渠道銷售管理

課程大綱
1.1渠道基礎(chǔ)知識

• 你認(rèn)為渠道到底是什么？
• 你認(rèn)為渠道銷售如何進(jìn)行？
• 通路渠道的演變
• 渠道現(xiàn)狀的特點
• 經(jīng)銷商的價值鏈
• 經(jīng)銷商贏利模式

1.２廠商關(guān)系的實質(zhì)

• 博弈關(guān)系，是進(jìn)入新市場的有效入場券
• 經(jīng)銷商是廠家的銷售經(jīng)理
• 經(jīng)銷商是廠家的合作伙伴

1.3樹立正確觀念，正確看待廠商之間的關(guān)系

• 廠家和經(jīng)銷商之間是買賣關(guān)系、貿(mào)易關(guān)系
• 經(jīng)銷商想跟廠家要的條件?
• 廠家想讓經(jīng)銷商做的工作?

2.1渠道（經(jīng)銷商）管理策略與技巧
動作分解：

• 對經(jīng)銷商要像上帝一樣敬起來
• 像防賊一樣防著他
• 管理經(jīng)銷商要隨時準(zhǔn)備“撕票”
• 廠商與經(jīng)銷商的關(guān)系定位

2.2打造優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的四大基本要素

• 經(jīng)營理念先進(jìn)，擁有優(yōu)秀的銷售團隊．
• 服務(wù)積極，配送有一定能力．
• 工作態(tài)度誠懇、認(rèn)真、勤勞，學(xué)習(xí)意愿高．
• 合作意愿強烈，非常在乎我們的經(jīng)銷商。

2.3經(jīng)銷商的忠誠度建立與管理．

• 如何樹立經(jīng)銷商認(rèn)同的“事業(yè)愿景”
• 如何建立與經(jīng)銷商共贏的市場機制．
• 經(jīng)銷商滿意度與忠心度的關(guān)系
• 如何經(jīng)銷商的達(dá)到滿意度與忠誠度
• 合力構(gòu)筑區(qū)域利益共同體是長治久安的保障

3.1經(jīng)銷商管理
經(jīng)銷商管理是渠道管理的重中之重
管理內(nèi)容 

• 合同體系
• 貨款結(jié)算
• 資源共享
• 培訓(xùn)人員
• 競爭對手活動
• 價格控制
• 促銷活動等

經(jīng)銷商管理要點

• 日常價格的維護(hù)
• 促銷時段的資源及價格管理：
• 分銷商的激勵
• 經(jīng)銷商的作用
• 如何制定分銷政策
• 經(jīng)銷商通路職責(zé)
• 客戶信用管理
• 建立銷售預(yù)警系統(tǒng)

4.1經(jīng)銷商的日常拜訪

• 拜訪原則：規(guī)律聯(lián)系，定期拜訪

5.1市場競品驅(qū)逐的重要性及技巧

• 在市場競品驅(qū)逐前需要了解的三個關(guān)鍵問題
• 競爭對手分析與競爭策略實施
• 與代理商進(jìn)行談判的策略與溝通技巧

6.1經(jīng)銷商所服務(wù)的客戶管理
經(jīng)銷商客戶管理

• 客戶資料
• 庫存管理
• 零售價管理
• 消費趨勢信息
• 經(jīng)銷商的市場活動
• 競爭對手活動

信息收集（客戶和消費者）
渠道分析（客戶、消費者、競爭對手、環(huán)境）
設(shè)計活動
目標(biāo)確定
實施活動
監(jiān)控過程和結(jié)果

專業(yè)資歷:華南理工大學(xué)MBA、中山大學(xué)EMBA、PTT國際職業(yè)培訓(xùn)師、企業(yè)管理咨詢師、中國品牌營銷學(xué)會理事、廣東省人力資源管理協(xié)會理事、深圳人力資源研究會開發(fā)部主任、中商國際管理研究院高級研究員。

工作經(jīng)驗：謝炎先生具有十多年著名中、外企業(yè)中高層實戰(zhàn)管理經(jīng)驗，五年管理咨詢與培訓(xùn)實操收獲體驗，歷任海爾、蒂森（世界500強）、羅蘭貝格等國際著名企業(yè)及專業(yè)咨詢顧問機構(gòu)的部門經(jīng)理、人力資源總監(jiān)、資深管理咨詢顧問等職；曾被國內(nèi)多家知名企業(yè)特聘為企業(yè)管理咨詢顧問。

曾兼任：益策管理顧問等機構(gòu)特聘講師、還兼清華大學(xué)、華南理工大學(xué)、武漢大學(xué)MBA課程班特聘講師與咨詢師等。

授課風(fēng)格：授課內(nèi)容既具有行業(yè)的前瞻性，又能密切貼近企業(yè)實際，思路清晰，觀念新穎，工具實用，不僅能解決企業(yè)存在的問題，具有較強的操作性，而且對參與培訓(xùn)者個人全面素質(zhì)的提升、態(tài)度的轉(zhuǎn)變有相當(dāng)?shù)囊嫣?。老師本人具有良好的職業(yè)形象和個人修養(yǎng)，現(xiàn)場富有激情的演講效果能使學(xué)員全情的投入和互動，授課語言富有感染力幽默感，對學(xué)員高度負(fù)責(zé)的態(tài)度和敬業(yè)精神深受客戶的好評。

講師短評：講師擁有較高的專業(yè)學(xué)歷及行業(yè)背景，在中外著名公司擔(dān)任著管理工作同時并接受了大量國外先進(jìn)的系統(tǒng)培訓(xùn)，難能可貴的是他將西方先進(jìn)的管理理念與國內(nèi)實際情況相接合并能加以靈活運用，由于講師在企業(yè)的營銷策略制定、品牌傳播等方面都具有較強的經(jīng)驗和能力，使他在進(jìn)入國際知名的管理咨詢公司后，開始為國內(nèi)及國際的知名企業(yè)提供管理培訓(xùn)與營銷咨詢工作，他在管理及營銷管理方面的豐富經(jīng)驗及精辟見解令人折服。近年來講師本人為60家大、中型企業(yè)提供過專項咨詢顧問服務(wù)，為近300家企業(yè)提供過專題培訓(xùn)服務(wù)，以其精深的專業(yè)智慧有力地推動了這些企業(yè)的發(fā)展壯大。其個人專業(yè)成就先后受到銷售與市場、成功營銷、人力資本、培訓(xùn)雜志、經(jīng)理人等多家專業(yè)媒體報道。多年的職業(yè)生涯經(jīng)歷使他能夠從企業(yè)現(xiàn)實出發(fā)，利用務(wù)實的咨詢方法與有效培訓(xùn)手段幫助企業(yè)找到切實可行有效的綜合解決方案。