定價(jià)策略和技巧

 第一講：定價(jià)的基本概念
定價(jià)的重要性
價(jià)格的杠桿作用和影響
寶士達(dá)公司產(chǎn)品定價(jià)案例
定價(jià)的四大誤區(qū)
 
第二講：定價(jià)流程和步驟
制定價(jià)格的流程
影響價(jià)格三大因素：成本、競(jìng)爭(zhēng)、價(jià)值
定價(jià)6步驟：目標(biāo)、定位、成本、競(jìng)爭(zhēng)、價(jià)值、方法
1）定價(jià)目標(biāo)：提升利潤(rùn)率、擴(kuò)大市場(chǎng)規(guī)模、 阻止競(jìng)爭(zhēng)
   案例討論：房地產(chǎn)蕭條樓王如何定價(jià)？
2）產(chǎn)品定位：你跟誰競(jìng)爭(zhēng)？
3）計(jì)算成本：價(jià)格底線在哪里？
   為什么麥當(dāng)勞愿意以半價(jià)出售第二杯飲料？凡客的價(jià)格底線在哪里？
4）分析競(jìng)爭(zhēng)：你的行業(yè)地位影響你價(jià)格
   案例討論：柯達(dá)、富士如何競(jìng)爭(zhēng)美國(guó)市場(chǎng)？
   互動(dòng)游戲——價(jià)格堡壘
5）評(píng)估價(jià)值：客戶認(rèn)可的價(jià)值
   為什么卡特彼勒裝載機(jī)要比其他品牌貴1萬美元？耐克運(yùn)動(dòng)鞋為什么是國(guó)
   產(chǎn)運(yùn)動(dòng)鞋的5倍
   案例討論：LONSTAR公司超強(qiáng)速干水泥如何定價(jià)
6）定價(jià)方法：
第三講：10大定價(jià)方法
1）成本定價(jià)：成本定價(jià)的三種方法
   飛機(jī)票的價(jià)格為什么比火車票還便宜？
2）競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)：競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)的四種方法
   招投標(biāo)定價(jià)和操作技巧
3）差別定價(jià)：差別定價(jià)的原理
   哪里買LV最劃算？茅臺(tái)酒為何在美國(guó)更便宜？洋奶粉內(nèi)地售價(jià)為何全球
   最貴？
4）數(shù)量定價(jià)：數(shù)量定價(jià)三大理由
   家樂福為什么這么牛？
5）敏感度定價(jià)：影響價(jià)格敏感度的因素
    蘋果的粉絲為什么這么瘋狂？剪刀石頭布為什么稱他們的窗簾是全市最
      低價(jià)？
6）產(chǎn)品線定價(jià)：互補(bǔ)、替代和依存產(chǎn)品的定價(jià)
   噴墨打印機(jī)為什么這么便宜？啤酒與尿布為何被擺在一起出售，家樂福
   的雞蛋為什么這么便宜？ ：
7）談判定價(jià)：談判的準(zhǔn)備和談判技巧
   談判實(shí)戰(zhàn)演練
8）促銷定價(jià)：優(yōu)惠券、貨架折扣、特賣會(huì)
9）時(shí)間定價(jià)：什么時(shí)候買機(jī)票最便宜？
10）心理定價(jià)：心理定價(jià)的原因
   大眾輝騰是個(gè)失敗的車型嗎？

　　中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特聘講師，上海同濟(jì)大學(xué)EMBA；中歐工商學(xué)院 高級(jí)管理課程。工業(yè)品營(yíng)銷管理專家和培訓(xùn)專家；二十年工業(yè)品和建材行業(yè)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)、咨詢和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)。職業(yè)經(jīng)理人多家500強(qiáng)跨國(guó)公司職業(yè)實(shí)踐，歷任德國(guó)可耐福南方大區(qū)經(jīng)理；美國(guó)ITW全國(guó)銷售總監(jiān)等職。目前是：IMSC工業(yè)品營(yíng)銷研究中心研究員；上海交大安泰管理學(xué)院MBA客座教授。
　　實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷： 十年多工業(yè)品500強(qiáng)跨國(guó)公司職業(yè)實(shí)踐；三年針對(duì)工業(yè)品銷售培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)；兩年針對(duì)工業(yè)品的管理咨詢經(jīng)歷；累積了超過十五年的工業(yè)品和建材行業(yè)營(yíng)銷研究、實(shí)戰(zhàn)、咨詢和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)；對(duì)大客戶營(yíng)銷戰(zhàn)略、渠道銷售、客戶關(guān)系管理、大客戶銷售與管理有著獨(dú)到的見解；多家500強(qiáng)跨國(guó)公司職業(yè)經(jīng)理人職業(yè)經(jīng)驗(yàn)，歷程德國(guó)KNAUF可耐福公司——全球最大建材制造商之一南方大區(qū)總經(jīng)理和美國(guó)ITW公司全國(guó)銷售總監(jiān)； 《銷售與市場(chǎng)》、《銷售與管理》《IT經(jīng)理人》等數(shù)家雜志特約撰稿人，中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng)專欄作家，博銳管理在線專欄作家，華夏營(yíng)銷網(wǎng)專欄作家，第一財(cái)經(jīng)日?qǐng)?bào)和市場(chǎng)報(bào)撰稿人。各類媒體發(fā)表的營(yíng)銷文章超過一百篇；
　　曾出版書籍：《贏取大訂單—大客戶銷售策略和技巧》、《工業(yè)品渠道的規(guī)劃開發(fā)和管理》等； 授課風(fēng)格：陸老師具有幾十家500強(qiáng)企業(yè)或上市公司的咨詢與培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，屬于工業(yè)行業(yè)營(yíng)銷的實(shí)戰(zhàn)派老師。他授課風(fēng)格形象生動(dòng)、互動(dòng)性強(qiáng)、且善于運(yùn)用案例教學(xué)的方式，在講授營(yíng)銷理論的同時(shí)結(jié)合自己成功銷售和管理生涯中親身經(jīng)歷實(shí)戰(zhàn)案例，實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)，對(duì)銷售人員和銷售管理者都有很強(qiáng)的實(shí)用性、啟發(fā)性！
　　出版著作：《工業(yè)品渠道管理業(yè)務(wù)手冊(cè)》《中國(guó)式關(guān)系營(yíng)銷》《大客戶銷售策略與技巧》等；同時(shí)也是《銷售與市場(chǎng)》《銷售與管理》《IT經(jīng)理人》等數(shù)家雜志特約撰稿人。