團(tuán)隊營銷與重要客戶銷售與管理

課程提綱   
1、重要客戶銷售與管理的基本框架
l  銷售數(shù)據(jù)：客戶供應(yīng)商數(shù)量的變化
l  大客戶與一般客戶的區(qū)別；
l  案例分析：大客戶、VIP客戶的銷售管理難題
l  大客戶銷售基本框架；

2、KA定義和KA的選擇；
l  為什么需要對大客戶進(jìn)行定義；
l  結(jié)合公司自身對大客戶進(jìn)行篩選；
l  案例分析：現(xiàn)實的大客戶與潛在的大客戶；
l  從KA選擇中，分配優(yōu)勢資源；

3、KA戰(zhàn)略和競爭對手戰(zhàn)略
l  客戶信息收集對于大客戶管理的作用
l  客戶信息收集的項目：當(dāng)前、來年的、內(nèi)部信息檢查
l  案例操作：結(jié)合實際，進(jìn)行三項信息的檢查與審視；
l  從分析中作出管理改進(jìn)
l  大客戶PEST分析和SWOT分析；
l  案例操作：客戶PEST與SWOT操作
l  做正確的事情、把事情做對
l  案例分析：大客戶的組織結(jié)構(gòu)定位圖分析
l  操作：從組織結(jié)構(gòu)定位，來進(jìn)行相關(guān)的管理動作

4、我們的目標(biāo)戰(zhàn)略與解決方案
l三種層次的目標(biāo)；
l案例練習(xí)：遠(yuǎn)景/關(guān)系/SMART目標(biāo)；
l分享：結(jié)合客戶實際的三種目標(biāo)設(shè)計
l銷售目標(biāo)與銷售的相關(guān)行動

5．客戶需求提供新的解決方案
l競爭對手的SWOT分析；
l競?cè)粚κ值牧觿軻S我們的機(jī)會
l案例操作：提供客戶個性化與標(biāo)準(zhǔn)化的解決方案
l從銷售方案的計劃中進(jìn)行工作改進(jìn)

6．組建KA銷售與管理團(tuán)隊
lKA管理團(tuán)隊在大客戶銷售中的作用；
l案例分享：中俄戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系的理解
l三種KA管理團(tuán)隊模式的優(yōu)缺點
l案例操作：制定自己的大客戶管理團(tuán)隊聯(lián)絡(luò)圖

7.KA團(tuán)隊、考核與銷售實戰(zhàn)
lKA團(tuán)隊的管理與考核方式；
l紅黃綠三種關(guān)系的衡量及關(guān)注；
l實例操作：制定大客戶的關(guān)系衡量工具
l從關(guān)系衡量中，作出管理改進(jìn)；
l大客戶的銷售實戰(zhàn)。

國內(nèi)著名人力資源管理專家，曾服務(wù)于世界500強(中糧集團(tuán))企業(yè)，原中糧集團(tuán)人力資源高管，專業(yè)培訓(xùn)師，內(nèi)部培訓(xùn)師導(dǎo)師，內(nèi)部企業(yè)咨詢師；現(xiàn)為自由職業(yè)咨詢師培訓(xùn)師；多家管理咨詢公司培訓(xùn)師，中國總裁網(wǎng)、中制在線專欄專家；著名管理實戰(zhàn)專家與企業(yè)訓(xùn)練專家；清華、北大、浙大、復(fù)旦等客座講師；

實踐專著有《功力1：世界500強企業(yè)經(jīng)理人的管理》和《功力2：世界500強企業(yè)的人力資源實踐》、《功力3：世界500強企業(yè)的銷售管理》（待出）；

金老師最擅長的領(lǐng)域是為進(jìn)行系統(tǒng)的經(jīng)理人訓(xùn)練、人力資源體系建設(shè)和系統(tǒng)銷售訓(xùn)練，是國內(nèi)能將系統(tǒng)營銷、系統(tǒng)人力資源與經(jīng)理人管理融會貫通運用的極少數(shù)專家之一。在咨詢與培訓(xùn)中，善于結(jié)合客戶實際的產(chǎn)品與服務(wù)，引導(dǎo)客戶拿出項目方案，解決相關(guān)企業(yè)管理問題。咨詢與訓(xùn)練條理清晰，結(jié)構(gòu)嚴(yán)謹(jǐn)，并融合了當(dāng)今世界500強企業(yè)的成功操作智慧，  參訓(xùn)學(xué)員紛紛評論金老師的訓(xùn)練“深入到位、實戰(zhàn)管用”，取得了顯著成效！