銷售人員溝通四步法

授課對象：線銷售人員及主管，市場人員等。

內(nèi)容介紹：
1.溝通的基本
通過本章節(jié)的學習和練習，認識并掌握溝通的基本內(nèi)容及相關(guān)要素，并能實際的運用到實際當中。
1.1.溝通的概念及過程  
溝通的定義
溝通的基本過程
溝通五項全能——耳、眼、腦、口、手  
1.2.溝通的要素  
統(tǒng)一基礎(chǔ)
目標清晰
表達準確
合理方式
客觀思考  
2.建立關(guān)系
通過本章節(jié)的學習和練習，認識并掌握溝通的基本內(nèi)容及相關(guān)要素，并能實際的運用到實際當中。
2.1.初步接觸  
建立關(guān)系的技巧
 自我介紹
 話題主動權(quán)
 非正式話題
關(guān)系=信任+利益
  建立信任的著力點  
2.2.了解信息  
人的核心十大動機
提問
客戶關(guān)系圖  
3.挖掘需求
通過本章節(jié)的學習和練習，認識并掌握溝通的基本內(nèi)容及相關(guān)要素，并能實際的運用到實際當中。
3.1.發(fā)現(xiàn)問題  
客戶的注意力
客戶的興趣點
討論：實際銷售中客戶的注意力、興趣點與難點問題
3.2.需求了解及判斷  
需求的本質(zhì)
 需求的定義
 隱性需求和顯性需求
需求判斷的方法
 目前狀況
 現(xiàn)有辦法
 期望效果
討論：腦白金和征途的成功
3.3.溝通的方法及技巧  
溝通的技巧
 墊子
 迎合
 制約
 主導
 溝通撲克牌  
練習：溝通的技巧
練習：溝通撲克牌
4.促進生意
通過本章節(jié)的學習和練習，認識并掌握溝通的基本內(nèi)容及相關(guān)要素，并能實際的運用到實際當中。
4.1.樹立權(quán)威形象  
樹立標準
解釋因果
運用數(shù)字
分析解釋——暗示問題  
討論：分析解釋
4.2.互惠交往  
互惠原理
承諾一致原理
社會認同原理
喜好原理
權(quán)威原理
稀缺原理  
討論：生活和工作中6原理的應(yīng)用
4.3.邏輯思考和表達  
金字塔方法結(jié)構(gòu)
邏輯方式  
練習：金字塔方法整理與表達
5.達成交換
通過本章節(jié)的學習和練習，認識并掌握溝通的基本內(nèi)容及相關(guān)要素，并能實際的運用到實際當中。
5.1.建立期望，導入交換  
建立客戶期望——需求效益問題
晉級承諾
建立急迫感 
討論：需求-效益問題 
5.2.談判  
異議的產(chǎn)生及處理
采購模式及局面分析
談判的開局、中場及終局
 開局方式
 堅持原則
 條件換條件
 承諾成交  
練習：談判方法運用

孫宏偉老師北京科技大學2001級MBA、工業(yè)品實戰(zhàn)營銷、銷售專家、中華企管培訓網(wǎng)特聘講師、市場營銷、銷售講師、中國企業(yè)教育百強講師、孫宏偉老師是《B2B銷售四步曲》創(chuàng)始人。

孫宏偉老師在工業(yè)品行業(yè)有著近20年的工作經(jīng)驗，并一直工作在技術(shù)支持、項目管理、銷售管理、市場推廣等與客戶直接接觸的第一線；歷任德國WAGO公司產(chǎn)品推廣經(jīng)理、區(qū)域銷售經(jīng)理，瑞士Baumer公司北方大區(qū)銷售總監(jiān)；孫宏偉老師在德國WAGO公司與Siemens等大公司競爭，實現(xiàn)了現(xiàn)場總線產(chǎn)品連續(xù)5年銷售額平均以60%的速度增長，在瑞士Baumer公司期間完成了銷售和訂單40%以上的增長、豐富、全面的工作經(jīng)驗，使得孫宏偉老師能全方位的審視、思考、分析工業(yè)品銷售中的各種情況，在大客戶銷售、SPIN-顧問式銷售、渠道建設(shè)與經(jīng)銷商管理等方面有獨到的見解和深入的研究，并根據(jù)多年的實踐經(jīng)驗和扎實的理論基礎(chǔ)開創(chuàng)了《B2B銷售四步曲》和《全價值鏈營銷》課程。

孫宏偉老師具有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗和理論水平，對工業(yè)品實戰(zhàn)營銷策略、營銷管理、渠道規(guī)劃、新產(chǎn)品上市等方面都有獨到和深入見解，擅長大客戶銷售策略、項目型銷售技巧和銷售團隊管理方面的培訓和項目咨詢。

孫宏偉老師授課風格 所有課程全部以自身實踐出發(fā)，以實踐為基礎(chǔ)，理論做支撐，塑造了以“發(fā)現(xiàn)問題，分析問題，提供方法，即學即用”的授課風格；孫宏偉老師通過系統(tǒng)化的知識結(jié)構(gòu)，大量實戰(zhàn)案例及在實操過程中遇到的問題進行講授、訓練，注重課后的跟蹤指導，使學員能做到學以致用；孫宏偉老師在授課過程中，孫老師思路清晰，邏輯性強，條理清楚，注重方法論傳授和演練，并融匯進古今中外的歷史典故，達到了啟發(fā)引導，融會貫通，通俗易懂的效果，對銷售人員和銷售管理者都有很強的啟發(fā)性、激勵性和實用性！孫宏偉老師多年的實踐經(jīng)驗和豐富的理論基礎(chǔ)，使孫老師能夠把企業(yè)遇到的困惑和問題融合到培訓課程中加以解決，大幅提升了培訓對于企業(yè)和銷售人員的價值；孫宏偉老師在培訓內(nèi)容上，孫老師改變了傳統(tǒng)的以銷售人員為主導的推銷模式，倡導以“挖掘需求，創(chuàng)造價值，全價值鏈營銷”的高層次銷售及營銷模式。