大客戶銷售與客戶關(guān)系管理

一、大客戶認(rèn)知
1、什么是大客戶?核心客戶?
2、客戶銷售分級(jí)的必要性與理論
3、帕累托80/20法則
4、關(guān)注大客戶采購(gòu)的要素
5、大客戶銷售的六個(gè)步驟
6、大客戶銷售漏斗
 
二、內(nèi)功扎實(shí)、準(zhǔn)備充分、賣好自己
1、相關(guān)展業(yè)資料準(zhǔn)備
2、行業(yè)知識(shí)、專業(yè)知識(shí)準(zhǔn)備
3、銷售專業(yè)知識(shí)準(zhǔn)備
4、客戶信息了解準(zhǔn)備
5、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息了解準(zhǔn)備
6、客戶項(xiàng)目資料準(zhǔn)備
7、客戶方案準(zhǔn)備
8、相關(guān)決策人資料準(zhǔn)備
 
三、銷售前的準(zhǔn)備與開(kāi)發(fā)
1、客戶分析
2、目標(biāo)及策略設(shè)定
3、銷售管理必備的工具
4、日常業(yè)務(wù)管理
5、路線管理
6、業(yè)績(jī)管理
7、尋找準(zhǔn)客戶的關(guān)鍵策略
8、客戶個(gè)人資料的搜集
9、客戶的評(píng)估過(guò)濾準(zhǔn)備
10、客戶的有效管理
 
四、寒暄問(wèn)候、打開(kāi)話題
1、顧問(wèn)式銷售的流程
2、成功的啟動(dòng)的三步驟
3、成功的開(kāi)場(chǎng)白—打開(kāi)話題的技巧
4、如何贏得客戶的好感
 
五、建立與大客戶的信賴關(guān)系
1、客戶關(guān)系營(yíng)銷
客戶關(guān)系管理的定義
關(guān)系管理的營(yíng)銷學(xué)基礎(chǔ)
關(guān)系管理的重要性
科特勒五種客戶關(guān)系類型

2、提升大客戶的滿意度與忠誠(chéng)度
客戶滿意與滿意度
影響客戶滿意度的因素
提升滿意度技巧
客戶忠誠(chéng)度與滿意度的關(guān)系
客戶關(guān)懷公式

3、與不同個(gè)性客戶打交道-----客戶性格分析
幾種性格特征的客戶
測(cè)試及講解：全腦測(cè)試及分析
測(cè)試及講解：人際溝通測(cè)試及分析
與不同個(gè)性客戶有效溝通的方法
溝通環(huán)走模型
溝通是不同個(gè)人品牌間的互動(dòng)

六、挖掘大客戶深度需求
1、拜訪前如何確定問(wèn)題
2、見(jiàn)面時(shí)如何提問(wèn)
4、說(shuō)服技術(shù)在溝通中的運(yùn)用
5、力量型提問(wèn)的使用
6、帶來(lái)銷售革命的SPIN
7、塑造價(jià)值、制造集體渴望
大客戶內(nèi)部四大買者的價(jià)值觀
公司高層、中層、低階層決策者——決策動(dòng)機(jī)
8、特征與收益的區(qū)別
9、角色扮演
 
七、顯示能力----產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析
1、產(chǎn)品特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、好處
2、FAB-E分析
3、特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、好處對(duì)成單的影響
4、產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉
5、如何做產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析
6、如何推銷產(chǎn)品的益處
 
八、獲取承諾階段的戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用
1、如何發(fā)現(xiàn)購(gòu)買訊號(hào)
2、如何達(dá)成交易
3、傳統(tǒng)收尾技巧的利弊
4、如何判斷是否可以開(kāi)始銷售的最后沖刺
5、如何達(dá)到雙贏成交
6、最后階段經(jīng)常使用的戰(zhàn)術(shù)
7、怎樣打破最后的僵局
 
九、大客戶銷售中的談判技巧
1、如何創(chuàng)造雙贏？
保持問(wèn)題的個(gè)人屬性
有雙贏嗎？還是雙輸？
案例研討：王經(jīng)理為何感覺(jué)不舒服？
2、如何主導(dǎo)談判？如何造勢(shì)？
3、如何報(bào)價(jià)？如何讓步？
4、如何松動(dòng)對(duì)方立場(chǎng)
5、N種實(shí)用談判策略
6、談判中的人際關(guān)系把握
7、談判環(huán)境營(yíng)造的學(xué)問(wèn)
 
十、大客戶管理的方法
1、怎樣管理高價(jià)值大客戶
關(guān)注客戶感知
關(guān)注客戶變化
更多服務(wù)關(guān)懷

2、如何管理重要性大客戶
關(guān)注客戶關(guān)系
保障服務(wù)品質(zhì)
更多情感關(guān)懷

3、管理潛在價(jià)值的大客戶
關(guān)注客戶動(dòng)態(tài)
發(fā)掘客戶需求
創(chuàng)造客戶價(jià)值
 
十一、拜訪后的分析和總結(jié)
1、拜訪后的客戶分析
2、拜訪后的自我總結(jié)
3、拜訪后的追蹤落實(shí)

臧其超簡(jiǎn)介，中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特邀企業(yè)內(nèi)訓(xùn)講師；總裁營(yíng)銷導(dǎo)師，中國(guó)狼型營(yíng)銷第一人；中國(guó)十大營(yíng)銷風(fēng)云人物；原雅芳中國(guó)、泰康人壽營(yíng)銷總監(jiān)；一個(gè)既做營(yíng)銷顧問(wèn)師又實(shí)際操作企業(yè)的實(shí)干者；用企業(yè)家和市場(chǎng)來(lái)定義營(yíng)銷，逆向思維導(dǎo)入營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)；清華大學(xué)、北京大學(xué)、華中科大、上海交大、浙江大學(xué)、華中科技大學(xué)等院校MBA/EMBA班客座教授；連續(xù)3年“授課量全國(guó)第一”，2010年授課322天；返聘率全國(guó)第一：中國(guó)建設(shè)銀行2009年至今培訓(xùn)40余場(chǎng)次！中國(guó)銀行、中國(guó)工商銀行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行、寧波銀行、國(guó)藥集團(tuán)、君和集團(tuán)、美的集團(tuán)等培訓(xùn)營(yíng)銷類課程各30余場(chǎng)次；創(chuàng)立過(guò)5家公司、6家企業(yè)常年顧問(wèn)；10年培訓(xùn)經(jīng)歷、內(nèi)訓(xùn)企業(yè)近千余家、學(xué)員十多萬(wàn)人。

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
臧其超老師曾任世融地產(chǎn)、中企文化、天下易通公司總經(jīng)理；曾任雅芳中國(guó)、泰康人壽營(yíng)銷總監(jiān)；曾經(jīng)用2年時(shí)間創(chuàng)建中企文化，年?duì)I業(yè)額從零到3000萬(wàn)，2年時(shí)間營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)從三人發(fā)展到上千人；臧老師從銷售員做起，歷任銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)、總經(jīng)理、董事長(zhǎng)，最后走向營(yíng)銷咨詢之路。

研究成果
首創(chuàng)狼性銷售精英系統(tǒng)訓(xùn)練課程，培養(yǎng)和樹(shù)立專業(yè)的銷售理念和意識(shí)，掌握有效的工作方法和銷售技巧，提升銷售人員的素質(zhì)和業(yè)績(jī)；首創(chuàng)營(yíng)銷管理操作班系統(tǒng)課程，聚焦提升營(yíng)銷高層排兵部將的技能，帶出一支能征善戰(zhàn)的團(tuán)隊(duì)，幫助企業(yè)找到最佳營(yíng)銷路徑；首創(chuàng)差異化營(yíng)銷為咨詢理念，與眾不同之處在于實(shí)戰(zhàn)，拒絕空洞的理論和教條，全新的咨詢方式與客戶共同創(chuàng)造卓越績(jī)效，部分案例入選著名學(xué)府的MBA案例，秉承創(chuàng)新、誠(chéng)信、責(zé)任、務(wù)實(shí)的理念，專業(yè)化的能力，喚醒企業(yè)品牌沉睡的基因。

授課風(fēng)格
演說(shuō)家風(fēng)采，脫口秀幽默，情景式案例。對(duì)營(yíng)銷一針見(jiàn)血，只言片語(yǔ)，改變很多人；用企業(yè)家和市場(chǎng)來(lái)定義營(yíng)銷，逆向思維導(dǎo)入營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)，課程與眾不同之處在于實(shí)戰(zhàn)，拒絕空洞的理論和教條；實(shí)戰(zhàn)+互動(dòng)：培訓(xùn)深入淺出、案例豐富、互動(dòng)性強(qiáng)見(jiàn)長(zhǎng)、內(nèi)容互動(dòng)而非形式互動(dòng)。學(xué)員反映：融理念、戰(zhàn)略、技巧、案例為一體、生動(dòng)、互動(dòng)，學(xué)員愛(ài)聽(tīng)。
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