定價策略和技巧

 第一講：定價的基本概念
定價的重要性
價格的杠桿作用和影響
寶士達公司產(chǎn)品定價案例
定價的四大誤區(qū)
 
第二講：定價流程和步驟
制定價格的流程
影響價格三大因素：成本、競爭、價值
定價6步驟：目標、定位、成本、競爭、價值、方法
1）定價目標：提升利潤率、擴大市場規(guī)模、 阻止競爭
   案例討論：房地產(chǎn)蕭條樓王如何定價？
2）產(chǎn)品定位：你跟誰競爭？
3）計算成本：價格底線在哪里？
   為什么麥當勞愿意以半價出售第二杯飲料？凡客的價格底線在哪里？
4）分析競爭：你的行業(yè)地位影響你價格
   案例討論：柯達、富士如何競爭美國市場？
   互動游戲——價格堡壘
5）評估價值：客戶認可的價值
   為什么卡特彼勒裝載機要比其他品牌貴1萬美元？耐克運動鞋為什么是國
   產(chǎn)運動鞋的5倍
   案例討論：LONSTAR公司超強速干水泥如何定價
6）定價方法：
第三講：10大定價方法
1）成本定價：成本定價的三種方法
   飛機票的價格為什么比火車票還便宜？
2）競爭定價：競爭定價的四種方法
   招投標定價和操作技巧
3）差別定價：差別定價的原理
   哪里買LV最劃算？茅臺酒為何在美國更便宜？洋奶粉內(nèi)地售價為何全球
   最貴？
4）數(shù)量定價：數(shù)量定價三大理由
   家樂福為什么這么牛？
5）敏感度定價：影響價格敏感度的因素
    蘋果的粉絲為什么這么瘋狂？剪刀石頭布為什么稱他們的窗簾是全市最
      低價？
6）產(chǎn)品線定價：互補、替代和依存產(chǎn)品的定價
   噴墨打印機為什么這么便宜？啤酒與尿布為何被擺在一起出售，家樂福
   的雞蛋為什么這么便宜？ ：
7）談判定價：談判的準備和談判技巧
   談判實戰(zhàn)演練
8）促銷定價：優(yōu)惠券、貨架折扣、特賣會
9）時間定價：什么時候買機票最便宜？
10）心理定價：心理定價的原因
   大眾輝騰是個失敗的車型嗎？

　　中華企管培訓網(wǎng)特聘講師，上海同濟大學EMBA；中歐工商學院 高級管理課程。工業(yè)品營銷管理專家和培訓專家；二十年工業(yè)品和建材行業(yè)營銷實戰(zhàn)、咨詢和培訓經(jīng)驗。職業(yè)經(jīng)理人多家500強跨國公司職業(yè)實踐，歷任德國可耐福南方大區(qū)經(jīng)理；美國ITW全國銷售總監(jiān)等職。目前是：IMSC工業(yè)品營銷研究中心研究員；上海交大安泰管理學院MBA客座教授。
　　實戰(zhàn)經(jīng)歷： 十年多工業(yè)品500強跨國公司職業(yè)實踐；三年針對工業(yè)品銷售培訓經(jīng)驗；兩年針對工業(yè)品的管理咨詢經(jīng)歷；累積了超過十五年的工業(yè)品和建材行業(yè)營銷研究、實戰(zhàn)、咨詢和培訓經(jīng)驗；對大客戶營銷戰(zhàn)略、渠道銷售、客戶關(guān)系管理、大客戶銷售與管理有著獨到的見解；多家500強跨國公司職業(yè)經(jīng)理人職業(yè)經(jīng)驗，歷程德國KNAUF可耐福公司——全球最大建材制造商之一南方大區(qū)總經(jīng)理和美國ITW公司全國銷售總監(jiān)； 《銷售與市場》、《銷售與管理》《IT經(jīng)理人》等數(shù)家雜志特約撰稿人，中國營銷傳播網(wǎng)專欄作家，博銳管理在線專欄作家，華夏營銷網(wǎng)專欄作家，第一財經(jīng)日報和市場報撰稿人。各類媒體發(fā)表的營銷文章超過一百篇；
　　曾出版書籍：《贏取大訂單—大客戶銷售策略和技巧》、《工業(yè)品渠道的規(guī)劃開發(fā)和管理》等； 授課風格：陸老師具有幾十家500強企業(yè)或上市公司的咨詢與培訓經(jīng)驗，屬于工業(yè)行業(yè)營銷的實戰(zhàn)派老師。他授課風格形象生動、互動性強、且善于運用案例教學的方式，在講授營銷理論的同時結(jié)合自己成功銷售和管理生涯中親身經(jīng)歷實戰(zhàn)案例，實戰(zhàn)性強，對銷售人員和銷售管理者都有很強的實用性、啟發(fā)性！
　　出版著作：《工業(yè)品渠道管理業(yè)務(wù)手冊》《中國式關(guān)系營銷》《大客戶銷售策略與技巧》等；同時也是《銷售與市場》《銷售與管理》《IT經(jīng)理人》等數(shù)家雜志特約撰稿人。