消費(fèi)心理學(xué)
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引爆沸點(diǎn)－－終端實(shí)戰(zhàn)銷售心理學(xué)
引爆沸點(diǎn)－－終端實(shí)戰(zhàn)銷售心理學(xué)內(nèi)訓(xùn)基本信息:
杜絕只是對銷售理論或技巧的照搬照抄；
掌握最新的銷售模式，迅速提升銷售業(yè)績；
學(xué)會如何掌控客戶心理需求，引爆客戶消費(fèi)行為；
現(xiàn)場學(xué)會如何根據(jù)自己的產(chǎn)品開發(fā)獨(dú)有的銷售話術(shù)；
提升連帶銷售率和客戶轉(zhuǎn)介紹，培養(yǎng)忠實(shí)的VIP客戶；
內(nèi)訓(xùn)課程大綱
課程背景：
曾經(jīng)從事銷售整整10年，剛開始認(rèn)為銷售猶如練拳，招式是外在，內(nèi)力才是根本，然銷售人員的內(nèi)力是什么？后來認(rèn)為銷售猶如下棋，一般的棋者只能看一步，而高手卻能看十步，然銷售的高手如何煉成？為什么我們培訓(xùn)了很多的銷售技巧，員工卻用不好？為什么我們精心設(shè)計(jì)的銷售話術(shù)，用到終端卻效果走樣？為什么經(jīng)過一個月輔導(dǎo)的店鋪，可以從原來的每月40萬提升到127萬？是競爭越來越激烈、客戶越來越聰明，還是我們的方法不夠好、成長不夠快？或許有許多經(jīng)過驗(yàn)證的有效的方法，我們的競爭對手早已在用了，而我們的銷售人員卻在拿銷售額和寶貴的時間作為成本在嘗試、在摸索！
第一講：成功銷售的基礎(chǔ)——完善自我心智模式
1. 銷售銷自己，到底是自己的什么？
2. 心智模式?jīng)Q定著終端人員的習(xí)慣；
3. 習(xí)慣決定終端人員的行為；
4. 做銷售，要過三關(guān)；
5. 《哈佛最新研究成果》——Top sales必備的三大特質(zhì)；
6. 客戶對銷售人員的心理定位只要30秒！
7. 客戶的信任是一切銷售的前提；
8. 案例解析——《哥弟銷售冠軍的秘密》；
9. 如何迅速建立親和力和信賴感？
10. 《專業(yè)工具》——5步輕松建立親和力和信任度！
11. 《專業(yè)測試》——你的銷售溝通模式和習(xí)慣；
12. 《專業(yè)工具》——先跟后帶法則和話術(shù)的靈活應(yīng)用。
第二講：成功銷售的前提——徹底了解消費(fèi)者
1. 客戶購買的到底是什么？
2. 服務(wù)？產(chǎn)品？品牌？面料？款式？價格……
3. 終端體驗(yàn)思考——《瑪絲菲爾VS雅瑩》；
4. 經(jīng)典案例——《一根雞毛撣引發(fā)的銷售》；
5. 了解對方的實(shí)際需求是銷售的前提；
6. 《專業(yè)工具》——終極利益法則在銷售中的應(yīng)用實(shí)例；
7. 為什么客戶在決定購買時會猶豫不決？
8. 決定客戶購買的終極因素——《快樂和痛苦》！
9. 關(guān)鍵是如何擴(kuò)大客戶的快樂和痛苦？
10. 現(xiàn)場開發(fā)獨(dú)有話術(shù)和技巧；
11. 根據(jù)我們的產(chǎn)品分析客戶購買模式；
12. 產(chǎn)品介紹及價值塑造4個關(guān)鍵 5個注意；
13. 開發(fā)并掌握常用的商品介紹與解說話術(shù)。
第三講：成功銷售的秘籍——最新的技巧和話術(shù)
1. 銷售高手如同下棋高手，腦中有大量“棋譜”；
2. 銷售中的“棋譜”是什么？
3. ——正確的銷售策略、模式和技巧！
4. 案例解析——《冠軍露露，為什么這么能賣》？
5. 終端銷售心理學(xué)——超越一般的銷售策略和技巧；
6. 80%的人都會受影響的溝通策略——視覺溝通法；
7. 90%的廣告都應(yīng)用的銷售技巧——視覺銷售法；
8. 現(xiàn)場開發(fā)獨(dú)有的視覺銷售技巧及其話術(shù)；
9. 終端遇到的最多客戶異議就是價格異議；
10. 解析5種常用的解除價格異議技巧的誤區(qū)和弊端；
11. 現(xiàn)場掌握價值轉(zhuǎn)移法應(yīng)用及其話術(shù)；
12. 銷售過程中“魔法式語言”的開發(fā)與應(yīng)用實(shí)例；
13. 同理心溝通法的應(yīng)用及其話術(shù)；
14. 我們準(zhǔn)備的產(chǎn)品賣點(diǎn)真的管用嗎？
15. 賣點(diǎn)與買點(diǎn)法應(yīng)用實(shí)例及其話術(shù)開發(fā)；
16. 真正影響客戶決定購買的誘因只有1-2個；
17. 熱點(diǎn)攻略法在終端的應(yīng)用策略及其話術(shù)開發(fā)；
18. FABE法應(yīng)用及其話術(shù)；
19. 塑造商品核心價值法應(yīng)用及其話術(shù)；
20. 催眠技巧《提示引導(dǎo)》在銷售中的兩種應(yīng)用實(shí)例；
21. 讓客戶無法拒絕——潛意識說服的應(yīng)用話術(shù)；
22. 銷售與無形——假設(shè)成交組合拳應(yīng)用及其案例；
23. 常見客戶異議的應(yīng)對與解除技巧；
24. 問題解決：現(xiàn)場提問現(xiàn)場研討解決。
第四講：成功銷售的售后服務(wù)技巧
1. 服務(wù)最高境界：投訴=成交；
2. 測試——你是做農(nóng)夫or獵手？
3. 投訴處理三部曲：情、理、法
4. 客戶抱怨投訴6大心理；
5. 客戶抱怨投訴處理5個步驟；
6. 客戶抱怨投訴處理5大技巧；
7. 《經(jīng)典服務(wù)案例賞析》
8. 客戶服務(wù)MOT（關(guān)鍵時刻）管理
曾經(jīng)從事銷售整整10年，剛開始認(rèn)為銷售猶如練拳，招式是外在，內(nèi)力才是根本，然銷售人員的內(nèi)力是什么？后來認(rèn)為銷售猶如下棋，一般的棋者只能看一步，而高手卻能看十步，然銷售的高手如何煉成？為什么我們培訓(xùn)了很多的銷售技巧，員工卻用不好？為什么我們精心設(shè)計(jì)的銷售話術(shù)，用到終端卻效果走樣？為什么經(jīng)過一個月輔導(dǎo)的店鋪，可以從原來的每月40萬提升到127萬？是競爭越來越激烈、客戶越來越聰明，還是我們的方法不夠好、成長不夠快？或許有許多經(jīng)過驗(yàn)證的有效的方法，我們的競爭對手早已在用了，而我們的銷售人員卻在拿銷售額和寶貴的時間作為成本在嘗試、在摸索！
第一講：成功銷售的基礎(chǔ)——完善自我心智模式
1. 銷售銷自己，到底是自己的什么？
2. 心智模式?jīng)Q定著終端人員的習(xí)慣；
3. 習(xí)慣決定終端人員的行為；
4. 做銷售，要過三關(guān)；
5. 《哈佛最新研究成果》——Top sales必備的三大特質(zhì)；
6. 客戶對銷售人員的心理定位只要30秒！
7. 客戶的信任是一切銷售的前提；
8. 案例解析——《哥弟銷售冠軍的秘密》；
9. 如何迅速建立親和力和信賴感？
10. 《專業(yè)工具》——5步輕松建立親和力和信任度！
11. 《專業(yè)測試》——你的銷售溝通模式和習(xí)慣；
12. 《專業(yè)工具》——先跟后帶法則和話術(shù)的靈活應(yīng)用。
第二講：成功銷售的前提——徹底了解消費(fèi)者
1. 客戶購買的到底是什么？
2. 服務(wù)？產(chǎn)品？品牌？面料？款式？價格……
3. 終端體驗(yàn)思考——《瑪絲菲爾VS雅瑩》；
4. 經(jīng)典案例——《一根雞毛撣引發(fā)的銷售》；
5. 了解對方的實(shí)際需求是銷售的前提；
6. 《專業(yè)工具》——終極利益法則在銷售中的應(yīng)用實(shí)例；
7. 為什么客戶在決定購買時會猶豫不決？
8. 決定客戶購買的終極因素——《快樂和痛苦》！
9. 關(guān)鍵是如何擴(kuò)大客戶的快樂和痛苦？
10. 現(xiàn)場開發(fā)獨(dú)有話術(shù)和技巧；
11. 根據(jù)我們的產(chǎn)品分析客戶購買模式；
12. 產(chǎn)品介紹及價值塑造4個關(guān)鍵 5個注意；
13. 開發(fā)并掌握常用的商品介紹與解說話術(shù)。
第三講：成功銷售的秘籍——最新的技巧和話術(shù)
1. 銷售高手如同下棋高手，腦中有大量“棋譜”；
2. 銷售中的“棋譜”是什么？
3. ——正確的銷售策略、模式和技巧！
4. 案例解析——《冠軍露露，為什么這么能賣》？
5. 終端銷售心理學(xué)——超越一般的銷售策略和技巧；
6. 80%的人都會受影響的溝通策略——視覺溝通法；
7. 90%的廣告都應(yīng)用的銷售技巧——視覺銷售法；
8. 現(xiàn)場開發(fā)獨(dú)有的視覺銷售技巧及其話術(shù)；
9. 終端遇到的最多客戶異議就是價格異議；
10. 解析5種常用的解除價格異議技巧的誤區(qū)和弊端；
11. 現(xiàn)場掌握價值轉(zhuǎn)移法應(yīng)用及其話術(shù)；
12. 銷售過程中“魔法式語言”的開發(fā)與應(yīng)用實(shí)例；
13. 同理心溝通法的應(yīng)用及其話術(shù)；
14. 我們準(zhǔn)備的產(chǎn)品賣點(diǎn)真的管用嗎？
15. 賣點(diǎn)與買點(diǎn)法應(yīng)用實(shí)例及其話術(shù)開發(fā)；
16. 真正影響客戶決定購買的誘因只有1-2個；
17. 熱點(diǎn)攻略法在終端的應(yīng)用策略及其話術(shù)開發(fā)；
18. FABE法應(yīng)用及其話術(shù)；
19. 塑造商品核心價值法應(yīng)用及其話術(shù)；
20. 催眠技巧《提示引導(dǎo)》在銷售中的兩種應(yīng)用實(shí)例；
21. 讓客戶無法拒絕——潛意識說服的應(yīng)用話術(shù)；
22. 銷售與無形——假設(shè)成交組合拳應(yīng)用及其案例；
23. 常見客戶異議的應(yīng)對與解除技巧；
24. 問題解決：現(xiàn)場提問現(xiàn)場研討解決。
第四講：成功銷售的售后服務(wù)技巧
1. 服務(wù)最高境界：投訴=成交；
2. 測試——你是做農(nóng)夫or獵手？
3. 投訴處理三部曲：情、理、法
4. 客戶抱怨投訴6大心理；
5. 客戶抱怨投訴處理5個步驟；
6. 客戶抱怨投訴處理5大技巧；
7. 《經(jīng)典服務(wù)案例賞析》
8. 客戶服務(wù)MOT（關(guān)鍵時刻）管理
講師 耿鑌 介紹
連鎖終端管理教練
香港零售管理協(xié)會特聘顧問
Exull依思Q鞋業(yè)華北區(qū)總教練
報喜鳥商學(xué)院返聘課程最多的老師
中國“藍(lán)絲帶愛心行動”發(fā)起人之一
曾任：深圳歐蔓服飾總經(jīng)理
曾任：利郎華南區(qū)營銷總監(jiān)
重慶新世紀(jì)百貨常年運(yùn)營顧問
紅星美凱龍全國輪訓(xùn)指定培訓(xùn)師
LTT( LIFE TRAINING TRAINER ) 生命潛能訓(xùn)練師
美國國際職業(yè)培訓(xùn)協(xié)會（AITA）認(rèn)證PTT國際職業(yè)培訓(xùn)師
美國NLP說服工程學(xué)（Persuasion Engineering）認(rèn)證講師
經(jīng)驗(yàn)簡介
耿老師擁有十多年的企業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)，從零售終端一線開始，歷任終端店長、督導(dǎo)、經(jīng)理、營銷總監(jiān)、總經(jīng)理；曾任利郎（中國）華南區(qū)營銷總監(jiān)，深圳歐蔓服飾總經(jīng)理，品牌創(chuàng)立一年銷售額從零做到4500多萬，2006年開始投身于專業(yè)的咨詢培訓(xùn)事業(yè)，勵志幫助更多的連鎖企業(yè)快速健康成長。2015年幫助紅星美凱龍培訓(xùn)了一期的《端銷售心理與技巧實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》課程，課程效果得到紅星美凱龍營銷總監(jiān)認(rèn)可，當(dāng)月銷售業(yè)績提升30%，在同一年被紅星美凱龍定為全國18省輪訓(xùn)老師，講授《端銷售心理與技巧實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》課程18期。
耿老師將現(xiàn)代心理學(xué)、管理學(xué)、行為學(xué)、NLP、教練技術(shù)等與自己的實(shí)踐相結(jié)合，針對東方人的心理特性和國內(nèi)連鎖企業(yè)的實(shí)際情況，研發(fā)出適合中國連鎖企業(yè)的終端銷售、營銷管理和體驗(yàn)式訓(xùn)練系統(tǒng)，采用專業(yè)化、系統(tǒng)化的教練方法，體驗(yàn)式的教學(xué)模式，剛?cè)岵?jì)而富有哲理的講解，使受訓(xùn)者產(chǎn)生潛移默化的影響，并自發(fā)的改變。
2014-2016經(jīng)典案例：
2016 重慶新世紀(jì)百貨多店輪訓(xùn)采購耿鑌老師《決勝終端的領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)》12天
2016 深圳迪圖服飾采購耿鑌老師《終端銷售心理與VIP客戶管理》共8天
2016 麗嬰房采購耿鑌老師《終端銷售心理與技巧實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》共6天
2016紅星美凱龍采購耿鑌老師《終端銷售心理與技巧實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》共8期
2015 麗嬰房全國輪訓(xùn)采購耿鑌老師《終端銷售心理與技巧實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》共10天；
2015 重慶新世紀(jì)百貨多店輪訓(xùn)采購耿鑌老師《打造高效能柜組長勝任力》18天；
2015太平鳥男裝返聘耿鑌老師《決勝終端的領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)》16天
2015上海水為裳邀請耿鑌老師講授《終端銷售心理與技巧實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》共8天；
2015紅星美凱龍全國輪訓(xùn)《終端銷售心理與技巧實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》共18期
2014太平鳥男裝返聘耿鑌老師《決勝終端的領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)》12天；
2014 上海金伯利采購耿鑌老師《終端銷售心理與連單技巧》10天；
2014 耿鑌老師公開課《金牌店長五項(xiàng)修煉》共20天；
成功案例：
1.耿老師擁有十多年的終端管理經(jīng)驗(yàn)，從零售終端一線開始，歷任終端店長、督導(dǎo)、經(jīng)理、營銷總監(jiān)、總經(jīng)理；曾任利郎（中國）華南區(qū)營銷總監(jiān)，深圳歐蔓服飾總經(jīng)理，品牌創(chuàng)立一年銷售額從零做到4500多萬，因?yàn)闊釔郏?006年開始投身于專業(yè)的咨詢培訓(xùn)事業(yè)。
2.2009年3月份開始為臺灣來亨國際集團(tuán)咨詢輔導(dǎo)《終端店面業(yè)績提升》項(xiàng)目，從店面陳列、銷售技能、店長督導(dǎo)系統(tǒng)培養(yǎng)、終端管理體系等方面，僅1年的時間里，幫助其在大陸市場業(yè)績提升了80%以上，其中一單店業(yè)績從每月平均40萬提升到127萬，得到臺灣來亨國際集團(tuán)朱董極高的評價，特聘請耿老師為臺灣來亨國際集團(tuán)常年顧問。
3.2012年7月開始為報喜鳥商學(xué)院講授《金牌店長5項(xiàng)修煉》，成為商學(xué)院滿意度最高的外聘講師，成為其店長類培訓(xùn)課程首選講師。
4.2012年11月開始為敏華控股講授《終端銷售心理學(xué)》，特被聘請為商學(xué)院《商務(wù)代表班》2013年常年講師。
5.2012年3月份開發(fā)出耿源體系《店長復(fù)制》課程，深圳、西安、南京、廣州、廈門、北京、成都、上海巡回培訓(xùn)，并被聚成集團(tuán)采購為2013年精品班課程。
6.2012年6月份開始為黛安芬內(nèi)衣開發(fā)講授《SE銷售主任卓越管理能力提升》，廣州、北京、成都、上海巡回培訓(xùn)，被學(xué)員評為最有價值的一次管理培訓(xùn)。
7.2012年10月份為Bernini（貝爾尼尼）連續(xù)講授《終端銷售心理學(xué)》和《決勝終端的領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)》，收到公司所有參訓(xùn)人員非常高的評價，現(xiàn)場確定采購耿源體系和TTC系統(tǒng)課程，同時邀請耿老師2013年前去臺灣授課。
8.2012年12月份為上海能健樂設(shè)計(jì)開發(fā)出代理商訂貨會培訓(xùn)課程，河南、山西、陜西、山東、安徽巡回培訓(xùn)，創(chuàng)新提出高盈利終端的“前后左右”思維模式。
★
香港零售管理協(xié)會特聘顧問
Exull依思Q鞋業(yè)華北區(qū)總教練
報喜鳥商學(xué)院返聘課程最多的老師
中國“藍(lán)絲帶愛心行動”發(fā)起人之一
曾任：深圳歐蔓服飾總經(jīng)理
曾任：利郎華南區(qū)營銷總監(jiān)
重慶新世紀(jì)百貨常年運(yùn)營顧問
紅星美凱龍全國輪訓(xùn)指定培訓(xùn)師
LTT( LIFE TRAINING TRAINER ) 生命潛能訓(xùn)練師
美國國際職業(yè)培訓(xùn)協(xié)會（AITA）認(rèn)證PTT國際職業(yè)培訓(xùn)師
美國NLP說服工程學(xué)（Persuasion Engineering）認(rèn)證講師
經(jīng)驗(yàn)簡介
耿老師擁有十多年的企業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)，從零售終端一線開始，歷任終端店長、督導(dǎo)、經(jīng)理、營銷總監(jiān)、總經(jīng)理；曾任利郎（中國）華南區(qū)營銷總監(jiān)，深圳歐蔓服飾總經(jīng)理，品牌創(chuàng)立一年銷售額從零做到4500多萬，2006年開始投身于專業(yè)的咨詢培訓(xùn)事業(yè)，勵志幫助更多的連鎖企業(yè)快速健康成長。2015年幫助紅星美凱龍培訓(xùn)了一期的《端銷售心理與技巧實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》課程，課程效果得到紅星美凱龍營銷總監(jiān)認(rèn)可，當(dāng)月銷售業(yè)績提升30%，在同一年被紅星美凱龍定為全國18省輪訓(xùn)老師，講授《端銷售心理與技巧實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》課程18期。
耿老師將現(xiàn)代心理學(xué)、管理學(xué)、行為學(xué)、NLP、教練技術(shù)等與自己的實(shí)踐相結(jié)合，針對東方人的心理特性和國內(nèi)連鎖企業(yè)的實(shí)際情況，研發(fā)出適合中國連鎖企業(yè)的終端銷售、營銷管理和體驗(yàn)式訓(xùn)練系統(tǒng)，采用專業(yè)化、系統(tǒng)化的教練方法，體驗(yàn)式的教學(xué)模式，剛?cè)岵?jì)而富有哲理的講解，使受訓(xùn)者產(chǎn)生潛移默化的影響，并自發(fā)的改變。
2014-2016經(jīng)典案例：
2016 重慶新世紀(jì)百貨多店輪訓(xùn)采購耿鑌老師《決勝終端的領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)》12天
2016 深圳迪圖服飾采購耿鑌老師《終端銷售心理與VIP客戶管理》共8天
2016 麗嬰房采購耿鑌老師《終端銷售心理與技巧實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》共6天
2016紅星美凱龍采購耿鑌老師《終端銷售心理與技巧實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》共8期
2015 麗嬰房全國輪訓(xùn)采購耿鑌老師《終端銷售心理與技巧實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》共10天；
2015 重慶新世紀(jì)百貨多店輪訓(xùn)采購耿鑌老師《打造高效能柜組長勝任力》18天；
2015太平鳥男裝返聘耿鑌老師《決勝終端的領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)》16天
2015上海水為裳邀請耿鑌老師講授《終端銷售心理與技巧實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》共8天；
2015紅星美凱龍全國輪訓(xùn)《終端銷售心理與技巧實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》共18期
2014太平鳥男裝返聘耿鑌老師《決勝終端的領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)》12天；
2014 上海金伯利采購耿鑌老師《終端銷售心理與連單技巧》10天；
2014 耿鑌老師公開課《金牌店長五項(xiàng)修煉》共20天；
成功案例：
1.耿老師擁有十多年的終端管理經(jīng)驗(yàn)，從零售終端一線開始，歷任終端店長、督導(dǎo)、經(jīng)理、營銷總監(jiān)、總經(jīng)理；曾任利郎（中國）華南區(qū)營銷總監(jiān)，深圳歐蔓服飾總經(jīng)理，品牌創(chuàng)立一年銷售額從零做到4500多萬，因?yàn)闊釔郏?006年開始投身于專業(yè)的咨詢培訓(xùn)事業(yè)。
2.2009年3月份開始為臺灣來亨國際集團(tuán)咨詢輔導(dǎo)《終端店面業(yè)績提升》項(xiàng)目，從店面陳列、銷售技能、店長督導(dǎo)系統(tǒng)培養(yǎng)、終端管理體系等方面，僅1年的時間里，幫助其在大陸市場業(yè)績提升了80%以上，其中一單店業(yè)績從每月平均40萬提升到127萬，得到臺灣來亨國際集團(tuán)朱董極高的評價，特聘請耿老師為臺灣來亨國際集團(tuán)常年顧問。
3.2012年7月開始為報喜鳥商學(xué)院講授《金牌店長5項(xiàng)修煉》，成為商學(xué)院滿意度最高的外聘講師，成為其店長類培訓(xùn)課程首選講師。
4.2012年11月開始為敏華控股講授《終端銷售心理學(xué)》，特被聘請為商學(xué)院《商務(wù)代表班》2013年常年講師。
5.2012年3月份開發(fā)出耿源體系《店長復(fù)制》課程，深圳、西安、南京、廣州、廈門、北京、成都、上海巡回培訓(xùn)，并被聚成集團(tuán)采購為2013年精品班課程。
6.2012年6月份開始為黛安芬內(nèi)衣開發(fā)講授《SE銷售主任卓越管理能力提升》，廣州、北京、成都、上海巡回培訓(xùn)，被學(xué)員評為最有價值的一次管理培訓(xùn)。
7.2012年10月份為Bernini（貝爾尼尼）連續(xù)講授《終端銷售心理學(xué)》和《決勝終端的領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)》，收到公司所有參訓(xùn)人員非常高的評價，現(xiàn)場確定采購耿源體系和TTC系統(tǒng)課程，同時邀請耿老師2013年前去臺灣授課。
8.2012年12月份為上海能健樂設(shè)計(jì)開發(fā)出代理商訂貨會培訓(xùn)課程，河南、山西、陜西、山東、安徽巡回培訓(xùn)，創(chuàng)新提出高盈利終端的“前后左右”思維模式。
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