動(dòng)銷(xiāo)秘笈--破解產(chǎn)品暢銷(xiāo)的營(yíng)銷(xiāo)策略模式及戰(zhàn)法

上篇   產(chǎn)品怎樣動(dòng)銷(xiāo) 
 
第一講  擴(kuò)大認(rèn)知的5個(gè)妙法  
第一招   省錢(qián)又有效地摸準(zhǔn)“外人”對(duì)你的認(rèn)知 
第二招   讓“外人”的認(rèn)知與你的特點(diǎn)對(duì)號(hào)入座 
第三招  大膽說(shuō)出你的優(yōu)點(diǎn)，讓“外人”覺(jué)得那就是事實(shí) 
案例：搬運(yùn)地下水
第四招   讓“外人”認(rèn)為你的特點(diǎn)與優(yōu)點(diǎn)跟他相關(guān)、對(duì)他有用
第五招   巧妙利用一切名人、熱點(diǎn)事件，擴(kuò)大你的認(rèn)知  
案例：南方黑芝麻糊
 
第二講  “勾引”需求的3條途徑 
第一條     利用從眾心理，制造潮流感 
案例：摩托羅拉占領(lǐng)中國(guó)市場(chǎng)
第二條     利用好奇心理，增加破冰機(jī)會(huì)
第三條   利用實(shí)惠心理，設(shè)計(jì)組合套餐  
 
第三講  加快品類(lèi)發(fā)育的5個(gè)秘訣 
第一招   發(fā)起行業(yè)協(xié)會(huì)，樹(shù)立官方地位  
第二招   制造“品牌之爭(zhēng)”，擴(kuò)大品類(lèi)需求，共同做大蛋糕
案例：皇氏乳業(yè)與壯牛乳業(yè)的水牛奶老大之爭(zhēng)  
第三招   為功能訴求取得信任狀 
案例：高露潔與全國(guó)牙防組的往事
第四招   從一開(kāi)始就把品類(lèi)與品牌名緊密結(jié)合
第五招   用“賽馬”而非“相馬”的思維打造大單品 
 
第四講  做品牌的3種傳播方式和3個(gè)誤區(qū)
第一條     避免講正確的廢話
案例：諾基亞，科技以人為本  
第二條   避免講優(yōu)美的廢話  
第二條     避免講自己覺(jué)得好，別人不知所云的廢話   
案例：今年過(guò)節(jié)不收禮，收禮只收腦白金
第四條   選擇3類(lèi)省錢(qián)的傳播方式   
 
第五講  定好價(jià)盤(pán)與價(jià)位
第一條   價(jià)盤(pán)是靜態(tài)的動(dòng)銷(xiāo)驅(qū)動(dòng)力   
第三條     價(jià)位是動(dòng)態(tài)的動(dòng)銷(xiāo)驅(qū)動(dòng)力   
案例：萬(wàn)基洋參飲的價(jià)格變臉
第三條   舞動(dòng)價(jià)格雙刃劍，讓臨門(mén)一腳精準(zhǔn)  
 
中篇    如何保證產(chǎn)品暢銷(xiāo)
 
第六講   運(yùn)營(yíng)模式，5種營(yíng)銷(xiāo)陣法 
第一種   以點(diǎn)帶面式 
案例：史玉柱從喜馬拉雅山下來(lái)之后去哪了
第二種   一字長(zhǎng)蛇陣式  
第三種   區(qū)域抱團(tuán)式 
第四種   星羅棋布式 
第五種   渠道突破式 
 
第七講   運(yùn)營(yíng)節(jié)奏，3類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)役 
第一類(lèi)   以時(shí)間換空間
案例：嘉里糧油40年布局的大中華戰(zhàn)役
第二類(lèi)   以空間換時(shí)間  
第三類(lèi)   節(jié)點(diǎn)引爆   
 
第八講   運(yùn)營(yíng)掌控，7大營(yíng)銷(xiāo)要素 
第一種   如何控制經(jīng)銷(xiāo)商
案例：娃哈哈的“聯(lián)銷(xiāo)體”
第二種   如何控制零售網(wǎng)點(diǎn)  
第三種   如何控制銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)  
第四種   如何控制營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用  
第五種   如何控制質(zhì)量事故與公關(guān)危機(jī)  
第六種   如何控制價(jià)格  
第七種   如何控制竄貨  
 
下篇    如何讓你的企業(yè)長(zhǎng)盛不衰 
 
第九講   起步階段的3種游擊戰(zhàn)法 
第一步  避實(shí)擊虛
案例：非?？蓸?lè)去哪了
第二步  亦步亦趨
第三步  取而代之
 
第十講   成長(zhǎng)階段的5種“糾纏”戰(zhàn)法
第一種  品類(lèi)定位“糾纏”法 
案例：從百事可樂(lè)到恒大冰泉
第二種  品牌地位“糾纏”法 
第三種  經(jīng)銷(xiāo)商合作“糾纏”法  
第四種  終端推廣“糾纏”法 
第五種  團(tuán)隊(duì)挖角“糾纏”法 
 
第十一講   瓶頸階段的3種破局之道  
第一節(jié)  三種機(jī)會(huì)破局瓶頸   
案例分享：南方黑芝麻糊的品類(lèi)定位

澳大利亞南澳大學(xué)MBA
國(guó)際注冊(cè)高級(jí)職業(yè)培訓(xùn)師（CISPT）
消費(fèi)品企業(yè)研究所長(zhǎng)
最實(shí)戰(zhàn)的消費(fèi)品營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn)專(zhuān)家
資深銷(xiāo)售渠道管理咨詢與培訓(xùn)專(zhuān)家
經(jīng)銷(xiāo)商盈利教練

現(xiàn)任：翔業(yè)投資（中國(guó)）公司企業(yè)商學(xué)院常務(wù)副院長(zhǎng)
曾任：紅牛商學(xué)院營(yíng)銷(xiāo)力項(xiàng)目中心主任、內(nèi)訓(xùn)師教練
曾任：金光集團(tuán)APP亞洲漿紙區(qū)域經(jīng)理
曾任：北京歐德建材（歐典地板）廣東、浙江大區(qū)經(jīng)理
 
20年?duì)I銷(xiāo)管理經(jīng)驗(yàn), 近10年咨詢培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn),具備咨詢和實(shí)業(yè)雙重職業(yè)經(jīng)歷，課程全部源于實(shí)戰(zhàn)!曾先后主導(dǎo)過(guò)紅牛維他命飲料、雅客食品、金冠食品、貴人鳥(niǎo)服裝、紅星美凱龍、塔牌紹興酒、繁清家具、雪花啤酒全國(guó)營(yíng)銷(xiāo)體系培訓(xùn)項(xiàng)目兼首席營(yíng)銷(xiāo)講師。先后培養(yǎng)內(nèi)訓(xùn)師30多名，平均每年度培訓(xùn)課時(shí)達(dá)600多，累計(jì)開(kāi)發(fā)課程22門(mén)，其中《區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與經(jīng)銷(xiāo)商管理》課程，連續(xù)4年被選入紅牛系統(tǒng)中高層管理團(tuán)隊(duì)在崗培訓(xùn)必修課程（受眾達(dá)1600人次），同時(shí)被金冠食品、紅牛維他命飲料、繁清家具等選入年度培訓(xùn)必修課程，重復(fù)10次采購(gòu)（受眾達(dá)2000人次）。
 
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
企業(yè)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
于1999年到2004年擔(dān)任金光集團(tuán)APP亞洲漿紙金紅葉紙業(yè)（蘇州工業(yè)園）公司區(qū)域經(jīng)理，先后帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)轉(zhuǎn)戰(zhàn)傳統(tǒng)渠道、現(xiàn)代渠道及特通渠道的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與維護(hù)，領(lǐng)受大區(qū)下達(dá)的銷(xiāo)售目標(biāo)，進(jìn)行分解、量化，對(duì)銷(xiāo)售目標(biāo)達(dá)成負(fù)全責(zé)；建設(shè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，確保團(tuán)隊(duì)成員思想統(tǒng)一，確保核心指標(biāo)和達(dá)成措施貫徹到底，提高團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)水平。針對(duì)金紅葉紙業(yè)酒店、賓館通路，成功阻擊競(jìng)品（金佰利），成功開(kāi)發(fā)經(jīng)濟(jì)型酒店15家，四星級(jí)酒店6家，五星級(jí)酒店3家，特通渠道業(yè)績(jī)榮獲華南大區(qū)第一名。

2004年到2006年擔(dān)任北京歐德建材材料有限公司（歐典地板）廣東、浙江大區(qū)經(jīng)理，協(xié)助全國(guó)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)參與公司市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的制定，建立和管理銷(xiāo)售隊(duì)伍；組織市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，執(zhí)行渠道政策；制定本區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃、分解銷(xiāo)售目標(biāo)，完成銷(xiāo)售任務(wù)，使杭州小區(qū)推廣經(jīng)驗(yàn)在歐典全國(guó)復(fù)制、推廣，并深入廣州、深圳等一線城市豪華小區(qū)取得顯著效果。使得價(jià)格2008元/平米的歐典地板迅速走進(jìn)長(zhǎng)三角和珠三角。

二、咨詢培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)：
曾主導(dǎo)與紅牛維他命飲料項(xiàng)目合作，連續(xù)6年擔(dān)任大區(qū)培訓(xùn)負(fù)責(zé)人，承擔(dān)內(nèi)部講師團(tuán)隊(duì)管理與培養(yǎng)，通過(guò)嚴(yán)格選拔與培養(yǎng)，成功培養(yǎng)了13名弟子成為紅牛系統(tǒng)的優(yōu)秀講師，客戶年度銷(xiāo)售額同比超過(guò)20%，行業(yè)平均水平為12%左右，見(jiàn)證紅牛從45億到200億的飛躍；

曾為金冠食品提供年度營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)，巡回主講《新品上市營(yíng)銷(xiāo)技能》培訓(xùn)，有力保障了“金冠”黑糖話梅新品上市，刮起糖果行業(yè)“黑糖話梅”新旋風(fēng)（從此開(kāi)啟黑糖話梅新品類(lèi)）,實(shí)現(xiàn)金冠食品二次創(chuàng)業(yè)，上市當(dāng)年實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售額1個(gè)多億；

曾負(fù)責(zé)福建福馬食品公司“愛(ài)尚”非蛋糕新品上市營(yíng)銷(xiāo)咨詢項(xiàng)目，為提升福馬食品形象，改福馬食品粗放經(jīng)營(yíng)為精細(xì)化管理，重構(gòu)福馬營(yíng)銷(xiāo)體系，推出“愛(ài)尚”非蛋糕新產(chǎn)品，項(xiàng)目涉及營(yíng)銷(xiāo)組織、薪酬、績(jī)效、制度與流程等體系平臺(tái)，新品推廣涵蓋新品概念發(fā)掘到招商、上市鋪市、動(dòng)銷(xiāo)監(jiān)控、助銷(xiāo)推廣等，實(shí)現(xiàn)福馬食品華麗轉(zhuǎn)身，突破民企發(fā)展瓶頸，完成福馬企業(yè)三年戰(zhàn)略。實(shí)現(xiàn)10億規(guī)模的新突破。

曾負(fù)責(zé)四川繁清家具營(yíng)銷(xiāo)咨詢項(xiàng)目，涉及營(yíng)銷(xiāo)模式、營(yíng)銷(xiāo)體系與樣板市場(chǎng)打造等，為繁清家具二次創(chuàng)業(yè)打下了基礎(chǔ)，順利實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型升級(jí)。成都、西安樣板市場(chǎng)打造實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)同比45%的增長(zhǎng)。

曾主導(dǎo)仁升食品營(yíng)銷(xiāo)體系搭建，重構(gòu)營(yíng)銷(xiāo)組織管理、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與管理、銷(xiāo)售保障管理等模塊，為仁升食品營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的實(shí)現(xiàn)提供了強(qiáng)有力的保障。在減員增效，提升管理實(shí)效的前提下，企業(yè)利潤(rùn)同比上年增長(zhǎng)35%。

曾主導(dǎo)繁清家具培訓(xùn)體系建設(shè)，針對(duì)性開(kāi)發(fā)《贏戰(zhàn)終端—家居建材終端實(shí)戰(zhàn)技能提升》課程，授課效果非同凡響，成功選入年度培訓(xùn)必修課程，從此每年為該企業(yè)做培訓(xùn)，一直合作至今。
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