《招投標(biāo)策略與技巧 》

招投標(biāo)策略與技巧 

一、課程前言

招標(biāo)投標(biāo)是一種國際上普遍運用的、有組織的市場交易行為，是貿(mào)易中的一種工程、貨物、服務(wù)的買賣方式。在這種方式采購中，買方（招標(biāo)人）通過事先公開的采購要求，吸引眾多的賣方（投標(biāo)人）平等參與競爭，按照規(guī)定程序并組織技術(shù)、經(jīng)濟(jì)和法律等方面專家對眾多的投標(biāo)人進(jìn)行綜合評審，從中擇優(yōu)選定中標(biāo)人。其實質(zhì)是買方窮其辦法選擇賣方的過程。招標(biāo)的最大特點是公開、公平、公正和擇優(yōu)。招標(biāo)投標(biāo)的實質(zhì)，就是通過市場競爭機制的作用，使先進(jìn)的生產(chǎn)力得到充分發(fā)展，落后的生產(chǎn)力得以淘汰，從而有力地促進(jìn)經(jīng)濟(jì)發(fā)展和社會進(jìn)步。目前，在西方市場經(jīng)濟(jì)國家，招標(biāo)投標(biāo)不僅在公共采購領(lǐng)域被普遍推行，而且也得到了私有企業(yè)的廣泛運用。我國是從80年代初開始引入招標(biāo)投標(biāo)制度的。先后在利用國外貸款、機電設(shè)備進(jìn)口、建設(shè)工程發(fā)包、科研課題分配、出口商品配額分配等領(lǐng)域推行。實踐證明，這一制度為企業(yè)獲得了巨大的經(jīng)濟(jì)效益和社會效益?！吨腥A人民共和國招標(biāo)投標(biāo)法》的通過和實施，對于規(guī)范招標(biāo)投標(biāo)活動，保護(hù)國家利益，保護(hù)社會公共利益，保護(hù)招標(biāo)投活動當(dāng)事人的合法權(quán)益等等都起到了非常大的作用。

老師具有幾十年服務(wù)行業(yè)國際招投標(biāo)經(jīng)驗，對于招投標(biāo)的過程、范圍、技巧、匯報及定標(biāo)的過程非常熟悉和了解。可以將自身的經(jīng)驗與身邊的案例也學(xué)員進(jìn)行分析和講解，從而提升招投標(biāo)的水平，提升中標(biāo)率。

二、課程目標(biāo)

希望通過本次課程，可以使學(xué)員對于招投標(biāo)有個最基本的認(rèn)識。宏觀的了解招投標(biāo)的過程及其中標(biāo)的決定因素，從而再有實際的工程招標(biāo)的時候，如何準(zhǔn)備，制訂方案，提報方案從而提升中標(biāo)率。

三、課程收益

在課程結(jié)束時，學(xué)員將能夠：

☆ 了解：招投標(biāo)的意義，法律法規(guī)，過程，相應(yīng)的對策

☆ 理解：招投標(biāo)過程的含義，以及招投標(biāo)順利進(jìn)行及中標(biāo)的關(guān)鍵因素

☆ 認(rèn)識：哪些因素不可忽視，哪些因素決定成敗，哪些因素可以緩解壓力

☆ 掌握：閱讀標(biāo)書和投標(biāo)技巧。

☆ 行動計劃：看到標(biāo)書，做出行動計劃。

四、課程時間及對象：

☆ 課程時間為1天（6小時）   

☆ 授課對象：高層管理者、業(yè)務(wù)領(lǐng)導(dǎo)、技術(shù)領(lǐng)導(dǎo)

五、培訓(xùn)形式 教案講授、案例分析、情景演練、角色扮演、小組討論等

六、    課程模塊：

1      盡快了解招投標(biāo)

1.1     招投標(biāo)的基本特征

1.1      《招標(biāo)法》的介紹及規(guī)定

1.2      招投標(biāo)的流程介紹

1.3      招投標(biāo)要遵循的原則

1.4      《政府采購法》介紹

1.5      招投標(biāo)電子化趨勢

小組討論：2017年《招投標(biāo)法》的修改，對于企業(yè)的意義是什么？

2       如何準(zhǔn)備，盡快進(jìn)入狀態(tài)？

2.1      如何看懂招標(biāo)文件

2.2      如何看透甲方真實目的

2.3      如何熟悉甲方運作流程

小組討論：請用學(xué)到的方法分析某工程標(biāo)書。

3       標(biāo)書的制作技巧

3.1      團(tuán)隊的組成

3.2      時間表的制訂

3.3      如何應(yīng)對商務(wù)部分（報價技巧）

3.4      如何應(yīng)對技術(shù)部分

3.5      其他滿足標(biāo)書的文件

小組討論：請評價某建筑公司的投標(biāo)方案

4       制勝的投標(biāo)策略

4.1      PLAN B

4.2      優(yōu)勢要重點突出

4.3      超出甲方法預(yù)期

4.4      知己知彼，制訂競爭策略

4.5      商務(wù)策略

4.6      技術(shù)策略

小組討論：請分析某電力設(shè)計公司的投標(biāo)方案的優(yōu)勢劣勢和機會點

5       如何在評標(biāo)會上獨具匠心

5.1      了解評標(biāo)委員會的人員組成

5.2      預(yù)演、預(yù)演、再預(yù)演

5.3      針對評標(biāo)方法，有的放矢的演示

5.4      評標(biāo)會現(xiàn)場澄清的技巧與應(yīng)變

小組討論：來展示一份裝修投標(biāo)書。

程弈溏 老師（北京）

——智能化整合營銷的踐行者

?  營銷科學(xué)家，整合營銷”3 I“模型的創(chuàng)始人

?  曾任IBM大中華區(qū)高管

?  曾任培生大中華區(qū)高管    

?  曾任英特爾中國區(qū)高管

?  曾任中信楷嵐教育科技有限公司 總經(jīng)理

?  曾任奧美、陽獅、麥肯等4A廣告公司高管

?  東北財經(jīng)大學(xué)碩導(dǎo)、北京石化學(xué)院兼職教授

?  東倫敦大學(xué)工商管理學(xué)碩士

【個人簡介】

程老師擁有24年的市場營銷和企業(yè)管理經(jīng)驗。供職多家頂級外企，領(lǐng)導(dǎo)市場營銷團(tuán)隊尤其是數(shù)字營銷團(tuán)隊，用許多領(lǐng)先的創(chuàng)新的方式，打造經(jīng)典品牌，引領(lǐng)營銷潮流，創(chuàng)造有形無形價值。

程老師總結(jié)了二十多年帶領(lǐng)企業(yè)營銷部門發(fā)展和變革的經(jīng)驗，對于企業(yè)市場部如何進(jìn)行數(shù)字化轉(zhuǎn)型，從而達(dá)到“品效合一”，總結(jié)出了一套即高瞻遠(yuǎn)矚又落地實戰(zhàn)的智能化整合營銷理論，既以”3 I“模型為組織架構(gòu)，以數(shù)據(jù)研究為引擎的新型營銷體系。從而使?fàn)I銷從無形變有形，從虛幻到實效。切實解決企業(yè)現(xiàn)實和長遠(yuǎn)的營銷問題。

程老師全身心的致力于中國企業(yè)的營銷事業(yè)，為幫助中國企業(yè)通過智能化整合營銷的方式，助力企業(yè)的業(yè)務(wù)拓展和業(yè)績提升，并打造出源于中國的世界級品牌。讓中國的品牌昂首世界品牌之林！