有效詢問掌握需求

【課程大綱】
第一章    詢問的五大目的
1、避免主觀意識所造成的錯誤
2、避免錯誤的產(chǎn)品介紹所造成的成倍量反對問題出現(xiàn)
3、理清顧客的需求
4、讓顧客倍感尊重
5、為產(chǎn)品介紹做好鋪墊
 
第二章    銷售現(xiàn)場最常出現(xiàn)的四個誤區(qū)
1、顧客指向哪里，導(dǎo)購就介紹到哪里
2、就顧客的問題談問題
3、顧客一進店就詢問價格或折扣
  閃躲價格的模版
  高端品報價的步驟和方式
  低端品報價的步驟和方式
4、賣自己想要賣的，不是賣顧客需要的
 
第三章    技巧一：敏感問題前要加上暖身的前奏
1、哪些是屬於敏感問題？
  個人隱私
  預(yù)算
  特殊體型
2、如何加上暖身的前奏（內(nèi)含模版）
 
第四章    技巧二：反問
1、反問的五大時機
  拿回銷售主動權(quán)
  不確定顧客的意圖
  不確定自己的專業(yè)是否正確
  不確定顧客的需求
  成交前
2、如何反問（內(nèi)含模版）
 
第五章    技巧三：提問之后保持沈默
1、沈默的壓力在銷售時的運用
  給顧客思考的時間
  給顧客回答的壓力
2、使用的注意事項
  語氣輕柔
  尾音稍稍上揚
  不要急于回答
  面帶微笑
  期待回答的眼神
第六章    問題表的設(shè)計和應(yīng)用
1、問題的分類和使用時機
  S的問題：收集信息
  T的問題：開場后的第一個問題，總結(jié)需求，成交
  Y的問題：無法承諾，無法回答
2、錯誤的問題表
 
第七章    不連續(xù)發(fā)問
1、連續(xù)發(fā)問的惡劣影響
  產(chǎn)生壓力和抗拒
  給人急躁的感覺
  不尊重顧客的表現(xiàn)
  公式化銷售的印象
2、2＋1的標準詢問模式
3、情景對話模版演示
 
第八章    從問題中整理顧客的需求
1、記住顧客的需求
2、尊重顧客的需求
3、個人意見的提出時機（內(nèi)含模版）
  公司產(chǎn)品滿足不了顧客時
  試探銷售寬度時
  顧客的需求產(chǎn)品并不適合顧客時要小心提出
 
第九章    需求調(diào)查受阻的特殊處理（內(nèi)含情景對話模版）
1、顧客拒絕服務(wù)
  處理要點
  注意事項
2、誤踩地雷
  處理要點
  注意事項
3、答非所問
  處理要點
  注意事項
4、不搭理，不出聲，不拒絕
  處理要點
  注意事項
 
第十章    總結(jié)回顧
  學員提問
  課程內(nèi)容的總結(jié)與回顧

     劉子滔老師致力于以消費品行業(yè)為核心，涵蓋服裝、鞋帽、配飾、家居、布藝、家紡、建材、珠寶、化妝品等領(lǐng)域，擅長于加盟體系建立、終端運營管理與銷售等服務(wù)項目。劉子滔老師是水慕天成首席營銷顧問；知名實戰(zhàn)終端咨詢專家；中國店鋪營銷專家；波司登、利郎、雅瑩、羅萊家紡、朗姿、報喜鳥、馬克華菲等多家知名品牌長期合作講師。

     從事終端工作20多年，講師經(jīng)歷15年，授課場次3500場，先后為五十家以上的企業(yè)或品牌提供過專業(yè)的管理咨詢、運營系統(tǒng)建設(shè)、銷售服務(wù)規(guī)范與標準化建立、店務(wù)流程規(guī)劃與標準化和加盟商單店管理標準化建立、代理商/經(jīng)銷商管理顧問等服務(wù)，為近千家企業(yè)提供針對性培訓需求，進行訂制性服務(wù)，受到企業(yè)與學員的高度認同與持續(xù)增效的服務(wù)。 2003年結(jié)合消費者心理與終端銷售，首推終端銷售固化七流程 2004年出版第一套終端店鋪管理書籍《專賣店理念與構(gòu)建》《專賣店經(jīng)營管理》《專賣店銷售服務(wù)技巧》 2005年出版全國首套針對服飾終端銷售語言模板《服飾終端銷售問與答》書籍 2006年首推終端固化訓練模式，并成功在羅萊家紡、馬克華菲等品牌成功運行 2011年開發(fā)專利課程《專賣店管理大富翁》《專賣店銷售大富翁》 2012年首推終端銷售結(jié)構(gòu)訓練模式，并于2013年成功在波司登品牌成功運行

     劉子滔老師暢銷作品： 《看透顧客的心》、《貓尾巴式管理》、《服飾銷售問與答》等