賣場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)技能強(qiáng)化提升

課程前言：
在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，導(dǎo)購(gòu)是銷售商和顧客之間的橋梁，同時(shí)也是提升品牌形象及產(chǎn)品銷量的重要決定因素，其地位和重要性可見(jiàn)一斑。目前，各廠商和銷售商對(duì)導(dǎo)購(gòu)都非常重視。而目前的實(shí)際狀況是，導(dǎo)購(gòu)人員大部分只受過(guò)中等程度的教育，對(duì)銷售知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)和顧客心理等的了解都非常有限，其效率不高，效果不明顯。因此，提高導(dǎo)購(gòu)人員的業(yè)務(wù)水平，從而提高銷售量、有效收集市場(chǎng)信息、樹(shù)立品牌形象就成為終端賣場(chǎng)管理人員的當(dāng)務(wù)之急。
本課程是結(jié)合家具、保健器械、服裝等數(shù)十家賣場(chǎng)，采訪數(shù)百名第一線銷售人員，及講師本人多年導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)的基礎(chǔ)上的總結(jié)心得，并融合了講師對(duì)導(dǎo)購(gòu)員的設(shè)身處地的觀察和對(duì)一線市場(chǎng)的真實(shí)體驗(yàn),是導(dǎo)購(gòu)員提升自我的“實(shí)戰(zhàn)強(qiáng)化訓(xùn)練”。本課程引入了大量的市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)案例實(shí)及推銷經(jīng)典話術(shù)，集生動(dòng)性、趣味性、實(shí)效性、針對(duì)性、可操作性于一體，能使學(xué)員在會(huì)心一笑間領(lǐng)悟掌握相關(guān)的理論和技巧。本課程歷經(jīng)數(shù)十場(chǎng)授課歷練，受到成百上千的學(xué)員廣泛的好評(píng)。

課程大綱： 
賣場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)技能強(qiáng)化提升
——讓你在實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練中快速提升自己的導(dǎo)購(gòu)技能
一、顧客觀察與接近
1、規(guī)范、恰當(dāng)?shù)卮蛘泻?br /> 2、顧客觀察
觀察顧客的安全距離、三大要求、顧客分類
3、顧客接近
接近顧客的最佳時(shí)機(jī)、接近顧客的技巧

二、了解背景（探尋需求）
1、深刻理解顧客需求
如何準(zhǔn)確探析顧客真實(shí)需求是完成交易的關(guān)鍵。
推銷大師的思維方式。
需要的表現(xiàn)形式
需要的多層次
需要的高度概括
當(dāng)別人銷售業(yè)績(jī)是你的幾十倍時(shí)，千萬(wàn)不要以為人家只是比你勤奮，為什么？
2、確定顧客購(gòu)買能力話術(shù)
3、提問(wèn)技巧
開(kāi)放式詢問(wèn)——了解顧客需求
鋪墊引導(dǎo)式提問(wèn)——試探或暗示需求方向
收斂式提問(wèn)——確認(rèn)或引導(dǎo)顧客需求
引導(dǎo)顧客需求話術(shù)

三、顧客溝通與產(chǎn)品介紹
1、推銷產(chǎn)品前先推銷自己
2、得體的言語(yǔ)讓客戶感覺(jué)良好
3、積極傾聽(tīng)的技巧
4、巧妙回答的技巧
5、滿足顧客需求的三個(gè)層次
6、有效說(shuō)服技巧
7、產(chǎn)品介紹技巧
簡(jiǎn)明SPIN顧問(wèn)式銷售技巧、FAB法、右腦銷售法、將消費(fèi)觀念轉(zhuǎn)為投資觀念的有效方法
8、引導(dǎo)顧客比較評(píng)價(jià)商品技巧

四、顧客異議處理
如何將異議轉(zhuǎn)化為成交的朋友？
1、顧客異議的類型
2、處理顧客異議的方法
3、處理顧客異議綜合運(yùn)用——不可抗拒的銷售兵法

五、促成交易
1、識(shí)別顧客的購(gòu)買信號(hào)
2、促成交易時(shí)機(jī)
3、促成交易的心血秘訣

六、附加推銷
不同的情景采取不同的策略
1、情景一：向顧客推銷大件商品，運(yùn)用了各種辦法，顧客還在猶豫，并提出考慮考慮再說(shuō) 
2、情景二：向顧客完成了大件商品的銷售之后 
3、情景三：向顧客完成了小件商品的銷售之后 

七、結(jié)束導(dǎo)購(gòu)
導(dǎo)購(gòu)員如何慎重對(duì)待每一個(gè)顧客的每一次結(jié)束導(dǎo)購(gòu)工作？

碩士，西北工業(yè)大學(xué)畢業(yè)，工商管理專業(yè)、西安講師聯(lián)盟特聘講師、凱仕樂(lè)（美國(guó)）科技發(fā)展有限公司常年?duì)I銷顧問(wèn)、中國(guó)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)專家，“品牌強(qiáng)勢(shì)超常包裝”流派創(chuàng)始人、著有《導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)手冊(cè)》、《商務(wù)談判實(shí)務(wù)》、《世界金融危機(jī)沖擊中的市場(chǎng)機(jī)遇》等論著。先后于數(shù)家咨詢公司、跨國(guó)公司、大型集團(tuán)公司、任高管職務(wù)，近20年企業(yè)管理、市場(chǎng)運(yùn)作策劃及咨詢、銷售管理等工作經(jīng)驗(yàn)、擅長(zhǎng)營(yíng)銷培訓(xùn)、市場(chǎng)營(yíng)銷策劃、銷售管理咨詢，曾服務(wù)中國(guó)移動(dòng)、東軟集團(tuán)、東興證券、百事通集團(tuán)、柒牌集團(tuán)、日東電工、美國(guó)凱仕樂(lè)等數(shù)十知名企業(yè)。