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銷售管理

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銷售管理內(nèi)訓(xùn)基本信息:
王占軍
王占軍
(擅長(zhǎng):市場(chǎng)營(yíng)銷 管理技能 變革管理 )

內(nèi)訓(xùn)時(shí)長(zhǎng):1天

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內(nèi)訓(xùn)咨詢熱線:010-68630945; 88682348

1、強(qiáng)調(diào)“營(yíng)銷管理”與“銷售管理”不可混淆;
2、闡述“營(yíng)銷管理”無(wú)法解決“銷售管理”的現(xiàn)實(shí)問(wèn)題;
3、講解“銷售管理”的真實(shí)內(nèi)涵;
4、糾正“銷售管理”的眾多誤區(qū);
5、講授“銷售管理”的具體方法。


內(nèi)訓(xùn)課程大綱
第一部分
營(yíng)銷管理與
銷售管理
不可混淆
2
小時(shí)
目前企業(yè)銷售管理存在的混亂狀況。
互動(dòng):貴公司銷售管理目前的問(wèn)題?
      準(zhǔn)備采取何等措施改進(jìn)?
列舉企業(yè)銷售管理存在的各種問(wèn)題。
 
 
找錯(cuò)醫(yī)生、吃錯(cuò)藥。
企業(yè)依靠“營(yíng)銷管理”的培訓(xùn)來(lái)解決《銷售管理》的問(wèn)題,必然會(huì)導(dǎo)致“找錯(cuò)醫(yī)生、吃錯(cuò)藥”的困境。
 
 
  營(yíng)銷管理與銷售管理的區(qū)別。
  • 兩者的概念不同。
  • 包含內(nèi)容的不同。
  • 思考的角度不同。
  • 結(jié)果的訴求不同。
  • 二者本質(zhì)的不同。
 
 
  從銷售到營(yíng)銷轉(zhuǎn)變轉(zhuǎn)變的本質(zhì)
  • 戰(zhàn)術(shù)到戰(zhàn)略的跨越
  • 眼前到未來(lái)的跨越
  • 短利到長(zhǎng)利的跨越
  • 生存到永續(xù)的跨越
 
 
戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)的關(guān)系。
  • 戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)是一個(gè)相對(duì)的概念。
  • 戰(zhàn)略是目的、核心和理論。
  • 戰(zhàn)術(shù)是方法、手段和技術(shù)。
  • 只能針對(duì)某一具體事項(xiàng)判定戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)。
  • 重戰(zhàn)略、輕戰(zhàn)術(shù)是為執(zhí)行力差找借口。
 
 
 商業(yè)模式與品牌的困惑。
1.        我們與蘋(píng)果的差距僅僅是有無(wú)商業(yè)模式嗎?
2.        什么是品牌?
3.        品牌與商標(biāo)的區(qū)別。
4.        如何創(chuàng)造品牌?
5.        品牌文化與企業(yè)文化的關(guān)系。
6.        基礎(chǔ)管理薄弱、缺失的企業(yè)會(huì)建立優(yōu)秀的品牌嗎?
第二部分
如何加強(qiáng)
銷售管理
6
小時(shí)
銷售管理概述
  • 銷售管理的步驟。
  • 銷售管理的內(nèi)容。
    • 制定銷售計(jì)劃及相應(yīng)的銷售策略;
    • 建立銷售的組織體系;
    • 對(duì)銷售人員進(jìn)行培訓(xùn);
    • 制定銷售人員的個(gè)人銷售指標(biāo);
    • 將銷售計(jì)劃轉(zhuǎn)化為銷售業(yè)績(jī);
    • 對(duì)銷售計(jì)劃的成效進(jìn)行評(píng)估;
    • 對(duì)銷售人員的工作表現(xiàn)評(píng)估。
 
 
  如何制定銷售計(jì)劃?
  • 銷售計(jì)劃和作用;
  • 銷售計(jì)劃的分類;
  • 銷售計(jì)劃制定的原則;
  • 銷售計(jì)劃制定的依據(jù);
  • 銷售計(jì)劃制定的步驟。
 
 
  如何建立銷售組織體系?
  • 什么是銷售組織;
  • 銷售組織的特點(diǎn);
  • 銷售組織的功能;
  • 銷售組織設(shè)計(jì)的原則;
  • 銷售組織常見(jiàn)的問(wèn)題;
  • 銷售組織的類型。
 
 
銷售管理制度的“四化”
  • 銷售管理制度化;
  • 制度管理簡(jiǎn)單化;
  • 銷售制度合理化;
  • 管人管事分開(kāi)化。
 
 
  如何做好銷售的過(guò)程管理?
  • 什么是銷售的過(guò)程管理;
  • 銷售過(guò)程管理如何做?
    • 銷售目標(biāo)管理;
    • 銷售時(shí)間管理;
    • 銷售員過(guò)程管理:
    • 每日拜訪計(jì)劃;
    • 每日計(jì)劃執(zhí)行;
    • 評(píng)價(jià)銷售的效率;
    • 市場(chǎng)狀況反映表;
    • 周進(jìn)度控制;
    • 銷售例會(huì);
    • 銷售員培訓(xùn)。

講師 王占軍 介紹
1、國(guó)營(yíng)、民營(yíng)、臺(tái)資、中外合資企業(yè)20余年豐富的實(shí)戰(zhàn)管理經(jīng)驗(yàn),期間擔(dān)任過(guò): (1)國(guó)營(yíng)企業(yè):車間主任,部門經(jīng)理; (2)臺(tái)資企業(yè):產(chǎn)品線經(jīng)理,銷售經(jīng)理; (3)民營(yíng)企業(yè):市場(chǎng)部總監(jiān)、副總經(jīng)理; (3)中外合資企業(yè):公司董事會(huì)董事,市場(chǎng)部總監(jiān)。 2、香港維新精益管理技術(shù)咨詢(北京)有限公司高級(jí)顧問(wèn); 3、主要擅長(zhǎng): (1)企業(yè)產(chǎn)線和非生產(chǎn)線的精益化管理咨詢輔導(dǎo); (2)企業(yè)基礎(chǔ)辦理:流程管理、績(jī)效管理、銷售管理。

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