動銷秘笈--破解產品暢銷的營銷策略模式及戰(zhàn)法

上篇   產品怎樣動銷 
 
第一講  擴大認知的5個妙法  
第一招   省錢又有效地摸準“外人”對你的認知 
第二招   讓“外人”的認知與你的特點對號入座 
第三招  大膽說出你的優(yōu)點，讓“外人”覺得那就是事實 
案例：搬運地下水
第四招   讓“外人”認為你的特點與優(yōu)點跟他相關、對他有用
第五招   巧妙利用一切名人、熱點事件，擴大你的認知  
案例：南方黑芝麻糊
 
第二講  “勾引”需求的3條途徑 
第一條     利用從眾心理，制造潮流感 
案例：摩托羅拉占領中國市場
第二條     利用好奇心理，增加破冰機會
第三條   利用實惠心理，設計組合套餐  
 
第三講  加快品類發(fā)育的5個秘訣 
第一招   發(fā)起行業(yè)協(xié)會，樹立官方地位  
第二招   制造“品牌之爭”，擴大品類需求，共同做大蛋糕
案例：皇氏乳業(yè)與壯牛乳業(yè)的水牛奶老大之爭  
第三招   為功能訴求取得信任狀 
案例：高露潔與全國牙防組的往事
第四招   從一開始就把品類與品牌名緊密結合
第五招   用“賽馬”而非“相馬”的思維打造大單品 
 
第四講  做品牌的3種傳播方式和3個誤區(qū)
第一條     避免講正確的廢話
案例：諾基亞，科技以人為本  
第二條   避免講優(yōu)美的廢話  
第二條     避免講自己覺得好，別人不知所云的廢話   
案例：今年過節(jié)不收禮，收禮只收腦白金
第四條   選擇3類省錢的傳播方式   
 
第五講  定好價盤與價位
第一條   價盤是靜態(tài)的動銷驅動力   
第三條     價位是動態(tài)的動銷驅動力   
案例：萬基洋參飲的價格變臉
第三條   舞動價格雙刃劍，讓臨門一腳精準  
 
中篇    如何保證產品暢銷
 
第六講   運營模式，5種營銷陣法 
第一種   以點帶面式 
案例：史玉柱從喜馬拉雅山下來之后去哪了
第二種   一字長蛇陣式  
第三種   區(qū)域抱團式 
第四種   星羅棋布式 
第五種   渠道突破式 
 
第七講   運營節(jié)奏，3類營銷戰(zhàn)役 
第一類   以時間換空間
案例：嘉里糧油40年布局的大中華戰(zhàn)役
第二類   以空間換時間  
第三類   節(jié)點引爆   
 
第八講   運營掌控，7大營銷要素 
第一種   如何控制經銷商
案例：娃哈哈的“聯(lián)銷體”
第二種   如何控制零售網點  
第三種   如何控制銷售團隊  
第四種   如何控制營銷費用  
第五種   如何控制質量事故與公關危機  
第六種   如何控制價格  
第七種   如何控制竄貨  
 
下篇    如何讓你的企業(yè)長盛不衰 
 
第九講   起步階段的3種游擊戰(zhàn)法 
第一步  避實擊虛
案例：非常可樂去哪了
第二步  亦步亦趨
第三步  取而代之
 
第十講   成長階段的5種“糾纏”戰(zhàn)法
第一種  品類定位“糾纏”法 
案例：從百事可樂到恒大冰泉
第二種  品牌地位“糾纏”法 
第三種  經銷商合作“糾纏”法  
第四種  終端推廣“糾纏”法 
第五種  團隊挖角“糾纏”法 
 
第十一講   瓶頸階段的3種破局之道  
第一節(jié)  三種機會破局瓶頸   
案例分享：南方黑芝麻糊的品類定位

澳大利亞南澳大學MBA
國際注冊高級職業(yè)培訓師（CISPT）
消費品企業(yè)研究所長
最實戰(zhàn)的消費品營銷管理培訓專家
資深銷售渠道管理咨詢與培訓專家
經銷商盈利教練

現(xiàn)任：翔業(yè)投資（中國）公司企業(yè)商學院常務副院長
曾任：紅牛商學院營銷力項目中心主任、內訓師教練
曾任：金光集團APP亞洲漿紙區(qū)域經理
曾任：北京歐德建材（歐典地板）廣東、浙江大區(qū)經理
 
20年營銷管理經驗, 近10年咨詢培訓經驗,具備咨詢和實業(yè)雙重職業(yè)經歷，課程全部源于實戰(zhàn)!曾先后主導過紅牛維他命飲料、雅客食品、金冠食品、貴人鳥服裝、紅星美凱龍、塔牌紹興酒、繁清家具、雪花啤酒全國營銷體系培訓項目兼首席營銷講師。先后培養(yǎng)內訓師30多名，平均每年度培訓課時達600多，累計開發(fā)課程22門，其中《區(qū)域市場開發(fā)與經銷商管理》課程，連續(xù)4年被選入紅牛系統(tǒng)中高層管理團隊在崗培訓必修課程（受眾達1600人次），同時被金冠食品、紅牛維他命飲料、繁清家具等選入年度培訓必修課程，重復10次采購（受眾達2000人次）。
 
實戰(zhàn)經驗：
企業(yè)實戰(zhàn)經驗：
于1999年到2004年擔任金光集團APP亞洲漿紙金紅葉紙業(yè)（蘇州工業(yè)園）公司區(qū)域經理，先后帶領團隊轉戰(zhàn)傳統(tǒng)渠道、現(xiàn)代渠道及特通渠道的市場開發(fā)與維護，領受大區(qū)下達的銷售目標，進行分解、量化，對銷售目標達成負全責；建設銷售團隊，確保團隊成員思想統(tǒng)一，確保核心指標和達成措施貫徹到底，提高團隊業(yè)務水平。針對金紅葉紙業(yè)酒店、賓館通路，成功阻擊競品（金佰利），成功開發(fā)經濟型酒店15家，四星級酒店6家，五星級酒店3家，特通渠道業(yè)績榮獲華南大區(qū)第一名。

2004年到2006年擔任北京歐德建材材料有限公司（歐典地板）廣東、浙江大區(qū)經理，協(xié)助全國營銷總監(jiān)參與公司市場營銷策略的制定，建立和管理銷售隊伍；組織市場開發(fā)，執(zhí)行渠道政策；制定本區(qū)域營銷計劃、分解銷售目標，完成銷售任務，使杭州小區(qū)推廣經驗在歐典全國復制、推廣，并深入廣州、深圳等一線城市豪華小區(qū)取得顯著效果。使得價格2008元/平米的歐典地板迅速走進長三角和珠三角。

二、咨詢培訓經驗：
曾主導與紅牛維他命飲料項目合作，連續(xù)6年擔任大區(qū)培訓負責人，承擔內部講師團隊管理與培養(yǎng)，通過嚴格選拔與培養(yǎng)，成功培養(yǎng)了13名弟子成為紅牛系統(tǒng)的優(yōu)秀講師，客戶年度銷售額同比超過20%，行業(yè)平均水平為12%左右，見證紅牛從45億到200億的飛躍；

曾為金冠食品提供年度營銷培訓，巡回主講《新品上市營銷技能》培訓，有力保障了“金冠”黑糖話梅新品上市，刮起糖果行業(yè)“黑糖話梅”新旋風（從此開啟黑糖話梅新品類）,實現(xiàn)金冠食品二次創(chuàng)業(yè)，上市當年實現(xiàn)銷售額1個多億；

曾負責福建福馬食品公司“愛尚”非蛋糕新品上市營銷咨詢項目，為提升福馬食品形象，改福馬食品粗放經營為精細化管理，重構福馬營銷體系，推出“愛尚”非蛋糕新產品，項目涉及營銷組織、薪酬、績效、制度與流程等體系平臺，新品推廣涵蓋新品概念發(fā)掘到招商、上市鋪市、動銷監(jiān)控、助銷推廣等，實現(xiàn)福馬食品華麗轉身，突破民企發(fā)展瓶頸，完成福馬企業(yè)三年戰(zhàn)略。實現(xiàn)10億規(guī)模的新突破。

曾負責四川繁清家具營銷咨詢項目，涉及營銷模式、營銷體系與樣板市場打造等，為繁清家具二次創(chuàng)業(yè)打下了基礎，順利實現(xiàn)轉型升級。成都、西安樣板市場打造實現(xiàn)業(yè)績同比45%的增長。

曾主導仁升食品營銷體系搭建，重構營銷組織管理、市場開發(fā)與管理、銷售保障管理等模塊，為仁升食品營銷戰(zhàn)略的實現(xiàn)提供了強有力的保障。在減員增效，提升管理實效的前提下，企業(yè)利潤同比上年增長35%。

曾主導繁清家具培訓體系建設，針對性開發(fā)《贏戰(zhàn)終端—家居建材終端實戰(zhàn)技能提升》課程，授課效果非同凡響，成功選入年度培訓必修課程，從此每年為該企業(yè)做培訓，一直合作至今。
★