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新常態(tài)下的銀行客戶經(jīng)理顧問式營銷
新常態(tài)下的銀行客戶經(jīng)理顧問式營銷內(nèi)訓基本信息:
內(nèi)訓課程大綱
第一講:探討經(jīng)濟環(huán)境對傳統(tǒng)銀行運營的影響和互聯(lián)網(wǎng)思維在傳統(tǒng)銀行的落地
一、改革深水區(qū)行業(yè)風險聚集對傳統(tǒng)銀行業(yè)發(fā)展的影響
二、傳統(tǒng)銀行的新紀元
三、互聯(lián)網(wǎng)時代如何顛覆網(wǎng)點傳統(tǒng)運營模式
四、客戶對銀行的新期許---探討‘未來銀行’的發(fā)展
1、時代召喚----銀行新角色
2、技術(shù)變革----銀行新功能
3、思維升級----銀行人‘增值’必然性
第二講:撬動變革的支點----銀行營銷隊伍的核心技能
一、創(chuàng)造‘大價值’營銷:敏銳挖掘+精準把握營銷商機
二、鎖定‘大潛力’目標:產(chǎn)能高效+持續(xù)產(chǎn)出營銷能力
三、捆綁有松動的存戶:直擊靶心+深得‘民意’的服務(wù)意識
第三講:以人為本、專業(yè)洞察,解讀顧問式營銷
一、時代的呼喊—顧問式營銷存在的市場背景何為推銷?何為營銷?
二、顧問式營銷的市場導向價值
1、與傳統(tǒng)推銷的觀念區(qū)別
2、與傳統(tǒng)推銷的行為區(qū)別
3、與傳統(tǒng)推銷的流程區(qū)別
案例:銀行客戶經(jīng)理們的營銷掠影
第四講:顧問式營銷的績效改善導向
一、營銷關(guān)系中的角色轉(zhuǎn)變
1、推銷人=屢招挫敗的推銷者?
2、顧問式營銷=受人尊敬的專業(yè)顧問
不是賣XX給客戶,而是幫客戶解決買XX的決策
二、顧問式營銷對銀行的利潤導向:出去一把抓,回來再分家(交叉營銷案例、數(shù)據(jù))
三、顧問式營銷的客戶粘性分析
1、從單一產(chǎn)品/服務(wù)到系統(tǒng)化/管家式產(chǎn)品/服務(wù)供應商的轉(zhuǎn)變(案例、數(shù)據(jù))
2、得客戶者得天下,客戶品牌依賴度增強計劃和客戶購買決策影響模型
第五講:顧問式營銷六大模塊導入
一、五項準備動作以及工具包
二、顧問式營銷指南手冊(定律、心理學應用、案例)
三、顧問式營銷導入流程之需求挖掘詳解
1、提問與傾聽在挖掘潛在需求中的應用
2、客戶需求解析工具
3、挖掘面談技巧和4個關(guān)鍵點
案例:如何營銷網(wǎng)銀、理財產(chǎn)品、銀保產(chǎn)品……
4、個性風格之自我調(diào)整策略
5、挖掘話術(shù)展示和演練
四、顧問式營銷導入流程之產(chǎn)品/服務(wù)推出詳解
1、FABE原則
2、三大推薦方式
3、產(chǎn)品推薦話術(shù)展示和演練
五、顧問式營銷導入流程之異議弱化詳解
1、心態(tài)調(diào)整:嫌貨才是買貨人
2、三大典型異議情景和處理原則
3、異議處理3F法和4步驟
六、顧問式營銷導入流程之營銷促成詳解
1、牢牢把握八大促成時機
2、組合使用八大促成方法
第六講:顧問式營銷關(guān)系里客戶維護的戰(zhàn)略地位
一、客戶關(guān)系的處理、維護與轉(zhuǎn)介紹
二、客戶關(guān)系維護4%與96%的戰(zhàn)略區(qū)別
三、客戶關(guān)系計劃式維護七大方法
四、客戶忠誠度松動改良式處理的典型六步驟
一、改革深水區(qū)行業(yè)風險聚集對傳統(tǒng)銀行業(yè)發(fā)展的影響
二、傳統(tǒng)銀行的新紀元
三、互聯(lián)網(wǎng)時代如何顛覆網(wǎng)點傳統(tǒng)運營模式
四、客戶對銀行的新期許---探討‘未來銀行’的發(fā)展
1、時代召喚----銀行新角色
2、技術(shù)變革----銀行新功能
3、思維升級----銀行人‘增值’必然性
第二講:撬動變革的支點----銀行營銷隊伍的核心技能
一、創(chuàng)造‘大價值’營銷:敏銳挖掘+精準把握營銷商機
二、鎖定‘大潛力’目標:產(chǎn)能高效+持續(xù)產(chǎn)出營銷能力
三、捆綁有松動的存戶:直擊靶心+深得‘民意’的服務(wù)意識
第三講:以人為本、專業(yè)洞察,解讀顧問式營銷
一、時代的呼喊—顧問式營銷存在的市場背景何為推銷?何為營銷?
二、顧問式營銷的市場導向價值
1、與傳統(tǒng)推銷的觀念區(qū)別
2、與傳統(tǒng)推銷的行為區(qū)別
3、與傳統(tǒng)推銷的流程區(qū)別
案例:銀行客戶經(jīng)理們的營銷掠影
第四講:顧問式營銷的績效改善導向
一、營銷關(guān)系中的角色轉(zhuǎn)變
1、推銷人=屢招挫敗的推銷者?
2、顧問式營銷=受人尊敬的專業(yè)顧問
不是賣XX給客戶,而是幫客戶解決買XX的決策
二、顧問式營銷對銀行的利潤導向:出去一把抓,回來再分家(交叉營銷案例、數(shù)據(jù))
三、顧問式營銷的客戶粘性分析
1、從單一產(chǎn)品/服務(wù)到系統(tǒng)化/管家式產(chǎn)品/服務(wù)供應商的轉(zhuǎn)變(案例、數(shù)據(jù))
2、得客戶者得天下,客戶品牌依賴度增強計劃和客戶購買決策影響模型
第五講:顧問式營銷六大模塊導入
一、五項準備動作以及工具包
二、顧問式營銷指南手冊(定律、心理學應用、案例)
三、顧問式營銷導入流程之需求挖掘詳解
1、提問與傾聽在挖掘潛在需求中的應用
2、客戶需求解析工具
3、挖掘面談技巧和4個關(guān)鍵點
案例:如何營銷網(wǎng)銀、理財產(chǎn)品、銀保產(chǎn)品……
4、個性風格之自我調(diào)整策略
5、挖掘話術(shù)展示和演練
四、顧問式營銷導入流程之產(chǎn)品/服務(wù)推出詳解
1、FABE原則
2、三大推薦方式
3、產(chǎn)品推薦話術(shù)展示和演練
五、顧問式營銷導入流程之異議弱化詳解
1、心態(tài)調(diào)整:嫌貨才是買貨人
2、三大典型異議情景和處理原則
3、異議處理3F法和4步驟
六、顧問式營銷導入流程之營銷促成詳解
1、牢牢把握八大促成時機
2、組合使用八大促成方法
第六講:顧問式營銷關(guān)系里客戶維護的戰(zhàn)略地位
一、客戶關(guān)系的處理、維護與轉(zhuǎn)介紹
二、客戶關(guān)系維護4%與96%的戰(zhàn)略區(qū)別
三、客戶關(guān)系計劃式維護七大方法
四、客戶忠誠度松動改良式處理的典型六步驟
講師 劉清揚 介紹
銀行互聯(lián)網(wǎng)金融與實戰(zhàn)管理專家
現(xiàn)任:某國有大型銀行總行互聯(lián)網(wǎng)金融部門 負責人
現(xiàn)任:某國有大型銀行總行培訓部/項目部高級經(jīng)理 行長
曾任:匯豐銀行HR/培訓與發(fā)展 高級經(jīng)理
曾任:廣東發(fā)展銀行總行營銷大區(qū)銷售部/品牌部/人力資源部/培訓部副總監(jiān)
曾任:萬豪集團(中國) 高級顧問
國際金融營銷高級顧問
銀行服務(wù)營銷教練
國際GPST注冊認證高級培訓師
ICF教練
清華大學MBA碩士
具有15年大型銀行營銷管理經(jīng)驗,13年銀行培訓管理經(jīng)驗,擅長領(lǐng)域是銀行的市場營銷和網(wǎng)點輔導經(jīng)驗。專長于銀行銷售崗位(客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理、大堂經(jīng)理、柜員等)迅速提升業(yè)績產(chǎn)能并保持持續(xù)增長,以及新形勢下銀行網(wǎng)點服務(wù)與改造等方面擁有國內(nèi)最先進的經(jīng)驗,在業(yè)界為各大銀行的產(chǎn)品營銷推廣和績效改善做出卓越貢獻;
近7年來培訓過的銀行課程達數(shù)千場,覆蓋50余家銀行總、分行,500余家銀行示范網(wǎng)點建設(shè)改造項目,對于現(xiàn)有國有以及商業(yè)銀行轉(zhuǎn)型時期各分支行行長、網(wǎng)點負責人,銷售以及服務(wù)條線課程和服務(wù)項目均獲得各行的高度滿意,培養(yǎng)的管理干部、銷售人才、服務(wù)人才達萬余人,得到總行高管層的高度認可。
實戰(zhàn)經(jīng)驗:
劉清揚老師在任職廣發(fā)銀行的時候,在負責廣發(fā)行銷售管理期間,帶領(lǐng)團隊創(chuàng)下廣發(fā)行年度業(yè)績達成率236%、員工留存率高達93%的全行最高記錄。獲得VISA亞太區(qū)最佳銷售管理獎;
在任廣發(fā)行品牌管理期間,在劉老師的帶領(lǐng)下確立的‘辦中國最好的信用卡’戰(zhàn)略,年活卡量同比增長89%,成功樹立廣發(fā)行信用卡品牌,榮獲業(yè)界‘中國消費者最喜愛信用卡品牌’、‘行業(yè)突出貢獻’嘉獎;
在任廣發(fā)行人力資源薪酬績效經(jīng)理和培訓經(jīng)理期間,成功搭建人才交流平臺,促進中外資銀行的交流學習,引進匯豐銀行人力資源管理先進理念,開拓廣發(fā)行培訓先河,首發(fā)全行搭建培訓和員工發(fā)展體系,員工滿意度上升27個百分點,為廣發(fā)行二次轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略的推動做出巨大貢獻,榮獲總行‘總裁特別貢獻’褒獎。
在現(xiàn)任大型某銀行
在任職中心支行行長期間,卓越客戶關(guān)系管理、激活‘轉(zhuǎn)介紹’資源的產(chǎn)品營銷法成為當時行內(nèi)典范,理財產(chǎn)品、保險、基金和銀行卡信用卡業(yè)務(wù)領(lǐng)先全行,銷售量連續(xù)3年第一,優(yōu)秀管理經(jīng)驗以及經(jīng)典案例推廣全行。
后期專注于行內(nèi)網(wǎng)點的服務(wù)提升、業(yè)務(wù)管控和干部管理,培訓輔導過的百余家分支行,均取得出色的業(yè)績。2010年在廣東省分行開展的《網(wǎng)點銷售》集訓,促使當年業(yè)績同比增長152%;2011年北京分行營銷訓練營,使北京分行在全國分行業(yè)績排名榜倒數(shù)第一扭轉(zhuǎn)至全國第一,創(chuàng)造了行內(nèi)營銷神話!同年深圳分行開門紅營銷策劃,促使深圳地區(qū)金融產(chǎn)品存量躍居業(yè)界第二的領(lǐng)先地位。
作為銀行高級管理人才交流計劃負責人,2011-2012年被委派到香港匯豐銀行,擔任首席運營官顧問團開展兩岸交流,先后為香港交易廣場分行以及香港總行商業(yè)客戶服務(wù)中心賬戶管理中心服務(wù),提供卓越理財、電子銀行等業(yè)務(wù)板塊的培訓以及咨詢服務(wù)。
同時,劉老師在該行培養(yǎng)出一支多達34人的精英干部隊伍,晉升至5省6分行,這支隊伍在短短2年內(nèi)合力創(chuàng)下5省6分行業(yè)績?nèi)€超額達成,利潤貢獻全國排名第一的佳績!因其卓越貢獻被總行聘為銷售高級顧問、首席高級培訓師和總行優(yōu)秀教育工作者。
授課風格:
實戰(zhàn)型:劉清揚老師具有15年國內(nèi)銀行高管工作經(jīng)驗,他以其巨大的能量在各個崗位上均做出出色貢獻,他深諳銷售真諦和團隊績效改善之道,其系統(tǒng)的管理理論知識、扎實的管理實戰(zhàn)經(jīng)驗、10幾年上千案例,加上專業(yè)的教練技術(shù),能夠幫助學員最快找到癥結(jié),最大程度輸出培訓效益。
務(wù)實型:關(guān)注受眾需求,以客戶為中心,為受眾提供連貫性和實操性極強的培訓解決方案,關(guān)注與受眾直屬各級管理層的溝通,協(xié)助為管理層搭建系統(tǒng)的員工培訓體系。
生動型:劉老師研修客戶心理學,洞悉學員心態(tài),語言犀利、幽默,課堂氣氛輕松卻不失學習效果,互動教學,案例研討,演練通關(guān),實操訓練度極高。
★
現(xiàn)任:某國有大型銀行總行互聯(lián)網(wǎng)金融部門 負責人
現(xiàn)任:某國有大型銀行總行培訓部/項目部高級經(jīng)理 行長
曾任:匯豐銀行HR/培訓與發(fā)展 高級經(jīng)理
曾任:廣東發(fā)展銀行總行營銷大區(qū)銷售部/品牌部/人力資源部/培訓部副總監(jiān)
曾任:萬豪集團(中國) 高級顧問
國際金融營銷高級顧問
銀行服務(wù)營銷教練
國際GPST注冊認證高級培訓師
ICF教練
清華大學MBA碩士
具有15年大型銀行營銷管理經(jīng)驗,13年銀行培訓管理經(jīng)驗,擅長領(lǐng)域是銀行的市場營銷和網(wǎng)點輔導經(jīng)驗。專長于銀行銷售崗位(客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理、大堂經(jīng)理、柜員等)迅速提升業(yè)績產(chǎn)能并保持持續(xù)增長,以及新形勢下銀行網(wǎng)點服務(wù)與改造等方面擁有國內(nèi)最先進的經(jīng)驗,在業(yè)界為各大銀行的產(chǎn)品營銷推廣和績效改善做出卓越貢獻;
近7年來培訓過的銀行課程達數(shù)千場,覆蓋50余家銀行總、分行,500余家銀行示范網(wǎng)點建設(shè)改造項目,對于現(xiàn)有國有以及商業(yè)銀行轉(zhuǎn)型時期各分支行行長、網(wǎng)點負責人,銷售以及服務(wù)條線課程和服務(wù)項目均獲得各行的高度滿意,培養(yǎng)的管理干部、銷售人才、服務(wù)人才達萬余人,得到總行高管層的高度認可。
實戰(zhàn)經(jīng)驗:
劉清揚老師在任職廣發(fā)銀行的時候,在負責廣發(fā)行銷售管理期間,帶領(lǐng)團隊創(chuàng)下廣發(fā)行年度業(yè)績達成率236%、員工留存率高達93%的全行最高記錄。獲得VISA亞太區(qū)最佳銷售管理獎;
在任廣發(fā)行品牌管理期間,在劉老師的帶領(lǐng)下確立的‘辦中國最好的信用卡’戰(zhàn)略,年活卡量同比增長89%,成功樹立廣發(fā)行信用卡品牌,榮獲業(yè)界‘中國消費者最喜愛信用卡品牌’、‘行業(yè)突出貢獻’嘉獎;
在任廣發(fā)行人力資源薪酬績效經(jīng)理和培訓經(jīng)理期間,成功搭建人才交流平臺,促進中外資銀行的交流學習,引進匯豐銀行人力資源管理先進理念,開拓廣發(fā)行培訓先河,首發(fā)全行搭建培訓和員工發(fā)展體系,員工滿意度上升27個百分點,為廣發(fā)行二次轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略的推動做出巨大貢獻,榮獲總行‘總裁特別貢獻’褒獎。
在現(xiàn)任大型某銀行
在任職中心支行行長期間,卓越客戶關(guān)系管理、激活‘轉(zhuǎn)介紹’資源的產(chǎn)品營銷法成為當時行內(nèi)典范,理財產(chǎn)品、保險、基金和銀行卡信用卡業(yè)務(wù)領(lǐng)先全行,銷售量連續(xù)3年第一,優(yōu)秀管理經(jīng)驗以及經(jīng)典案例推廣全行。
后期專注于行內(nèi)網(wǎng)點的服務(wù)提升、業(yè)務(wù)管控和干部管理,培訓輔導過的百余家分支行,均取得出色的業(yè)績。2010年在廣東省分行開展的《網(wǎng)點銷售》集訓,促使當年業(yè)績同比增長152%;2011年北京分行營銷訓練營,使北京分行在全國分行業(yè)績排名榜倒數(shù)第一扭轉(zhuǎn)至全國第一,創(chuàng)造了行內(nèi)營銷神話!同年深圳分行開門紅營銷策劃,促使深圳地區(qū)金融產(chǎn)品存量躍居業(yè)界第二的領(lǐng)先地位。
作為銀行高級管理人才交流計劃負責人,2011-2012年被委派到香港匯豐銀行,擔任首席運營官顧問團開展兩岸交流,先后為香港交易廣場分行以及香港總行商業(yè)客戶服務(wù)中心賬戶管理中心服務(wù),提供卓越理財、電子銀行等業(yè)務(wù)板塊的培訓以及咨詢服務(wù)。
同時,劉老師在該行培養(yǎng)出一支多達34人的精英干部隊伍,晉升至5省6分行,這支隊伍在短短2年內(nèi)合力創(chuàng)下5省6分行業(yè)績?nèi)€超額達成,利潤貢獻全國排名第一的佳績!因其卓越貢獻被總行聘為銷售高級顧問、首席高級培訓師和總行優(yōu)秀教育工作者。
授課風格:
實戰(zhàn)型:劉清揚老師具有15年國內(nèi)銀行高管工作經(jīng)驗,他以其巨大的能量在各個崗位上均做出出色貢獻,他深諳銷售真諦和團隊績效改善之道,其系統(tǒng)的管理理論知識、扎實的管理實戰(zhàn)經(jīng)驗、10幾年上千案例,加上專業(yè)的教練技術(shù),能夠幫助學員最快找到癥結(jié),最大程度輸出培訓效益。
務(wù)實型:關(guān)注受眾需求,以客戶為中心,為受眾提供連貫性和實操性極強的培訓解決方案,關(guān)注與受眾直屬各級管理層的溝通,協(xié)助為管理層搭建系統(tǒng)的員工培訓體系。
生動型:劉老師研修客戶心理學,洞悉學員心態(tài),語言犀利、幽默,課堂氣氛輕松卻不失學習效果,互動教學,案例研討,演練通關(guān),實操訓練度極高。
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