導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)
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門店導(dǎo)購(gòu)實(shí)戰(zhàn)六步訓(xùn)練
門店導(dǎo)購(gòu)實(shí)戰(zhàn)六步訓(xùn)練內(nèi)訓(xùn)基本信息:
趙軍
(擅長(zhǎng):市場(chǎng)營(yíng)銷 商務(wù)禮儀 管理技能 )內(nèi)訓(xùn)時(shí)長(zhǎng):1-2天
第一步:主動(dòng)接待 – 熱情、主動(dòng)、真誠(chéng)
角色 工作核心 工作導(dǎo)向
導(dǎo)購(gòu)員 幫助顧客購(gòu)買 以需求為導(dǎo)向
推銷員 說(shuō)服顧客購(gòu)買 以產(chǎn)品為導(dǎo)向
迎客與留客標(biāo)準(zhǔn)
主動(dòng)接待的自我評(píng)判
第二步:探尋需求 – 看對(duì)人、講對(duì)貨、說(shuō)對(duì)話
三個(gè)水果店老板的故事
需求探詢之望聞問(wèn)切
語(yǔ)言技巧六原則:
1. 語(yǔ)句:多用肯定式,少用否定
2. 語(yǔ)調(diào):要明朗、快樂(lè),絕對(duì)禁止無(wú)所謂
3. 語(yǔ)速:適中、平緩,不要太快或者太慢
4. 語(yǔ)言:發(fā)音清晰,措辭準(zhǔn)確,禮貌用語(yǔ)
5. 語(yǔ)氣:真誠(chéng)、坦誠(chéng)、溫柔、耐心
6. 語(yǔ)匯:贊美、感激、拍馬屁
提問(wèn)五原則:
1. 目的是要強(qiáng)化顧客的購(gòu)買心理
2. 要關(guān)聯(lián)顧客的回答來(lái)進(jìn)行商品說(shuō)明
3. 從顧客容易回答的問(wèn)題開(kāi)始
4. 不要連續(xù)發(fā)問(wèn)
5. 一句話使人笑,一句話使人跳!
第三步:介紹產(chǎn)品 – FABE、三動(dòng)、推薦策略
看視頻 評(píng)導(dǎo)購(gòu)
FABE話術(shù)提煉
為什么聽(tīng)你講? 要能吸引顧客
這是什么? 賣點(diǎn)要獨(dú)特
能怎么樣? 優(yōu)勢(shì)要說(shuō)透
對(duì)我有什么好處? 賣點(diǎn)要與需求結(jié)合
怎么證明你所說(shuō)的? 證據(jù)要直觀
語(yǔ)言生動(dòng)的藝術(shù)
行為身動(dòng)的藝術(shù)
心動(dòng)的藝術(shù)
組合推薦
第四步:處理異議 – 價(jià)格異議、功能異議
面對(duì)異議的正確心態(tài)
三種異議的處理方法
第五步: 逼單促單 – 識(shí)別信號(hào)、促進(jìn)成交
識(shí)別成交信號(hào)
常用的成交方法 :
榜樣成交法
假設(shè)成交法
贊美成交法
選擇成交法。。。
第六步:完美成交 – 服務(wù)的開(kāi)始
五到,缺一不可!
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