4.  顧問式探詢需求
  問問題的三原則
  不連續(xù)發(fā)問
  從客戶回答中整理需求
  先詢問容易的問題
  教練技術(shù)：A-B結(jié)構(gòu)
  事實、演繹、結(jié)論
第六章     第三種力量：建立互信
1、   專業(yè)的銷售人員應(yīng)如何看待異議
2、   異議的種類
  真異議
  假異議
3、   客戶異議產(chǎn)生的原因
A.   客戶的原因
  拒絕改變
  情緒處于低潮
  沒有意愿
  無法滿足客戶的需要
  預算不足
  藉口、推托
  客戶抱有隱藏式的異議
B.   銷售人員的原因
4、   處理異議的原則
  正確對待
  避免爭論
  避開枝節(jié)
  選擇時
5、   處理異議的技巧
  間接反駁法
  補償法
  太極法
  詢問法
  如果……是的法
  忽視法
6、   顧客異議模版示范
7、   客戶拒絕的因素探討
  價格因素
  商品因素
  服務(wù)因素
  貨源因素
  購買時間
8、   處理客戶異議的八大技巧
  興趣十足
  全神貫注
  革除己見
  贊同認同
  復誦問題
  從容作答
  實話實說
  提出證據(jù)
9、   如何處理價格異議
  “三明治”法
  讓客戶感覺到付款之后就可以帶來一種好處
  用合理的理由來辨別價格
  隔離政策
  遲緩價格的討論
10、  結(jié)束銷售時機點的把握
  語言信號
  動作信號
  表情信號
11、  結(jié)束銷售的技巧
  直接促成法
  輕描淡寫法
  二選一法
  法蘭克結(jié)束法
  保證成交法
  優(yōu)惠成交法
  小點成交法
  假設(shè)式成交法
  小狗法
  門把法
 
第七章     總結(jié)回顧
1、   學員提問
 
2、   課程內(nèi)容的總結(jié)與回顧

     劉子滔老師致力于以消費品行業(yè)為核心，涵蓋服裝、鞋帽、配飾、家居、布藝、家紡、建材、珠寶、化妝品等領(lǐng)域，擅長于加盟體系建立、終端運營管理與銷售等服務(wù)項目。劉子滔老師是水慕天成首席營銷顧問；知名實戰(zhàn)終端咨詢專家；中國店鋪營銷專家；波司登、利郎、雅瑩、羅萊家紡、朗姿、報喜鳥、馬克華菲等多家知名品牌長期合作講師。

     從事終端工作20多年，講師經(jīng)歷15年，授課場次3500場，先后為五十家以上的企業(yè)或品牌提供過專業(yè)的管理咨詢、運營系統(tǒng)建設(shè)、銷售服務(wù)規(guī)范與標準化建立、店務(wù)流程規(guī)劃與標準化和加盟商單店管理標準化建立、代理商/經(jīng)銷商管理顧問等服務(wù)，為近千家企業(yè)提供針對性培訓需求，進行訂制性服務(wù)，受到企業(yè)與學員的高度認同與持續(xù)增效的服務(wù)。 2003年結(jié)合消費者心理與終端銷售，首推終端銷售固化七流程 2004年出版第一套終端店鋪管理書籍《專賣店理念與構(gòu)建》《專賣店經(jīng)營管理》《專賣店銷售服務(wù)技巧》 2005年出版全國首套針對服飾終端銷售語言模板《服飾終端銷售問與答》書籍 2006年首推終端固化訓練模式，并成功在羅萊家紡、馬克華菲等品牌成功運行 2011年開發(fā)專利課程《專賣店管理大富翁》《專賣店銷售大富翁》 2012年首推終端銷售結(jié)構(gòu)訓練模式，并于2013年成功在波司登品牌成功運行

     劉子滔老師暢銷作品： 《看透顧客的心》、《貓尾巴式管理》、《服飾銷售問與答》等