團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷(xiāo)與重要客戶銷(xiāo)售與管理

課程提綱   
1、重要客戶銷(xiāo)售與管理的基本框架
l  銷(xiāo)售數(shù)據(jù)：客戶供應(yīng)商數(shù)量的變化
l  大客戶與一般客戶的區(qū)別；
l  案例分析：大客戶、VIP客戶的銷(xiāo)售管理難題
l  大客戶銷(xiāo)售基本框架；

2、KA定義和KA的選擇；
l  為什么需要對(duì)大客戶進(jìn)行定義；
l  結(jié)合公司自身對(duì)大客戶進(jìn)行篩選；
l  案例分析：現(xiàn)實(shí)的大客戶與潛在的大客戶；
l  從KA選擇中，分配優(yōu)勢(shì)資源；

3、KA戰(zhàn)略和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手戰(zhàn)略
l  客戶信息收集對(duì)于大客戶管理的作用
l  客戶信息收集的項(xiàng)目：當(dāng)前、來(lái)年的、內(nèi)部信息檢查
l  案例操作：結(jié)合實(shí)際，進(jìn)行三項(xiàng)信息的檢查與審視；
l  從分析中作出管理改進(jìn)
l  大客戶PEST分析和SWOT分析；
l  案例操作：客戶PEST與SWOT操作
l  做正確的事情、把事情做對(duì)
l  案例分析：大客戶的組織結(jié)構(gòu)定位圖分析
l  操作：從組織結(jié)構(gòu)定位，來(lái)進(jìn)行相關(guān)的管理動(dòng)作

4、我們的目標(biāo)戰(zhàn)略與解決方案
l三種層次的目標(biāo)；
l案例練習(xí)：遠(yuǎn)景/關(guān)系/SMART目標(biāo)；
l分享：結(jié)合客戶實(shí)際的三種目標(biāo)設(shè)計(jì)
l銷(xiāo)售目標(biāo)與銷(xiāo)售的相關(guān)行動(dòng)

5．客戶需求提供新的解決方案
l競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的SWOT分析；
l競(jìng)?cè)粚?duì)手的劣勢(shì)VS我們的機(jī)會(huì)
l案例操作：提供客戶個(gè)性化與標(biāo)準(zhǔn)化的解決方案
l從銷(xiāo)售方案的計(jì)劃中進(jìn)行工作改進(jìn)

6．組建KA銷(xiāo)售與管理團(tuán)隊(duì)
lKA管理團(tuán)隊(duì)在大客戶銷(xiāo)售中的作用；
l案例分享：中俄戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系的理解
l三種KA管理團(tuán)隊(duì)模式的優(yōu)缺點(diǎn)
l案例操作：制定自己的大客戶管理團(tuán)隊(duì)聯(lián)絡(luò)圖

7.KA團(tuán)隊(duì)、考核與銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)
lKA團(tuán)隊(duì)的管理與考核方式；
l紅黃綠三種關(guān)系的衡量及關(guān)注；
l實(shí)例操作：制定大客戶的關(guān)系衡量工具
l從關(guān)系衡量中，作出管理改進(jìn)；
l大客戶的銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)。

國(guó)內(nèi)著名人力資源管理專(zhuān)家，曾服務(wù)于世界500強(qiáng)(中糧集團(tuán))企業(yè)，原中糧集團(tuán)人力資源高管，專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)師，內(nèi)部培訓(xùn)師導(dǎo)師，內(nèi)部企業(yè)咨詢師；現(xiàn)為自由職業(yè)咨詢師培訓(xùn)師；多家管理咨詢公司培訓(xùn)師，中國(guó)總裁網(wǎng)、中制在線專(zhuān)欄專(zhuān)家；著名管理實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家與企業(yè)訓(xùn)練專(zhuān)家；清華、北大、浙大、復(fù)旦等客座講師；

實(shí)踐專(zhuān)著有《功力1：世界500強(qiáng)企業(yè)經(jīng)理人的管理》和《功力2：世界500強(qiáng)企業(yè)的人力資源實(shí)踐》、《功力3：世界500強(qiáng)企業(yè)的銷(xiāo)售管理》（待出）；

金老師最擅長(zhǎng)的領(lǐng)域是為進(jìn)行系統(tǒng)的經(jīng)理人訓(xùn)練、人力資源體系建設(shè)和系統(tǒng)銷(xiāo)售訓(xùn)練，是國(guó)內(nèi)能將系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)、系統(tǒng)人力資源與經(jīng)理人管理融會(huì)貫通運(yùn)用的極少數(shù)專(zhuān)家之一。在咨詢與培訓(xùn)中，善于結(jié)合客戶實(shí)際的產(chǎn)品與服務(wù)，引導(dǎo)客戶拿出項(xiàng)目方案，解決相關(guān)企業(yè)管理問(wèn)題。咨詢與訓(xùn)練條理清晰，結(jié)構(gòu)嚴(yán)謹(jǐn)，并融合了當(dāng)今世界500強(qiáng)企業(yè)的成功操作智慧，  參訓(xùn)學(xué)員紛紛評(píng)論金老師的訓(xùn)練“深入到位、實(shí)戰(zhàn)管用”，取得了顯著成效！