工業(yè)品大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)策略與技巧

 第一講 定義大客戶
°主要議題：究竟誰是我們真正的大客戶？典型大客戶具備哪些普遍性特征？傳統(tǒng)的銷售三板斧：“吃、玩、送”是否還那么有效呢?大客戶銷售的主要工作是什么？
°大客戶的定義：二八法則
°典型大客戶的四個(gè)特征
°大客戶銷售過程中的“三板斧”是否還好用？
°客戶采購流程分析與客戶開發(fā)的銷售漏斗
°客戶生命周期價(jià)值的概念
°大客戶銷售管理的兩大任務(wù)
 
第二講 大客戶開發(fā)第一式：潛在客戶
°主要議題：巧婦難為無米之炊，潛在客戶是訂單的原料 那么應(yīng)該如何定義潛在客戶？如何獲取客戶線索？如何在區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)建立自己的信息網(wǎng)絡(luò)？
°潛在客戶的定義
°銷售線索和潛在客戶之間的關(guān)系：10-5-3-1
°尋找潛在客戶的結(jié)網(wǎng)法
°潛在客戶的遴選：MAN原則
°案例：美女征婚記
 
第三講 大客戶開發(fā)第二式：初步接觸
°主要議題：知己知彼，百戰(zhàn)不殆 在大客戶銷售初期，我們應(yīng)該盡快的尋找教練和線人，并在教練和線人的指引下對(duì)客戶的采購組織進(jìn)行全面、細(xì)致的分析，并盡快了解客戶的三個(gè)層面的需求（顯性需求、隱性需求、深藏需求），確定關(guān)鍵決策人
°客戶采購組織構(gòu)架與決策鏈分析
°客戶的管理層次分析
°案例：美女銷售的困惑
°采購小組成員立場(chǎng)分析
°采購小組成員性格分析（DISC性格分析模型）
°采購小組成員內(nèi)部政治分析（對(duì)立、聯(lián)盟、裙帶）
°客戶現(xiàn)狀與需求分析
°什么是需求？
°了解客戶需求的技巧：提問與傾聽
°需求冰山：顯性需求、隱性需求、深藏需求
°引申：從銷售產(chǎn)品到銷售解決方案
°教練與線人的定義
°教練和線人能為我們做什么？
°教練為什么幫助我們？
°如何保護(hù)教練？
°案例：范蠡救子
°明確采購決策關(guān)鍵人的四個(gè)原則
°三種非典型的情形的識(shí)別：識(shí)別職位與采購權(quán)力不對(duì)等、識(shí)別利益平衡、識(shí)別真授權(quán)和假授權(quán)
°案例：一錘定音
°競(jìng)爭(zhēng)分析：誰是我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
°互動(dòng)：主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)分析
°德國銷售經(jīng)理的故事
 
第四講 大客戶開發(fā)第三式：成功入圍
°主要議題：了解客戶組織之后，我們需要進(jìn)行技術(shù)營銷和關(guān)系營銷 技術(shù)營銷是突出為客戶提供的組織利益和價(jià)值，塑造與對(duì)手差異化的價(jià)值；關(guān)系營銷是突出為客戶提供的個(gè)人利益和價(jià)值，塑造與對(duì)手差異化的關(guān)系
°客戶關(guān)系的定義：信任+利益+情感=關(guān)系
°客戶關(guān)系發(fā)展的前奏曲：建立品牌認(rèn)知
°建立品牌認(rèn)知的六種方法
°信任模型：信任=組織信任+個(gè)人信任
°建立好感九字訣：會(huì)說話、會(huì)做人、會(huì)辦事
°贊美客戶的技巧與五重境界
°中國式關(guān)系發(fā)展第一步：建立信任
°中國式關(guān)系發(fā)展第二步：了解需求
°女生修電腦
°中國式關(guān)系發(fā)展第三步：滿足需求
°中國式關(guān)系發(fā)展第四步：發(fā)展情感
°人際關(guān)系深入的四個(gè)秘訣：投其所好、巧送禮品、雪中送炭、建立親情
°案例：老大來了
°讓客戶建立品牌認(rèn)知的六種方法
°哥賣的的是賣點(diǎn)：介紹產(chǎn)品賣點(diǎn)的FABE策略
°互動(dòng)：你給客戶帶來多少價(jià)值？
°參觀考察策略要點(diǎn)
°產(chǎn)品展示與測(cè)試策略要點(diǎn)
°技術(shù)交流策略要點(diǎn)
°權(quán)威推薦策略要點(diǎn)
°案例：湖北銷售人員的秘訣
°關(guān)系的技術(shù)化處理：我定規(guī)則、我定對(duì)手、我定評(píng)委
°讓客戶痛苦：引導(dǎo)客戶的SPIN策略
 
第五講 大客戶開發(fā)第四式：成功簽約
°主要議題：接觸的客戶層次決定了訂單的大小，應(yīng)該如何進(jìn)行高層銷售以擴(kuò)大訂單金額？怎樣的談判才是成功的談判？談判目標(biāo)怎么制定才合理？怎樣在談判開始前積累籌碼，有怎樣在談判桌前與對(duì)手你來我往？最終怎樣讓對(duì)手感覺到贏？
°面向高層領(lǐng)導(dǎo)銷售
°高層決策者的特點(diǎn)
他們難以接近、他們只給你五分鐘、他們要求對(duì)話地位對(duì)等
°接近高層決策者的四種方法
°案例：某電信局銷售案例
°什么是雙贏談判？
°雙贏談判的四個(gè)原則
°雙贏談判的四個(gè)要素：談判籌碼、談判時(shí)機(jī)、談判空間和談判目標(biāo)
°我們的籌碼與客戶的籌碼
°談判的開局策略：高開策略、不接受第一次還價(jià)策略、不情愿策略、表現(xiàn)意外策略
°談判的中場(chǎng)策略：更高權(quán)威策略、紅臉白臉策略、條件交換策略、讓步策略、附加價(jià)值策略
°談判終局策略
°案例：談判情景練習(xí)
 
第六講 客戶關(guān)系管理
°主要議題：與大客戶達(dá)成第一筆訂單后，就進(jìn)入到客戶關(guān)系維護(hù)階段 客戶關(guān)系維護(hù)的目標(biāo)是什么？我們都有哪些客戶關(guān)系的維護(hù)策略？客戶關(guān)系的最高境界是什么?
°客戶關(guān)系維護(hù)第一步：客戶分析
°客戶關(guān)系管理的目的—提升客戶忠誠度
°大客戶發(fā)展的五個(gè)階段——生命周期圖
°客戶需求現(xiàn)狀與需求發(fā)展趨勢(shì)分析
°客戶滿意度分析與滿意度分析的方法
°什么是客戶錢包份額分析
°訂單結(jié)構(gòu)分析
°確定客戶關(guān)系發(fā)展階段
°客戶關(guān)系維護(hù)第二步：策略制定
°客戶關(guān)系維護(hù)的目標(biāo)和原則
°客戶關(guān)系維護(hù)的三種經(jīng)典戰(zhàn)術(shù)：縱深防御、壁壘防御和戰(zhàn)略防御
°客情關(guān)系維護(hù)四法
°案例：毛主席銅像的故事
°提升客戶忠誠：從產(chǎn)品價(jià)值到戰(zhàn)略伙伴
°與客戶建立戰(zhàn)略合作關(guān)系的四個(gè)要點(diǎn)
°案例：索尼與BTV的戰(zhàn)略合作案例
°客戶關(guān)系維護(hù)第三步：策略執(zhí)行
°大客戶銷售是整個(gè)公司的事情
°客戶關(guān)系管理的組織設(shè)計(jì)
°客戶關(guān)系管理的輔助工具:CRM和銷售漏斗工具

　　中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特聘講師，工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營銷專家，英國威爾士大學(xué)（The University of Wales）管理碩士、上海交大、浙大、清華EMBA班客座教授、特聘講師 、IPTS國際職業(yè)培訓(xùn)師協(xié)會(huì)高級(jí)培訓(xùn)師、原首鋼國際（香港）控股銷售經(jīng)理、原聯(lián)縱智達(dá)營銷咨詢集團(tuán)咨詢總監(jiān)。13年一線銷售及國企、外企高層營銷管理經(jīng)驗(yàn)，5年職業(yè)咨詢師+講師經(jīng)驗(yàn)，真正的實(shí)戰(zhàn)派工業(yè)品營銷專家。

1993-2000年：在首鋼集團(tuán)國際貿(mào)易公司（首鋼國際香港控股），任銷售經(jīng)理、市場(chǎng)發(fā)展部經(jīng)理，先后負(fù)責(zé)國內(nèi)大客戶開發(fā)與海外市場(chǎng)開拓工作，成為中國國內(nèi)第一批具有本土和海外雙重營銷經(jīng)驗(yàn)的職業(yè)經(jīng)理人。
2001-2005年：就職于總部位于韓國的跨國企業(yè)——ELECSON自動(dòng)化，擔(dān)任中國區(qū)營銷總監(jiān)，亞太區(qū)營銷副總裁，用4年時(shí)間使ELECSON在中國市場(chǎng)上的業(yè)績連續(xù)翻七翻，被總部授予“杰出海外市場(chǎng)經(jīng)理”稱號(hào)。
2005—2008年：先后任工業(yè)品營銷研究院咨詢總監(jiān)、聯(lián)縱智達(dá)營銷咨詢集團(tuán)工業(yè)品營銷事業(yè)部項(xiàng)目總監(jiān)，首席工業(yè)品營銷顧問；上海交大、浙大、清華大學(xué)客座教授以及國網(wǎng)培訓(xùn)中心、中聯(lián)重工培訓(xùn)學(xué)院、震旦培訓(xùn)中心等多家企業(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的專職講師。

張老師具有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和理論水平，對(duì)工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營銷策略、營銷管理、營銷戰(zhàn)略、品牌戰(zhàn)略、渠道規(guī)劃、整合營銷傳播、新產(chǎn)品上市等方面都有獨(dú)到和深入見解，擅長大客戶銷售策略、項(xiàng)目型銷售技巧和銷售團(tuán)隊(duì)管理方面的培訓(xùn)和項(xiàng)目咨詢。是多家國內(nèi)及境外上市企業(yè)營銷管理及戰(zhàn)略品牌管理顧問；張老師目前是《銷售與市場(chǎng)》雜志、中國營銷傳播網(wǎng)、博銳管理在線、客戶服務(wù)評(píng)論、華夏營銷網(wǎng)、制造管理在線、《機(jī)電商報(bào)》、《機(jī)電一體化》等10多家專業(yè)營銷媒體專欄作者、特約撰稿人；并著有《工業(yè)品品牌戰(zhàn)略》、《項(xiàng)目性銷售與標(biāo)準(zhǔn)化管理》、《在路上搶單》、《五步奪標(biāo)》（新出版）等專著。