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動(dòng)銷秘笈--破解產(chǎn)品暢銷的營銷策略模式及戰(zhàn)法

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動(dòng)銷秘笈--破解產(chǎn)品暢銷的營銷策略模式及戰(zhàn)法內(nèi)訓(xùn)基本信息:
張方金
張方金
(擅長：市場營銷 職業(yè)素養(yǎng) 管理技能 )

內(nèi)訓(xùn)時(shí)長：2天

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內(nèi)訓(xùn)咨詢熱線：010-68630945; 88682348

1、幫助學(xué)員洞穿消費(fèi)者心理，領(lǐng)悟消費(fèi)者心里一閃而過的五個(gè)原點(diǎn)問題“以認(rèn)知為基礎(chǔ)，以需求為動(dòng)念，以品類做思考，以品牌做選擇，以價(jià)格做決策。”掌握產(chǎn)品如何動(dòng)銷“由外而內(nèi)” 的戰(zhàn)略思想核心就是要搞明白消費(fèi)者購物決策時(shí)，心里一閃而過的5個(gè)原點(diǎn)問題，然后采取相應(yīng)的行動(dòng)
2、領(lǐng)會(huì)并掌握運(yùn)營模式的五種陣法、運(yùn)營節(jié)奏三類營銷戰(zhàn)役、運(yùn)營掌控七大營銷要素的“營銷的運(yùn)營規(guī)劃”來保障產(chǎn)品有序暢銷
3、掌握企業(yè)起步階段的三種游擊戰(zhàn)法，成長階段的五種糾纏戰(zhàn)法，瓶頸階段的三種破局之道從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)的長盛不衰。

內(nèi)訓(xùn)課程大綱
上篇   產(chǎn)品怎樣動(dòng)銷 
 
第一講  擴(kuò)大認(rèn)知的5個(gè)妙法  
第一招   省錢又有效地摸準(zhǔn)“外人”對(duì)你的認(rèn)知 
第二招   讓“外人”的認(rèn)知與你的特點(diǎn)對(duì)號(hào)入座 
第三招  大膽說出你的優(yōu)點(diǎn)，讓“外人”覺得那就是事實(shí) 
案例：搬運(yùn)地下水
第四招   讓“外人”認(rèn)為你的特點(diǎn)與優(yōu)點(diǎn)跟他相關(guān)、對(duì)他有用
第五招   巧妙利用一切名人、熱點(diǎn)事件，擴(kuò)大你的認(rèn)知  
案例：南方黑芝麻糊
 
第二講  “勾引”需求的3條途徑 
第一條     利用從眾心理，制造潮流感 
案例：摩托羅拉占領(lǐng)中國市場
第二條     利用好奇心理，增加破冰機(jī)會(huì)
第三條   利用實(shí)惠心理，設(shè)計(jì)組合套餐  
 
第三講  加快品類發(fā)育的5個(gè)秘訣 
第一招   發(fā)起行業(yè)協(xié)會(huì)，樹立官方地位  
第二招   制造“品牌之爭”，擴(kuò)大品類需求，共同做大蛋糕
案例：皇氏乳業(yè)與壯牛乳業(yè)的水牛奶老大之爭  
第三招   為功能訴求取得信任狀 
案例：高露潔與全國牙防組的往事
第四招   從一開始就把品類與品牌名緊密結(jié)合
第五招   用“賽馬”而非“相馬”的思維打造大單品 
 
第四講  做品牌的3種傳播方式和3個(gè)誤區(qū)
第一條     避免講正確的廢話
案例：諾基亞，科技以人為本  
第二條   避免講優(yōu)美的廢話  
第二條     避免講自己覺得好，別人不知所云的廢話   
案例：今年過節(jié)不收禮，收禮只收腦白金
第四條   選擇3類省錢的傳播方式   
 
第五講  定好價(jià)盤與價(jià)位
第一條   價(jià)盤是靜態(tài)的動(dòng)銷驅(qū)動(dòng)力   
第三條     價(jià)位是動(dòng)態(tài)的動(dòng)銷驅(qū)動(dòng)力   
案例：萬基洋參飲的價(jià)格變臉
第三條   舞動(dòng)價(jià)格雙刃劍，讓臨門一腳精準(zhǔn)  
 
中篇    如何保證產(chǎn)品暢銷
 
第六講   運(yùn)營模式，5種營銷陣法 
第一種   以點(diǎn)帶面式 
案例：史玉柱從喜馬拉雅山下來之后去哪了
第二種   一字長蛇陣式  
第三種   區(qū)域抱團(tuán)式 
第四種   星羅棋布式 
第五種   渠道突破式 
 
第七講   運(yùn)營節(jié)奏，3類營銷戰(zhàn)役 
第一類   以時(shí)間換空間
案例：嘉里糧油40年布局的大中華戰(zhàn)役
第二類   以空間換時(shí)間  
第三類   節(jié)點(diǎn)引爆   
 
第八講   運(yùn)營掌控，7大營銷要素 
第一種   如何控制經(jīng)銷商
案例：娃哈哈的“聯(lián)銷體”
第二種   如何控制零售網(wǎng)點(diǎn)  
第三種   如何控制銷售團(tuán)隊(duì)  
第四種   如何控制營銷費(fèi)用  
第五種   如何控制質(zhì)量事故與公關(guān)危機(jī)  
第六種   如何控制價(jià)格  
第七種   如何控制竄貨  
 
下篇    如何讓你的企業(yè)長盛不衰 
 
第九講   起步階段的3種游擊戰(zhàn)法 
第一步  避實(shí)擊虛
案例：非?？蓸啡ツ牧?/strong>
第二步  亦步亦趨
第三步  取而代之
 
第十講   成長階段的5種“糾纏”戰(zhàn)法
第一種  品類定位“糾纏”法 
案例：從百事可樂到恒大冰泉
第二種  品牌地位“糾纏”法 
第三種  經(jīng)銷商合作“糾纏”法  
第四種  終端推廣“糾纏”法 
第五種  團(tuán)隊(duì)挖角“糾纏”法 
 
第十一講   瓶頸階段的3種破局之道  
第一節(jié)  三種機(jī)會(huì)破局瓶頸   
案例分享：南方黑芝麻糊的品類定位
講師 張方金 介紹

澳大利亞南澳大學(xué)MBA
國際注冊(cè)高級(jí)職業(yè)培訓(xùn)師（CISPT）
消費(fèi)品企業(yè)研究所長
最實(shí)戰(zhàn)的消費(fèi)品營銷管理培訓(xùn)專家
資深銷售渠道管理咨詢與培訓(xùn)專家
經(jīng)銷商盈利教練

現(xiàn)任：翔業(yè)投資（中國）公司企業(yè)商學(xué)院常務(wù)副院長
曾任：紅牛商學(xué)院營銷力項(xiàng)目中心主任、內(nèi)訓(xùn)師教練
曾任：金光集團(tuán)APP亞洲漿紙區(qū)域經(jīng)理
曾任：北京歐德建材（歐典地板）廣東、浙江大區(qū)經(jīng)理
 
20年?duì)I銷管理經(jīng)驗(yàn), 近10年咨詢培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn),具備咨詢和實(shí)業(yè)雙重職業(yè)經(jīng)歷，課程全部源于實(shí)戰(zhàn)!曾先后主導(dǎo)過紅牛維他命飲料、雅客食品、金冠食品、貴人鳥服裝、紅星美凱龍、塔牌紹興酒、繁清家具、雪花啤酒全國營銷體系培訓(xùn)項(xiàng)目兼首席營銷講師。先后培養(yǎng)內(nèi)訓(xùn)師30多名，平均每年度培訓(xùn)課時(shí)達(dá)600多，累計(jì)開發(fā)課程22門，其中《區(qū)域市場開發(fā)與經(jīng)銷商管理》課程，連續(xù)4年被選入紅牛系統(tǒng)中高層管理團(tuán)隊(duì)在崗培訓(xùn)必修課程（受眾達(dá)1600人次），同時(shí)被金冠食品、紅牛維他命飲料、繁清家具等選入年度培訓(xùn)必修課程，重復(fù)10次采購（受眾達(dá)2000人次）。
 
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
企業(yè)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
于1999年到2004年擔(dān)任金光集團(tuán)APP亞洲漿紙金紅葉紙業(yè)（蘇州工業(yè)園）公司區(qū)域經(jīng)理，先后帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)轉(zhuǎn)戰(zhàn)傳統(tǒng)渠道、現(xiàn)代渠道及特通渠道的市場開發(fā)與維護(hù)，領(lǐng)受大區(qū)下達(dá)的銷售目標(biāo)，進(jìn)行分解、量化，對(duì)銷售目標(biāo)達(dá)成負(fù)全責(zé)；建設(shè)銷售團(tuán)隊(duì)，確保團(tuán)隊(duì)成員思想統(tǒng)一，確保核心指標(biāo)和達(dá)成措施貫徹到底，提高團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)水平。針對(duì)金紅葉紙業(yè)酒店、賓館通路，成功阻擊競品（金佰利），成功開發(fā)經(jīng)濟(jì)型酒店15家，四星級(jí)酒店6家，五星級(jí)酒店3家，特通渠道業(yè)績榮獲華南大區(qū)第一名。

2004年到2006年擔(dān)任北京歐德建材材料有限公司（歐典地板）廣東、浙江大區(qū)經(jīng)理，協(xié)助全國營銷總監(jiān)參與公司市場營銷策略的制定，建立和管理銷售隊(duì)伍；組織市場開發(fā)，執(zhí)行渠道政策；制定本區(qū)域營銷計(jì)劃、分解銷售目標(biāo)，完成銷售任務(wù)，使杭州小區(qū)推廣經(jīng)驗(yàn)在歐典全國復(fù)制、推廣，并深入廣州、深圳等一線城市豪華小區(qū)取得顯著效果。使得價(jià)格2008元/平米的歐典地板迅速走進(jìn)長三角和珠三角。

二、咨詢培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)：
曾主導(dǎo)與紅牛維他命飲料項(xiàng)目合作，連續(xù)6年擔(dān)任大區(qū)培訓(xùn)負(fù)責(zé)人，承擔(dān)內(nèi)部講師團(tuán)隊(duì)管理與培養(yǎng)，通過嚴(yán)格選拔與培養(yǎng)，成功培養(yǎng)了13名弟子成為紅牛系統(tǒng)的優(yōu)秀講師，客戶年度銷售額同比超過20%，行業(yè)平均水平為12%左右，見證紅牛從45億到200億的飛躍；

曾為金冠食品提供年度營銷培訓(xùn)，巡回主講《新品上市營銷技能》培訓(xùn)，有力保障了“金冠”黑糖話梅新品上市，刮起糖果行業(yè)“黑糖話梅”新旋風(fēng)（從此開啟黑糖話梅新品類）,實(shí)現(xiàn)金冠食品二次創(chuàng)業(yè)，上市當(dāng)年實(shí)現(xiàn)銷售額1個(gè)多億；

曾負(fù)責(zé)福建福馬食品公司“愛尚”非蛋糕新品上市營銷咨詢項(xiàng)目，為提升福馬食品形象，改福馬食品粗放經(jīng)營為精細(xì)化管理，重構(gòu)福馬營銷體系，推出“愛尚”非蛋糕新產(chǎn)品，項(xiàng)目涉及營銷組織、薪酬、績效、制度與流程等體系平臺(tái)，新品推廣涵蓋新品概念發(fā)掘到招商、上市鋪市、動(dòng)銷監(jiān)控、助銷推廣等，實(shí)現(xiàn)福馬食品華麗轉(zhuǎn)身，突破民企發(fā)展瓶頸，完成福馬企業(yè)三年戰(zhàn)略。實(shí)現(xiàn)10億規(guī)模的新突破。

曾負(fù)責(zé)四川繁清家具營銷咨詢項(xiàng)目，涉及營銷模式、營銷體系與樣板市場打造等，為繁清家具二次創(chuàng)業(yè)打下了基礎(chǔ)，順利實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型升級(jí)。成都、西安樣板市場打造實(shí)現(xiàn)業(yè)績同比45%的增長。

曾主導(dǎo)仁升食品營銷體系搭建，重構(gòu)營銷組織管理、市場開發(fā)與管理、銷售保障管理等模塊，為仁升食品營銷戰(zhàn)略的實(shí)現(xiàn)提供了強(qiáng)有力的保障。在減員增效，提升管理實(shí)效的前提下，企業(yè)利潤同比上年增長35%。

曾主導(dǎo)繁清家具培訓(xùn)體系建設(shè)，針對(duì)性開發(fā)《贏戰(zhàn)終端—家居建材終端實(shí)戰(zhàn)技能提升》課程，授課效果非同凡響，成功選入年度培訓(xùn)必修課程，從此每年為該企業(yè)做培訓(xùn)，一直合作至今。
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