客戶經(jīng)理全流程情境銷售提升

第一單元 客戶經(jīng)理角色定位
1.銀行競爭形勢與銀行業(yè)客戶經(jīng)理現(xiàn)狀分析
2.網(wǎng)點業(yè)績從何而來
3.優(yōu)秀客戶經(jīng)理素質(zhì)模型
4.客戶經(jīng)理角色認(rèn)知
5.工作壓力的調(diào)整和舒緩方法
6.感恩中成長
7.設(shè)計自己的職業(yè)發(fā)展規(guī)劃
8.成長是實現(xiàn)個人戰(zhàn)略的唯一途徑

第二單元：全流程銷售動作分解
一、準(zhǔn)備工作——客戶經(jīng)理社交、接待禮儀訓(xùn)練、時間管理
1.客戶經(jīng)理常用稱呼禮儀
2.客戶經(jīng)理見面禮儀
3.客戶經(jīng)理握手禮儀
4.客戶經(jīng)理名片禮儀
5.客戶經(jīng)理陪客走路、迎客、送客禮儀
6.客戶經(jīng)理電話接待流程禮儀
7.客戶經(jīng)理電梯、進(jìn)出門及電話禮儀
8.客戶經(jīng)理乘車禮儀
9.客戶經(jīng)理拜訪接待禮儀
10.客戶經(jīng)理時間管理

二、區(qū)分客戶——客戶分層分級
1.存量客戶分層的常用標(biāo)準(zhǔn)與細(xì)分步驟
1)金融資產(chǎn)規(guī)模
2)貢獻(xiàn)度
3)風(fēng)險偏好
4)已持有產(chǎn)品
5)潛力的高低
2.客戶關(guān)系與客戶分層
3.存量客戶6分分層法
4.課堂練習(xí)
課堂練習(xí)1：繪制你的客戶分層圖
課堂練習(xí)2：繪制你的客戶分布地圖
課堂練習(xí)3：繪制你的存量類型客戶分布地圖

三、客戶需求分析——了解你的客戶
1.不同層級客戶營銷及維護要點
2.不同生命周期客戶營銷及維護要點
3.不同行業(yè)客戶營銷及維護要點
4.不同性格客戶營銷及維護要點
1)客戶色彩心理學(xué)：紅、黃、藍(lán)、綠四種性格
2)掌握四種性格各自具備的特征
3)解讀不同客戶性格特征
4)快速準(zhǔn)確判斷顧客性格，并采用針對性的溝通模式

四、接觸客戶——電話邀約技巧
1.電話邀約與電話營銷的區(qū)別
2.電話邀約目的與重要性
3.電話邀約準(zhǔn)備（心理準(zhǔn)備、客戶來源）
4.電話邀約理由提煉
5.陌生客戶電話邀約技巧
6.熟悉客戶電話邀約技巧
學(xué)員演練與點評

五、接觸客戶——面談技巧
1.建立良好第一印象：商務(wù)禮儀
2.從客戶角度出發(fā)以關(guān)懷和專業(yè)建立信任基礎(chǔ)
3.獲取更多產(chǎn)品呈現(xiàn)機會（顧問式營銷）
4.信息挖掘技巧（以產(chǎn)品觸碰客戶需求、從客戶異議中發(fā)掘客戶需求）
5.面談中的“聲情意動”
客戶經(jīng)理營銷案例分享與點評
學(xué)員演練與點評

六、挖掘客戶——需求挖掘
1.不同客戶群體特征、現(xiàn)金流特征、需求分析、切入話題、切入產(chǎn)品
1)私營企業(yè)主的需求分析與維護技巧
2)企業(yè)高級白領(lǐng)需求分析與維護技巧
3)土豪需求分析與維護技巧
4)公務(wù)員的經(jīng)營技巧需求分析與維護技巧
5)工薪居民需求分析與維護技巧
6)家庭主婦的經(jīng)營技巧需求分析與維護技巧
7)社保老年居民的需求分析與維護方法
2.探尋引導(dǎo)客戶需求技術(shù)
1)S-現(xiàn)狀性問題
2)P-問題性問題
3)I-影響性問題
4)N-解決性問題

七、產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧
1.產(chǎn)品呈現(xiàn)策略
1)從賣點到買點
2)FABE呈現(xiàn)法
2.產(chǎn)品呈現(xiàn)話術(shù)提煉
產(chǎn)品呈現(xiàn)實戰(zhàn)演練

八、異議處理
1.理解客戶的異議
2.常見異議分析
3.處理客戶異議的原則
1)傾聽原則
2)換位思考原則
3)認(rèn)同原則
4)主動引導(dǎo)原則
4.處理客戶異議的三步曲
5.化解客戶異議的話術(shù)設(shè)計思路
6.客戶異議處理話術(shù)

九、促成跟進(jìn)——促成時機、促成話術(shù)（話術(shù)講解）
1.促成時機把握
2.交易促成話術(shù)
1)二選一法
2)直接成交法
3)交互推動法
4)稀缺法
5)從眾法
6)示范法
7)利益法
8)額外利益法
 
第三單元 全案例情景實戰(zhàn)演練
1.演練形式與點評說明
2.演練流程講解
3.電話與面談流程說明
4.抽簽→分工→小組討論
演練與點評

銀行服務(wù)營銷專家
16年培訓(xùn)規(guī)劃實戰(zhàn)經(jīng)歷
6年銀行咨詢培訓(xùn)經(jīng)驗
累積輔導(dǎo)、培訓(xùn)銀行網(wǎng)點近200家
心理咨詢師、企業(yè)EAP(高級)執(zhí)行師、人力資源管理師
累積為中國銀行、中國農(nóng)業(yè)銀行、中國工商銀行、中國建設(shè)銀行、中國郵政儲蓄銀行等金融機構(gòu)輔導(dǎo)網(wǎng)點超過百余個，擅長銀行的網(wǎng)點營銷技能提升、競爭力提升、網(wǎng)點軟轉(zhuǎn)型、網(wǎng)點智能化轉(zhuǎn)型、外拓與沙龍活動策劃等培訓(xùn)輔導(dǎo)項目。目前培訓(xùn)與輔導(dǎo)課時超過2000小時。

  曾輔導(dǎo)中國工商銀行深圳分行《中年客戶經(jīng)理演講技能競賽》項目中，學(xué)員在參加《工行總行演講技能競賽》中獲得優(yōu)秀獎。
  曾輔導(dǎo)中國銀行佛山分行《網(wǎng)點效能提升》項目中，輔導(dǎo)網(wǎng)點南海錦園支行，獲得《百佳網(wǎng)點》、《百佳網(wǎng)點進(jìn)位獎》。
  主持和參與多家銀行的 《網(wǎng)點競爭力提升》、《網(wǎng)點效能提升》、《網(wǎng)點軟轉(zhuǎn)型》、《網(wǎng)點智能化轉(zhuǎn)型》、《網(wǎng)點外拓與沙龍活動策劃》、《網(wǎng)點后備人才培養(yǎng)》、《營銷人員素質(zhì)測評》、《員工職業(yè)生涯規(guī)劃》、《網(wǎng)點中高端客戶結(jié)構(gòu)提升》、《客戶經(jīng)理營銷技能提升》等培訓(xùn)輔導(dǎo)項目，幫助多家金融機構(gòu)建立《內(nèi)訓(xùn)師和理財金話筒體系》。