銀行客戶經(jīng)理關(guān)鍵營銷能力提升

第一講：銀行客戶經(jīng)理的自我修煉
思考：客戶經(jīng)理面臨的機遇與挑戰(zhàn)是什么？
一、銀行客戶經(jīng)理的角色定位
1.財務(wù)顧問
2.雙重代言人
3.營銷專家

二、心態(tài)與目標(biāo)
1.成功的三大核心要素
1）意愿
2）方法
3）行動
2.成功的七步公式
1）學(xué)習(xí)
2）目標(biāo)
3）計劃
4）行動
5）習(xí)慣
6）改進
7）人脈
個人感悟：哪一條讓你印象最深？回去后你的行動是什么？
 
第二講：客戶經(jīng)理的核心營銷技能
思考：你目前最希望提升的營銷技能是什么？
技能一：電話營銷
一、電話銷售
1.銀行傳統(tǒng)營銷與電話營銷對比
2.電話營銷的目的
3.電話營銷的成功方程式
4.電話營銷5大技巧
5.陌生電話營銷流程與技巧
1）電話步驟
2）注意事項
3）常見問題

二、電話邀約
1.邀約的目的與作用
2.邀約的原則
3.邀約相關(guān)話術(shù)
1）給客戶留下深刻印象的開場白
2）“魅力”信息
1.探尋客戶需求
2.客戶的反應(yīng)與應(yīng)對方法
3.電話邀約的促成
4.成功案例分享
情境演練：如何邀約客戶參加活動？

技能二：沙龍活動的組織
一、沙龍活動組織
1.選定活動主題
2.活動策劃流程
3.活動十大要素
4.活動組織流程
1）活動前
2）活動中
3）活動后
案例分享：XX銀行高端主體沙龍活動方案

二、廳堂的微沙活動組織
模擬演練：廳堂微沙活動組織實施（分產(chǎn)品）

技能三：客戶開發(fā)與管理
思考：客戶開發(fā)與管理過程中常見的問題是什么？
一、客戶的來源
1.客戶的4個來源
1）自然到訪
2）意向客戶
3）存量客戶
4）片區(qū)開發(fā)
2.不同客戶的管理方法與建議
1）存量客戶分類
2）分類客戶的管理方法
3）分類客戶的管理頻率

二、存量客戶的盤活
1.存量客戶的5輪盤活
2.持續(xù)跟蹤的重要性
3.如何提升客戶粘度？
4.日常維護的方法　
小組討論：存量客戶的盤活方案

三、片區(qū)客戶的開發(fā)
1.營銷的不同階段
1）片區(qū)開發(fā)的作用
2）常見問題

四、片區(qū)開發(fā)的四大階段
1.定向
2.聚集
3.導(dǎo)流
4.激發(fā)

五、片區(qū)開發(fā)的類別
1.社區(qū)開發(fā)——打造網(wǎng)點幸福生活圈
2.商戶開發(fā)——商戶合作策略
3.小微企業(yè)開發(fā)——代發(fā)業(yè)務(wù)等

銀行網(wǎng)點管理專家
澳門城市大學(xué)MBA
10年外企業(yè)培訓(xùn)管理經(jīng)驗
6年銀行管理咨詢與營銷輔導(dǎo)經(jīng)驗
國家注冊企業(yè)培訓(xùn)師
國家注冊人力資源師
曾任：中國建設(shè)銀行深圳分行某支行  客戶經(jīng)理
曾任：Intertek  培訓(xùn)經(jīng)理
曾任：SGS  培訓(xùn)經(jīng)理
倪莉老師擁有10年外企培訓(xùn)經(jīng)驗，6年銀行培訓(xùn)服務(wù)、管理咨詢與營銷輔導(dǎo)經(jīng)驗。專注于銀行服務(wù)營銷、網(wǎng)點轉(zhuǎn)型管理、網(wǎng)點績效管理、一線人員職業(yè)化塑造方面的培訓(xùn)輔導(dǎo)工作。累計為中國銀行、中國工商銀行、中國建設(shè)銀行(北京、天津、山東、安徽、廣東、蘇州等16家一級分行，近100個網(wǎng)點)、中信銀行等設(shè)計實施了300多期的各類培訓(xùn)項目，參與銀行各類輔導(dǎo)咨詢項目100多個，積累了大量的實戰(zhàn)案例與培訓(xùn)經(jīng)驗。具備豐富的國內(nèi)銀行業(yè)培訓(xùn)、管理咨詢、策劃及網(wǎng)點輔導(dǎo)經(jīng)驗。

項目案例：
◆2013-2014年建設(shè)銀行(16家一級分行：深圳、廣州、北京、上海、珠海、蘇州、安徽、西藏、云南、武漢、湖南、天津、青島、山東、河北、河南)，全員績效體系優(yōu)化項目，近100個網(wǎng)點進行了實戰(zhàn)輪訓(xùn)。
◆2013-2014年北京建行、安徽建行、廣東建行、蘇州建行，全行管理人員績效面談輪訓(xùn)項目，輪訓(xùn)80多期；
◆2014年西藏建行，網(wǎng)點服務(wù)禮儀達標(biāo)項目，全分行近200名柜員、大堂經(jīng)理、網(wǎng)點負責(zé)人進行了實戰(zhàn)輪訓(xùn)；
◆2014年天津建行，網(wǎng)點負責(zé)人高效能團隊建議項目，全分行近300名網(wǎng)點負責(zé)人進行了實戰(zhàn)輪訓(xùn)；
◆2013年山東建行，網(wǎng)點“三綜合”人員生涯規(guī)劃項目任項目；
◆ 2015年東莞農(nóng)行，營銷服務(wù)人員培養(yǎng)項目；
◆ 2015年貴州工行，網(wǎng)點營銷服務(wù)技能提升項目；
◆ 2015年溫州銀行總行，薪酬體系建設(shè)項目，負責(zé)總行及兩個試點二級分行的薪酬體系建設(shè)項目；
◆ 2015年深圳招行，分行績效管理體系優(yōu)化項目；
◆ 2014年深圳中行，對公業(yè)務(wù)情境式培訓(xùn)項目；
◆ 2014年南昌光大銀行，定崗定編項目；
◆2013年貴州中行，網(wǎng)點營銷服務(wù)項目；
◆ 2011-2013年昆明中信、成都中信、長沙中信，績效體系優(yōu)化項目；
◆ 2012年馬鞍山中行，網(wǎng)點“文明優(yōu)質(zhì)服務(wù)”項目；
◆ 2011年馬鞍山中行，新員工培養(yǎng)項目……