新常態(tài)下的銀行客戶(hù)經(jīng)理顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)

第一講：探討經(jīng)濟(jì)環(huán)境對(duì)傳統(tǒng)銀行運(yùn)營(yíng)的影響和互聯(lián)網(wǎng)思維在傳統(tǒng)銀行的落地
一、改革深水區(qū)行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)聚集對(duì)傳統(tǒng)銀行業(yè)發(fā)展的影響
二、傳統(tǒng)銀行的新紀(jì)元
三、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代如何顛覆網(wǎng)點(diǎn)傳統(tǒng)運(yùn)營(yíng)模式
四、客戶(hù)對(duì)銀行的新期許---探討‘未來(lái)銀行’的發(fā)展
1、時(shí)代召喚----銀行新角色
2、技術(shù)變革----銀行新功能
3、思維升級(jí)----銀行人‘增值’必然性
 
第二講：撬動(dòng)變革的支點(diǎn)----銀行營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的核心技能
一、創(chuàng)造‘大價(jià)值’營(yíng)銷(xiāo)：敏銳挖掘+精準(zhǔn)把握營(yíng)銷(xiāo)商機(jī)
二、鎖定‘大潛力’目標(biāo)：產(chǎn)能高效+持續(xù)產(chǎn)出營(yíng)銷(xiāo)能力
三、捆綁有松動(dòng)的存戶(hù)：直擊靶心+深得‘民意’的服務(wù)意識(shí)
 
第三講：以人為本、專(zhuān)業(yè)洞察，解讀顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)
一、時(shí)代的呼喊—顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)存在的市場(chǎng)背景何為推銷(xiāo)？何為營(yíng)銷(xiāo)？
二、顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)的市場(chǎng)導(dǎo)向價(jià)值
1、與傳統(tǒng)推銷(xiāo)的觀(guān)念區(qū)別
2、與傳統(tǒng)推銷(xiāo)的行為區(qū)別
3、與傳統(tǒng)推銷(xiāo)的流程區(qū)別
案例：銀行客戶(hù)經(jīng)理們的營(yíng)銷(xiāo)掠影
 
第四講：顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)的績(jī)效改善導(dǎo)向
一、營(yíng)銷(xiāo)關(guān)系中的角色轉(zhuǎn)變
1、推銷(xiāo)人=屢招挫敗的推銷(xiāo)者？
2、顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)=受人尊敬的專(zhuān)業(yè)顧問(wèn)
不是賣(mài)XX給客戶(hù)，而是幫客戶(hù)解決買(mǎi)XX的決策
二、顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)對(duì)銀行的利潤(rùn)導(dǎo)向：出去一把抓，回來(lái)再分家（交叉營(yíng)銷(xiāo)案例、數(shù)據(jù)）
三、顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)的客戶(hù)粘性分析
1、從單一產(chǎn)品/服務(wù)到系統(tǒng)化/管家式產(chǎn)品/服務(wù)供應(yīng)商的轉(zhuǎn)變（案例、數(shù)據(jù)）
2、得客戶(hù)者得天下，客戶(hù)品牌依賴(lài)度增強(qiáng)計(jì)劃和客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)決策影響模型
 
第五講：顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)六大模塊導(dǎo)入
一、五項(xiàng)準(zhǔn)備動(dòng)作以及工具包
二、顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)指南手冊(cè)（定律、心理學(xué)應(yīng)用、案例）
三、顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)入流程之需求挖掘詳解
1、提問(wèn)與傾聽(tīng)在挖掘潛在需求中的應(yīng)用
2、客戶(hù)需求解析工具
3、挖掘面談技巧和4個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
案例：如何營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)銀、理財(cái)產(chǎn)品、銀保產(chǎn)品……
4、個(gè)性風(fēng)格之自我調(diào)整策略
5、挖掘話(huà)術(shù)展示和演練
四、顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)入流程之產(chǎn)品/服務(wù)推出詳解
1、FABE原則
2、三大推薦方式
3、產(chǎn)品推薦話(huà)術(shù)展示和演練
五、顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)入流程之異議弱化詳解
1、心態(tài)調(diào)整：嫌貨才是買(mǎi)貨人
2、三大典型異議情景和處理原則
3、異議處理3F法和4步驟
六、顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)入流程之營(yíng)銷(xiāo)促成詳解
1、牢牢把握八大促成時(shí)機(jī)
2、組合使用八大促成方法
 
第六講：顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)關(guān)系里客戶(hù)維護(hù)的戰(zhàn)略地位
一、客戶(hù)關(guān)系的處理、維護(hù)與轉(zhuǎn)介紹
二、客戶(hù)關(guān)系維護(hù)4%與96%的戰(zhàn)略區(qū)別
三、客戶(hù)關(guān)系計(jì)劃式維護(hù)七大方法
四、客戶(hù)忠誠(chéng)度松動(dòng)改良式處理的典型六步驟

銀行互聯(lián)網(wǎng)金融與實(shí)戰(zhàn)管理專(zhuān)家
現(xiàn)任：某國(guó)有大型銀行總行互聯(lián)網(wǎng)金融部門(mén)  負(fù)責(zé)人
現(xiàn)任：某國(guó)有大型銀行總行培訓(xùn)部/項(xiàng)目部高級(jí)經(jīng)理  行長(zhǎng)
曾任：匯豐銀行HR/培訓(xùn)與發(fā)展  高級(jí)經(jīng)理
曾任：廣東發(fā)展銀行總行營(yíng)銷(xiāo)大區(qū)銷(xiāo)售部/品牌部/人力資源部/培訓(xùn)部副總監(jiān)
曾任：萬(wàn)豪集團(tuán)（中國(guó)） 高級(jí)顧問(wèn)
國(guó)際金融營(yíng)銷(xiāo)高級(jí)顧問(wèn)
銀行服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)教練
國(guó)際GPST注冊(cè)認(rèn)證高級(jí)培訓(xùn)師
ICF教練
清華大學(xué)MBA碩士
 
具有15年大型銀行營(yíng)銷(xiāo)管理經(jīng)驗(yàn)，13年銀行培訓(xùn)管理經(jīng)驗(yàn)，擅長(zhǎng)領(lǐng)域是銀行的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)。專(zhuān)長(zhǎng)于銀行銷(xiāo)售崗位（客戶(hù)經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、大堂經(jīng)理、柜員等）迅速提升業(yè)績(jī)產(chǎn)能并保持持續(xù)增長(zhǎng)，以及新形勢(shì)下銀行網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)與改造等方面擁有國(guó)內(nèi)最先進(jìn)的經(jīng)驗(yàn)，在業(yè)界為各大銀行的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)推廣和績(jī)效改善做出卓越貢獻(xiàn)；
近7年來(lái)培訓(xùn)過(guò)的銀行課程達(dá)數(shù)千場(chǎng)，覆蓋50余家銀行總、分行，500余家銀行示范網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)改造項(xiàng)目，對(duì)于現(xiàn)有國(guó)有以及商業(yè)銀行轉(zhuǎn)型時(shí)期各分支行行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人，銷(xiāo)售以及服務(wù)條線(xiàn)課程和服務(wù)項(xiàng)目均獲得各行的高度滿(mǎn)意，培養(yǎng)的管理干部、銷(xiāo)售人才、服務(wù)人才達(dá)萬(wàn)余人，得到總行高管層的高度認(rèn)可。
 
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
　　劉清揚(yáng)老師在任職廣發(fā)銀行的時(shí)候，在負(fù)責(zé)廣發(fā)行銷(xiāo)售管理期間，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)創(chuàng)下廣發(fā)行年度業(yè)績(jī)達(dá)成率236%、員工留存率高達(dá)93%的全行最高記錄。獲得VISA亞太區(qū)最佳銷(xiāo)售管理獎(jiǎng)；
　　在任廣發(fā)行品牌管理期間，在劉老師的帶領(lǐng)下確立的‘辦中國(guó)最好的信用卡’戰(zhàn)略，年活卡量同比增長(zhǎng)89%，成功樹(shù)立廣發(fā)行信用卡品牌，榮獲業(yè)界‘中國(guó)消費(fèi)者最喜愛(ài)信用卡品牌’、‘行業(yè)突出貢獻(xiàn)’嘉獎(jiǎng)；
　　在任廣發(fā)行人力資源薪酬績(jī)效經(jīng)理和培訓(xùn)經(jīng)理期間，成功搭建人才交流平臺(tái)，促進(jìn)中外資銀行的交流學(xué)習(xí)，引進(jìn)匯豐銀行人力資源管理先進(jìn)理念，開(kāi)拓廣發(fā)行培訓(xùn)先河，首發(fā)全行搭建培訓(xùn)和員工發(fā)展體系，員工滿(mǎn)意度上升27個(gè)百分點(diǎn)，為廣發(fā)行二次轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略的推動(dòng)做出巨大貢獻(xiàn)，榮獲總行‘總裁特別貢獻(xiàn)’褒獎(jiǎng)。
在現(xiàn)任大型某銀行
　　在任職中心支行行長(zhǎng)期間，卓越客戶(hù)關(guān)系管理、激活‘轉(zhuǎn)介紹’資源的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)法成為當(dāng)時(shí)行內(nèi)典范，理財(cái)產(chǎn)品、保險(xiǎn)、基金和銀行卡信用卡業(yè)務(wù)領(lǐng)先全行，銷(xiāo)售量連續(xù)3年第一，優(yōu)秀管理經(jīng)驗(yàn)以及經(jīng)典案例推廣全行。
 
　　后期專(zhuān)注于行內(nèi)網(wǎng)點(diǎn)的服務(wù)提升、業(yè)務(wù)管控和干部管理，培訓(xùn)輔導(dǎo)過(guò)的百余家分支行，均取得出色的業(yè)績(jī)。2010年在廣東省分行開(kāi)展的《網(wǎng)點(diǎn)銷(xiāo)售》集訓(xùn)，促使當(dāng)年業(yè)績(jī)同比增長(zhǎng)152%；2011年北京分行營(yíng)銷(xiāo)訓(xùn)練營(yíng)，使北京分行在全國(guó)分行業(yè)績(jī)排名榜倒數(shù)第一扭轉(zhuǎn)至全國(guó)第一，創(chuàng)造了行內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)神話(huà)！同年深圳分行開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)策劃，促使深圳地區(qū)金融產(chǎn)品存量躍居業(yè)界第二的領(lǐng)先地位。
　　作為銀行高級(jí)管理人才交流計(jì)劃負(fù)責(zé)人，2011-2012年被委派到香港匯豐銀行，擔(dān)任首席運(yùn)營(yíng)官顧問(wèn)團(tuán)開(kāi)展兩岸交流，先后為香港交易廣場(chǎng)分行以及香港總行商業(yè)客戶(hù)服務(wù)中心賬戶(hù)管理中心服務(wù)，提供卓越理財(cái)、電子銀行等業(yè)務(wù)板塊的培訓(xùn)以及咨詢(xún)服務(wù)。
　　同時(shí)，劉老師在該行培養(yǎng)出一支多達(dá)34人的精英干部隊(duì)伍，晉升至5省6分行，這支隊(duì)伍在短短2年內(nèi)合力創(chuàng)下5省6分行業(yè)績(jī)?nèi)€(xiàn)超額達(dá)成，利潤(rùn)貢獻(xiàn)全國(guó)排名第一的佳績(jī)！因其卓越貢獻(xiàn)被總行聘為銷(xiāo)售高級(jí)顧問(wèn)、首席高級(jí)培訓(xùn)師和總行優(yōu)秀教育工作者。
 
授課風(fēng)格：
實(shí)戰(zhàn)型：劉清揚(yáng)老師具有15年國(guó)內(nèi)銀行高管工作經(jīng)驗(yàn)，他以其巨大的能量在各個(gè)崗位上均做出出色貢獻(xiàn)，他深諳銷(xiāo)售真諦和團(tuán)隊(duì)績(jī)效改善之道，其系統(tǒng)的管理理論知識(shí)、扎實(shí)的管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)、10幾年上千案例，加上專(zhuān)業(yè)的教練技術(shù)，能夠幫助學(xué)員最快找到癥結(jié)，最大程度輸出培訓(xùn)效益。
務(wù)實(shí)型：關(guān)注受眾需求，以客戶(hù)為中心，為受眾提供連貫性和實(shí)操性極強(qiáng)的培訓(xùn)解決方案，關(guān)注與受眾直屬各級(jí)管理層的溝通，協(xié)助為管理層搭建系統(tǒng)的員工培訓(xùn)體系。
生動(dòng)型：劉老師研修客戶(hù)心理學(xué)，洞悉學(xué)員心態(tài)，語(yǔ)言犀利、幽默，課堂氣氛輕松卻不失學(xué)習(xí)效果，互動(dòng)教學(xué)，案例研討，演練通關(guān)，實(shí)操訓(xùn)練度極高。
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