終端導(dǎo)購(gòu)實(shí)戰(zhàn)銷售技巧

課程背景：
終端中最貴的是什么？不是商品、不是租金、不是裝修，而是那些不稱職的員工，他們天天在得罪顧客，讓你損失銷售額。終端90%的店面人員缺乏專業(yè)系統(tǒng)的培訓(xùn)，他們每天都在堅(jiān)持做著錯(cuò)誤的事情！70%的顧客流失源于不規(guī)范的銷售與服務(wù)行為！有些老板花巨資租店鋪，裝修店鋪，卻舍不得對(duì)員工進(jìn)行專業(yè)訓(xùn)練。假若您的員工，顧客進(jìn)來(lái)時(shí)都不想說(shuō)一句“歡迎光臨”，位置再好，裝修再好，也是白費(fèi)，因?yàn)楣舅袠I(yè)績(jī)都是由終端人員創(chuàng)造的，他們雖然職位不高但作用非常關(guān)鍵，其工作態(tài)度和業(yè)務(wù)能力直接關(guān)系著終端業(yè)績(jī)。終端培訓(xùn)是回報(bào)率最高投資行為，因?yàn)殡x市場(chǎng)越近的人，對(duì)業(yè)績(jī)影響越大。
 
》》》規(guī)范禮儀 專業(yè)服務(wù)
一、規(guī)范的禮儀，塑造良好的專業(yè)形象
1、與顧客相見(jiàn)的3秒中決定對(duì)你的印象
2、銷售服務(wù)3度標(biāo)準(zhǔn)及5S原則
3、溝通3寶
4、迎、跟、送行為禮儀規(guī)范，養(yǎng)成正確的鞠躬禮
5、著裝、表情、頭發(fā)、站姿、語(yǔ)言
6、歡送客戶至門口,目送客戶離開，送客3法
【實(shí)戰(zhàn)演練】每天練習(xí)正確禮儀訓(xùn)練法
 
》》》主動(dòng)迎客 快速捕捉
一、消費(fèi)者來(lái)到我們店里，只會(huì)說(shuō)句：“我隨便看看”。 終端導(dǎo)購(gòu)每天面對(duì)進(jìn)店出店形形色色的消費(fèi)者,銷售人員的精神狀態(tài)、積極并主動(dòng)等待可快速讓終端提升業(yè)績(jī)。
1、引導(dǎo)客戶進(jìn)店，消除顧客警惕的心里4種方法
2、主動(dòng)等待判斷切入時(shí)機(jī)
3、快樂(lè)的工作狀態(tài)、良好的形象、營(yíng)造購(gòu)買環(huán)境
4、識(shí)別判斷、定位顧客層級(jí)，判斷決策者、使用者和影響者
5、提升顧客購(gòu)買4大層級(jí)：關(guān)注者—需要者—潛在購(gòu)買者—購(gòu)買者
6、不打無(wú)準(zhǔn)備之仗（個(gè)人 產(chǎn)品 店面 物品 忙碌）
  7、把話說(shuō)出去，把錢收回來(lái)
【學(xué)員分享】：讓積極主動(dòng)等待的導(dǎo)購(gòu)分享成功的經(jīng)驗(yàn)
【實(shí)戰(zhàn)演練】：四人一小組，訓(xùn)練方法
 
》》》接近顧客 深入交談
【賣場(chǎng)情景】：很多導(dǎo)購(gòu)員不懂識(shí)別真正的買主，不懂鎖定顧客的需求，也沒(méi)有去了解；顧客離開時(shí)都沒(méi)有了解到底要購(gòu)買什么？ 為什么走？
一、贊美接近法（贊美的3句精典話述）
二、寒暄接近法（寒暄的7大輪盤話述）
三、提問(wèn)切入
1、讓沉默顧客講話的8字秘訣
2、引發(fā)興趣3大技巧
3、從產(chǎn)品解說(shuō)員向顧問(wèn)式銷售轉(zhuǎn)變
4、了解顧客3位1體的背景，了解顧客的購(gòu)買動(dòng)機(jī)
5、了解顧客需求的4種提問(wèn)方式
四、問(wèn)對(duì)問(wèn)題
1、開放式問(wèn)題、封閉式問(wèn)題
2、提問(wèn)的4大技巧
3、主導(dǎo)銷售流程秘訣：1+1+1模式
【實(shí)戰(zhàn)演練】：二人一組，一對(duì)一的訓(xùn)練
【學(xué)員討論】：面對(duì)顧客一連串的發(fā)問(wèn)，你是如何處理的
 
》》》塑造價(jià)值 誘發(fā)興趣
一、產(chǎn)品介紹3大方法
1、錯(cuò)位式介紹法
2、情景介紹實(shí)戰(zhàn)銷售法
3、生動(dòng)化展示的攻心策略
二、差異化銷售絕招
1、顧客買“面”變成買“點(diǎn)”求大同，存小異；
2、縱容客戶多去比較，但又得回頭選擇的N+1與1+N技巧
三、產(chǎn)品價(jià)值塑造
1、塑造產(chǎn)品價(jià)值的6個(gè)技巧
2、挖掘產(chǎn)品賣點(diǎn)的訓(xùn)練
3、把好處說(shuō)夠，把壞處說(shuō)透
4、引導(dǎo)全方位體驗(yàn)4步流程
5、終端賣什么就吆喝什么，終端吆喝什么，什么就銷得好
6、你關(guān)注什么，顧客就關(guān)注什么
【實(shí)戰(zhàn)演練】：二人一小組，訓(xùn)練介紹產(chǎn)品
 
》》》隨機(jī)應(yīng)變 處理異議
【賣場(chǎng)情景】一：顧客說(shuō)一口價(jià)，賣不了我就要走了。
【賣場(chǎng)情景】二：陪同人說(shuō)，我覺(jué)得這款式不太適合你家。
【賣場(chǎng)情景】三：你們是什么品牌，怎么以前沒(méi)有聽過(guò)。
一、高效說(shuō)服顧客4大絕招
1、認(rèn)同（認(rèn)同顧客的8個(gè)經(jīng)典話術(shù)）
2、贊美
3、提問(wèn)
4、講故事（客戶見(jiàn)證）
二、解除異議3字真經(jīng)(接+轉(zhuǎn)+推)
1、接的技巧
2、轉(zhuǎn)的技巧
3、推的技巧
三、對(duì)待異議的態(tài)度
1、認(rèn)知異議對(duì)導(dǎo)購(gòu)人員的幫助
2、解除顧客異議的2大忌
3、解除顧客異議的4個(gè)步驟
四、異議分類及處理技巧
1、核實(shí)異議的6個(gè)話術(shù)
2、應(yīng)對(duì)價(jià)格異議的5個(gè)處理技巧
3、應(yīng)對(duì)品牌、品質(zhì)、服務(wù)的異議的6個(gè)處理技巧
4、針對(duì)托詞借口異議的4個(gè)處理技巧
【實(shí)戰(zhàn)演練】：二人一小組，訓(xùn)練處理客戶異議的方法
 
》》》談錢不傷感情完美成交
一、敢于成交的信念
1、成交的關(guān)鍵在于要求
2、成交一切都是為了愛(ài)
3、愛(ài)他（她）就要告訴他，愛(ài)客戶就要成交客戶
4、選擇了銷售就選擇了拒絕，客戶拒絕的是什么
二、報(bào)價(jià)4大策略
1、多談價(jià)值，少談價(jià)格
2、態(tài)度堅(jiān)決不猶豫(聲音響亮、清晰、干脆)
3、對(duì)第一次報(bào)價(jià)不主動(dòng)作任何解釋說(shuō)明
4、銷售人員不要滿足自己大腦當(dāng)中的客戶
三、成交6大絕技
1、成交絕技一：假設(shè)成交法
2、成交絕技二：二選一成交法
3、成交絕技三：鎖定成交法
4、成交絕技四：死單逼活法
5、成交絕技五：殺回馬槍法
6、成交絕技六：痛苦成交法
四、鎖定顧客買單4步流程
1、確定(鎖定客戶，取得承諾)
2、為難（即使客戶能接受的價(jià)格很理想,也不要表現(xiàn)出興奮）
3、再確定（銷售員和老板之間配合成交）
4、恭喜（恭喜顧客做出的努力及他自己的選擇）
五、成交過(guò)程中注意事項(xiàng)
1、成交的12個(gè)信號(hào)
2、促成交易的3個(gè)步驟
3、防止顧客反悔的4個(gè)方法
【實(shí)戰(zhàn)演練】：二人一小組，訓(xùn)練成交方法
【學(xué)員討論】：銷售過(guò)程中什么該提，什么不能提？
 
》》》客戶維護(hù) 贏得忠實(shí)顧客
一、深刻認(rèn)識(shí)服務(wù)營(yíng)銷的重要性
1、耐銷品銷售成功才是銷售的開始
2、優(yōu)質(zhì)服務(wù)與一般服務(wù)的3個(gè)主要區(qū)別
二、成功品牌優(yōu)質(zhì)服務(wù)的6大實(shí)踐訓(xùn)練模塊
1、第一印象標(biāo)準(zhǔn)形成習(xí)慣
2、良好的禮貌行為形成習(xí)慣
3、叫客戶名字形成習(xí)慣
4、保持與客戶的互動(dòng)形成習(xí)慣
5、售后圓滿的服務(wù)流程
6、讓顧客瘋狂轉(zhuǎn)介紹秘招
三、投訴應(yīng)對(duì)，轉(zhuǎn)怒為喜（處理投訴的流程與技巧）
1、表示歉意
2、認(rèn)同客戶
3、學(xué)會(huì)重復(fù)投訴
4、認(rèn)同客戶感受
5、闡明解決措施
6、表示感謝
7、出乎意料的驚喜（不打不相識(shí),正確地引導(dǎo)客戶后，使其成為忠誠(chéng)的客戶）
【學(xué)員分享】：讓導(dǎo)購(gòu)分享服務(wù)營(yíng)銷給店帶來(lái)的利益
【實(shí)戰(zhàn)演練】：二人一小組，訓(xùn)練投訴應(yīng)對(duì)方法
【學(xué)員討論】八：客戶購(gòu)買產(chǎn)品后，你還需要做些什么？
【學(xué)員討論】九：你為了讓客戶轉(zhuǎn)介紹，你做了那些？  
 
》》》現(xiàn)場(chǎng)演練 現(xiàn)學(xué)現(xiàn)用
一、讓學(xué)員看看自己每天是怎樣銷售的，針對(duì)銷售過(guò)程中常見(jiàn)的問(wèn)題，模擬課程所學(xué)內(nèi)容，進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)演練。
二、現(xiàn)場(chǎng)PK實(shí)戰(zhàn)演練的要求
1、每組選3人（主談導(dǎo)購(gòu)、副談導(dǎo)購(gòu)和店長(zhǎng)）
2、模擬銷售產(chǎn)品一套
4、每小組時(shí)間12-15分鐘
5、每組每位評(píng)委現(xiàn)場(chǎng)點(diǎn)評(píng)

身兼企業(yè)總經(jīng)理和大學(xué)特聘教授的兩棲人、率先提出“體驗(yàn)式培訓(xùn)”的導(dǎo)師、清華長(zhǎng)三角研究院、深圳中商院特邀講師、曾任清華大學(xué)長(zhǎng)三角研究院深圳項(xiàng)目主任、深圳皇家醫(yī)療集團(tuán)的創(chuàng)辦人之一、曾擔(dān)任平安保險(xiǎn)公司長(zhǎng)城銷售事業(yè)部總經(jīng)理、曾任廣東省醫(yī)藥集團(tuán)醫(yī)院事業(yè)部江西分公司副總經(jīng)理、10年職業(yè)經(jīng)理人的工作經(jīng)歷；8年職業(yè)培訓(xùn)師的工作經(jīng)歷；深諳中西方培訓(xùn)體系

【自己實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】
1996年—1999年擔(dān)任平安保險(xiǎn)公司長(zhǎng)城壽險(xiǎn)事業(yè)部總監(jiān)。1997年開始組建營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，規(guī)模最大達(dá)到300多人。成為中國(guó)最年輕的平安保險(xiǎn)公司壽險(xiǎn)事業(yè)部總監(jiān)。憑著自己的業(yè)績(jī)走向擁有幾百人營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的組織者崗位。2000年—2004年擔(dān)任廣東省醫(yī)藥集團(tuán)醫(yī)藥事業(yè)部江西省分公司副總經(jīng)理，銷售業(yè)績(jī)從2000年剛組建江西分公司的零做到2003年的4000多萬(wàn)。2003年開始創(chuàng)辦深圳皇家寵物醫(yī)療集團(tuán)，至今全國(guó)分店及加盟店達(dá)到百家以上，創(chuàng)下了分店面積最大的中國(guó)寵物醫(yī)療醫(yī)院，在短短的7年時(shí)間成為中國(guó)寵物醫(yī)療行業(yè)的隱形冠軍，2007年兼任深圳皇家動(dòng)物醫(yī)療集團(tuán)董事。同年進(jìn)入清華大學(xué)長(zhǎng)三角研究院擔(dān)任清華長(zhǎng)三角研究院素質(zhì)教育中心研究員特邀講師，同時(shí)兼任清華長(zhǎng)三角研究院總裁班項(xiàng)目主任負(fù)責(zé)在華南地區(qū)的招生及教育工作的管理實(shí)施。

【主要研究方向】
1.領(lǐng)導(dǎo)力系列：企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者如何通過(guò)非權(quán)力因素去領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者與管理者的區(qū)別、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人具備的思維模式的形成

2.銷售系列： 銷售人員應(yīng)具備的哪些心態(tài)和技巧

3.終端導(dǎo)購(gòu)實(shí)戰(zhàn)技巧、銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)及管理

4.團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練：團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該具備的特質(zhì)、如何打造企業(yè)自動(dòng)自發(fā)的高績(jī)效團(tuán)隊(duì)

5.80、90后員工的管理：分析80、90后員工的行為模式、先了解后管理

6.溝通技巧：如何與上級(jí)、同級(jí)、下屬高效的用溝通贏得影響力，管理源于溝通

【授課風(fēng)格】
●實(shí)戰(zhàn)+互動(dòng)：幽默風(fēng)趣；擅長(zhǎng)將教練技術(shù)運(yùn)用在培訓(xùn)領(lǐng)域當(dāng)中；活靈活用。
●學(xué)員反映：融經(jīng)驗(yàn)、理念、案例、技巧為一體，聽后受益匪淺。
●課程最大的特色就是體驗(yàn)式，通過(guò)學(xué)員的參與、互動(dòng)深刻理解課程內(nèi)容

【學(xué)員感言】
收獲非常大，而且十分佩服涂老師的授課技巧及深厚的學(xué)識(shí)功底. ——金大福珠寶 陸海娜

理念的沖擊，視野的拓寬，在技巧上和管理方面得到了很多提升. ——江西匯仁藥業(yè)總裁 陳年代
涂老師的領(lǐng)導(dǎo)力精辟的闡述了一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)者從內(nèi)在本質(zhì)上應(yīng)該具備的特征及品格；這個(gè)是關(guān)乎于一個(gè)人的道的修為，道正則術(shù)正。讓我徹底的領(lǐng)悟了領(lǐng)導(dǎo)力的精髓 ——深圳百麗雅集團(tuán) 趙清
涂老師的課讓銷售人員從實(shí)戰(zhàn)上去讓每位學(xué)員產(chǎn)生觸動(dòng) ——潤(rùn)迅通訊銷售總監(jiān) 李莉