定制導(dǎo)購顧問

一、導(dǎo)購顧問的角色
1.  銷售行為分析
a)  角色情景?。何腋忻傲?br /> b)  思辨討論：為什么不同銷售行為導(dǎo)致相反銷售結(jié)果
2.  顧客行為分析
小結(jié)：導(dǎo)購顧問的角色

二、某產(chǎn)品銷售特點（定制）
此部分課件根據(jù)產(chǎn)品本身的銷售特性和顧客購買取向，購買行為習(xí)慣進(jìn)行定制。
本章教學(xué)重點是幫助學(xué)員在顧客的角度正確理解產(chǎn)品銷售的側(cè)重點
本章的教學(xué)形式主要是顧客模擬

三、理解店面銷售（定制銷售錄像）
此部分主要通過銷售過程錄相的對比，分析，幫助學(xué)員了解有效的產(chǎn)品銷售過程和主要階段，即構(gòu)建關(guān)系，構(gòu)建價值和協(xié)議價格。

四、如何構(gòu)建關(guān)系（定制）
1.  何謂構(gòu)建關(guān)系
2.  構(gòu)建購買關(guān)系
a)  構(gòu)建購買關(guān)系的意義
b)  構(gòu)建購買關(guān)系的核心
c)  構(gòu)建購買關(guān)系三個要點：店面陳列＼微笑迎客＼伴隨賣點輸出
3.  構(gòu)建銷售關(guān)系
a)  構(gòu)建銷售關(guān)系的意義
b)  構(gòu)建銷售關(guān)系的核心
c)  構(gòu)建銷售關(guān)系的Ｎ問（定制）四階訓(xùn)練

五、怎樣建立價值（定制）
1.  價值構(gòu)建的原理
2.  買啥牌子值　
a)  感受顧客品牌選擇之困
b)  解讀顧客品牌選擇之困
c)  破解顧客品牌選擇之困
3.  買哪款值　
a)  產(chǎn)品推薦原理：比較口訣
b)  產(chǎn)品推薦技法：案例分享

六、如何協(xié)議價格（選定、定制）
1.  協(xié)議價格的顧客分型
2.  價格主導(dǎo)型顧客的價格協(xié)議訓(xùn)練
3.  價值主導(dǎo)型顧客的價格協(xié)議訓(xùn)練

　　中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特聘講師，多年實戰(zhàn)經(jīng)驗。行業(yè)領(lǐng)域：消費類電子產(chǎn)品及奢侈品

　　主攻方向：店面銷售；店面管理；店面展示主要特長：對企業(yè)對產(chǎn)品有針對性的研究和綜合解決方案的研發(fā)

　　工作經(jīng)歷：路透集團(tuán)　銷售及市場工作、INTERNET SECURITIES INC.　銷售經(jīng)理、智聯(lián)招聘網(wǎng)銷售總監(jiān)、RICHINA PACIFIC GROUP 媒體投資總經(jīng)理、共盈智盟銷售顧問北京有限責(zé)任公司首席顧問

　　工作成果：路透集團(tuán)年度最佳銷售、INTERNET SECURITIES INC. ２個月扭轉(zhuǎn)公司連續(xù)6個月的銷售停滯局面、智聯(lián)招聘網(wǎng)、銷售結(jié)構(gòu)，銷售模式和體系的搭建者、入職3 個月銷售額達(dá)同比的237％

　　授課經(jīng)歷：2004年諾基亞全國銷售巡講　SL及SR課程主講人、2007年三星電子《人際關(guān)系理解力與影響力》課程的開發(fā)與全國巡講主講師、2009 年THINKPAD思行達(dá)人全國銷售ＰＫ賽全程策劃、集訓(xùn)課程開發(fā)及主講，組委會特聘專家評委