快速營(yíng)銷(xiāo)六步法

第一模塊：營(yíng)銷(xiāo)的理念
1、何為營(yíng)銷(xiāo)
2、傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)與顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)的區(qū)別
3、顧客讓渡價(jià)值理論
4、營(yíng)銷(xiāo)組合策略的演變
5、自我準(zhǔn)備：形象設(shè)計(jì)，包括服飾、情緒、姿態(tài)等方面的調(diào)整；自信心確立，提升自己的吸引力、感召力和影響力。
產(chǎn)品準(zhǔn)備：產(chǎn)品的特點(diǎn)，產(chǎn)品形象的總體把握；產(chǎn)品價(jià)值的深入挖掘。如何及時(shí)了解和把握新的產(chǎn)品。
客戶(hù)準(zhǔn)備：客戶(hù)對(duì)于產(chǎn)品的需求；客戶(hù)分層與重點(diǎn)客戶(hù)的發(fā)掘。
營(yíng)銷(xiāo)工具：營(yíng)銷(xiāo)資料、手冊(cè)、圖片、音像等準(zhǔn)備，文字和語(yǔ)言、圖象的互補(bǔ)技術(shù)；接待客戶(hù)的輔助工具，包括名片、禮品的準(zhǔn)備。
環(huán)境布置：營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的色彩；營(yíng)銷(xiāo)空間的距離、角度控制；營(yíng)銷(xiāo)資料的擺放

第二模塊：快速營(yíng)銷(xiāo)六步法
一、發(fā)現(xiàn)客戶(hù)
1、開(kāi)場(chǎng)白
開(kāi)場(chǎng)白是一個(gè)銷(xiāo)售的前奏，開(kāi)場(chǎng)白是否具備必要的技巧是一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員的重要標(biāo)志。主動(dòng)詢(xún)問(wèn)式、插入探討式、應(yīng)答推薦式開(kāi)場(chǎng)白是常用的幾種開(kāi)場(chǎng)白。開(kāi)場(chǎng)白不但要掌握它的語(yǔ)言要素，更重要的是，開(kāi)場(chǎng)白應(yīng)該給客戶(hù)你愿意為其真誠(chéng)服務(wù)的信息，使客戶(hù)從一開(kāi)始就感受到高水平服務(wù)。
2、客戶(hù)的標(biāo)準(zhǔn)
3、發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的途徑
4、客戶(hù)的關(guān)注焦點(diǎn)與需求分析

二、建立信任
1、建立信任的重要性
2、建立信任的方法
3、如何通過(guò)服務(wù)建立信任
4、如何通過(guò)溝通建立信任
5、如何通過(guò)行動(dòng)建立信任

三、激發(fā)需求
1、行動(dòng)的目的與內(nèi)容
2、客戶(hù)的需求種類(lèi)
1）客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程
2）客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)時(shí)在顧慮什么
3）人的行為心理動(dòng)機(jī)
4）客戶(hù)的需求冰山
3、激發(fā)需求的常用方法
4、激發(fā)需求的有效步驟
5、如何使用SPIN方法進(jìn)行提問(wèn)
6、有效傾聽(tīng)的技巧

四、展示產(chǎn)品
本章我們學(xué)習(xí)介紹產(chǎn)品的技巧，介紹產(chǎn)品是有一定規(guī)律的，我們可以按照特征、優(yōu)點(diǎn)、利益、證據(jù)（FABE）這四個(gè)步驟來(lái)進(jìn)行產(chǎn)品介紹，除此之外，我們還要了解產(chǎn)品或服務(wù)的基本賣(mài)點(diǎn)和附加賣(mài)點(diǎn)，有針對(duì)性地應(yīng)用FABE的原則。
1、行動(dòng)的目的與內(nèi)容
2、展示產(chǎn)品的準(zhǔn)備
3、展示產(chǎn)品的方式
4、展示產(chǎn)品的技巧
5、展示產(chǎn)品的注意事項(xiàng)

五、處理異議
客戶(hù)的異議處理是服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)最重要的階段，異議分為有能力異議和無(wú)能力異議，有能力的異議的處理遵循：表示理解該異議→給予相關(guān)的證據(jù)→詢(xún)問(wèn)是否接受；無(wú)能力異議的處理遵循：表示理解該異議→把焦點(diǎn)轉(zhuǎn)移到總體利益上→重提先前客戶(hù)已經(jīng)接受的利益以淡化缺點(diǎn)→詢(xún)問(wèn)是否接受。作為一個(gè)金牌服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)代表，要積極、正面地看待客戶(hù)的異議，客戶(hù)異議的處理實(shí)際上是銷(xiāo)售成功的信號(hào)。
1、行動(dòng)的目的與內(nèi)容
2、客戶(hù)提出異議的原因
3、客戶(hù)異議的類(lèi)型
4、處理異議的技巧
5、處理異議的注意事項(xiàng)
6、異議處理話術(shù)

六、促成銷(xiāo)售
銷(xiāo)售人員要掌握客戶(hù)消極心理，積極主動(dòng)地建議客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)，并簡(jiǎn)述購(gòu)買(mǎi)的好處。在建議購(gòu)買(mǎi)階段，要注意必要的商務(wù)禮儀，不能客戶(hù)說(shuō)不買(mǎi)后，你的臉色就很難看。無(wú)論是否購(gòu)買(mǎi)，都要禮貌相待，因?yàn)榧词共毁?gòu)買(mǎi)的客戶(hù)，他也是我們的潛在客戶(hù)。
1、行動(dòng)的目的與內(nèi)容
2、促成銷(xiāo)售的步驟
3、識(shí)別客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)
4、促成銷(xiāo)售的常用方法
5、促成銷(xiāo)售的注意事項(xiàng)
6、鞏固銷(xiāo)售與客戶(hù)關(guān)系管理的辦法

中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特聘講師
工商管理碩士
中國(guó)MBA華東聯(lián)盟秘書(shū)長(zhǎng)
首屆全國(guó)青年培訓(xùn)師大獎(jiǎng)賽冠軍
高級(jí)現(xiàn)代禮儀培訓(xùn)師
清華大學(xué)特聘高級(jí)培訓(xùn)師
銀行標(biāo)準(zhǔn)化網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)項(xiàng)目高級(jí)咨詢(xún)顧問(wèn)
銀行營(yíng)業(yè)廳專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售咨詢(xún)顧問(wèn)
企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn)師AACTP認(rèn)證講師
2009年中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)管理協(xié)會(huì)“十大培訓(xùn)師”之一
《總裁》《培訓(xùn)中國(guó)》《金融》《銀行》《金融時(shí)報(bào)》中文版等雜志特邀撰稿人

職業(yè)履歷
15年豐富的金融業(yè)管理及銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)：從業(yè)務(wù)一線到經(jīng)營(yíng)管理，從分支機(jī)構(gòu)到公司總部，曾創(chuàng)造行業(yè)第一大單的佳績(jī)，屢獲銷(xiāo)售大獎(jiǎng)，積累了大量關(guān)于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方面的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。深入扎實(shí)的銷(xiāo)售經(jīng)歷和獨(dú)特銳利的人生視角使培訓(xùn)課程更系統(tǒng)專(zhuān)精、更引人入勝。

十年的客戶(hù)服務(wù)與營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn)，用真誠(chéng)激發(fā)意愿、用互動(dòng)啟迪思索、用專(zhuān)業(yè)引領(lǐng)行動(dòng)，讓學(xué)員自主改變、收獲成長(zhǎng)；助企業(yè)凝聚人心、持續(xù)發(fā)展。

培訓(xùn)特色
具備較強(qiáng)的親和力和感染力，娓娓道來(lái)而又扣人心弦
熱情而不失儒雅，理性而不失風(fēng)趣
理論與實(shí)踐的有效結(jié)合、過(guò)程和效果的高度統(tǒng)一