渠道銷售管理

課程大綱
1.1渠道基礎知識

• 你認為渠道到底是什么？
• 你認為渠道銷售如何進行？
• 通路渠道的演變
• 渠道現狀的特點
• 經銷商的價值鏈
• 經銷商贏利模式

1.２廠商關系的實質

• 博弈關系，是進入新市場的有效入場券
• 經銷商是廠家的銷售經理
• 經銷商是廠家的合作伙伴

1.3樹立正確觀念，正確看待廠商之間的關系

• 廠家和經銷商之間是買賣關系、貿易關系
• 經銷商想跟廠家要的條件?
• 廠家想讓經銷商做的工作?

2.1渠道（經銷商）管理策略與技巧
動作分解：

• 對經銷商要像上帝一樣敬起來
• 像防賊一樣防著他
• 管理經銷商要隨時準備“撕票”
• 廠商與經銷商的關系定位

2.2打造優(yōu)質經銷商的四大基本要素

• 經營理念先進，擁有優(yōu)秀的銷售團隊．
• 服務積極，配送有一定能力．
• 工作態(tài)度誠懇、認真、勤勞，學習意愿高．
• 合作意愿強烈，非常在乎我們的經銷商。

2.3經銷商的忠誠度建立與管理．

• 如何樹立經銷商認同的“事業(yè)愿景”
• 如何建立與經銷商共贏的市場機制．
• 經銷商滿意度與忠心度的關系
• 如何經銷商的達到滿意度與忠誠度
• 合力構筑區(qū)域利益共同體是長治久安的保障

3.1經銷商管理
經銷商管理是渠道管理的重中之重
管理內容 

• 合同體系
• 貨款結算
• 資源共享
• 培訓人員
• 競爭對手活動
• 價格控制
• 促銷活動等

經銷商管理要點

• 日常價格的維護
• 促銷時段的資源及價格管理：
• 分銷商的激勵
• 經銷商的作用
• 如何制定分銷政策
• 經銷商通路職責
• 客戶信用管理
• 建立銷售預警系統(tǒng)

4.1經銷商的日常拜訪

• 拜訪原則：規(guī)律聯系，定期拜訪

5.1市場競品驅逐的重要性及技巧

• 在市場競品驅逐前需要了解的三個關鍵問題
• 競爭對手分析與競爭策略實施
• 與代理商進行談判的策略與溝通技巧

6.1經銷商所服務的客戶管理
經銷商客戶管理

• 客戶資料
• 庫存管理
• 零售價管理
• 消費趨勢信息
• 經銷商的市場活動
• 競爭對手活動

信息收集（客戶和消費者）
渠道分析（客戶、消費者、競爭對手、環(huán)境）
設計活動
目標確定
實施活動
監(jiān)控過程和結果

專業(yè)資歷:華南理工大學MBA、中山大學EMBA、PTT國際職業(yè)培訓師、企業(yè)管理咨詢師、中國品牌營銷學會理事、廣東省人力資源管理協(xié)會理事、深圳人力資源研究會開發(fā)部主任、中商國際管理研究院高級研究員。

工作經驗：謝炎先生具有十多年著名中、外企業(yè)中高層實戰(zhàn)管理經驗，五年管理咨詢與培訓實操收獲體驗，歷任海爾、蒂森（世界500強）、羅蘭貝格等國際著名企業(yè)及專業(yè)咨詢顧問機構的部門經理、人力資源總監(jiān)、資深管理咨詢顧問等職；曾被國內多家知名企業(yè)特聘為企業(yè)管理咨詢顧問。

曾兼任：益策管理顧問等機構特聘講師、還兼清華大學、華南理工大學、武漢大學MBA課程班特聘講師與咨詢師等。

授課風格：授課內容既具有行業(yè)的前瞻性，又能密切貼近企業(yè)實際，思路清晰，觀念新穎，工具實用，不僅能解決企業(yè)存在的問題，具有較強的操作性，而且對參與培訓者個人全面素質的提升、態(tài)度的轉變有相當的益處。老師本人具有良好的職業(yè)形象和個人修養(yǎng)，現場富有激情的演講效果能使學員全情的投入和互動，授課語言富有感染力幽默感，對學員高度負責的態(tài)度和敬業(yè)精神深受客戶的好評。

講師短評：講師擁有較高的專業(yè)學歷及行業(yè)背景，在中外著名公司擔任著管理工作同時并接受了大量國外先進的系統(tǒng)培訓，難能可貴的是他將西方先進的管理理念與國內實際情況相接合并能加以靈活運用，由于講師在企業(yè)的營銷策略制定、品牌傳播等方面都具有較強的經驗和能力，使他在進入國際知名的管理咨詢公司后，開始為國內及國際的知名企業(yè)提供管理培訓與營銷咨詢工作，他在管理及營銷管理方面的豐富經驗及精辟見解令人折服。近年來講師本人為60家大、中型企業(yè)提供過專項咨詢顧問服務，為近300家企業(yè)提供過專題培訓服務，以其精深的專業(yè)智慧有力地推動了這些企業(yè)的發(fā)展壯大。其個人專業(yè)成就先后受到銷售與市場、成功營銷、人力資本、培訓雜志、經理人等多家專業(yè)媒體報道。多年的職業(yè)生涯經歷使他能夠從企業(yè)現實出發(fā)，利用務實的咨詢方法與有效培訓手段幫助企業(yè)找到切實可行有效的綜合解決方案。