有效詢問(wèn)掌握需求

【課程大綱】
第一章    詢問(wèn)的五大目的
1、避免主觀意識(shí)所造成的錯(cuò)誤
2、避免錯(cuò)誤的產(chǎn)品介紹所造成的成倍量反對(duì)問(wèn)題出現(xiàn)
3、理清顧客的需求
4、讓顧客倍感尊重
5、為產(chǎn)品介紹做好鋪墊
 
第二章    銷售現(xiàn)場(chǎng)最常出現(xiàn)的四個(gè)誤區(qū)
1、顧客指向哪里，導(dǎo)購(gòu)就介紹到哪里
2、就顧客的問(wèn)題談問(wèn)題
3、顧客一進(jìn)店就詢問(wèn)價(jià)格或折扣
  閃躲價(jià)格的模版
  高端品報(bào)價(jià)的步驟和方式
  低端品報(bào)價(jià)的步驟和方式
4、賣自己想要賣的，不是賣顧客需要的
 
第三章    技巧一：敏感問(wèn)題前要加上暖身的前奏
1、哪些是屬於敏感問(wèn)題？
  個(gè)人隱私
  預(yù)算
  特殊體型
2、如何加上暖身的前奏（內(nèi)含模版）
 
第四章    技巧二：反問(wèn)
1、反問(wèn)的五大時(shí)機(jī)
  拿回銷售主動(dòng)權(quán)
  不確定顧客的意圖
  不確定自己的專業(yè)是否正確
  不確定顧客的需求
  成交前
2、如何反問(wèn)（內(nèi)含模版）
 
第五章    技巧三：提問(wèn)之后保持沈默
1、沈默的壓力在銷售時(shí)的運(yùn)用
  給顧客思考的時(shí)間
  給顧客回答的壓力
2、使用的注意事項(xiàng)
  語(yǔ)氣輕柔
  尾音稍稍上揚(yáng)
  不要急于回答
  面帶微笑
  期待回答的眼神
第六章    問(wèn)題表的設(shè)計(jì)和應(yīng)用
1、問(wèn)題的分類和使用時(shí)機(jī)
  S的問(wèn)題：收集信息
  T的問(wèn)題：開場(chǎng)后的第一個(gè)問(wèn)題，總結(jié)需求，成交
  Y的問(wèn)題：無(wú)法承諾，無(wú)法回答
2、錯(cuò)誤的問(wèn)題表
 
第七章    不連續(xù)發(fā)問(wèn)
1、連續(xù)發(fā)問(wèn)的惡劣影響
  產(chǎn)生壓力和抗拒
  給人急躁的感覺(jué)
  不尊重顧客的表現(xiàn)
  公式化銷售的印象
2、2＋1的標(biāo)準(zhǔn)詢問(wèn)模式
3、情景對(duì)話模版演示
 
第八章    從問(wèn)題中整理顧客的需求
1、記住顧客的需求
2、尊重顧客的需求
3、個(gè)人意見(jiàn)的提出時(shí)機(jī)（內(nèi)含模版）
  公司產(chǎn)品滿足不了顧客時(shí)
  試探銷售寬度時(shí)
  顧客的需求產(chǎn)品并不適合顧客時(shí)要小心提出
 
第九章    需求調(diào)查受阻的特殊處理（內(nèi)含情景對(duì)話模版）
1、顧客拒絕服務(wù)
  處理要點(diǎn)
  注意事項(xiàng)
2、誤踩地雷
  處理要點(diǎn)
  注意事項(xiàng)
3、答非所問(wèn)
  處理要點(diǎn)
  注意事項(xiàng)
4、不搭理，不出聲，不拒絕
  處理要點(diǎn)
  注意事項(xiàng)
 
第十章    總結(jié)回顧
  學(xué)員提問(wèn)
  課程內(nèi)容的總結(jié)與回顧

     劉子滔老師致力于以消費(fèi)品行業(yè)為核心，涵蓋服裝、鞋帽、配飾、家居、布藝、家紡、建材、珠寶、化妝品等領(lǐng)域，擅長(zhǎng)于加盟體系建立、終端運(yùn)營(yíng)管理與銷售等服務(wù)項(xiàng)目。劉子滔老師是水慕天成首席營(yíng)銷顧問(wèn)；知名實(shí)戰(zhàn)終端咨詢專家；中國(guó)店鋪營(yíng)銷專家；波司登、利郎、雅瑩、羅萊家紡、朗姿、報(bào)喜鳥、馬克華菲等多家知名品牌長(zhǎng)期合作講師。

     從事終端工作20多年，講師經(jīng)歷15年，授課場(chǎng)次3500場(chǎng)，先后為五十家以上的企業(yè)或品牌提供過(guò)專業(yè)的管理咨詢、運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)建設(shè)、銷售服務(wù)規(guī)范與標(biāo)準(zhǔn)化建立、店務(wù)流程規(guī)劃與標(biāo)準(zhǔn)化和加盟商單店管理標(biāo)準(zhǔn)化建立、代理商/經(jīng)銷商管理顧問(wèn)等服務(wù)，為近千家企業(yè)提供針對(duì)性培訓(xùn)需求，進(jìn)行訂制性服務(wù)，受到企業(yè)與學(xué)員的高度認(rèn)同與持續(xù)增效的服務(wù)。 2003年結(jié)合消費(fèi)者心理與終端銷售，首推終端銷售固化七流程 2004年出版第一套終端店鋪管理書籍《專賣店理念與構(gòu)建》《專賣店經(jīng)營(yíng)管理》《專賣店銷售服務(wù)技巧》 2005年出版全國(guó)首套針對(duì)服飾終端銷售語(yǔ)言模板《服飾終端銷售問(wèn)與答》書籍 2006年首推終端固化訓(xùn)練模式，并成功在羅萊家紡、馬克華菲等品牌成功運(yùn)行 2011年開發(fā)專利課程《專賣店管理大富翁》《專賣店銷售大富翁》 2012年首推終端銷售結(jié)構(gòu)訓(xùn)練模式，并于2013年成功在波司登品牌成功運(yùn)行

     劉子滔老師暢銷作品： 《看透顧客的心》、《貓尾巴式管理》、《服飾銷售問(wèn)與答》等