中國式商務談判實戰(zhàn)落地培訓

一、基本信息

1.    課程概述：真正實戰(zhàn)商務策略、方法、工具
2.    培訓對象：營銷總監(jiān)、商務總監(jiān)、商務經(jīng)理、客戶經(jīng)理、資深商務代表
3.    培訓時間：1-2天實戰(zhàn)加落地培訓
4.    主講導師：劉冰（AFT實戰(zhàn)落地派培訓創(chuàng)立者；中國十大營銷培訓大師）

二、培訓收益
1.    了解真正商務談判特點
2.    掌握中國式商務談判
3.    掌握實戰(zhàn)商務談判策略
4.    掌握實戰(zhàn)商務談判武器
5.    掌握讓客戶接受高價格商務談判策略

三、培訓方式（培訓過程充滿了啟發(fā)、激情、震撼、熱烈、互動、改變）
1.          實戰(zhàn)方法講授：以解決商務談判難題為目標，講授實戰(zhàn)策略、方法、工具?。?br /> 2.          實戰(zhàn)工具演練：商務談判技巧實戰(zhàn)演練，快速提升商務談判能力！
3.          角色演練訓練：角色扮演商務談判訓練方式，把談判技巧、方法激活！
4.          獨創(chuàng)落地輔導：獨創(chuàng)8步落地輔導真正改變行為,提升能力,增長業(yè)績！
5.          密集互動參與：始終讓學員處在參與、思考、體驗、思路激發(fā)之中！
6.          精彩視頻觀賞：妙趣橫生視頻，讓學員在輕松愉快談判培訓中得到啟發(fā)！
7.          分組對抗PK： 分組PK，獎懲安排，讓學員培訓中一直積極參與！
8.          獎懲規(guī)則保障：獲勝隊獲得獎品落后隊被小懲罰，保障學員的投入！

四、AFT培訓模式：（如何讓培訓產(chǎn)生效果？選擇AFT實戰(zhàn)+落地培訓模式課程?。?/strong>
劉冰老師創(chuàng)立的實戰(zhàn)落地一體化培訓模式，是培訓界的珠穆朗瑪峰，因為只有這種模式才能真正見到培訓成果。劉老師認為缺少實戰(zhàn)的培訓無疑是圖財害命，沒有落地的培訓最終是竹籃打水一場空！劉老師培訓理念是：實戰(zhàn)加落地是培訓的靈魂；實戰(zhàn)是基礎、落地出效果。實戰(zhàn)加落地 業(yè)績大突破！
 
五、培訓大綱：
 
一、     商務談判三大意義
1.          貫穿商務談判過程的始終
2.          商務人員價值的體現(xiàn)
3.          提升利潤最直接方式

二、      商務人員在談判中常犯十大錯誤
4.          害怕丟單，不敢堅持合理要求
5.          對客戶讓步過早，過快
6.          意氣用事，忘了目標
7.          信息不足，盲人騎瞎馬
8.          內(nèi)部協(xié)調(diào)不足，客戶面前爭論
9.          缺乏整體計劃，胡亂應戰(zhàn)
10.      被對方控制，處處被動
11.      從最難，最敏感處開始
12.      缺乏談判策略，瞎談瞎判
13.      最后階段草率，留下后患

三、     中國式商務談判特點
1.          商務談判的本質(zhì)
2.          談判課程與書籍的誤導
3.          中國式商務談判的5個特點

四、     商務談判上策：為談判對方創(chuàng)造新價值
1.          詳細了解談判對方信息
2.          九大社交禮物增加談判對方情感收入
3.          為談判對手創(chuàng)造新利益

五、     商務談判中策：整體布局系統(tǒng)博弈
1.          明確談判的目標（爭取企業(yè)合理利益，堅守利益陣地）
2.          談判人員的心態(tài)（為企業(yè)爭取合理利益是責任）
3.          報價策略（構(gòu)建利益陣地）
4.          評估自己的談判實力與地位（主宰者，競爭者，危機者，祈求者）
5.          談判議題安排策略（掌握談判主動權(quán)
6.          談判人員配合策略（黑臉，紅臉，白臉）
7.          談判風格塑造（做光明磊落的智者，不做尖嘴猴腮的陰謀者）

六、     商務談判下策：商務談判十五種武器
1．      升客戶對你優(yōu)勢認識
2．      降低客戶選擇預期
3．      無奈威脅
4．      激勵對方
5．      利用從眾心理
6．      時間牌
7．      精力牌
8．      關(guān)系牌
9．      傷害自己
10．借助他人
11．裝可憐
12．內(nèi)部限制借口
13．策略的說“不”
14．切割
15．砍倒對方支撐理由柱子
 
七、     商務談判讓步策略
1．      讓步策略
2．      讓步三要素
3．      讓步底線控制
 
八、     商務談判結(jié)束策略
1．      談判以執(zhí)行目標
2．      不要獨家全贏
3．      買賣不成仁義在的理念
 
第三部分：落地輔導（AFT獨創(chuàng)8步落地內(nèi)訓輔導體系）
真正能改變行為、提升能力、倍增業(yè)績必經(jīng)落地之路??！
第一步：打開視野（用實戰(zhàn)課程培訓擴展學員視野，發(fā)現(xiàn)確定問題）
第二步：聚焦難題（鎖定商務談判工作中遇到的和即將遇到的難題）
第三步：落地輔導（輔導學員將商務談判難題解決到可操作的層面）
第四步：演練考核（輔導學員熟練掌握落地方法，在演練考核中固化）
第五步：案例激活（獨特的實戰(zhàn)案例激活法讓學員身臨其境靈活運用）
第六步：談判手冊（輔導制作談判實戰(zhàn)落地手冊，全面提升商務談判工作）
第七步：業(yè)績轉(zhuǎn)化（獨創(chuàng)行動業(yè)績管控4步法雙向促進業(yè)績提升）
第八步：制度掛鉤（將商務談判方法、行動與制度掛鉤，提升戰(zhàn)斗執(zhí)行力）