實(shí)戰(zhàn)銷售技巧

【課程背景】
銷售人員是企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)中的一個(gè)特殊群體,他們是企業(yè)與市場(chǎng)聯(lián)系的紐帶,對(duì)產(chǎn)品的銷售、企業(yè)的發(fā)展壯大起著重要作用。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的今天，我們發(fā)現(xiàn)銷售人員的銷售技能和知識(shí)對(duì)銷售成功與否起著至關(guān)重要的關(guān)聯(lián)。與此同時(shí)，也直接影響著企業(yè)的銷售業(yè)績(jī)的提升,因此企業(yè)迫切需要一批高素質(zhì)的銷售精英團(tuán)隊(duì)。本課程可以幫助您成為一名優(yōu)秀的銷售人員，使您的業(yè)績(jī)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)其他銷售人員，并能讓您時(shí)刻感受銷售人員職業(yè)生涯的挑戰(zhàn)與成就。培養(yǎng)和樹立專業(yè)的銷售理念和意識(shí)，掌握有效的工作方法和銷售技巧，提升銷售人員的素質(zhì)和業(yè)績(jī)。

【培訓(xùn)收益】
1、提高銷售人員的工作績(jī)效水平，提高工作能力
2、增強(qiáng)銷售人員的應(yīng)變能力、適應(yīng)能力、敏捷的判斷能力、以及觀察力
3、打造銷售精英，讓銷售業(yè)績(jī)瘋狂增長(zhǎng)
4、充實(shí)銷售人員的專業(yè)理論知識(shí)及銷售技巧，消除銷售工作中毫無(wú)頭緒的心理
5、全面提升銷售人員面對(duì)客戶時(shí)的態(tài)度及銷售技能

【適用對(duì)象】
新晉加入銷售隊(duì)伍的銷售人員、渴望進(jìn)一步提升銷售業(yè)績(jī)和專業(yè)素質(zhì)的有一定經(jīng)驗(yàn)的銷售人員，以及銷售團(tuán)隊(duì)的管理者。

【課程時(shí)間】 兩天
【課程特點(diǎn)】
課程內(nèi)容豐富，注重銷售實(shí)戰(zhàn)技巧的訓(xùn)練，涂鵬程老師將充分分享在銷售中的成功體驗(yàn)與典范，幫助學(xué)員解決實(shí)際工作中所碰到的問(wèn)題。課程融合小組討論、角色演練、案例分析等多元化的有效培訓(xùn)形式，且內(nèi)容條理性強(qiáng)、深入淺出，講師豐富的工作授課經(jīng)驗(yàn)，必將令您受益匪淺。
 
【課程大綱】
第一章銷售精英職業(yè)化塑造
第一節(jié)：銷售精英樂(lè)觀心態(tài)和承擔(dān)意識(shí)培養(yǎng)
第二節(jié)：自我激勵(lì)的能力
第三節(jié)：銷售精英應(yīng)具備的核心能力
第四節(jié)：銷售精英必經(jīng)的三個(gè)階段認(rèn)識(shí)
第五節(jié)：銷售精英的團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)
第六節(jié)：培養(yǎng)濃厚的興趣，保持狂熱的銷售激情
第七節(jié)：專注行業(yè)聚焦產(chǎn)品
第八節(jié)：全力以赴和勇于付出的心態(tài)
 
第二章銷售前的準(zhǔn)備與計(jì)劃
第一節(jié)：客戶分析
第二節(jié)：目標(biāo)及策略設(shè)定
第三節(jié)：銷售管理必備的工具
第四節(jié)：日常業(yè)務(wù)管理
 
第三章寒暄問(wèn)候、打開(kāi)話題
第一節(jié)：顧問(wèn)式銷售的流程
第二節(jié)：成功的啟動(dòng)的三步驟
第三節(jié)：成功的開(kāi)場(chǎng)白—打開(kāi)話題的技巧
第四節(jié)：如何贏得客戶的好感
 
第四章投石問(wèn)路
第一節(jié)：如何了解客戶需求
第二節(jié)：銷售中確定客戶需求的技巧
第三節(jié)：開(kāi)放式問(wèn)題與封閉式問(wèn)題
第四節(jié)：需求調(diào)查分析
第五節(jié)：情境型問(wèn)題如何更加有針對(duì)性
第六節(jié)：?jiǎn)栴}型問(wèn)題如何挖掘
第七節(jié)：內(nèi)含型問(wèn)題如何深入
第八節(jié)：需要型問(wèn)題如何展開(kāi)
 
第五章產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析
第一節(jié)：產(chǎn)品特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、好處
第二節(jié)：特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、好處對(duì)成單的影響
第三節(jié)：產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉
第四節(jié)：如何做產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析
第五節(jié)：如何推銷產(chǎn)品的益處
 
第六章獲取承諾
第一節(jié)：如何發(fā)現(xiàn)購(gòu)買訊號(hào)
第二節(jié)：如何達(dá)成交易
第三節(jié)：傳統(tǒng)收尾技巧的利弊
第四節(jié)：如何判斷是否可以開(kāi)始銷售的最后沖刺
第五節(jié)：如何達(dá)到雙贏成交
第六節(jié)：最后階段經(jīng)常使用的戰(zhàn)術(shù)
第七節(jié)：怎樣打破最后的僵局
 
第七章客戶異議處理
第一節(jié)：客戶常見(jiàn)的六種異議
第二節(jié)：客戶異議處理的五步驟
第三節(jié)：案例分析
 
第八章  談判促成——踢好臨門一腳
第一節(jié)：時(shí)機(jī)：客戶的“秋波”
第二節(jié)：應(yīng)對(duì)客戶五輪砍價(jià)
1、第一輪：見(jiàn)面就砍
2、第二輪：就價(jià)論價(jià)
3、第三輪：搬出對(duì)手
4、第四輪：請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)
5、第五輪：蠶中挑骨
第三節(jié)：應(yīng)對(duì)方法：射門十種腳法
 
第八章拜訪后的分析和總結(jié)
第一節(jié)：拜訪后的客戶分析
第二節(jié)：拜訪后的自我總結(jié)
第三節(jié)：拜訪后的追蹤落實(shí)

身兼企業(yè)總經(jīng)理和大學(xué)特聘教授的兩棲人、率先提出“體驗(yàn)式培訓(xùn)”的導(dǎo)師、清華長(zhǎng)三角研究院、深圳中商院特邀講師、曾任清華大學(xué)長(zhǎng)三角研究院深圳項(xiàng)目主任、深圳皇家醫(yī)療集團(tuán)的創(chuàng)辦人之一、曾擔(dān)任平安保險(xiǎn)公司長(zhǎng)城銷售事業(yè)部總經(jīng)理、曾任廣東省醫(yī)藥集團(tuán)醫(yī)院事業(yè)部江西分公司副總經(jīng)理、10年職業(yè)經(jīng)理人的工作經(jīng)歷；8年職業(yè)培訓(xùn)師的工作經(jīng)歷；深諳中西方培訓(xùn)體系

【自己實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】
1996年—1999年擔(dān)任平安保險(xiǎn)公司長(zhǎng)城壽險(xiǎn)事業(yè)部總監(jiān)。1997年開(kāi)始組建營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，規(guī)模最大達(dá)到300多人。成為中國(guó)最年輕的平安保險(xiǎn)公司壽險(xiǎn)事業(yè)部總監(jiān)。憑著自己的業(yè)績(jī)走向擁有幾百人營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的組織者崗位。2000年—2004年擔(dān)任廣東省醫(yī)藥集團(tuán)醫(yī)藥事業(yè)部江西省分公司副總經(jīng)理，銷售業(yè)績(jī)從2000年剛組建江西分公司的零做到2003年的4000多萬(wàn)。2003年開(kāi)始創(chuàng)辦深圳皇家寵物醫(yī)療集團(tuán)，至今全國(guó)分店及加盟店達(dá)到百家以上，創(chuàng)下了分店面積最大的中國(guó)寵物醫(yī)療醫(yī)院，在短短的7年時(shí)間成為中國(guó)寵物醫(yī)療行業(yè)的隱形冠軍，2007年兼任深圳皇家動(dòng)物醫(yī)療集團(tuán)董事。同年進(jìn)入清華大學(xué)長(zhǎng)三角研究院擔(dān)任清華長(zhǎng)三角研究院素質(zhì)教育中心研究員特邀講師，同時(shí)兼任清華長(zhǎng)三角研究院總裁班項(xiàng)目主任負(fù)責(zé)在華南地區(qū)的招生及教育工作的管理實(shí)施。

【主要研究方向】
1.領(lǐng)導(dǎo)力系列：企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者如何通過(guò)非權(quán)力因素去領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者與管理者的區(qū)別、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人具備的思維模式的形成

2.銷售系列： 銷售人員應(yīng)具備的哪些心態(tài)和技巧

3.終端導(dǎo)購(gòu)實(shí)戰(zhàn)技巧、銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)及管理

4.團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練：團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該具備的特質(zhì)、如何打造企業(yè)自動(dòng)自發(fā)的高績(jī)效團(tuán)隊(duì)

5.80、90后員工的管理：分析80、90后員工的行為模式、先了解后管理

6.溝通技巧：如何與上級(jí)、同級(jí)、下屬高效的用溝通贏得影響力，管理源于溝通

【授課風(fēng)格】
●實(shí)戰(zhàn)+互動(dòng)：幽默風(fēng)趣；擅長(zhǎng)將教練技術(shù)運(yùn)用在培訓(xùn)領(lǐng)域當(dāng)中；活靈活用。
●學(xué)員反映：融經(jīng)驗(yàn)、理念、案例、技巧為一體，聽(tīng)后受益匪淺。
●課程最大的特色就是體驗(yàn)式，通過(guò)學(xué)員的參與、互動(dòng)深刻理解課程內(nèi)容

【學(xué)員感言】
收獲非常大，而且十分佩服涂老師的授課技巧及深厚的學(xué)識(shí)功底. ——金大福珠寶 陸海娜

理念的沖擊，視野的拓寬，在技巧上和管理方面得到了很多提升. ——江西匯仁藥業(yè)總裁 陳年代
涂老師的領(lǐng)導(dǎo)力精辟的闡述了一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)者從內(nèi)在本質(zhì)上應(yīng)該具備的特征及品格；這個(gè)是關(guān)乎于一個(gè)人的道的修為，道正則術(shù)正。讓我徹底的領(lǐng)悟了領(lǐng)導(dǎo)力的精髓 ——深圳百麗雅集團(tuán) 趙清
涂老師的課讓銷售人員從實(shí)戰(zhàn)上去讓每位學(xué)員產(chǎn)生觸動(dòng) ——潤(rùn)迅通訊銷售總監(jiān) 李莉