新常態(tài)下快消品營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)策略

第一講 戰(zhàn)略：讓企業(yè)在危機(jī)中成長(zhǎng) 
一、 需求變化帶來(lái)行業(yè)拐點(diǎn)  
二、 營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)的5個(gè)階段 
1、質(zhì)量競(jìng)爭(zhēng)與價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)   
2、規(guī)模競(jìng)爭(zhēng)  
3、品牌競(jìng)爭(zhēng)  
4、資本競(jìng)爭(zhēng)  
三、 解決生存危機(jī)，不能只靠漲價(jià)
四、 食品企業(yè)如何抗通脹 
1、戰(zhàn)略蛻變，立足產(chǎn)業(yè)遠(yuǎn)見和產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新實(shí)施戰(zhàn)略再造 
2、品牌蛻變，從原有單一的品牌塑造蛻變?yōu)槠奉愒僭?nbsp;
3、產(chǎn)品蛻變，依托主導(dǎo)產(chǎn)品打造聲譽(yù)產(chǎn)品 
五、 食品企業(yè)如何重塑渠道  
六、 如何進(jìn)行品類創(chuàng)新   
1、方便面行業(yè)危機(jī)的背后 
2、食品企業(yè)如何實(shí)現(xiàn)品類創(chuàng)新
七、 方便面企業(yè)的崛起   
 
第二講 市場(chǎng)策略：可持續(xù)發(fā)展才是硬道理 
一、 什么是成功的區(qū)域市場(chǎng)  
1、健康的市場(chǎng)環(huán)境
2、持續(xù)穩(wěn)健的需求
3、優(yōu)化的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)
4、準(zhǔn)確的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手定位   
5、暢通的銷售渠道
6、忠誠(chéng)的合作伙伴
7、匹配的營(yíng)銷資源
8、精英的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)
二、 區(qū)域市場(chǎng)成功的六根“筋”  
1、科學(xué)的市場(chǎng)研究
2、準(zhǔn)確市場(chǎng)的定位
3、市場(chǎng)機(jī)會(huì)  
4、市場(chǎng)資源及資源配合力 
5、從點(diǎn)到線，以線連片的運(yùn)作模式
6、將區(qū)域市場(chǎng)打造為戰(zhàn)略性區(qū)域市場(chǎng) 
三、 三步，讓空白市場(chǎng)動(dòng)起來(lái)
1、第一步：定位，為空白市場(chǎng)做規(guī)劃 
2、第二步：選戶，為前景奔跑未來(lái)
3、第三步：運(yùn)作，動(dòng)起來(lái)就精彩  
四、 成長(zhǎng)期市場(chǎng)如何走向成熟
1、消費(fèi)基礎(chǔ)  
2、產(chǎn)品基礎(chǔ)  
五、 銷量做到規(guī)模之后怎么辦
1、從投入到產(chǎn)出  
2、確保成果最大化
3、構(gòu)筑營(yíng)銷核心競(jìng)爭(zhēng)力   
六、 如何管理成熟期的市場(chǎng)  
1、管理成熟市場(chǎng)的產(chǎn)品   
2、管理成熟市場(chǎng)的渠道   
3、管理成熟市場(chǎng)的客戶   
4、管理成熟市場(chǎng)的頑癥   
七、 如何破解成熟市場(chǎng)的難題
1、如何實(shí)現(xiàn)銷量最大化   
2、如何確保成熟市場(chǎng)發(fā)展的可持續(xù)性 
八、 熱點(diǎn)市場(chǎng)建設(shè)三步曲 
1、第一步：市場(chǎng)選擇與評(píng)估  
2、第二步：找準(zhǔn)機(jī)會(huì)點(diǎn)與切入口  
3、第三步：集中突破，一舉成功  
九、 衰退期市場(chǎng)如何枯木逢春
1、消費(fèi)方面  
2、產(chǎn)品方面  
3、渠道方面  
4、競(jìng)爭(zhēng)方面  
5、市場(chǎng)策略  
十、 二三線品牌突圍兩級(jí)跳  
1、品牌突圍的三個(gè)誤區(qū)   
2、突圍兩級(jí)跳
十一、 區(qū)域品牌突圍的五道生死命門 
1、戰(zhàn)略命門  
2、產(chǎn)品命門  
3、市場(chǎng)命門  
 
第三講 渠道策略：讓廠家與經(jīng)銷商共贏
一、 新市場(chǎng)環(huán)境下的渠道變革
1、何謂新市場(chǎng)環(huán)境
2、新市場(chǎng)環(huán)境下的渠道發(fā)展趨勢(shì)  
3、如何識(shí)別新生渠道的機(jī)會(huì)  
4、經(jīng)銷商如何創(chuàng)造性地抓住新興渠道機(jī)會(huì) 
5、如何按照新市場(chǎng)環(huán)境進(jìn)行渠道分類運(yùn)作 
二、 發(fā)現(xiàn)特商戰(zhàn)略崛起的原動(dòng)力  
1、原動(dòng)力一：消費(fèi)多元化 
2、原動(dòng)力二：完全市場(chǎng)化 
3、原動(dòng)力三：渠道多元化 
4、原動(dòng)力四：資源獨(dú)有化 
5、原動(dòng)力五：運(yùn)營(yíng)專業(yè)化 
三、 診治經(jīng)銷商零售終端欠款頑癥
1、經(jīng)銷商對(duì)零售終端欠款的病因  
2、給經(jīng)銷商零售終端開處方  
四、 如何面對(duì)功能缺失的經(jīng)銷商  
1、企業(yè)和經(jīng)銷商之間的問題  
2、如何面對(duì)功能缺失的經(jīng)銷商
五、 五大杠桿，讓經(jīng)銷商動(dòng)起來(lái)  
1、經(jīng)營(yíng)杠桿，讓經(jīng)銷商心動(dòng)  
2、預(yù)算杠桿，讓經(jīng)銷商聯(lián)動(dòng)  
3、核算杠桿，讓經(jīng)銷商自動(dòng)  
4、費(fèi)用杠桿，讓經(jīng)銷商感動(dòng)  
5、價(jià)格杠桿，讓經(jīng)銷商主動(dòng)  
六、 如何將渠道能量轉(zhuǎn)化為銷量  
1、正確認(rèn)識(shí)渠道運(yùn)作周期 
2、以渠道運(yùn)作周期為核心制定渠道運(yùn)作與管理方案
七、 渠道連鎖：落地才能生根
1、把核心產(chǎn)品落地為聲譽(yù)產(chǎn)品
2、把速度、規(guī)模落地為健康、持續(xù)
3、把“母體”或“個(gè)體”的私利落地為群體的共同利益   
4、把形式、概念落地為實(shí)效  
八、 經(jīng)銷商起步：從成功運(yùn)作一個(gè)品牌開始  
九、 經(jīng)銷商如何突破發(fā)展瓶頸
1、成長(zhǎng)期經(jīng)銷商的瓶頸   
2、發(fā)展期經(jīng)銷商的瓶頸   
3、成熟期經(jīng)銷商的瓶頸   
4、衰退期經(jīng)銷商的瓶頸   
十、 經(jīng)銷商如何提升在產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈中的話語(yǔ)權(quán)
1、經(jīng)銷商如何提升在廠商之間產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈中的話語(yǔ)權(quán) 
2、經(jīng)銷商在渠道成員之間產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈中的話語(yǔ)權(quán)  
 
第四講 終端策略：銷量提升是關(guān)鍵 
一、 銷量不提升，透過病癥看病因
1、正確的工作方向
2、工作必須做到位而不是做多少  
3、做工作必須把握時(shí)機(jī)，在合適的時(shí)候做合適的事
4、系統(tǒng)做工作才能提升銷量  
5、銷量提升是市場(chǎng)工作積累的結(jié)果，是持續(xù)推動(dòng)的過程   
二、 消費(fèi)群體不同，營(yíng)銷方法各異
三、 從財(cái)務(wù)的角度看營(yíng)銷 
1、杠桿一：經(jīng)營(yíng)  
2、杠桿二：預(yù)算  
3、杠桿三：核算  
4、杠桿四：政策  
5、杠桿五：費(fèi)用  
四、 新品終端推廣六步法 
1、第一步：選
2、第二步：定
3、第三步：培
4、第四步：誘
5、第五步：控
6、第六步：持
五、 終端回貨的六大攻略 
1、攻略一：新老捆綁，組合出擊  
2、攻略二：許下“終身”，拿回“證”
3、攻略三：曉之以“利”，杠桿撬動(dòng)  
4、攻略四：環(huán)環(huán)“連續(xù)劇”，三環(huán)必回貨  
5、攻略五：派員駐點(diǎn)，言傳身教  
6、攻略六：一回生，二回熟，三回不談生意成
六、 核心銷售日的五大核心工作  
1、核心的銷售日的營(yíng)銷企劃  
2、核心銷售日里給核心終端加“把火”   
3、核心銷售日的新品推廣 
4、做好核心銷售日的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)總動(dòng)員 
5、建立核心銷售日的標(biāo)準(zhǔn)化工作流程 
七、 電路式檢查：診斷產(chǎn)品滯銷頑癥 
1、電路與產(chǎn)品流通環(huán)對(duì)應(yīng)示意
2、電路式檢查診斷產(chǎn)品滯銷的方法
 
第五講 產(chǎn)品策略：企業(yè)營(yíng)銷的核心基礎(chǔ)
一、 新市場(chǎng)環(huán)境下新品開發(fā)的四個(gè)方向   
二、 新產(chǎn)品如何快速成功進(jìn)入市場(chǎng)
1、價(jià)格攻略  
2、渠道攻略  
3、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)攻略  
三、 做市場(chǎng)從打造標(biāo)志性產(chǎn)品開始
1、什么是標(biāo)志性產(chǎn)品 
2、標(biāo)志性產(chǎn)品的作用和價(jià)值  
四、 產(chǎn)品診斷：把準(zhǔn)產(chǎn)品五道脈  
1、第一道脈：把產(chǎn)品設(shè)計(jì)研發(fā)脈，治產(chǎn)品先天性頑疾 
2、第二道脈：把產(chǎn)品定位脈，開產(chǎn)品定位之處方  
3、第三道脈： 把產(chǎn)品推廣運(yùn)作脈，為產(chǎn)品成長(zhǎng)指條路
4、第四道脈：把產(chǎn)品市場(chǎng)使命脈，問病產(chǎn)品市場(chǎng)使命 
5、第五道脈：把產(chǎn)品結(jié)構(gòu)組合脈，為產(chǎn)品建道“防火墻” 
五、 產(chǎn)品發(fā)展的核心是品類占位  
1、品類體現(xiàn)著消費(fèi)者的本質(zhì)需求  
2、通過洞察行業(yè)本質(zhì)來(lái)推動(dòng)品類創(chuàng)新 
3、使品牌成為品類的“代言人”  
 
第六講 職業(yè)歷練：從成長(zhǎng)到成功
一、 營(yíng)銷老總的“三綱五常”
1、營(yíng)銷老總的“三綱”   
2、營(yíng)銷老總的“五常”   
二、 營(yíng)銷總監(jiān)成長(zhǎng)的一三五原理  
三、 銷售總監(jiān)的四“輸”五“經(jīng)”
1、銷售總監(jiān)的四“輸”法則  
2、銷售總監(jiān)生存的五“經(jīng)”法則  
3、立足全局聚焦局部 
4、立足現(xiàn)實(shí)著眼未來(lái) 
5、立足策略依靠團(tuán)隊(duì) 
四、 營(yíng)銷經(jīng)理人下市場(chǎng)干什么
1、例行市場(chǎng)監(jiān)督檢查的職責(zé)  
2、了解市場(chǎng)變化，發(fā)現(xiàn)威脅與機(jī)會(huì)
3、下市場(chǎng)“拐彎”，發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)背后真正的問題 
4、通過走訪，把成功的經(jīng)驗(yàn)提煉總結(jié)為模式  
5、找出在一定時(shí)期內(nèi)解決問題、指導(dǎo)市場(chǎng)的方法  
五、 區(qū)域經(jīng)理上任如何闖關(guān)  
1、新經(jīng)理上任第一關(guān) 
2、因人而異，見人遞招   
六、 管理領(lǐng)導(dǎo)的五個(gè)關(guān)鍵詞  
1、洞察——全方位認(rèn)識(shí)領(lǐng)導(dǎo)及環(huán)境
2、溝通——占據(jù)領(lǐng)導(dǎo)心目中的地位
3、接近——成為領(lǐng)導(dǎo)的貼心“小棉襖”   
4、影響力——成為領(lǐng)導(dǎo)決策的高參
5、藝術(shù)——營(yíng)造自己的“領(lǐng)導(dǎo)空間” 
七、 從基層到高層：讓升職暢通無(wú)阻 
1、基層到中層：運(yùn)作到管理  
2、中層到高層：管理到經(jīng)營(yíng)  
八、 跳行，闖過三關(guān)露一手  
1、闖三關(guān) 
2、露一手 
九、 小企業(yè)也能練就大本事  
1、小企業(yè)練就大本事的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)  
2、在小企業(yè)練就大本事的五大法則

澳大利亞南澳大學(xué)MBA
國(guó)際注冊(cè)高級(jí)職業(yè)培訓(xùn)師（CISPT）
消費(fèi)品企業(yè)研究所長(zhǎng)
最實(shí)戰(zhàn)的消費(fèi)品營(yíng)銷管理培訓(xùn)專家
資深銷售渠道管理咨詢與培訓(xùn)專家
經(jīng)銷商盈利教練

現(xiàn)任：翔業(yè)投資（中國(guó)）公司企業(yè)商學(xué)院常務(wù)副院長(zhǎng)
曾任：紅牛商學(xué)院營(yíng)銷力項(xiàng)目中心主任、內(nèi)訓(xùn)師教練
曾任：金光集團(tuán)APP亞洲漿紙區(qū)域經(jīng)理
曾任：北京歐德建材（歐典地板）廣東、浙江大區(qū)經(jīng)理
 
20年?duì)I銷管理經(jīng)驗(yàn), 近10年咨詢培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn),具備咨詢和實(shí)業(yè)雙重職業(yè)經(jīng)歷，課程全部源于實(shí)戰(zhàn)!曾先后主導(dǎo)過紅牛維他命飲料、雅客食品、金冠食品、貴人鳥服裝、紅星美凱龍、塔牌紹興酒、繁清家具、雪花啤酒全國(guó)營(yíng)銷體系培訓(xùn)項(xiàng)目兼首席營(yíng)銷講師。先后培養(yǎng)內(nèi)訓(xùn)師30多名，平均每年度培訓(xùn)課時(shí)達(dá)600多，累計(jì)開發(fā)課程22門，其中《區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)與經(jīng)銷商管理》課程，連續(xù)4年被選入紅牛系統(tǒng)中高層管理團(tuán)隊(duì)在崗培訓(xùn)必修課程（受眾達(dá)1600人次），同時(shí)被金冠食品、紅牛維他命飲料、繁清家具等選入年度培訓(xùn)必修課程，重復(fù)10次采購(gòu)（受眾達(dá)2000人次）。
 
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
企業(yè)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
于1999年到2004年擔(dān)任金光集團(tuán)APP亞洲漿紙金紅葉紙業(yè)（蘇州工業(yè)園）公司區(qū)域經(jīng)理，先后帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)轉(zhuǎn)戰(zhàn)傳統(tǒng)渠道、現(xiàn)代渠道及特通渠道的市場(chǎng)開發(fā)與維護(hù)，領(lǐng)受大區(qū)下達(dá)的銷售目標(biāo)，進(jìn)行分解、量化，對(duì)銷售目標(biāo)達(dá)成負(fù)全責(zé)；建設(shè)銷售團(tuán)隊(duì)，確保團(tuán)隊(duì)成員思想統(tǒng)一，確保核心指標(biāo)和達(dá)成措施貫徹到底，提高團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)水平。針對(duì)金紅葉紙業(yè)酒店、賓館通路，成功阻擊競(jìng)品（金佰利），成功開發(fā)經(jīng)濟(jì)型酒店15家，四星級(jí)酒店6家，五星級(jí)酒店3家，特通渠道業(yè)績(jī)榮獲華南大區(qū)第一名。

2004年到2006年擔(dān)任北京歐德建材材料有限公司（歐典地板）廣東、浙江大區(qū)經(jīng)理，協(xié)助全國(guó)營(yíng)銷總監(jiān)參與公司市場(chǎng)營(yíng)銷策略的制定，建立和管理銷售隊(duì)伍；組織市場(chǎng)開發(fā)，執(zhí)行渠道政策；制定本區(qū)域營(yíng)銷計(jì)劃、分解銷售目標(biāo)，完成銷售任務(wù)，使杭州小區(qū)推廣經(jīng)驗(yàn)在歐典全國(guó)復(fù)制、推廣，并深入廣州、深圳等一線城市豪華小區(qū)取得顯著效果。使得價(jià)格2008元/平米的歐典地板迅速走進(jìn)長(zhǎng)三角和珠三角。

二、咨詢培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)：
曾主導(dǎo)與紅牛維他命飲料項(xiàng)目合作，連續(xù)6年擔(dān)任大區(qū)培訓(xùn)負(fù)責(zé)人，承擔(dān)內(nèi)部講師團(tuán)隊(duì)管理與培養(yǎng)，通過嚴(yán)格選拔與培養(yǎng)，成功培養(yǎng)了13名弟子成為紅牛系統(tǒng)的優(yōu)秀講師，客戶年度銷售額同比超過20%，行業(yè)平均水平為12%左右，見證紅牛從45億到200億的飛躍；

曾為金冠食品提供年度營(yíng)銷培訓(xùn)，巡回主講《新品上市營(yíng)銷技能》培訓(xùn)，有力保障了“金冠”黑糖話梅新品上市，刮起糖果行業(yè)“黑糖話梅”新旋風(fēng)（從此開啟黑糖話梅新品類）,實(shí)現(xiàn)金冠食品二次創(chuàng)業(yè)，上市當(dāng)年實(shí)現(xiàn)銷售額1個(gè)多億；

曾負(fù)責(zé)福建福馬食品公司“愛尚”非蛋糕新品上市營(yíng)銷咨詢項(xiàng)目，為提升福馬食品形象，改福馬食品粗放經(jīng)營(yíng)為精細(xì)化管理，重構(gòu)福馬營(yíng)銷體系，推出“愛尚”非蛋糕新產(chǎn)品，項(xiàng)目涉及營(yíng)銷組織、薪酬、績(jī)效、制度與流程等體系平臺(tái)，新品推廣涵蓋新品概念發(fā)掘到招商、上市鋪市、動(dòng)銷監(jiān)控、助銷推廣等，實(shí)現(xiàn)福馬食品華麗轉(zhuǎn)身，突破民企發(fā)展瓶頸，完成福馬企業(yè)三年戰(zhàn)略。實(shí)現(xiàn)10億規(guī)模的新突破。

曾負(fù)責(zé)四川繁清家具營(yíng)銷咨詢項(xiàng)目，涉及營(yíng)銷模式、營(yíng)銷體系與樣板市場(chǎng)打造等，為繁清家具二次創(chuàng)業(yè)打下了基礎(chǔ)，順利實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型升級(jí)。成都、西安樣板市場(chǎng)打造實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)同比45%的增長(zhǎng)。

曾主導(dǎo)仁升食品營(yíng)銷體系搭建，重構(gòu)營(yíng)銷組織管理、市場(chǎng)開發(fā)與管理、銷售保障管理等模塊，為仁升食品營(yíng)銷戰(zhàn)略的實(shí)現(xiàn)提供了強(qiáng)有力的保障。在減員增效，提升管理實(shí)效的前提下，企業(yè)利潤(rùn)同比上年增長(zhǎng)35%。

曾主導(dǎo)繁清家具培訓(xùn)體系建設(shè)，針對(duì)性開發(fā)《贏戰(zhàn)終端—家居建材終端實(shí)戰(zhàn)技能提升》課程，授課效果非同凡響，成功選入年度培訓(xùn)必修課程，從此每年為該企業(yè)做培訓(xùn)，一直合作至今。
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