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終端銷售服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化訓(xùn)練

內(nèi)訓(xùn)講師:郜杰 需要此內(nèi)訓(xùn)課程請(qǐng)聯(lián)系中華企管培訓(xùn)網(wǎng)
終端銷售服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化訓(xùn)練內(nèi)訓(xùn)基本信息:
郜杰
郜杰
(擅長(zhǎng):市場(chǎng)營(yíng)銷 )

內(nèi)訓(xùn)時(shí)長(zhǎng):1天

邀請(qǐng)郜杰 給郜杰留言

內(nèi)訓(xùn)咨詢熱線:010-68630945; 88682348

內(nèi)訓(xùn)課程大綱
第一講:高檔品的定義9:00—9:30
  • 富貴的象征
  • 精制而有貴族氣質(zhì)
  • 個(gè)性化
  • 經(jīng)典傳承
  • 距離感
  • 高端品的未來(lái)
學(xué)員討論】:LV與方便面
第二講:誰(shuí)是我們的顧客9:30—10:00
  • 馬斯洛需求層次分析
  • 社會(huì)環(huán)境
  • 個(gè)體信息分析
  • 個(gè)人習(xí)慣
  • 群體特性
學(xué)員討論】:我們顧客想要得到的感受
第三講:群體心理10:00—10:20    10:20—10:40休息
  • 認(rèn)同意識(shí)
  • 歸屬意識(shí)
  • 整體意識(shí)
  • 排外意識(shí)
  • 物以類聚、人以群分
第四講:塑造產(chǎn)品的價(jià)值10:40—11:30
  • 產(chǎn)品價(jià)值(超越價(jià)格)
  • 品牌價(jià)值(專家、歷史,品牌理念)
  • 服務(wù)價(jià)值(無(wú)后顧之憂)
  • 感受價(jià)值(尊貴、品味、時(shí)尚、價(jià)值)
  • 強(qiáng)調(diào)產(chǎn)地、選材(材料,配件)
  • 渲染制作工藝(設(shè)計(jì)師、專利)
  • 文化沉淀(文化、公司文化)
  • 特殊性(量身訂制、個(gè)性設(shè)計(jì)、獨(dú)一無(wú)二、特權(quán))
  • 超越物質(zhì)、典范領(lǐng)先
  • 藝術(shù)性、頂級(jí)工藝
  • 傳承性(血統(tǒng)純正)
  • 有錢未必買得到
  • 瞄準(zhǔn)獨(dú)特品質(zhì)
實(shí)戰(zhàn)練習(xí)】:大家一起找出我們的價(jià)值亮點(diǎn)
第五講:做好高端品品牌營(yíng)銷11:30—12:00
  • 品牌營(yíng)銷四個(gè)方面
  • 口碑傳播的方式
  • 戰(zhàn)略促銷的的實(shí)施
  • 給自己的品牌做加法
第六講:正確心態(tài)的建立14:00—14:30
  • 心態(tài)決定行為
  • 與公司站在同一陣線
  • 永遠(yuǎn)不要懷疑你的顧客是否富裕
  • 樂(lè)于助人的態(tài)度
  • 焦點(diǎn)導(dǎo)引思想
  • 即使不買,我們?nèi)愿杏X(jué)到滿足
  • 大量工作忘記傷口
  • 努力+勤奮=成功
學(xué)員討論】:一個(gè)優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)該具備的心態(tài)
 第七講:贏在起點(diǎn)14:30—15:00
  • 個(gè)人外在的形象就是公司的形象
  • 塑造優(yōu)質(zhì)的銷售服務(wù)工作環(huán)境
  • 優(yōu)質(zhì)的禮儀迎接顧客
  • 有自信的肢體語(yǔ)言體現(xiàn)品牌—坐、立、行、走
  • 用贊美接近客戶
實(shí)戰(zhàn)練習(xí)】:正確接待客戶禮儀訓(xùn)練
第八講:完美的待客之道15:00—15:20
  • 掌握接近客戶的時(shí)機(jī)
  • 等待銷售時(shí)機(jī)時(shí)的注意事項(xiàng)
  • 身體姿勢(shì)的不良習(xí)慣
  • 結(jié)帳作業(yè)不容忽視
  • 電話的應(yīng)對(duì)方式
實(shí)戰(zhàn)練習(xí)】:正確的等待姿勢(shì)
第九講:開(kāi)場(chǎng)技巧15:20——15:40  15:40——16:00休息
          奢侈品技巧           PK          普通品技巧
  • 基本認(rèn)知:樂(lè)意為您效勞            有什么需要幫助的嗎?
  • 技巧一:新的…                    新款上市,可以看看!
  • 技巧二:項(xiàng)目與計(jì)劃                全場(chǎng)八折,歡迎選購(gòu)!
  • 技巧三:唯一性                    本周特價(jià)!
  • 技巧四:簡(jiǎn)單明了                  大抽獎(jiǎng)啦!
  • 技巧五:重要誘因                  又搞活動(dòng)啦!
  • 技巧六:營(yíng)造尊貴氣氛              制造熱銷氣氛
第十講:處理反對(duì)問(wèn)題的技巧16:00——16:30
  • 技巧一:接受、認(rèn)同贊美
  • 技巧二:化反對(duì)問(wèn)題為賣點(diǎn)
  • 技巧三:以退為進(jìn)
實(shí)戰(zhàn)練習(xí)】:處理顧客常見(jiàn)反對(duì)問(wèn)題演練
第十一講激發(fā)購(gòu)買欲望的技巧16:30—17:30
技巧一:用如同取代少買
技巧二:運(yùn)用第三者的影響力
技巧三:善用輔助器材
技巧四:運(yùn)用人性的弱點(diǎn)
技巧五:善用參與感
技巧六:善用占有欲
技巧七:引導(dǎo)焦點(diǎn)
技巧八:強(qiáng)調(diào)重點(diǎn),加深記憶
技巧九:奢侈品銷售是在講故事
技巧十:永遠(yuǎn)不要問(wèn)顧客想要什么,而是告訴他們應(yīng)該擁有什么
技巧十一:與客戶同步
技巧十二:BFEB銷售構(gòu)圖—個(gè)性化體驗(yàn)
實(shí)戰(zhàn)練習(xí)】:構(gòu)圖技巧—打造體驗(yàn)式營(yíng)銷昨日課程回顧9:00——9:10
第十二講:掌握結(jié)束銷售的契機(jī)9:10—9:40
  • 基本認(rèn)知
  • 識(shí)別顧客結(jié)束語(yǔ)言的訊號(hào)
  • 識(shí)別顧客結(jié)束肢體語(yǔ)言的訊號(hào)
  • 做好連帶銷售
第十三講:促成的技巧9:40——10:10   10:10——10:30休息
技巧一:替客戶做決定
技巧二:有限數(shù)量或期限
技巧三:推銷今天買
技巧四:假設(shè)式結(jié)束法
技巧五:邀請(qǐng)式結(jié)束法
技巧六:法蘭克結(jié)束法
技巧七:門把法
第十四講:如何處理奢侈品價(jià)格異議10:30——11:10
  • 主事者的態(tài)度
  • 具體的價(jià)格異議
實(shí)戰(zhàn)練習(xí)】:常見(jiàn)奢侈品價(jià)格問(wèn)題及應(yīng)對(duì)
第十五講:商談六原則11:10——11:30
  • 用肯定型取代否定型語(yǔ)言
  • 用請(qǐng)求型取代命令型語(yǔ)言
  • 以問(wèn)句表示尊重
  • 拒絕時(shí)以請(qǐng)求型與對(duì)不起并用
  • 不下斷語(yǔ)
  • 清楚自己的職權(quán)
第十六講:詢問(wèn)技巧五原則11:30——12:00
  • 問(wèn)題表設(shè)計(jì)與運(yùn)用
  • 不連續(xù)發(fā)問(wèn)
  • 從回答中整理客戶需求
  • 先詢問(wèn)容易回答的問(wèn)題
  • 促進(jìn)購(gòu)買的詢問(wèn)方式
  • 詢問(wèn)客戶關(guān)心的事
第十七講:處理客戶投訴的七步驟14:00——15:00
步驟一:隔離政策
步驟二:聆聽(tīng)不滿
步驟三:做筆記
步驟四:分析原因
步驟五:敲定與轉(zhuǎn)達(dá)決策
步驟六:追蹤電話
步驟七:自我反省
實(shí)戰(zhàn)練習(xí)】:處理客戶投訴的訓(xùn)練
第十八講:如何道歉15:00——15:20
  • 不說(shuō)對(duì)不起
  • 我向你道歉
  • 這真是太糟糕了
  • 謝謝你
第十九講:做好客戶轉(zhuǎn)介紹15:20——16:00   16:00——16:20休息
  • 顧客轉(zhuǎn)介紹的好處
  • 顧客為什么不會(huì)做轉(zhuǎn)介紹
  • 顧客為什么會(huì)做轉(zhuǎn)介紹
  • 怎樣才能讓客戶轉(zhuǎn)介紹
  • 轉(zhuǎn)介紹的最佳時(shí)機(jī)
  • 轉(zhuǎn)介紹客戶的類型
  • 轉(zhuǎn)介紹的注意事項(xiàng)
第二十講:與顧客保持良好互動(dòng)16:20——16:40
  • 基本應(yīng)對(duì)用語(yǔ)
  • 好的關(guān)系來(lái)自用心
  • 超出客戶預(yù)期
  • 建立客戶檔案
  • 多做貼心的小事
  • 運(yùn)用科技
  • 舉行聯(lián)誼沙龍
第二十一講:顧問(wèn)式拜訪16:40——17:00
拜訪前:確定目標(biāo)客戶
        客戶資料準(zhǔn)備
        拜訪目的
拜訪中:好的溝通像講故事
        如何講好故事
        進(jìn)行需求記錄
拜訪后:總結(jié)溝通要點(diǎn)
        明確下一步行動(dòng)
第二十二講   課程總結(jié)回顧17:00——17:20
第二十三講   學(xué)員自由提問(wèn),老師當(dāng)場(chǎng)解答17:20——結(jié)束
備注:在講授銷售技巧過(guò)程中,高端品銷售技巧與普通品銷售技巧在課堂上進(jìn)行區(qū)分。

講師 郜杰 介紹

  中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特聘講師,中國(guó)門店銷售實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)專家;清華大學(xué)中國(guó)零售業(yè)培訓(xùn)中心首席門店銷售技巧培訓(xùn)師;500強(qiáng)TESIRO通靈翠鉆大中華區(qū)首席門店銷售技巧培訓(xùn)師;國(guó)家注冊(cè)高級(jí)咨詢顧問(wèn);《店長(zhǎng)》雜志特邀專欄撰稿人;10余年一線門店市場(chǎng)親身實(shí)踐的心血杰作;專注為門店提供實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)及一線市場(chǎng)營(yíng)銷管理工作。

  2000年重點(diǎn)大學(xué)歷史系本科畢業(yè)后,出人意料的到了500強(qiáng)連鎖企業(yè)TESIRO—通靈翠鉆珠寶公司做了一名導(dǎo)購(gòu)員,創(chuàng)下單月個(gè)人門店銷售業(yè)績(jī)超過(guò)四人銷售業(yè)績(jī)總和,當(dāng)即被提升為中國(guó)區(qū)培訓(xùn)部門店銷售技巧培訓(xùn)師,并送時(shí)代光華進(jìn)修,一做就是四年,形成自己獨(dú)特而實(shí)戰(zhàn)的課程體系,培訓(xùn)指導(dǎo)全國(guó)門店導(dǎo)購(gòu)銷售技巧,培訓(xùn)全國(guó)店長(zhǎng)門店連鎖、加盟店的經(jīng)營(yíng)管理,并肩負(fù)TESIRO公司連鎖門店的監(jiān)察考評(píng)工作,熟悉門店各個(gè)流程環(huán)節(jié),一個(gè)真正從門店走出來(lái)的門店實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)師。 隨后在寶潔、新加坡時(shí)計(jì)寶商廈、中原百姓建材家具廣場(chǎng)、蘇寧等大型連鎖賣場(chǎng)又做四年的培訓(xùn)師,培訓(xùn)指導(dǎo)各個(gè)品牌的現(xiàn)場(chǎng)管理與銷售,經(jīng)常被導(dǎo)購(gòu)“拉著不讓走,見(jiàn)面就聊天。”現(xiàn)為職業(yè)培訓(xùn)師。

【課程特色】
  實(shí)戰(zhàn)實(shí)效的“肉搏”培訓(xùn),當(dāng)天學(xué)當(dāng)天用,起到立竿見(jiàn)影的效果,提升30%的銷售業(yè)績(jī);以“實(shí)戰(zhàn)”指導(dǎo)“實(shí)戰(zhàn)”,從培訓(xùn)到訓(xùn)練的反復(fù)錘煉,確保學(xué)員在學(xué)習(xí)期間就能夠掌握所需技能,并且能夠運(yùn)用。

【授課風(fēng)格】
  專業(yè)講授、分組討論、案例分析、小組活動(dòng)、游戲演練、現(xiàn)場(chǎng)點(diǎn)評(píng)、現(xiàn)場(chǎng)提問(wèn)現(xiàn)場(chǎng)解決、現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)、風(fēng)趣幽默

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