大客戶銷售與客戶關系管理

一、大客戶認知
1、什么是大客戶?核心客戶?
2、客戶銷售分級的必要性與理論
3、帕累托80/20法則
4、關注大客戶采購的要素
5、大客戶銷售的六個步驟
6、大客戶銷售漏斗
 
二、內功扎實、準備充分、賣好自己
1、相關展業(yè)資料準備
2、行業(yè)知識、專業(yè)知識準備
3、銷售專業(yè)知識準備
4、客戶信息了解準備
5、競爭對手信息了解準備
6、客戶項目資料準備
7、客戶方案準備
8、相關決策人資料準備
 
三、銷售前的準備與開發(fā)
1、客戶分析
2、目標及策略設定
3、銷售管理必備的工具
4、日常業(yè)務管理
5、路線管理
6、業(yè)績管理
7、尋找準客戶的關鍵策略
8、客戶個人資料的搜集
9、客戶的評估過濾準備
10、客戶的有效管理
 
四、寒暄問候、打開話題
1、顧問式銷售的流程
2、成功的啟動的三步驟
3、成功的開場白—打開話題的技巧
4、如何贏得客戶的好感
 
五、建立與大客戶的信賴關系
1、客戶關系營銷
客戶關系管理的定義
關系管理的營銷學基礎
關系管理的重要性
科特勒五種客戶關系類型

2、提升大客戶的滿意度與忠誠度
客戶滿意與滿意度
影響客戶滿意度的因素
提升滿意度技巧
客戶忠誠度與滿意度的關系
客戶關懷公式

3、與不同個性客戶打交道-----客戶性格分析
幾種性格特征的客戶
測試及講解：全腦測試及分析
測試及講解：人際溝通測試及分析
與不同個性客戶有效溝通的方法
溝通環(huán)走模型
溝通是不同個人品牌間的互動

六、挖掘大客戶深度需求
1、拜訪前如何確定問題
2、見面時如何提問
4、說服技術在溝通中的運用
5、力量型提問的使用
6、帶來銷售革命的SPIN
7、塑造價值、制造集體渴望
大客戶內部四大買者的價值觀
公司高層、中層、低階層決策者——決策動機
8、特征與收益的區(qū)別
9、角色扮演
 
七、顯示能力----產品競爭優(yōu)勢分析
1、產品特點、優(yōu)點、好處
2、FAB-E分析
3、特點、優(yōu)點、好處對成單的影響
4、產品賣點提煉
5、如何做產品競爭優(yōu)勢分析
6、如何推銷產品的益處
 
八、獲取承諾階段的戰(zhàn)術應用
1、如何發(fā)現(xiàn)購買訊號
2、如何達成交易
3、傳統(tǒng)收尾技巧的利弊
4、如何判斷是否可以開始銷售的最后沖刺
5、如何達到雙贏成交
6、最后階段經(jīng)常使用的戰(zhàn)術
7、怎樣打破最后的僵局
 
九、大客戶銷售中的談判技巧
1、如何創(chuàng)造雙贏？
保持問題的個人屬性
有雙贏嗎？還是雙輸？
案例研討：王經(jīng)理為何感覺不舒服？
2、如何主導談判？如何造勢？
3、如何報價？如何讓步？
4、如何松動對方立場
5、N種實用談判策略
6、談判中的人際關系把握
7、談判環(huán)境營造的學問
 
十、大客戶管理的方法
1、怎樣管理高價值大客戶
關注客戶感知
關注客戶變化
更多服務關懷

2、如何管理重要性大客戶
關注客戶關系
保障服務品質
更多情感關懷

3、管理潛在價值的大客戶
關注客戶動態(tài)
發(fā)掘客戶需求
創(chuàng)造客戶價值
 
十一、拜訪后的分析和總結
1、拜訪后的客戶分析
2、拜訪后的自我總結
3、拜訪后的追蹤落實

臧其超簡介，中華企管培訓網(wǎng)特邀企業(yè)內訓講師；總裁營銷導師，中國狼型營銷第一人；中國十大營銷風云人物；原雅芳中國、泰康人壽營銷總監(jiān)；一個既做營銷顧問師又實際操作企業(yè)的實干者；用企業(yè)家和市場來定義營銷，逆向思維導入營銷實戰(zhàn)；清華大學、北京大學、華中科大、上海交大、浙江大學、華中科技大學等院校MBA/EMBA班客座教授；連續(xù)3年“授課量全國第一”，2010年授課322天；返聘率全國第一：中國建設銀行2009年至今培訓40余場次！中國銀行、中國工商銀行、中國農業(yè)銀行、寧波銀行、國藥集團、君和集團、美的集團等培訓營銷類課程各30余場次；創(chuàng)立過5家公司、6家企業(yè)常年顧問；10年培訓經(jīng)歷、內訓企業(yè)近千余家、學員十多萬人。

實戰(zhàn)經(jīng)驗
臧其超老師曾任世融地產、中企文化、天下易通公司總經(jīng)理；曾任雅芳中國、泰康人壽營銷總監(jiān)；曾經(jīng)用2年時間創(chuàng)建中企文化，年營業(yè)額從零到3000萬，2年時間營銷團隊從三人發(fā)展到上千人；臧老師從銷售員做起，歷任銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)、總經(jīng)理、董事長，最后走向營銷咨詢之路。

研究成果
首創(chuàng)狼性銷售精英系統(tǒng)訓練課程，培養(yǎng)和樹立專業(yè)的銷售理念和意識，掌握有效的工作方法和銷售技巧，提升銷售人員的素質和業(yè)績；首創(chuàng)營銷管理操作班系統(tǒng)課程，聚焦提升營銷高層排兵部將的技能，帶出一支能征善戰(zhàn)的團隊，幫助企業(yè)找到最佳營銷路徑；首創(chuàng)差異化營銷為咨詢理念，與眾不同之處在于實戰(zhàn)，拒絕空洞的理論和教條，全新的咨詢方式與客戶共同創(chuàng)造卓越績效，部分案例入選著名學府的MBA案例，秉承創(chuàng)新、誠信、責任、務實的理念，專業(yè)化的能力，喚醒企業(yè)品牌沉睡的基因。

授課風格
演說家風采，脫口秀幽默，情景式案例。對營銷一針見血，只言片語，改變很多人；用企業(yè)家和市場來定義營銷，逆向思維導入營銷實戰(zhàn)，課程與眾不同之處在于實戰(zhàn)，拒絕空洞的理論和教條；實戰(zhàn)+互動：培訓深入淺出、案例豐富、互動性強見長、內容互動而非形式互動。學員反映：融理念、戰(zhàn)略、技巧、案例為一體、生動、互動，學員愛聽。
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