門店導(dǎo)購實戰(zhàn)六步訓練

第一步：主動接待 – 熱情、主動、真誠
 角色  工作核心 工作導(dǎo)向
 導(dǎo)購員  幫助顧客購買  以需求為導(dǎo)向
 推銷員  說服顧客購買  以產(chǎn)品為導(dǎo)向
 迎客與留客標準
 主動接待的自我評判

第二步：探尋需求 – 看對人、講對貨、說對話
三個水果店老板的故事
需求探詢之望聞問切

語言技巧六原則：
1. 語句：多用肯定式，少用否定
2. 語調(diào)：要明朗、快樂，絕對禁止無所謂
3. 語速：適中、平緩，不要太快或者太慢
4. 語言：發(fā)音清晰，措辭準確，禮貌用語
5. 語氣：真誠、坦誠、溫柔、耐心
6. 語匯：贊美、感激、拍馬屁

提問五原則：
1. 目的是要強化顧客的購買心理
2. 要關(guān)聯(lián)顧客的回答來進行商品說明
3. 從顧客容易回答的問題開始
4. 不要連續(xù)發(fā)問
5. 一句話使人笑，一句話使人跳！

第三步：介紹產(chǎn)品 – FABE、三動、推薦策略
 看視頻　評導(dǎo)購
 FABE話術(shù)提煉
 為什么聽你講？    要能吸引顧客
 這是什么？  賣點要獨特
 能怎么樣？  優(yōu)勢要說透
 對我有什么好處？  賣點要與需求結(jié)合
 怎么證明你所說的？   證據(jù)要直觀
 語言生動的藝術(shù)
 行為身動的藝術(shù)
 心動的藝術(shù)
 組合推薦

第四步：處理異議 – 價格異議、功能異議
面對異議的正確心態(tài)
三種異議的處理方法

第五步： 逼單促單 – 識別信號、促進成交
識別成交信號
常用的成交方法 ：
 榜樣成交法
 假設(shè)成交法
 贊美成交法
 選擇成交法。。。

第六步：完美成交 – 服務(wù)的開始
五到，缺一不可！