銷售管理

第一部分
營銷管理與
銷售管理
不可混淆
2
小時
目前企業(yè)銷售管理存在的混亂狀況。
互動：貴公司銷售管理目前的問題？
      準(zhǔn)備采取何等措施改進？
列舉企業(yè)銷售管理存在的各種問題。
 
 
找錯醫(yī)生、吃錯藥。
企業(yè)依靠“營銷管理”的培訓(xùn)來解決《銷售管理》的問題，必然會導(dǎo)致“找錯醫(yī)生、吃錯藥”的困境。
 
 
  營銷管理與銷售管理的區(qū)別。

• 兩者的概念不同。
• 包含內(nèi)容的不同。
• 思考的角度不同。
• 結(jié)果的訴求不同。
• 二者本質(zhì)的不同。

 
 
  從銷售到營銷轉(zhuǎn)變轉(zhuǎn)變的本質(zhì)

• 戰(zhàn)術(shù)到戰(zhàn)略的跨越
• 眼前到未來的跨越
• 短利到長利的跨越
• 生存到永續(xù)的跨越

 
 
戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)的關(guān)系。

• 戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)是一個相對的概念。
• 戰(zhàn)略是目的、核心和理論。
• 戰(zhàn)術(shù)是方法、手段和技術(shù)。
• 只能針對某一具體事項判定戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)。
• 重戰(zhàn)略、輕戰(zhàn)術(shù)是為執(zhí)行力差找借口。

 
 
 商業(yè)模式與品牌的困惑。
1.        我們與蘋果的差距僅僅是有無商業(yè)模式嗎？
2.        什么是品牌？
3.        品牌與商標(biāo)的區(qū)別。
4.        如何創(chuàng)造品牌？
5.        品牌文化與企業(yè)文化的關(guān)系。
6.        基礎(chǔ)管理薄弱、缺失的企業(yè)會建立優(yōu)秀的品牌嗎？
第二部分
如何加強
銷售管理
6
小時
銷售管理概述

• 銷售管理的步驟。
• 銷售管理的內(nèi)容。
  • 制定銷售計劃及相應(yīng)的銷售策略；
  • 建立銷售的組織體系；
  • 對銷售人員進行培訓(xùn)；
  • 制定銷售人員的個人銷售指標(biāo)；
  • 將銷售計劃轉(zhuǎn)化為銷售業(yè)績；
  • 對銷售計劃的成效進行評估；
  • 對銷售人員的工作表現(xiàn)評估。

 
 
  如何制定銷售計劃？

• 銷售計劃和作用；
• 銷售計劃的分類；
• 銷售計劃制定的原則；
• 銷售計劃制定的依據(jù)；
• 銷售計劃制定的步驟。

 
 
  如何建立銷售組織體系？

• 什么是銷售組織；
• 銷售組織的特點；
• 銷售組織的功能；
• 銷售組織設(shè)計的原則；
• 銷售組織常見的問題；
• 銷售組織的類型。

 
 
銷售管理制度的“四化”

• 銷售管理制度化；
• 制度管理簡單化；
• 銷售制度合理化；
• 管人管事分開化。

 
 
  如何做好銷售的過程管理？

• 什么是銷售的過程管理；
• 銷售過程管理如何做？
  • 銷售目標(biāo)管理；
  • 銷售時間管理；
  • 銷售員過程管理：
  • 每日拜訪計劃；
  • 每日計劃執(zhí)行；
  • 評價銷售的效率；
  • 市場狀況反映表；
  • 周進度控制；
  • 銷售例會；
  • 銷售員培訓(xùn)。

1、國營、民營、臺資、中外合資企業(yè)20余年豐富的實戰(zhàn)管理經(jīng)驗，期間擔(dān)任過： （1）國營企業(yè)：車間主任，部門經(jīng)理； （2）臺資企業(yè)：產(chǎn)品線經(jīng)理，銷售經(jīng)理； （3）民營企業(yè)：市場部總監(jiān)、副總經(jīng)理； （3）中外合資企業(yè)：公司董事會董事，市場部總監(jiān)。 2、香港維新精益管理技術(shù)咨詢（北京）有限公司高級顧問； 3、主要擅長： （1）企業(yè)產(chǎn)線和非生產(chǎn)線的精益化管理咨詢輔導(dǎo)； （2）企業(yè)基礎(chǔ)辦理：流程管理、績效管理、銷售管理。