大客戶銷售實戰(zhàn)技能提升

一、 大客戶銷售概述
1、  客戶經(jīng)理的工作
2、  銷售方式的演變
3、  銷售人員必備四項技能
4、  態(tài)度決定一切
5、  專業(yè)的形象是獲得信任的第一步

二、 高效挖掘客戶需求的策略
1、  銷售會談的四個階段
2、  影響決策周期的因素分析
3、  需求的分類及轉(zhuǎn)化技巧
4、  客戶購買行為模式及流程
5、  四種問話策略
6、  SPIN銷售技巧實戰(zhàn)應(yīng)用
7、  溝通要掌握“屁股決定腦袋”法則
     案例分析

三、 銷售機會分析
1、  什么是客戶控制
2、  銷售機會的評估
3、  后發(fā)制人讓你準確把握客戶
4、  做實你的根據(jù)地-掌控百變局勢
5、  充分了解你的主要競爭對手
6、  方案分解-快速準確找到切入點
     案例分析

四、 組織結(jié)構(gòu)分析
1、  客戶關(guān)系4C判斷法
2、  LTVC關(guān)系原則
3、  繪出組織結(jié)構(gòu)圖
4、  組織中的四種角色
5、  對于改變的適應(yīng)性五種分析
6、  與我們的四種接觸分析
7、  與我們的五種關(guān)系分析
8、  政治結(jié)構(gòu)與影響力
9、  針對不同關(guān)系的策略
     案例分析

五、 如何確定銷售戰(zhàn)略
1、  商業(yè)價值分析
2、  五種競爭戰(zhàn)略
3、  戰(zhàn)略方針分析
4、  PRIME綜合行動計劃

六、 項目的推進與流程管理
1、  獲得線索
2、  項目確認
3、  收集信息
4、  制定計劃
5、  初步認可
6、  最終方案
7、  內(nèi)部決定
8、  準備就緒
9、  中標通知
10、 順利簽約

七、 銷售工作常見問題
1、  如何建立客戶信任感
2、  如何加深客戶關(guān)系
3、  如何發(fā)展內(nèi)線

中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特聘講師
汽車與工業(yè)品營銷專家
營銷與管理實戰(zhàn)專家
PTT國際認證培訓(xùn)師
多家廣告?zhèn)髅焦竞匣锶?/strong>
曾任汽車公司銷售總監(jiān)、總助
多家管理咨詢公司顧問
 
工作經(jīng)歷及背景：
　　吳昌鴻老師擁有多年一線工作實戰(zhàn)經(jīng)驗，八年中高層管理經(jīng)驗，豐富的授課經(jīng)驗。曾任職文化傳媒總經(jīng)理、汽車公司銷售總監(jiān)。吳老師任職汽車公司期間企業(yè)銷售額翻了十多倍，在競爭日趨激烈的環(huán)境下連續(xù)多年銷量大幅增長，銷售模式從單一化向綜合化發(fā)展，銷售渠道分布廣泛且合作穩(wěn)定。大部分銷售渠道都是吳老師考察、篩選并建立起來的，隨著市場的需求變化，吳老師積極推進企業(yè)的營銷工作轉(zhuǎn)型，建立并完善了直銷和大客戶銷售的系統(tǒng)。吳老師很多營銷理念在實踐中發(fā)展、升華，已經(jīng)讓很多學(xué)員受益匪淺。
　　吳昌鴻老師一直在學(xué)習(xí)借鑒國內(nèi)外的前沿營銷與管理的理論和實戰(zhàn)方法，與各領(lǐng)域營銷與管理專家進行溝通交流。并通過實踐不斷完善、提高。堅持把各種營銷與管理方法論與實踐深入結(jié)合起來。用最具實踐價值的課程來指導(dǎo)更多的職場精英。讓他們少走彎路、掌握技巧、樹立積極心態(tài)，更高效率的提升工作業(yè)績。把紛繁眾多的知識和理論演繹成科學(xué)、實戰(zhàn)的方法、工具、流程，讓學(xué)員即學(xué)即用。
　　本著源于實踐高于實踐的原則，吳老師善于把一個個原來還擺在學(xué)員們面前的難題、困惑講解的讓他們醍醐灌頂，讓學(xué)員知其然，還要知其所以然。吳老師在講課過程中始終強調(diào)“有道、有料、有趣、有效”的講課原則，通過生動的案例分析、經(jīng)典的游戲、情景演練使課程寓教于樂，培訓(xùn)效果非常突出。