門店導(dǎo)購(gòu)實(shí)戰(zhàn)六步訓(xùn)練

第一步：主動(dòng)接待 – 熱情、主動(dòng)、真誠(chéng)
 角色  工作核心 工作導(dǎo)向
 導(dǎo)購(gòu)員  幫助顧客購(gòu)買  以需求為導(dǎo)向
 推銷員  說(shuō)服顧客購(gòu)買  以產(chǎn)品為導(dǎo)向
 迎客與留客標(biāo)準(zhǔn)
 主動(dòng)接待的自我評(píng)判

第二步：探尋需求 – 看對(duì)人、講對(duì)貨、說(shuō)對(duì)話
三個(gè)水果店老板的故事
需求探詢之望聞問(wèn)切

語(yǔ)言技巧六原則：
1. 語(yǔ)句：多用肯定式，少用否定
2. 語(yǔ)調(diào)：要明朗、快樂(lè)，絕對(duì)禁止無(wú)所謂
3. 語(yǔ)速：適中、平緩，不要太快或者太慢
4. 語(yǔ)言：發(fā)音清晰，措辭準(zhǔn)確，禮貌用語(yǔ)
5. 語(yǔ)氣：真誠(chéng)、坦誠(chéng)、溫柔、耐心
6. 語(yǔ)匯：贊美、感激、拍馬屁

提問(wèn)五原則：
1. 目的是要強(qiáng)化顧客的購(gòu)買心理
2. 要關(guān)聯(lián)顧客的回答來(lái)進(jìn)行商品說(shuō)明
3. 從顧客容易回答的問(wèn)題開(kāi)始
4. 不要連續(xù)發(fā)問(wèn)
5. 一句話使人笑，一句話使人跳！

第三步：介紹產(chǎn)品 – FABE、三動(dòng)、推薦策略
 看視頻　評(píng)導(dǎo)購(gòu)
 FABE話術(shù)提煉
 為什么聽(tīng)你講？    要能吸引顧客
 這是什么？  賣點(diǎn)要獨(dú)特
 能怎么樣？  優(yōu)勢(shì)要說(shuō)透
 對(duì)我有什么好處？  賣點(diǎn)要與需求結(jié)合
 怎么證明你所說(shuō)的？   證據(jù)要直觀
 語(yǔ)言生動(dòng)的藝術(shù)
 行為身動(dòng)的藝術(shù)
 心動(dòng)的藝術(shù)
 組合推薦

第四步：處理異議 – 價(jià)格異議、功能異議
面對(duì)異議的正確心態(tài)
三種異議的處理方法

第五步： 逼單促單 – 識(shí)別信號(hào)、促進(jìn)成交
識(shí)別成交信號(hào)
常用的成交方法 ：
 榜樣成交法
 假設(shè)成交法
 贊美成交法
 選擇成交法。。。

第六步：完美成交 – 服務(wù)的開(kāi)始
五到，缺一不可！